Совершенствование коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли

align="justify">     Для создания удобств покупателям в  отборе товаров на оптовой базе организована продажа товаров через зал товарных образцов.

     Зал товарных образцов - это коммерческий центр базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой. 
В залах товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов (менеджеров). Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

     Продажа товаров по письменным и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки осуществляется по товарам  простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента. 
Заявки, поступающие на базу по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

     Помимо  непосредственного отпуска товаров  со складов в счет выполнения договорных обязательств, оптовая база практикует реализацию товаров через разъездных товароведов-менеджеров, представителей базы, которые направляются в организации и предприятия торговли и на месте принимают заказы на завоз товаров покупателям.

       Заказы в основном принимаются  на товары 
достаточных групп номенклатуры базы. Задача разъездных товароведов 
заключается в обеспечении подсортировки недостающих товаров у покупателей всех систем, изучение спроса и конъюнктуры торговли в районе 
деятельности.

     Постоянная  работа товароведа (менеджера) в одних  и тех же торговых 
организациях помогает лучше изучить специфику региона, состояние сети,  
спрос населения и установить деловой контакт с работниками предприятий-покупателей. Они проводят в закрепленных за ними организациях и предприятиях несколько дней в месяц. Остальное время разъездные товароведы работают на базе, где знакомятся с поступлением товаров, контролируют, как выполняют на базе принятые ими заказы. 
На должности разъездных товароведов, как правило, назначаются  
квалифицированные специалисты, имеющие глубокие теоретические знания и большой практический опыт работы.

     Оптовая база планирует работу и деятельность каждого разъездного 
товароведа. Деятельность разъездного товароведа складывается из 
следующих этапов:

     а) подготовительная работа к выезду в  торговые организации и предприятия,

     б) организаторская работа в торговой сети,

     в) работа на оптовой базе.

     Подготовительная  работа заключается в том, что  он в соответствии с 
утвержденным планом и графиком выезда уточняет в оперативных отделах 
базы состояние поставки товаров в те организации, куда намечается выезд, 
знакомится с наличием ассортимента товаров, имеющихся на складах, 
отбирает образцы выделенных для реализации товаров, а по товарам, 
образцы которых не транспортабельны, берет каталоги, фотографии, 
рекламные плакаты.

     Для выполнения коммерческих операций на местах оптовая база выдает 
разъездному товароведу доверенность.

     По  возвращению на базу разъездной товаровед  передает в оперативные 
отделы для исполнения имеющиеся у него на руках принятые заказы на завоз 
товаров, информирует руководство базы о состоянии торговли в районе его 
деятельности, проверяет выполнение ранее принятых заказов и дает 
рекомендации о мерах воздействия на розничную торговлю предприятия по 
улучшению организации торговли.

     Сведения по основным методам продажи оформлены в таблице 4. 

Таблица 4

Оптовая продажа товаров по формам товародвижения на ООО «Промхозторг» за 2004 – 2006 годы. 
 

 
 

     На  основании данных таблицы можно  сделать вывод, что в данном предприятии  для бесперебойного снабжения клиентов преобладает складская форма продажи.

     Организация поставки товаров покупателям в  счет выполнения договорных обязательств осуществляется методами представленными  в таблице 5.

Таблица 5

Основные  методы оптовой продажи товаров в ООО «Промхозторг» за 2004 -2006 годы. 

 

Проанализировав данные таблицы 5 можно сделать вывод о том, что предприятие продает товары со своих складов, наибольшем образом используя метод личной отборки товара и продажу по телефону. 
 
 
 
 

4. ХАРАКТЕРИСТИКА КОММЕРЧЕСКО-СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА  ПРЕДПРИЯТИИ 

     Коммерческо-сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке товаров. Продажа товаров является важнейшим показателем объема деятельности организации, характеризующим эффективность коммерческо-сбытовой деятельности. В процессе реализации завершается кругооборот средств, авансированных на товары. Задержка в реализации товаров свидетельствует о том, что приобретен товар, ассортимент и качество которого не отвечают спросу потребителей.

     Общеизвестно, что одной из основных целей создания и деятельности коммерческой организации является получение прибыли. Прибыль организации можно представить как разницу затрат, относящихся к данному товару, и средств, полученных от его реализации. Если выручка от продажи превышает сумму затрат, то организация получает прибыль. Если наоборот – то убыток.

     Одним из условий получения  прибыли является понимание руководителем  организации того, что необходимо закупать такой товар, который  можно выгодно  реализовать.

     Для успешной реализации данного принципа необходима научно обоснованная система управления коммерческо-сбытовой деятельностью, которая позволяет провести:

• анализ рыночных возможностей;
• замеры объема спроса;
• сегментирование рынка;
• выбор целевых сегментов и позиционирования товара на рынке и др.

     Оптовая база - предприятие оптовой торговли, осуществляющее законченный  
цикл торгово-технологических операций по закупке, хранению и продаже 
товаров. Совокупность складов оптовой базы представляет собой 
складское хозяйство базы.

     Под складом понимается сооружение или устройство, предназначенное для образования и хранения запаса товаров и выполнение связанных с этим 
процессов. Помимо хранения на складах выполняется большой комплекс 
работ, связанных с приемкой, подсортировкой, фасовкой, упаковкой, 
отпуском и доставкой товаров в сеть.

     . Работа склада делится на три  основных этапа:

• приемка товара;
• хранение;
• отпуск товара.

       Основными этапами приемки товара  являются:

• разгрузка товара:
• проверка товара по количеству;
• оформление приемо-сдаточных документов;
• регистрация принятых товаров.

     В ООО «Промхозторг» приемка производится следующим образом : товар приходит на склад с сопроводительными документами. Начальник склада или кладовщик присутствует при разгрузке и проводит идентификацию фактически поступившего на склад и указанного в сопроводительных документах товара. Распаковка не производится, но упаковка проверяется на целостность и деформацию. Если имеются повреждения, то составляется акт, согласно которому этот товар передается в сервисно-техническую службу, где проверяется его качество. Не соответствующий стандартным требованиям и параметрам товар возвращается поставщику.

     Рассмотрим  поступление дефектной продукции на предприятие на примере товаров бытовой химии.

     В период 2004-2006 годов при поступлении  синтетических моющих средств в ООО «Промхозторг» было обнаружено поступление бракованных товаров. Объемы поставки брака по годам представлены в таблице 6.

     Таблица 6

Поступление продукции с дефектами в 2004-2006 годах на примере синтетических моющих средств.