Рис. 4. Модель закупки сырья и доведения готовой продукции до покупателей на Октябрьском производственном филиале Белгородского РАЙПО

      Следующий этап – определение и оценка требований потребителей. Как только внутрифирменные  потребители и номенклатура материальных ресурсов определены, устанавливаются  требования к весу, размерам, параметрам поставок, плана и спецификации на каждую позицию номенклатуры и определенную номенклатурную группу материальных ресурсов.

      Определение типа закупок. В зависимости от продолжительности  и сложности существуют: установившиеся закупки, модифицированные закупки (в  которых меняется или поставщик, или параметры закупаемых материальных ресурсов), новые закупки, вызванные потребностями нового внутрифирменного пользования.

      Анализ  поведения рынка. Знание и анализ рынка поставщиков помогают персоналу  предприятия определить количество возможных поставщиков, позицию на рынке, профессионализм и другие факторы, позволяющие правильно организовать закупки.

      Идентификации всех возможных поставщиков. Эта  операция включает определение всех возможных поставщиков определённого  вида материальных ресурсов, которые  могут удовлетворять требованиям внутрифирменных пользователей. Предварительная оценка возможных источников закупаемых материальных ресурсов заключается в сравнении предлагаемого поставщиками качества материальных ресурсов и сервиса требуемых внутрифирменными пользователями.

      Оценка  оставшихся поставщиков и окончательный  выбор поставщика. После уменьшения количества возможных поставщиков  на этапе предварительного отбора оставшиеся оцениваются с точки зрения наилучшего удовлетворения потребностей предприятия в материальных ресурсах конкретного вида. Для окончательного выбора поставщика используется многокритериальная оценка, включающая такие показатели, как уровень цен, надёжность поставок, количество сопутствующего сервиса и др. Не последнюю роль в выборе поставщика играет роль географического расположения. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку материальных ресурсов.

      После выбора поставщиков происходит установление хозяйственных связей сними. Это  один из важнейших этапов закупочной работы. Основные поставщики Октябрьского производственного филиала Белгородского райпо представлены в таблицах 4 и 5.

      Таблица 4

      Поставщики  основного сырья в 2008-2010 гг.

 

      Таблица 5

      Поставщики дополнительного сырья в 2010 г.

 

      Эффективность управления закупками оцениваются в результате непрерывного контроля и аудита выполнения договоров по срокам, ценам, параметрам поставок, качеству материальных ресурсов и сервиса.

      Реализация  продукции – завершающая стадия кругооборота средств предприятия. От её величины зависят результаты финансово-хозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности.

      Организация коммерческой деятельности с покупателями предполагает:

• ведение реализации товаров с учётом запросов потребителей;
• соблюдение взаимных партнёрских интересов и соглашений при купле-продаже товаров;
• формирование и развитие товаропроводящих звеньев для прохождения товарных потоков;
• выбор вариантов каналов распределения;
• регулирование и оптимизация товарных запасов.

      Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, предприятие опирается на маркетинговые исследования. Прежде всего, предприятие определяет свою нишу на рынке, т. е. находит рынок сбыта товаров. Так подбирая свой целевой рынок, предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по обмену деятельности, по профилю и др. В пределах целевой группы предприятие выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесное отношение. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в их покупке.

      После проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей  ниши на рынке сбыта, работники Октябрьского производственного филиала Белгородского райпо проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента, управлением товарными запасами и с рекламой продукции.

      На  заключительном этапе коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с покупателями. Основной формой хозяйственных связей предприятия с клиентами является договор купли-продажи. Важное значение в заключаемых договорах имеет регулирование условий транспортировки, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждений продукции и др.

      Договор оптовой купли-продажи может быть заключён на куплю-продажу хлеба  и хлебобулочных изделий, имеющихся  в момент заключения договора, а  также хлебобулочных изделий, которые  будут произведены в будущем. Основная обязанность предприятия при этом заключается в передаче продукции, предусмотренной договором.

      Среди покупателей Октябрьского производственного  филиала Белгородского Райпо основную долю занимают торговые предприятия.

      Традиционной  формой взаимоотношений торговли с производством является система заявок и заказов на куплю-продажу и поставку товаров. Представление заказа является предварительной стадией вступления в сделку, и его правомерно рассматривать как преддоговорной документ на закупку товара. Таким образом, заявки и заказы информируют о выявленной потребности в продукции и ориентируют производителя на выпуск нужных населению товаров.

      Таким образом, результаты анализа организации  коммерческой работы по формированию договорных отношений производственных предприятий с поставщиками и покупателями, а также оценка основных условий реализации хозяйственных сделок подтверждает необходимость совершенствования механизма хозяйственных связей в данной сфере.

       Белгородского райпо в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяет проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Канал распределения принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Канал распределения можно трактовать и как путь передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения.

       Белгородского райпо в своей работе использует как прямые, так и ксвенные каналы распределения  своей продукции.  Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Белгородское райпо использует преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников.

       Отнюдь  не зря выше было рассмотрено понятие  канала сбыта продукции. С этим понятием соотносятся понятия протяженности  и ширины канала сбыта.

       У Белгородского райпо каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель— оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

       Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции в Белгородском райпо создана служба сбыта.

       Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

       У Белгородского райпо организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

       Итак, сбытовая политика предприятия также  направлена на повышение эффективности  фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

 

4.Формирование  и регулирование  договорных связей  по закупке и  продаже товаров 

 

     Основной  формой хозяйственных связей с поставщиками сырья является договор поставки. В договоре оговариваются следующие  обязательные условия: предмет договора, качество продукции, порядок оплаты, срок и порядок поставки товара, обязанности сторон, ответственность сторон, разрешение споров, срок действия договора. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения, если между сторонами, в требуемый в надлежащих случаях форме, достигнуто соглашение по всем существующим условиям договора.

     На  анализируемом предприятии основная часть договоров заключается  на год. Для облегчения и ускорения  оформления договорных отношений применяется  так называемая пролонгация, то есть продление договора, однако в этом случае обязательно согласование ассортимента поставляемого сырья (спецификации). Товары, потребность в которых возникает непредвиденно, и не требующие длительного хранения, закупаются в сроки близкие к их потреблению. Такие виды сырья, как масло, яйцо и др., доставляются предприятию через определённые интервалы времени в соответствии с графиком потребности в них производства на тот или иной период.