Маркетинговый подход в закупочной логистике

     2) письменные переговоры между  поставщиком и потребителем.

     Конкурсные  торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму или планируется наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем. Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем. Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого товара и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика. 

     Таблица 1.1

     Проведение  тендера включает следующие этапы:

     1) реклама;

     2) разработка тендерной документации;

     3) публикация тендерной документации;

     4) приемка и вскрытие тендерных  предложений;

     5) оценка тендерных предложений; 

     6) подтверждение квалификации участников  торгов;

     7) предложение и присуждение контракта.

     Организация конкурсных торгов — сложная и  многоплановая работа. Здесь мы ограничимся  лишь краткой ее характеристикой, необходимой  для ознакомления с этой широко используемой в индустриально развитых странах  возможностью налаживания высокоэффективных взаимоотношений поставщиков и потребителей.

     Тендерная документация, как правило, имеет  довольно большой объем и исполняет  ряд важных функций, а именно:

     • инструктирует участников тендера  о процедуре торгов;

     • дает описание закупаемых товаров или услуг;

     • устанавливает критерии для оценки предложений;

     • определяет условия будущего контракта.

     Оценка  тендерных предложений ведется  в строгом соответствии с Критериями, приведенными в тендерной документации. Основные 'правила процедуры оценки таковы:

     • предварительное назначение членов тендерного комитета, проходящего оценку предложений;

     • рассмотрение только тех предложений, которые отвечают требованиям, изложенным в тендерной документации;

     • безусловное следование объявленным  в тендерной документации процедурам оценки;

     • отсутствие каких-либо переговоров  с участниками торгов.

     Тендерный комитет составляет отчет об оценке тендерных предложений, в котором должно быть показано, как оценивались тендерные предложения, обоснованы причины отклонения предложения и даны рекомендации по присуждению контракта. Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное предложение.

     Другим  вариантом процедуры получения  предложения от потенциального поставщика могут быть письменные переговоры между  поставщиком и потребителем. В  процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание. Обычно они включают следующие реквизиты:

     • наименование товара;

     • количество и качество товара;

     • цену;

     • условия и срок поставки;

     • условия платежа;

     • характеристику тары и упаковки;

     • порядок приемки-сдачи.

     Оферты  могут быть твердыми и свободными. Твердая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока  действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Неполучение ответа в течение  этого срока равноценно отказу покупателя от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения. Если покупатель принимает предложение, то он направляет продавцу в пределах срока действия оферты подтверждение о принятии предложения. Продавцу могут быть направлены и конкурсные условия покупателя. Если контрагентам не удается прийти к соглашению в течение срока действия предложения, то переговоры продолжаются без учета обязательств продавца, взятых им по твердой оферте. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.

     Свободная оферта не включает в себя никаких  обязательств продавца по отношению  к покупателю. Она может высылаться неограниченному числу потенциальных  потребителей и включать как перечисленные  выше реквизиты, так и рекламно-информационные материалы.

     При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком  и потребителем инициатива вступления в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам  коммерческое письмо или запрос, главной  целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, УСЛОВИЯ и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.

     Оценка  предложений, поступивших к потенциальному потребителю, может вестись разными  способами. Это может быть строго регламентированный процесс, как в  случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения является высокое качество в сочетании с минимальной ценой.

     Основные  требования к выбору поставщика

     Имеется два основных критерия выбора поставщика: 1) стоимость приобретения продукции или услуг; 2) качество обслуживания. Стоимость приобретения включает в себя цену продукции или услуг и не имеющую денежного выражения прочую стоимость, к которой можно отнести, например, изменение имиджа организации, социальную значимость сферы деятельности компании, перспективы роста и развития производства и т. п.

     Качество  обслуживания включает в себя качество продукции или услуги и надежность обслуживания. Под надежностью обслуживания понимается гарантированность обслуживания потребителя нужными ему ресурсами в течение заданного промежутка времени и вне зависимости от могущих возникнуть недопоставок, нарушений сроков доставки и т. п. Надежность можно оценить через вероятность отсутствия отказа в удовлетворении заявки потребителя. В отдельных случаях качество обслуживания, а также отдельные условия поставки не отражаются на цене приобретения,

     Кроме основных критериев выбора поставщика существуют и прочие критерии, количество которых может быть достаточно велико, например, более 60. К ним относятся:

     • удаленность поставщика от потребителя;

     • сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

     • наличие у поставщика резервных  мощностей;

     • организация управления качеством  продукции у поставщика;

     • психологический климат в трудовом коллективе поставщика;

     • риск забастовок у поставщика;

     • способность поставщика обеспечить поставку запасных частей в течение  всего срока службы поставленного  оборудования;

     • кредитоспособность и финансовое положение  поставщика и пр.

     Для сбора информации, необходимой для применения перечисленных критериев, требуется использование разнообразных источников. Ими могут быть, например:

     • собственное расследование;

     • местные источники, такие, как действующие  на данной территории юридические лица или «осведомители» официальных органов;

     • банки и финансовые институты;

     • конкуренты потенциального поставщика;

     • торговые ассоциации, например Торгово-промышленная палата РФ;

     • информационные агентства;

     • государственные источники, такие, как регистрационные палаты, налоговая, лицензионные службы и пр., обладающие открытой для ознакомления информацией.

     В отборе источников информации следует  руководствоваться следующими правилами:

     1. Нельзя ограничиваться одним  источником информации, вне зависимости  от объема и глубины предоставляемой им информации.

     2. Как минимум один из используемых  источников должен быть независимым,  т. е. не быть заинтересованным  в возможных последствиях использования  предоставленной им информации.

     Окончательный выбор поставщика производится лицом, принимающим решение, и не может быть полностью формализован.

     Приведем  пример расчета рейтинга поставщика (табл. 2). Допустим, что предприятию  необходимо закупить товар А, дефицит  которого недопустим. Соответственно, на первое место при выборе поставщика будет поставлен критерий надежности поставки. Значимость остальных критериев, установленная так же, как и значимость первого, экспертным путем сотрудниками службы снабжения, приведена в табл. 1.2. 

     Таблица 1.2

     Пример  расчета рейтинга поставщика