Формирование ассортимента и основные ассортиментные стратегии в розничной торговле

Процесс формирования товарного ассортимента в магазине должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой  прибыльности их деятельности.

В процессе подбора  для магазина необходимого ассортимента товаров следует руководствоваться  рядом общих принципов:

1. обеспечение  соответствия ассортимента характеру  спроса, предъявляемого избранными  для обслуживания контингентами  покупателей. Так как успешное  проникновение и закрепление  торгового предприятия на потребительском  рынке связано с поиском и  полнотой освоения той или  иной ниши, формированию конкретного  ассортимента товаров, соответствующему  параметрам этой ниши, отводится  первостепенная роль;

2. рациональное  построение ассортимента товаров  в магазине предусматривает комплексное  удовлетворение спроса покупателей  в рамках избранного сегмента  потребительского рынка. Осуществление  этого принципа предполагает  формирование ассортимента товаров  с учетом комплексности их  потребления в рамках определенных  потребительских комплексов или  микрокомплексов. Такой принцип  формирования ассортимента позволяет  создать большие удобства для  покупателей, облегчает им процесс  ознакомления с предлагаемыми  к продаже товарами, сокращает  затраты времени на осуществление  покупок, способствует совершению  «импульсивных покупок»;

3. обеспечение  достаточной широты и глубины  ассортимента. Под широтой ассортимента  понимают число товарных групп  и подгрупп, входящих в формируемый  ассортиментный перечень, а под  глубиной - число разновидностей  товаров по отдельным потребительским  или качественным признакам (фасонам,  моделям, размерам и другим  показателям). Ширина и глубина  ассортимента товаров в магазине  зависит от ряда факторов, важнейшими  из которых являются форма  товарной специализации, размер  торговой площади, а так же  состояние предложения на потребительском  рынке;

4. обеспечение  устойчивости ассортимента товаров.  При реализации товаров повседневного  спроса соблюдение этого принципа  имеет первостепенное значение. Устойчивый ассортимент товаров  в магазине обусловливает сокращение  затрат времени покупателей на  поиск товаров, позволяет стандартизировать  все важнейшие торгово-технологические  процессы и операции, организовывать  их выполнение с минимальными  затратами трудовых, материальных  и финансовых ресурсов;

5. одним из  принципов правильного формирования  ассортимента товаров в магазине  является обеспечение условий  его рентабельной деятельности. В условиях перехода к рыночной  экономике рентабельность является  необходимым условием функционирования  любого торгового предприятия.  В связи с этим, при построении  ассортимента необходимо учитывать  издержкоемкость и налогоемкость  реализации отдельных групп товаров,  возможные размеры торговых надбавок, оборачиваемость запасов и другие экономические факторы.

Обратим внимание на оценку стадии жизненного цикла  товаров при формировании ассортимента и выделим следующие стадии:

1. внедрение  - закупаются сравнительно небольшие  партии товара у хорошо известных  поставщиков;

2. рост - закупка  больших партий товара различных  разновидностей, поиск новых поставщиков,  обеспечение непрерывного завоза, сосредоточение в магазине больших  товарных запасов;

3. зрелость - снижение  закупочных цен, отказ от услуг  слабых поставщиков минимизация  торговых запасов, реклама;

4. устаревшие - распродажа  остатков товара.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. определяется  перечень основных групп и  подгрупп товаров, реализуемых  в магазинах;

2. осуществляется  распределение отдельных групп  и подгрупп товаров в разрезе  потребительских комплексов и  микрокомплексов;

3. определяется  количество видов и разновидностей  товаров в рамках отдельных  потребительских комплексов и  микрокомплексов;

4. разрабатывается  конкретный ассортиментный перечень  товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации  обслуживаемым контингента покупателей.

Перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых  в магазине, зависит от формы его  товарной специализации и специфики  обслуживаемого контингента покупателей.

В процессе распределения  отдельных групп и подгрупп товаров  в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь  определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в  универмагах. Обследование показало, что  в универмагах, ассортимент которых  сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв. м. площади торгового  зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на совершение покупки на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих этот принцип формирования и предложения товаров.

Основным фактором, определяющим количество комплексов и  их наименования, являются размер торговой площади магазина. Наряду с этим следует учитывать сложившуюся  структуру товарооборота предприятия, размещение вблизи других специализированных типов магазинов по торговле отдельными группами товаров и некоторые  другие факторы.

Наряду с постоянными, в рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в канун праздников или период осенне-зимнего или  весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов. В отдельных случаях, в рамках потребительского комплекса может  быть предусмотрена специальная  площадь для организации сезонных микрокомплексов.

Следующим этапом формирования ассортимента является количество реализованных разновидностей товара по их отличительным особенностям, т.е. его глубины. Основой для определения  количества разновидностей товаров  в магазинах различных форм товарной специализации является размер торговой площади торгового зала и состояние  предложения товаров на региональном потребительском рынке.

На процесс  формирования товарного ассортимента оказывает влияние не только объем, структура, частота спроса на определенную товарную продукцию, но и характер проявления спроса. С этой точки зрения различают  три формы спроса:

1. твердо сформированный (специальный) спрос представлен  в веде прямого требования, не  допускающего замены данного  товара каким-либо другим, даже  однородным товаром;

2. альтернативный  спрос (спрос по выбору) допускает  широкую замену товаров. Окончательно  формируется после предварительного  ознакомления с многими товарами, как однородными, так и разнородными;

3. импульсивный  спрос (неопределенный, скрытый)  представляет собой вид спроса, появляющийся и формирующийся  под влиянием товарного предложения.  Характерно, что покупка основного  товара побуждает приобретение сопутствующего. Такой спрос проявляется в основном в отношении новых товаров, с которыми потребители знакомятся.

Заключительным  этапом формирования ассортимента является разработка конкретного перечня  товаров, реализуемых в магазине. Основой для разработки конкретного  ассортиментного перечня товаров  в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском  рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Для оптимизации  ассортиментного перечня товаров  применяют данные, сгруппированные следующим образом:

- Наименование микрокомплекса (товарной секции) 

- Наименование товаров 

- Количество разновидностей товаров 

- Период торговли (месяц)

Широкий и устойчивый ассортимент товаров в магазинах  обеспечивается комплексом мероприятий  в области коммерческой деятельности по закупке товаров.

Ассортимент продовольственных  товаров расширяется в основном за счет овощей, фруктов, замороженных продуктов, примагазинных пекарен, а также продукции отделов  кулинарии.

Особое внимание уделяется формированию ассортимента непродовольственных товаров в  магазинах самообслуживания. В данную группу, как правило, включают поздравительные  открытки, кухонную посуду, писчебумажные  товары, школьные принадлежности, игрушки, книги, предметы домашнего обихода, штучные текстильные товары, предметы ухода за автомашинами, столовое и  постельное белье, драпировку, бытовые  машины, дорожные принадлежности, корм для домашних животных, птиц, спорттовары, изделия из дерева, кассеты, электротовары, предметы для шитья и рукоделия, фототовары, принадлежности для сада и огорода, пряжу и предметы вязания, парфюмерию, косметику, предметы санитарии  и гигиены.

Ассортимент товаров  в магазинах с торговой площадью от 250 до 66 кв. м. насчитывает 5000 наименований. Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%, непродовольственные  товары - 5%.

Из изложенного  можно сделать вывод, что необходимо придерживаться одинаковой системы  показателей эффективности ассортимента товаров и его формирования. Выделяют следующие показатели: широту ассортимента, глубину, коэффициент обновления и  коэффициент устойчивости ассортимента.

Но несмотря на то, что изучение ассортимента товаров - очень важная проблема, до сих пор  нет стандартов, регламентирующих его  показатели. Специалисты и научные  работники торговли еще не пришли к единому взгляду на номенклатуру и сущность показателей ассортимента товаров.

Считается, что  в розничной торговле формирование ассортимента является прерогативой самого торгового предприятия. В основу действующих в магазинах ассортиментных перечней положен производственно-технический  признак ассортимента товаров, который  не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности  развития спроса и другие условия.

Фактическая полнота  ассортимента и ее динамика могут  служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади  магазина, объемов товарооборота. Важными  факторами, обеспечивающими полноту  ассортимента являются финансовая устойчивость и авторитет предприятия на рынке  товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины которые принимают товар  крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень  надежности.

2.2 Совершенствование  формирования ассортимента товаров  розничного торгового предприятия

Рост объемов  реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством  обеспечения устойчивости торгового  предприятия.

Увеличение массы  продаваемых товаров невозможно без выполнения некоторых мероприятий, в числе которых изучение потребительского рынка и оценка спроса населения  в той местности, в которой  функционирует торговое предприятие. Для потребительской кооперации это очень существенный вопрос, так  как обслуживаемое сельское население  имеет меньшую степень градации по уровню предъявляемого спроса, и  просчеты в этой области могут  привести к сокращению количества продаваемых  товаров по причине невостребованности некоторых из них. Научная оценка спроса и конъюнктуры рынка и  формирование на их основе товарного  предложения не менее важны, чем многие другие стороны коммерческой деятельности. Выбор верного пути в формировании товарного предложения требует определения контингента покупателей и особенностей их запросов, а также знания природно-климатических особенностей территории обслуживаемого рынка.

Объем товарной массы неразрывно связан с ее внутренним содержанием или ассортиментом.

Чем более качественно  подобран ассортимент товаров торгового  предприятия, тем большая прибыль  будет получена. Ассортиментная политика торгового предприятия имеет  комплексный характер. Игнорирование  одного из направлений деятельности может свести к нулю все остальные  усилия. Ассортиментная политика, проводимая розничной торговой организацией, не должна иметь застойных тенденций. Расширение и упорядочение ассортимента товаров необходимо перевести под  пристальное внимание коммерческих работников. Расширение ассортимента подразумевает внедрение в продажу  новых товарных групп, видов, моделей, которое сопровождается предварительным  просчетом необходимости и эффективности  этого внедрения.