Формирование маркетинговой стратегии фирмы на внешнем рынке

Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на неё, приносят положительный эффект – объём туристского продукта фирмы постоянно увеличивается. Туристские маршруты отличаются оригинальностью и высоким уровнем обслуживания. Руководство фирмы внимательно следит за достаточно непостоянным спросом на туристские услуги, тщательно выбирает для своих клиентов отели, организует питание, интересные экскурсии.

    Фирма проявляет значительный интерес к туристской общественной жизни, участвует во всех важных туристских мероприятиях, выделяет время и значительные средства для участия не только в России, но и за рубежом.

ООО «Робинзон» является фирмой, преследующей в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли. Основными видами (предметом) деятельности Общества являются:

• Оказание туристических услуг;
• Организация экскурсионного развития;
• Прокат туристического инвентаря, снаряжения, бытовой техники, оборудования и автомобилей;
• Организация деловых встреч, бизнес-туров, круизов и деловых поездок как в России, так и за рубежом (с участием российских и иностранных граждан);
• Организация и ведение гостиничного бизнеса;
• Оказание сервисных услуг по визовому оформлению российским и зарубежным гражданам и фирмам;
• Оптовая и розничная торговля товарами народного потребления (в том числе подакцизными товарами), а также продукцией производственно-технического назначения;
• Автотранспортные услуги (грузовые и пассажирские перевозки, в том числе междугородние и международные) юридическим и физическим лицам;
• Рекламно-информационные услуги;
• Маркетинговая, полиграфическая, издательская, культурно-просветительская деятельность;
• Оказание бытовых и консультационных услуг;
• Внешнеэкономическая деятельность.

ООО «Робинзон» вправе осуществлять любые виды деятельности, направленные на достижение цели Общества и не запрещённые законодательством[16].

 

 

 

 

 

 

2.   Исследование процесса разработки маркетинговой стратегии   
3.   на внешнем рынке в фирме ООО «Робинзон»

 

Маркетинговый отдел данной турфирмы изучает структуру потребностей туристов, лежащую в основе формирования туристической программы, показывающую, что организация туров на отдых должна учитывать такие факторы, как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, занимается разработкой рекламы и продвижением имени фирмы на рынке.

(Схема 2.2)

Отдел Маркетинга

 

 

 

 

 

Специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу и рекламе

 

 

 

     Схема 2.2 Организационная структура отдела маркетинга ООО ''Робинзон''

   В качестве своей основной маркетинговой стратегии по отношению к конкурентам  фирма ООО ''Робинзон'' избрала стратегию целевого (концентрированного) маркетинга, заключающуюся в том, что фирма концентрирует свои усилия на или нескольких, однако многочисленных, сегментах рынка и предлагает продукты в расчёте на удовлетворение потребностей именно этих групп клиентов. Это позволяет быстро сформировать собственную узнаваемость у потребителей, бренд. Фирма стремится создать такой уникальный образ в глазах потребителей, который убеждал бы их, что путешествуя именно через ООО ''Робинзон'' можно  отдыхать и получать незабываемые впечатления[16].                                                   

     Одним из нововведений в 2012 году турфирмы  ООО ''Робинзон'' становятся обучающие туры:

Фирма предлагает следующие виды туров:

  - Тур изучения иностранного языка (Мальта, 60 дней)

   - Кулинарный тур (Италия, город Роверето, 21 день)

         -    Образовательный тур для работников медицины (Израиль, Тель-Авив, 21 день)

     ООО ''Робинзон'' предлагает обучение в Институте изучения английского языка IELS ( город Слима). Школа расположена в самом крупном городе Мальты - Слиме, что дает студентам все преимущества по плодотворному общению и приятному, интересному времяпрепровождению во вне учебное время.

В стоимость тура вошли следующие услуги (в рублях):

оформление визы ;

авиа перелет;

трансферт;

услуги по обучению;

проживание и питание (FB) во время обучения;

страхование;

экскурсионные и развлекательный мероприятия.

Кулинарный тур изучения итальянской кухни длительностью 21 день. Кулинарные курсы проходят в г. Rovereto: 203 км от Милана и всего 26 км к югу от г.Trento.

 

В стоимость входят:

-Дорога,

- Трансфер,

- Проживание,

- Курсы,

-Услуги переводчика,

- Страховка,

-Экскурсии.

Образовательный тур для работников медицины «Путешествие Айболита». Израиль – это не только страна трех религий, теплого моря и седой древности, это еще и высококлассная медицина, основанная на передовых технологиях и достижениях западной медицины. Фирма предлагает воспользоваться предоставленной возможностью и пройти стажировку в медицинском центре «Ассаф Арофе». В работе Центра используются самые современные методы лечения и оборудование. Медицинский центр «Ассаф Арофе» является признанным во всем мире медицинским учреждением. Воспользоваться программой могут как начинающие врачи, так и уже опытные специалисты в области хирургии.

В стоимость тура входит:

Проживание в отеле City Hotel;

Питание (FB);

Страховка,

Обучение;

Дорога;

Трансфер;

Небольшая экскурсионная программа.

Анализ маркетинговой стратегии

Данная стратегия может рассматриваться как временная, так как со временем будет необходимо расширение своего профиля[16].

    Продукты приносящие наибольшую прибль

         - Кулинарные туры в Италию.

    Поддерживающая группа продуктов

•                    - стабилизирующие доходы от продаж и находящиеся в стадии
•                      зрелости – туры изучения иностранного языка на Мальту.

    Стратегическая группа продуктов

              – призванных обеспечивать будущие прибыли предприятия, то есть 

                 внедряемые на рынок – обучающие туры для работников медицины  

                в Израиль.

   Согласно матрице Ансоффа «продукт – рынок», ООО ''Робинзон'' выступает на новый для нашей страны рынок с относительно новым продуктом. Фирма имеет достаточно ресурсов, готова к риску и поэтому придерживается стратегии диверсификации.

 

 

 

 

 

 

 

3. Совершенствование процесса разработки маркетинговой 

    стратегии на внешнем рынке в  ООО «Робинзон»

 

3.1 Основные направления совершенствования разработки      

       маркетинговой стратегии  в фирме ОООО “Робинзон”

Туристический бизнес уникален в том смысле, что персонал предприятия - это часть туристического продукта. Гостеприимство, доброжелательность - главное условие для всех служащих, а не только специалистов по непосредственному обслуживанию клиентов. Маркетинг должен быть неотъемлемой частью философии всей организации, а функция маркетинга выполняется всеми сотрудниками. Ключевой фактор конкурентоспособности турфирмы - это меры (мероприятия) по мобилизации творческой активности коллектива. Важным фактором высококачественного обслуживания клиентов является окружение - внешний вид здания, оформление офиса, мебель, оборудование, оргтехника и другое. Атмосфера предложения турпродукта воспринимается с помощью органов чувств (зрение, слух, обаяние, осязание) и оказывает влияние на покупательское поведение четырьмя способами:

- может служить носителем информации для потенциальных потребителей;

-   может служить средством привлечение внимания клиентов;

- может быть носителем определенного эффекта (цвет, звук) свойства поверхностей окружающих клиента предметов воздействуют на его сознание и побуждают к покупке;

- может создавать определенное настроение[8].

Туристский рынок - это институт или механизм, который сводит вместе покупателей (предъявителей спроса) и продавцов (поставщиков) туристских услуг. В отличие от обычных товарных рынков туристский рынок не несет в себе движения товаров от продавцов к покупателям. Напротив, сами покупатели перемещаются к месту назначения, чтобы получить зарезервированные услуги. Российский рынок международного туризма охватывает совокупный спрос резидентов на путешествия внутри страны и за рубеж, а также спрос нерезидентов на туристские услуги внутри страны, поддержанные соответствующим предложением со стороны профессиональных организаторов туризма и поставщиков туристских услуг.

Помимо сегментации рынка и выбора маркетинговой стратегии, необходимо учитывать, что туристические услуги имеют свой жизненный цикл, состоящий из нескольких фаз:

- разработки - период исследования рынка, анализа информации, расчета стоимости услуг на данный момент поиска партнеров, налаживания связей.

- "запуска" - период распространения рекламных объявлений, завоевания потенциальных клиентов, для которого характерны непостоянный объем сбыта и колебания цены.

- зрелости - период, когда продукт становится известным, появляются постоянные клиенты, число желающих воспользоваться услугами растет, увеличивается объем продаж.

- упадка - период, когда спрос на данный вид услуг падает при появлении новых усовершенствованных туров[10].

Необходимо тщательно анализировать и продукты, являющиеся малоизвестными новыми для данного рынка, и хорошо известные, для сбыта которых требуется изменение имиджа. Кроме того, для туризма характерны фазы, зависящие от времени года. Они основаны, прежде всего, на предпочтениях клиентов, которые могут выбрать для отдыха наиболее подходящий для их интересов сезон[14][30].

На основе проведенного анализа предлагаются следующие направления совершенствования маркетинговой деятельности турфирмы "Робинзон" на инструментальном уровне (Рисунок 3.1).

Рисунок 3.1

Совершенствование управления маркетингом на инструментальном уровне

 ↓       ↓                         ↓                 ↓                ↓                 ↓

Расши-рение предложения туруслуг

Совершенство-вание продвижения туруслуг

Совершенство-вание сбытовой политики

Совершенство-вание ценовой политики

Информацион-ное обеспечение маркетинговой деятельности

Юридиче-ское обеспечение маркетинго-вой деятельно-сти

↓                             ↓                             ↓                             ↓                                            ↓                             ↓

Организация шоп-тура в КНР

Разработка печатного каталога

Налаживание связей с корпоративными клиентами

Внедрение системы Worldspan

Внедрение программы Tur Win

Разработка положения о службе маркетинга

 ↓                            ↓                             ↓                             ↓                             ↓

Проведение рекламной компании

Создание базы данных корпоративных клиентов

Разработка агентских скидок

Разработка сайта

Разработка должностных инструкций менеджера по маркетингу и зам. директора по маркетингу

 ↓

Формирование клуба корпоративных клиентов

 

 

 

                          

      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2   Разработка проекта совершенствования маркетинговой 

        стратегии на внешнем рынке туристической фирмы

        OOO «Робинзон»

         

   Первым моим предложение по совершенствованию маркетинговой стратегии фирмы «Робинзон» будет разработка печатного каталога о  ООО "Робинзон" . Предлагается в новый печатный каталог включить цены на часть основных гостиниц и тарифы на дополнительные услуги с уже начисленными комиссионными для агентств, чтобы менеджеры турагентств, могли смело показывать каталог клиенту. Печатный каталог фирмы из просто информативного должен превратиться в рекламно-информативный. Целесообразно использовать вставки рекламного характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога рекламными листовками.       Также необходимо в начале каталога давать информацию о том, чем новое издание отличается от старого.

Способы распространения каталога:

1. Участие в выставках.

2. Рабочие семинары.

3. Приглашение в офис за новым каталогом.

4. Рассылка по почте региональным агентствам.

5. Рассылка вместе с журналом новым региональным агентствам.

6. Участие в региональных выставках.

7. Презентации нового выпуска каталога.

Совершенствование рекламной деятельности

     Как известно, в практике медиапланирования различают четыре схемы охвата для существующих товаров - услуг. Учитывая ярко выраженный сезонный характер турбизнеса предполагается использовать схему охвата сезонного опережения. Т. е. как мы знаем, один из пиков сезонности: майские праздники. Значит, рекламу следует давать уже в конце марта - начале апреля. Таким образом, учитывая все вышесказанное, приведем планируемый бюджет рекламы турфирмы "Робинзон" на 2013 год в таблице.

 Таблица 3.2

Планируемый бюджет рекламы на 2013год

№ п/п	Вид рекламы	Стоимость, руб.	Период проведения
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1785	Начало января 2013
	Выпуск рекламного каталога на 2013 год	10000	Февраль 2013
	Участие в выставке Турпов. 2013	6100	01.03.13
	Изготовление рекламных листков	2800	01.04.13
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1680	Первые числа июня
	Реклама в журнале "Телесемь"	850	Середина июня 2013
	Реклама на радио	1500	Середина июня 2013
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1680	Конец июня 2013
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1950	Начало июля 2013
	Реклама в журнале "Телесемь"	860	Середина июля 2013
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1860	Начало августа 2013
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1600	Середина августа
	Реклама на "Европа +"	1000	01.10.13
	Реклама на кабельном ТВ (бегущая строка)	1900	01.12.13
Итого планируемые расходы на 2013 год			35 565