Анализ сбытовой политики фирмы и ее совершенствование на основе стратегического управления

Цель  исследования внутренней среды — выявление сильных и слабых сторон туристского предприятия. Вскрытые сильные стороны служат базой, на которую предприятие опирается в конкурентной борьбе и которую оно должно расширять и укреплять. Объектом самого пристального внимания должны стать слабые стороны. Необходимо постараться, чтобы избавиться от большинства из них.       

Внутренняя  среда определяет возможности эффективного функционирования туристского предприятия. Но она также может быть и источником проблем, если не обеспечивает необходимых условий комплексного использования концепции маркетинга.      

Если  действия различных служб и персонала  турфирмы не объединены единой  стратегией, может возникнуть эффект «лебедя, рака и щуки», когда, например, отдельные подразделения и сотрудники не заинтересованы в реализации общих целей фирмы.      

Подобной  ситуации можно избежать, если попытаться поднять культуру предприятия, которая должна подвергаться самому серьезному анализу в процессе  исследований.

Приведем  систему норм, правил и ценностей, устоявшихся в туристской  фирме ООО «СтарТревелс»:

1. Мы  работаем в сфере услуг.

Клиенты — важнейшие фигуры в нашем  деле.

Они оплачивают нашу работу.

Наша  обязанность — удовлетворить  их нужды.

2. Наш  продукт — польза для клиентов. До, во время и после путешествия мы должны обеспечивать качество для наших клиентов.

3. Мы  желаем конкуренции. Благодаря  ей мы должны стать лучше.

4. Мы  умеем учиться: у наших клиентов; у наших партнеров;

у наших  конкурентов.

5. Мы  все — одна команда, помогаем  другим и друг другу.

6. Мы  хотим достичь успеха на мировом  рынке.

7. Успех  мы понимаем как: удовлетворенность  наших клиентов; доходы для наших  владельцев; перспективы для каждого  из нас.

Организационная структура ООО «Компас» является линейно-функциональной. При такой структуре управления всю полноту власти берёт на себя линейный руководитель, возглавляющий определённый коллектив.    

 В штат фирмы  входят: генеральный директор, начальник  отдела продаж, бухгалтер, 3 менеджера по направлениям, менеджер по оформлению паспортов, менеджер по рекламе, курьер. Общая численность штата сотрудников турфирмы – 9 человек.

Анализ конкурентов

Для анализа конкурентов было проведено исследование с целью выделения слабых и сильных сторон конкурентов.

Основными конкурентами компании «СтарТревел» являются:

- «Турне-Транс Тревел»

- «Богемия-Тур»

- «Анюта»

Таблица 5.Анализ конкурентов.

Факторы конкурентоспособности	«СтарТревел»	«Турне-Транс Тревел»	«Богемия-Тур»	«Анюта»
Услуги	4	4	5	4
Ассортимент	4	4	5	3
Цена	5	4	3	5
Скидки	5	3	5	4
Формы оплаты	4	4	5	4
Диапазон цен	4	3	3	4
Бюджет на рекламу	4	3	4	4
Регион и каналы сбыта	5	5	3	4

 

После исследования конкурентов  можно сделать следующие выводы:

1. По услуге самым  сильным оказался «Богемия-Тур»,  у этой фирмы ассортимент - сильная сторона, т. к. фирма занимает лидирующее место в этой среде.

2. По цене самыми  сильными оказались «СтарТревел» и «Анюта», т. к. у этих фирм есть свои преимущества: скидки, большой диапазон цен, что способствует выбору потребителей.

3. По региону и каналу  сбыта самыми сильными оказались   «СтарТревел», «Турне-Транс Тревел», т. к. фирмы имеют хорошее месторасположение: «СтарТревел» - центр города( площадь Победы,4), а «Турне-Транс Тревел» находится на Ленинском проспекте,16.

 

2.3.Анализ сбытовой политики предприятия «СтарТревел»

 

Компания "СтарТревел" ведет розничную продажу туров  и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные  каталоги, предназначенные большей  частью для туристов, - это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации.

Сбытовая политика "СтарТревел" заключается в продвижении и  реализации турпродукта. Продвижение  товара или услуги - широкое понятие, включающее деятельность по рекламе  в прессе и печати, технику личной продажи, связи с общественностью, деятельность по стимулированию продаж.

Для того чтобы продать  продукт необходимо: привлечь внимание потенциальных потребителей; вызвать  интерес у потребителей к продукту; вызвать желание у потребителей купить данный продукт; стимулировать  покупателей к данному действию.

Как формы личной продажи, так и реклама весьма эффективны для этого. Но наиболее эффективным  является использование этих двух форм вместе. Реклама идеально подходит для привлечения внимания и создания интереса у потенциальных покупателей к определенному товару или услуге. Техника личной продажи лучше всего подходит для создания у покупателей желания приобрести тот или иной туристский продукт.

Свою сбытовую политику компания "СтарТревел" строит на основе различных распоряжений, планов и рекомендаций, поступающих из главного офиса, находящегося в Москве. Они адаптируются и корректируются, учитывая различные региональные особенности, присущие городу Калининграду и всему региону в целом, и осуществляются на практике. Сбытовая политика организации отражается в документах: "План развития организации" и "План продаж".

Компания "СтарТревел" использует следующие элементы в  сбытовой политике:

1. Главный элемент  прямой контакт, когда менеджер  компании непосредственно общается  с клиентом, показывает ему каталоги путешествий. Так как основные и потенциальные клиенты являются студенты, то, по мнению компании, это наиболее важный способ заинтересовать их через установление дружеского общения.

2. Распространение рекламных  буклетов. Компания заказывает печатную продукцию в типографии и нанимает промоутеров. Как правило, они раздают рекламную продукцию в учебных заведениях либо на улице.

3. Стимулирование продаж, в 2011 году использовались скидки: раннее бронирование, специальная  стоимость для всех, кто участвует в программе повторно, и выгодная цена "Work and Travel" для тех, кто едет впервые.

Компания "СтарТравел" в городе Калининграде является филиалом и поэтому не может самостоятельно определять сбытовую политику. Соответственно у нее нет каких-либо каналов сбыта, фирма напрямую продает свои услуги потребителям. Рекламные кампании и методы стимулирования сбыта, которые присутствуют в данной туристской фирме разрабатываются и утверждается головным офисом, который находится в Москве. В своих рекламных кампаниях в городе Калининграде фирма концентрирует внимание потребителей на программе "Work and Travel". Компания выделяет следующие преимущества этой программы по сравнению с другими туристическими фирмами, работающими по этому направлению:

· надежность, подтвержденная государственными финансовыми гарантиями;

· крупнейший спонсор  программы в США - компания CIEE;

· удобство оформления - в офисе "СтарТравел" и возможности дистанционного оформления за пределами города Калининграда;

· все для грамотного планирования поездки (покупка выгодных авиабилетов, бронирование гостиниц и хостелов, трансферов, экскурсий и т.д.);

· информация и помощь из первых рук во время оформления и пребывания в США по "Work and Travel".

Остальные услуги компании: образовательные туры, туры для отдыха, оформление студенческих карт - остаются менее раскрученными. В соответствии с этим, данные продукты остаются без внимания потребителей. Об этих продуктах потребители могут узнать, непосредственно придя в офис от менеджеров компании.

В результате проведенного анализа компании "СтарТревел" можно сказать, что данной организации следует увеличить разнообразие мероприятий по сбытовой политике для того, чтобы ликвидировать слабые стороны в компании, а так же чтобы она продолжала активно развиваться.

 

 

 

 

3.Разработка  рекомендаций по совершенствованию  сбытовой политики «СтарТревел»  на основе стратегического управления.

3.1. Цели по  совершенствованию сбытовой политики  предприятия "СтарТревел".

 

На основании проведенных  анализов можно сделать вывод, что компания "СтарТравел" мало уделяет внимания на продвижение образовательных туров и туров для отдыха. Потенциальные потребители  мало осведомлены о данных услугах, поэтому логично сформировать следующие цели для планируемых мероприятий по совершенствованию сбытовой политики:

1)поддержание благоприятного имиджа фирмы или услуги;

2)повышение осведомленности о языковых направлениях, туров для отдыха, образовательных туров;

3) увеличение продаж по направлению языковых курсов, туров для отдыха, образовательных туров и т.д.

4) создание отдела  маркетинга на предприятии.

Для более подробного рассмотрения целей создано дерево целей:

 

3.2.Рекомендации  по совершенствованию сбытовой  политики предприятия «СтарТревел»

 

Стимулирование сбыта представляет систему побудительных мер и приемов, направленных на усиление ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия. Применяется в основном для оживления упавшего спроса, повышения осведомленности клиентов о предлагаемом продукте, создания ему необходимого имиджа. Особую роль играет при внедрении нового турпродукта. Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на персонал фирмы, торговых посредников и агентов и клиентов. Рассмотрим подробнее стимулирование клиентов. Для этого применяются различные инструменты, которые можно объединить в несколько групп:

- скидки и цены (с  объявленных цен при предварительном  бронировании, с сезонных продаж, определенным категориям клиентов, бонусные скидки постоянным клиентам);

- премии в вещественной  форме (майки, дорожные сумки, цветы);

- зачетные талоны. Специальный  вид премии для получения вознаграждения  в месте оказания туруслуг (например  на яхту, такси, автомобиль по  прибытии к месту отдыха);

- купоны - своеобразные  сертификаты, дающие владельцу  право на скидку при приобретении туристской услуги (помещаются в рекламных объявлениях, рассылаются по почте). Кроме того, позволяют выявить эффективность размещения рекламы в прессе;

- «подкрепление» продукта - меры по поддержанию имиджа  турфирмы и привлечению новых клиентов. Оказание дополнительных услуг, повышенное внимание к клиентам во время отдыха, а также дальнейшее личное внимание к постоянным клиентам (поздравление по почте с праздниками и т.д.);

- презентации продукта. Это проведение семинаров, консультационных дней, выездных показов (на выставках);

Сегодня в условиях постоянного  усиления конкуренции турфирме надо научиться учитывать не только собственные  финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и  сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

Сегодня в туризме, как  и в любой другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

Для увеличения продаж турагентству предлагается вести продажу туров  в кредит своим клиентам. При такой  продаже туристическая организация  может заключить договор на продажу  тура непосредственно с клиентом, но в случае возникновения проблем с клиентом, фирме самостоятельно придется решать их. Поэтому лучше, чтобы турфирма сотрудничала с банком, через который будут производиться расчеты по продаже туристических путевок в кредит.

При такой форме расчетов фирма может самостоятельно оформлять документы для банковского кредита, и туристу удобнее, ведь все необходимые документы на получение кредита рассматриваются непосредственно в турфирме. С туристической фирмой банк может рассчитываться двумя способами: