Анализ сбытовой политики фирмы и ее совершенствование на основе стратегического управления

- перечислить всю стоимость  туристической путевки сразу:

- перечислить стоимость  тура по частям.

В случае перечисления сразу  всей стоимости путевки на расчетный  счет туристической фирмы, ей необходимо заключить договор с банком, в  котором будет оговорено данное условие. Дальнейшие расчеты с туристом производятся без участия туристической организации.

В данном случае банк взыскивает с туриста проценты за пользование  кредитом, так как он инвестирует  свои средства единовременно (перечислив на счет туристической фирмы полную стоимость тура), а получает оплату от клиента (туриста) частями в течение установленного времени.

Если туристическая  организация самостоятельно заключает  договор с туристом, то сначала, клиент обращается в туристическую фирму  и выбирает понравившийся ему  тур.

Другой способ оплаты за туры это рассрочка. Рассрочка - это способ оплаты туристического продукта, при котором платеж производится не в полной сумме их стоимости, а по частям. При рассрочке платежа между контрагентами возникают заемные обязательства. Первичный взнос за тур оплачивается в туристическую организацию. Сумма, на которую предоставляется рассрочка, оплачивается равными долями ежемесячно на расчетный счет в уполномоченном банке, согласно графику платежей. Следовательно, в стоимость туристической путевки фирма будет закладывать проценты за рассрочку платежа.

Расширение маркетинговой  политики за счет использования других средств массовой информации, а именно размещение рекламы на радио.

Реклама на радио является одним из самых популярных видов  рекламы. Такая популярность обусловлена главным образом тем, что это самый быстрый и оптимальный способ достичь внимания целевой аудитории. Ведь реклама на радио является одним из самых простых и недорогих способов рекламы в средствах массовой информации. Главное правильно определить оптимальные радиоканалы для распространения своей информации, так, чтобы они максимально достигали поставленной цели. Для этого турфирме надо учесть не только половозрастной состав, но и возраст, образование, социальный статус аудитории, ее интересы и предпочтения.

В прошлом предприятие  уже использовало данный метод рекламы, но из-за вынужденной экономии средств  прекратил ее существование. На сегодняшний  момент дела фирмы значительно улучшились. Она еще больше укрепилась на туристическом рынке города Калининграда, заняв уверенно свою нишу. Количество туристов возросло, а вслед за этим возросли и объемы продаж. Именно поэтому использование радиорекламы на данный момент будет оптимальным в решении маркетинговых задач.

Так как работа «СтарТревел» носит в основном сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный, рекреационный и другие).

В разгар сезона при высоких  затратах появляется возможность реализовывать турпродукт. И наоборот, в мертвый сезон при низких затратах устанавливать наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

В «СтарТревел» мертвый  сезон продолжается с ноября до мая, то для того, чтобы увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 7 %, в зависимости от места и продолжительности тура.

Цель использования  скидок за внесезонную закупку состоит  в том, чтобы побудить клиента  приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

Существует еще множество  различных видов скидок, которые  можно смело применять в турфирме «СтарТревел», такими скидками могут быть:  групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой или индивидуальный. Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

Используя данную систему  скидок на практике в турфирме «СтарТревел» можно спрогнозировать увеличение, как спроса, так и увеличение уровня продаж с получением большей прибыли от их реализации.

Предлагаемые скидки способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям, а именно: способствуют снижению издержек турфирмы, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы.

В настоящее время основным средством продвижения своего продукта турфирмы выбирают различного рода рекламу. Участие местных компаний в рекламе исключительно важно с точки зрения неценовой конкуренции, выражающейся в выделении качественных отличий примерно равного по цене турпродукта и имиджевой составляющей, определяющей надежность и привлекательность производителя туристических услуг.

Теперь необходимо затронуть  проблему сезонности турпродукта. Как  известно, в туристическом бизнесе  существует два рабочих сезона - летний и зимний. Рекламный период может совпадать с рабочим, и тогда на рекламу отреагируют те потребители, которые заранее уже запланировали поездку и стоят перед выбором турфирмы, а также те, кто, приняв решение о поездке, не нуждается в дополнительном времени для накопления требуемой суммы денег.

Рекламная кампания должна начаться до наступления туристического сезона. Тогда появиться возможность  склонить к поездке гораздо большее  количество покупателей и предоставить им время на подготовку. При рекламе  детских туров, временной график должен быть скоординирован с периодом школьных каникул.

Поддержка продаж является не менее важным элементом продвижения  турпродукта, чем реклама. Основные различия между рекламой и стимулированием  сбыта заключается в их методах  обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.

В то время как реклама  занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, поддержка  продаж занимается стимулированием, ведущим  к немедленному действию, предпочтительно - продаже.

Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки. Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения турфирмами используются различные скидки. «СтарТревел» предлагает систему скидок:

-  скидки в предпраздничные и праздничные дни;

- групповые скидки;

- детские; 

- специальные (для  тех, кто владеет купоном на  скидку или для клиентов, которые  приводят в фирму нового клиента);

- скидки для студентов

О предоставляемых скидках  можно сообщать непосредственно в офисе при продаже турпродукта или с помощью рекламы.

Также для продвижения языковых и образовательных туров рекомендуется рекламную кампанию в высших образовательных учреждениях города Калининграда.

Для начала создания рекламной  кампании необходимо определить целевую аудиторию, на которую она будет направлена. Для компании "СтарТревел" целевой аудиторией будут являться студенты 1-5 курсов в возрасте от 17 до 25 лет.

Цели планируемой кампании:

· создание благоприятного имиджа фирмы или услуги;

· повышение осведомленности о языковых направлениях компании "СтарТревел" у студентов города Калининграда;

· увеличение продаж по направлению  языковых курсов.

Описание общего комплекса  мероприятий рекламной кампании: проведение презентаций и промоакций в высших учебных заведениях города Калининграда. За месяц до дня видеопрезентации в высших учебных заведения, необходимо пустить рекламу в общественном транспорте по маршрута совпадающим с основным потоком студентов. Основное преимущество рекламы в общественном транспорте - в значительном числе непосредственных контактов целевой аудитории с рекламной информацией. Огромное количество людей каждый день стоят на остановках в ожидании нужного маршрута, и в это же самое время они видят множество автобусов, троллейбусов, трамваев с яркой запоминающейся рекламной информацией, на которую сразу обращают внимание. Именно это преимущество позволяет обеспечить большой территориальный охват и частую повторяемость рекламной информации для потенциальных потребителей. Реклама внутри транспорта - размещение стикеров (наклеек) формата А3, которая позволит донести до потенциального покупателя максимум информации о представленных образовательных турах и проведение в вузах видеопрезентации.

За три дня до начала презентации в учебных заведения начинают работу промоутеры. Они активно раздают листовки с информацией о предстоящей презентации. Планируется, что по времени промоутеры будут работать один час в день, на большой перемене между занятиями. А также все три дня в местах массовых скоплений студентов будут размещены стойки с рекламными листовками, которые могут посмотреть и взять все желающие.

Так как в организации "СтарТревел" в ближайшее время  планируется привлечение в штат новой должности - менеджер по развитию, то он будет отвечать за организацию рекламной кампании.

Средства для проведения рекламной кампании должны будут  согласоваться с главным офисом в городе Москве.

Обобщая все вышесказанное, составим список предложенных мероприятий:

1)создание отдела маркетинга  на предприятии;

2) проведение рекламной кампании в высших учебных заведениях;

3) использование рекламы  на радио;

4) введение продажи  туров в кредит и в рассрочку.

Если предприятие воспользуется  всеми предложениями, то несомненно, что объемы продаж возрастут, и репутация  компании повысится на рынке Калининграда.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

Отдых всегда пользовался  спросом у населения и эта  тенденция растет. В настоящее  время на рынке туристических  услуг становится все больше игроков, и поэтому очень сложно выдержать конкуренцию. Для успешного ведения дел на современном рынке туриндустрии любому турагентству необходимо постоянно совершенствоваться, изучать своих конкурентов и проводить маркетинговые исследования, которые помогут выбрать стратегию продвижения и продажи турпродукта.

 Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании.

В ходе курсовой работы были рассмотрены теоретические основы сбытовой политики и особенности сбытовой политики в сфере туризма. На основе этого можно сказать, что в туристических фирмах в сбытовой политике большое внимание уделяется продвижению и реализации продукта. Для турагентств наиболее важны прямые каналы сбыта, так как они работают с потребителями напрямую. Для турфирмы большое значение имеет комплекс мер по формированию спроса и стимулированию сбыта (рекламные кампании, акции, скидки), а также неотъемлемой частью сбыта является индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами (личные продажи). Именно при личных продажах решаются такие задачи, как формирование предпочтения и убеждения клиентуры, побуждение к приобретению туристского продукта.

Далее была проанализирована сбытовая политика туристической организации на примере предприятия «СтарТревел». Рассмотрены направления деятельности компании. Было выявлено, что фирма активно развивается в городе Калининграде. Но также было отмечено, что у компании слабо развит маркетинг, маленькое количество таких элементов продвижения, как реклама и стимулирование продаж; а мероприятия по продвижению направлены в основном лишь на программу «WORK AND TRAVEL». На основании этого в практической части работы было предложены рекомендации по совершенствованию сбытовой политики «СтарТревел». Список предложенных мероприятий:

1)создание отдела маркетинга  на предприятии;

2) проведение рекламной  кампании в высших учебных  заведениях;

3) использование рекламы  на радио;

4) введение продажи туров в кредит и в рассрочку.

Если предприятие воспользуется  всеми предложениями, то несомненно, что объемы продаж возрастут, и репутация  компании повысится на рынке Калининграда.

 

 

 

Список использованной литературы

 

1. Федеральный закон от 24.11.1996 N 132-ФЗ (ред. от 01.07.2011) "Об основах туристской деятельности в Российской Федерации"
2. Аникин Б.А. Логистика: Учебник, 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 206 с.
3. Бахарев В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. - СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2009. - 300 с.
4. Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. М.: Новое знание, 2009.
5. Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме: Современный опыт управления. - М: Финансы и статистика, 2000.
6. Гвозденко А.А. Логистика в туризме: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика,2004.

 

 

 

 

 

 

 

¹ 3. Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2009. - 500 c.

² Дурович А.П. Маркетинг в туризме: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. М.: Новое знание, 2009.