Искусство ведения деловых переговоров

Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное  время дня - через полчаса - час  после обеда, когда мысли о  еде не отвлекают от решения деловых  вопросов. Благоприятная среда для  переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.  
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.  
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.  
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.  
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.  
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.  
И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров. Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями , недорогие подарки.

Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.[5]

 

 

 

 

 

 

1.4 Цель деловых переговоров

Под переговорами понимают совещания представителей разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов. В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

· Презентация фирмы. Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

· Презентация бизнес-проекта. Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке (см. ниже), т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

• Отчет о выполненных работах. Цель -  ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.
• Обсуждение плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.

· Презентация товара. Цели такой презентации ясны: создание знания о новой марке, товаре или услуге на целевом рынке, ознакомление потребителей с новыми возможностями товара, расписания магазина и т.д., достижение предпочтения марке и т.п. [9]

 

1.5 Искусство ведения переговоров

Умение правильно проводить  переговоры может пригодиться абсолютно  каждому, но особенно необходимы эти  навыки тем, кто занимает руководящие  посты и в силу своих служебных  обязанностей регулярно сталкивается с необходимостью проведения переговоров.

Еще совсем недавно внимание руководителей к как таковой  технике ведения деловых переговоров  практически не уделялось, что порой  приводило к тому, что участники  этого процесса далеко не всегда могли  правильно наладить деловые отношения  и прийти к единому мнению. 
Искусство ведения переговоров изначально доступно далеко не каждому, но при желании им можно без труда овладеть, выполняя определенные рекомендации по повышению эффективности этого вида делового общения.

Любые деловые переговоры предполагают, что принимающие в них участие стороны имеют если не противоположные, то, хотя бы в некоторой степени, различные взгляды на один и тот же вопрос, в противном случае проведение переговоров бы не потребовалось и стороны сразу перешли бы к сотрудничеству. 
Процесс ведения переговоров можно условно разделить на три основных этапа – подготовка к переговорам, непосредственно сам процесс обсуждения и анализ, а затем и выполнение достигнутых договоренностей.

В процессе подготовки к  проведению переговоров необходимо продумать план встречи, очертить для себя круг вопросов, которые предстоит обсудить, обязательно зафиксировав их, чтобы в процессе переговоров иметь перед 
глазами и ничего не упустить из внимания. Также заранее стоит продумать, не понадобятся ли во время встречи какие-то дополнительные документы, презентации или другие материалы, которые могут упростить процесс достижения договоренностей.  
Непосредственно сами переговоры также должны состоять из нескольких этапов, в процессе которых участникам сначала предстоит уточнить позиции друг друга, узнать мнение и точки зрения по обсуждаемому вопросу. Затем происходит обсуждение поставленных вопросов по тем моментам, по которым стороны имеют различные мнения – этот этап требует предварительной подготовки, которая позволит более точно и аргументировано высказывать свою точку зрения и подкреплять своей мнение фактами. В процессе обсуждений стороны должны прийти к определенным договоренностям и выработать единую позицию, которая позволит наладить успешное и взаимовыгодное сотрудничество. Данные этапы переговоров могут идти последовательно друг за другом, однако в процессе возможен возврат к каждому из них, что происходит, когда договоренности достигаются только частично и сторонам нужно заново уточнять свои первоначальные позиции или производить их пересмотр.

Когда договоренности будут  достигнуты, наступает третий этап переговоров, которому порой уделяется  не слишком большое внимание. А  между тем именно сейчас партнеры могут проанализировать сам процесс  ведения переговоров, более точно понять, что мешало принять решение быстрее и что в итоге стало толчком для достижения договоренностей. Анализ этой информации поможет в дальнейшем повысить искусство ведения переговоров каждому из их участников как между собой, так и с другими партнерами. 
 
Примерами успешного ведения переговоров можно назвать договоренности, достигаемые крупнейшими мировыми компаниями, а также правительствами стран, которые на первоначальном этапе порой имеют принципиально различные позиции, однако в итоге все же приходят к взаимовыгодному решению. Далеко не всегда эти переговоры проходят быстро, однако в результате удается прийти к единому мнению в той или иной степени выгодному для каждой стороны.[10]

 

 

1.6 Виды завершения  переговоров

1)Компромисс. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиции партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

2)Консенсус. - Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

- Вы должны на некоторое  время мысленно встать на место  партнера, т.е. посмотреть на вещи  его глазами.

- Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

 - Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Необходимо прислушаться к выдвинутым на переговорах контраргументам  партнера, а не пытаться их игнорировать: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к  этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.). Придя в итоге к консенсусу.

3)Согласие. После долгих  и трудных переговоров стороны приходят к согласию. Главное на этом этапе еще раз пройти по всем  вопросам, что бы убедится, что разногласий не осталось. Все участники переговоров должны быть удовлетворены решением проблем. После этого сторонами подписываются необходимые соглашения, договора, резюме переговоров. В этих документах должны быть указаны все проблемы, договоренности и их решения.[14]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1 Структура, история и характеристика «корпорации Microsoft»

Microsoft Corporation (рус. «корпорация Microsoft»; читается «ма́йкрософт корпоре́йшн») — одна из крупнейших транснациональных компаний по производству программного обеспечения для различного рода вычислительной техники — персональных компьютеров, игровых приставок, КПК, мобильных телефонов и прочего, разработчик наиболее широко распространённой на данный момент в мире программной платформы— семейства операционных систем Windows.

Подразделения компании также производят семейство игровых консолей Xbox, а также аксессуары для персональных компьютеров (клавиатуры, мыши и т. д.). Продукция Microsoft продаётся более чем в 80 странах мира, программы переведены более чем на 45 языков.

Штаб-квартира компании находится в городе Редмонд. Штат сотрудников корпорации составляет порядка 90 тысяч человек.

На территории России с ноября 1992 года действует представительство Microsoft (с июля 2004 года — ООО «Майкрософт Рус»).

Microsoft находится под надзором суда в результате мирового соглашения 2002 года.

История

Компания начинает свою историю с 1975 года, когда друзья-студенты Гарварда Билл Гейтс и Пол Аллен, прочитав опубликованную 1 января 1975 года в журнале «Popular Electronics (англ.)» статью о новом персональном компьютере Altair 8800, разработали для него интерпретатор языка Basic. Через месяц, 1 февраля, было подписано лицензионное соглашение с компанией Micro Instrumentation and Telemetry Systems (англ.) (MITS), производителем этого ПК, об использовании Basic в составе ПО для Altair. В этом же году Билл Гейтс в письме к Аллену предложил название для их компании —англ. MICROcomputer SOFTware («программное обеспечение для микрокомпьютеров»), с написанием через дефис. Свой первый год новая компания, в которой работало три человека, закончила с оборотом $16 005 (ср. с 2000 годом, в котором доходы корпорации составили 25,3 млрд долларов, а прибыль — более 7,3 млрд).

В 1983 году Аллен покинул Microsoft, продав свои акции по $10 за штуку. Эта сделка в итоге сделала его одним из самых богатых людей в мире: в 2011 году он занимал 57 место в списке журнала Forbes с капиталом в $13 млрд.

Собственники и руководство

Акции Microsoft распределены следующим образом: Биллу Гейтсу принадлежит 7,55 %, Стиву Балмеру — 4,66 %, на других менеджеров корпорации приходится менее процента, остальные ценные бумаги находятся в свободном обращении на бирже NASDAQ: MSFT. Рыночная капитализация компании на май 2010 года — $247,23 млрд.

Неисполнительный председатель совета директоров компании — Билл Гейтс.

Продукция

Корпорация Microsoft является производителем широкого спектра программного и аппаратного обеспечения, известность и доверие во всем мире ей принесли в первую очередь операционные системы семейства Windows (рус. Окна), а также программы для работы с документами семейства Microsoft Office. Сегодня корпорация производит множество новых перспективных продуктов: комплекты серверных программ, игры, средства разработки программ, а также игровые консоли XBOX.