Анализ стратегического управления организацией

Рассматривая рынок, можно  прийти к выводу, что это рынок нельзя назвать ни рынком совершенной конкуренции, ни монополистическим рынком, ни рынком монопольной конкуренции, ни олигополистическим рынком, так как этим рынкам присущи характеристики, которые нельзя отнести к данному рынку (например, свободный вход и выход с рынка, выпуск дифференцируемой или уникальной продукции, ограничение в доступе к информации). Поэтому предприятие ООО «ДА» нельзя назвать монополистом, так как оно не обладает основной характерной для монополиста способностью – способностью влиять на цены. Т.е. если ООО «ДА», например, увеличит цену, то фирмы, перекупающие продукцию, предпочтут закупить в любой другой организации.

Самый простой способ ценообразования заключается в  начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спада и конкуренции.

И всё же методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спада. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все предприятия отрасли, их цены, скорее всего, будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета «средние издержки плюс прибыль» более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Ценообразование по издержкам на промышленные товары иногда очень приблизительно, причем для получения цены, покрывающей прибыль достаточно добавить 1-2%.

Для принятия решений  о ценах определяющими величинами являются, таким образом затраты, поведение потребителей и поведение конкурентов. Ценообразование в предприятии может быть ориентировано на одну из этих величин.

Ценообразование, ориентированное  на затраты, исходит из принципа покрытия всех или по крайней мере значительной части затрат. Необходимая информация берется из данных производственного учета (расчета себестоимости). Калькуляция является методическим средством, связывающим расчеты себестоимости с ценообразованием. Чисто затратно-ориентированное ценообразование не проблематично лишь, в случае если цена играет большую роль для потребителей. Для предприятий со сравнительной невыгодной структурой затрат, обусловленной технологическими и организационными недостатками, такой способ определения цен опасен само удалением с рынка. Цены, основанные на себестоимости, ведут в этом случае к закреплению сложившихся отсталых структур затрат. Напротив, такая форма ценообразования возможна там, где господствует экстремальная конкуренция в области затрат и рационализации и одновременно существует согласие по поводу прибыли, которую должен получить каждый экономический субъект.

Кроме того, анализ рынка  и пробное тестирование его на примере ООО «ДА», показал, что предприятию не грозит снижение объемов реализации после выборочного повышение цен на оказываемые услуги, так как в расчеты заложен ассортимент являющийся универсальным на местном рынке и не имеет аналогов у других производителей, т.е. выгодное положение ООО «ДА» как мини -монополиста по некоторому выпускаемому им ассортименту позволяет предприятию безболезненно идти на повышение цен.

 

5.3. Коммуникационная  стратегия

 

Рекламная политика агентства.

ООО «ДА» имеет в штате сотрудника, который совмещает должность старшего менеджера офиса и менеджера по рекламе. В качестве основных рекламоносителей агентство выбирает прессу, так как она считается эффективным каналом для рекламы с целью стимулирования продаж и радио, так как радио с точки зрения рекламы имеет свои положительные особенности – практически круглосуточное вещание и возможность фонового воздействия на потенциального покупателя, а также реклама на радио оперативна, эффективна и довольно-таки дешева.

В сегодняшнем мире глобальной компьютеризации просто необходимо использовать современные технологические  ресурсы. Одним из таких ресурсов является всемирная сеть «Internet». Сегодня Internet – это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара.

Что касаемо фирменного стиля агентства, то он выдержан в  оттенках, которые, по мнению экспертов, наиболее благоприятно и эффективно воздействуют на подсознание клиента – это красный тон на зеленом фоне.

Оценка эффективности  рекламных мероприятий в агентстве  проводится путем социального опроса клиентов. Когда потенциальный покупатель приходит в офис, ему ненавязчиво задается вопрос о том, из каких источников он узнал про агентство, иногда клиентам предлагается заполнить анкету (по желанию покупателя), в которой предлагается перечень вопросов, ориентированный на то, чтобы выяснить какая из выбранных видов реклам наиболее эффективна и на что в рекламе в первую очередь обращает внимание покупатель.

 

5.4. Сбытовая стратегия

 

ООО «ДА» работает как с прямыми клиентами, так и дистрибьюторами.

Для более полного  понимания менеджеров механизма  распределения клиентов необходимо определить критерии, по которым клиент будет закрепляться за ООО «ДА».

К таким критериям  можно отнести:

- объем закупок;

- имидж компании;

- перспективность;

- возможность завоевания клиентов конкурента.

ООО «ДА» закрепляет и удерживает за собой клиентов объем закупок которых превышает 50000 руб. в месяц. Такая сумма определена из расчетов, предоставленных логистом компании, поскольку именно при таких объемах закупок полностью окупаются расходы на закупку и доставку товара.

Под клиентом, имеющим  хороший имидж понимается передовая  компания в той или иной отрасли, имеющая известный бренд, клиент известный на рынке и в деловых кругах своей успешностью и экономической эффективностью.

Клиенты, имеющие высокий  имидж, особо важны тем, что при  получении от них письменных отзывов  об успешных испытаниях или использовании тех или иных средств такие рекомендации могут стать определяющим фактором при закупках других клиентов. Даже если не удается получить от такого клиента рекомендательного письма, сам факт сотрудничества с такой компанией придает поставщику весомости и авторитета на рынке.

Банк данных отзывов  клиентов может стать решающим фактором завоевания клиента и будет полезен  в конкурентной борьбе.

Перспективным считается  клиент, первые закупки которого не велики, но который в будущем будет  брать продукцию более чем на 30 000 руб. Перспективность определяется менеджером исходя из размера клиента, его потенциального потребления предлагаемых услуг, потенциала его роста, широты областей использования моющих средств.

Перспективному клиенту  могут предоставляться скидки и образцы продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6. Оценка и анализ  внешней среды предприятия

 

6.1. SWOT – анализ

 

Позиционирование ООО «ДА» должно строиться на том, что Компания выступает стабильным и надежным финансовым партнером. Тем самым обозначаются: опыт, наработанный сотрудниками компании; широта сферы влияния компании; большие возможности компании.

Сильные стороны Опыт работы в таких  сегментах как транспорт  Сильная команда профессионалов. Опыт в построении бизнес-процессов, клиентоориентированность персонала Наличие устойчивых связей с поставщиками Косвенная причастность к материнскому банку

Слабые стороны Неизвестность бренда Отсутствие опыта в  самостоятельном привлечении финансовых ресурсов на зарубежных рынках Недостаток отраслевого  опыта и отсутствие налаженных связей с контрагентами (в новых отраслях) Отсутствие мощной рекламной  кампании с задействованием всех основных каналов продвижения. Недоверие со стороны  клиентов и партнеров в первое время по причине осторожности, занятие  выжидательной позиции.

Возможности  Выход на новые  рынки или сегменты рынка   Освоение новых  направлений  Существенное увеличение ссудного портфеля за счет реализации сделок в новых отраслях Успешное самостоятельное  привлечение на зарубежных рынках, предложение конкурентоспособных условий финансирования  Закрепление на  рынке, признание, вытеснение  конкурентов.   Успешное внедрение  имеющегося опыта построения  бизнес-процессов

Угрозы Возрастающее конкурентное давление, попытки вытеснения с рынка  Долгое налаживание  работы в регионах присутствия, «раскачивание» (аренда офисов, подбор персонала и т.п.)  Ограничения возможности  вхождения в отдельные отрасли

6.2. GAP – анализ

 

Существует большая группа потребителей, не охваченная услугами ООО «ДА». Если предположить, что все возможные потребители воспользовались услугами, производимыми нашей компанией и конкурентами, то тогда общий объем продаж называется абсолютным потенциалом рынка и его можно принять за «сверхцель».

 

                                 Абсолютный потенциал

                                 рынка

 дополнить гамму товаров

 

                                 недостатки системы                             расширить сбыт

                                 сбыта

 стимулировать применение

                                 конкуренция                                          атаковать конкурентов

 

защитить позицию

 

Рисунок 2. Пример использования GAP-анализа для решения задачи увеличения объема продаж

Перечислим основные причины, мешающие охватить весь потенциальный рынок.

- Во-первых, есть группы потребителей, которых не удовлетворяют существующие товары, как не обладающие определенными функциями. Так, возможно, люди не пьют кофе, потому что у них повышается давление из-за содержащегося в нем кофеина. В этом случае можно расширить ассортимент товаров, выпустив, например, декофеинизированный кофе.

- Во-вторых, многие товары не доходят до потребителей, потому что те просто не могут их приобрести в нужный момент из-за недостатков в работе сбытовой сети (не выдерживается график поставок, не заказывается вовремя продукция). В этом случае необходимо продумать, как правильно организовать сбыт товаров.

- В-третьих, многие потребители не знают, как лучше использовать продукт. Тогда наша задача состоит в том, чтобы указать такой путь.

 

6.3. Матрица Ансоффа

 

Матрица Ансоффа (матрица роста товара-рынка) - аналитический инструмент стратегического планирования, позволяющий выбрать одну из возможных типовых стратегий маркетинга.

Идея матрицы заключается  в том, что должна существовать взаимосвязь между существующими и будущими продуктами компании и рынками, на которых она работает. Любая отрасль предполагает очень широкий выбор продуктов, которые можно производить и рынков, на которых можно работать, поэтому компания имеет большой выбор направлений роста. Компании необходимо определить свое текущее положение в отрасли и выбрать направление своего роста, которое обеспечивало бы в будущем наиболее конкурентоспособную позицию для нее.

Таким образом, стратегия компании должна определяться тремя главными факторами:

1. Существующее положение как совокупность продуктов и рынков, на которых работает компания сейчас
2. Вектор роста, который задает направление развития компании на основе ее существующего положения
3. Конкурентное преимущество - ключевые особенности существующих и будущих продуктов и рынков, которые могут обеспечить фирме сильную конкурентную позицию.

 

	Выпускаемая продукция	Новые продукты
Имеющиеся рынки	- разработка и проведение комплексных рекламных кампаний, PR-мероприятий; - дизайн, разработка фирменного стиля; - размещение рекламы в центральной и региональной прессе, на радио и телевидении; - наружная реклама, в т.ч. на транспорте; - сувенирная продукция; - полиграфия, в т.ч. допечатные процессы; - организация и проведение рекламных кампаний во всемирной компьютерной сети Internet	- разработка и раскрутка вэб-сайтов
Новые рынки	- разработка и раскрутка вэб-сайтов	- создание Интернет-магазинов

 

Первый квадрат матрицы: Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма может расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи их наступательного продвижения, применения конкурентных цен. Это увеличивает сбыт за счет привлечения тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов-конкурентов и увеличивает спрос со стороны уже привлеченных потребителей.

Второй квадрат матриц: Стратегия развития рынка эффективна, если фирма стремится увеличить сбыт существующей продукции. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более интенсивными усилия по продвижению своих товаров.

Третий квадрат матрицы: Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, благосклонно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.