Организационно-методические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг на примере торговой гру

К повышению эффективности  работы супермаркета «Солнечный круг»  приведут меры по стандартизации деятельности торгового персонала. Для этого  следует:

1. Разработать единые  стандарты поведения на рабочем  месте и обслуживания покупателей  и систему контроля соответствия  стандартам.

Для этого необходимо описать:

необходимый минимум знаний по компании и продукту;

общие вопросы трудовой дисциплины, включая стандарт внешнего вида;

стандарт взаимодействия между сотрудниками;

стандарт общения с  покупателем в ходе продажи и  обслуживания.

2. Разработать профиль  должности «Продавец-консультант»  и «Кассир», содержащие необходимые  знания, навыки и личностные качества  для работы продавцом-консультантом  (кассиром) с приложением оценочного  листа.

3. Разработать учебно-методические  материалы для обучения торгового  персонала.

Методические пособия  разрабатываются с учетом требований к торговому персоналу, определяемых едиными стандартами поведения  на рабочем месте и обслуживания покупателей и профилями должности  «Продавец-консультант» и «Кассир».

В комплект методических пособий  необходимо ввести:

Вводный курс на знание компании и продуктов компании

Базовые навыки продажи и  обслуживания в соответствии со стандартами 

Курс по эффективной работе с покупателями (Продвинутый уровень  навыков продажи и обслуживания).

4. Ввести поточное обучение торгового персонала по разработанным методическим пособиям с целью внедрения единых стандартов поведения на рабочем месте и обслуживания покупателей и овладения необходимыми знаниями и навыками в соответствии с профилем должности.

Эффективность деятельности персонала можно оценивать по методу «подставной покупатель». При  применении этого метода оцениваются  следующие навыки:

описательная характеристика внешнего вида (одежда, внешний вид, наличие бэджа);

умение вступить в контакт  и начать беседу;

умение задавать вопросы  и правильно слушать с целью  выяснения явных и скрытых  потребностей;

умение рассказать о своем  товаре простым и понятным языком, по необходимости предложить дополнительные товары и услуги;

умение правильно ответить на возражения покупателя (в соответствии со спецификой товара);

умение правильно завершить  беседу.

Кроме этого оцениваются:

внешний вид и работа администраторов;

организация торгового пространства и атмосфера в магазине.

Результаты проверки излагаются в письменном виде в отчете, содержащем следующую информацию:

общие наблюдения работы отделов, включая рекомендации на будущее;

общие наблюдения и рекомендации по улучшению работы торгового персонала, включая рекомендации по внешнему виду, обучению и дальнейшему контролю и оценке их труда;

индивидуальные отчеты по каждому отделу, включающие описательную характеристику организации торгового  пространства, рабочей атмосферы  и работы иного персонала;

индивидуальные отчеты по каждому оцененному сотруднику, включающие его сильные и слабые стороны  по вышеперечисленным умениям и  навыкам.

Для борьбы с магазинным воровством, необходимо вкладывание  части средств из фонда накопления организации в установку в  супермаркете эффективной системы  видеонаблюдения за торговым залом. Стойки с товарами импульсивного  спроса и мелкогабаритными видами товаров  необходимо устанавливать вблизи кассовых аппаратов.

В целях борьбы с потерями продукции от превышения сроков ее хранения необходимо более тщательное изучение покупательского спроса на эту продукцию.

 

 

 

 

Заключение

 

Торговля находится на передовом рубеже практического  внедрения маркетинга. Преимущества торговых предприятий – в возможности  малозатратных и более оперативных, чем у производителя решений. Объективно у торговли выше возможности приспособиться к рынку. Кроме использования чужого опыта предприятия пытаются создавать свои уникальные подходы. К сожалению, пока ещё многие магазины используют маркетинговые технологии на интуитивном уровне. Но это время заканчивается. Наступает пора профессионального подхода к коммерческой деятельности.

В работе организационные  аспекты коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг изучались  по следующим направлениям:

-торговля как передовая отрасль внедрения маркетинга в экономике;

-кардинальное изменение взаимоотношений производителей и предприятий торговли;

-усиливающаяся ориентация предприятий торговли на удовлетворение потребностей потребителей, определяющая стратегию деятельности. Прежний принцип работы торговых предприятий «купить дешево, продать дорого» перестал быть основополагающим;

-некоторые тактические решения, вызванные изменениями места покупателя в сфере торговых услуг.

В работе были предложены следующие  пути оптимизации коммерческой деятельности предприятия:

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам  реализуемых товаров и предоставленных  услуг;

быстро и качественно, профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия  в целом, так и его структурных  подразделений;

находить оптимальные  пути решения коммерческих проблем  торгового предприятия и получения  достаточной прибыли в ближайшей  или отдаленной перспективе;

определить расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что  необходимо для определения продажной  цены и расчета рентабельности.

Приведенные рекомендации будут  способствовать повышению эффективности  деятельности торговой компании «Август».

 

 

 

 

 Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000.

Андреева Л.В. Продажа  товаров: Руководство по подготовке и заключению договоров. – М.: ИНФРА-М, 2007.

Ванин В.В. Коммерческие организации; выбор организационно-правовой формы: Практ. пособие. – М.: ПРИОР, 1998.

Гиляровская Л. Т. Экономический  анализ. – М., 2003.

Костоглодов Д. Д., Парамонов  М. Ю., Стаханов В. Н., Шахнулов Э. А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 2004.

Костоглодов Д. Д., Саввиди И. И., Стаханов В. Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.

Леви М., Берту Б. Основы розничной торговли. – СПб.: Питер, 2006.

Лукачев С.В., Ланский А.М., Ковалкин Ю.П., Ковалкин Д.Ю. Финансовый менеджмент: анализ финансовой деятельности предприятия. Самара: Изд-во СГАУ, 2002.

Лукич Р. Материальная мотивация  продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.

Малахова А. Дискаунтный магазин против мелкооптового рынка //Покупатель. – 2000. – №15.

Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

Николаева Т. И. Системная  оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. //Маркетинг в России и за рубежом.–2000.–№4.

Организация предпринимательской  деятельности. Учебное пособие./ Под  ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.

Попета Г.Г., Герасименко  В. П., Алексеев О. Ю. Маркетинг: Учебное  пособие. Ростовская государственная  экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.

Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.

Рыжкова Т. Практика маркетингового анализа. // Управление компанией.–2002. –№6.

Хруцкий В.Е., Корнеева И. В. Современный маркетинг – настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие. Москва, 2007.

Шеремет А.Д., Негашев Е.В. Методика финансового анализа деятельности коммерческих предприятий. – М., 2003.

Шкардун В Д. Маркетинговые исследования: методическое пособие. – М.: МИРБИС, 2000.

Экономика предприятия (фирмы). Учебник/Под ред. А.С. Пелиха. Москва, 2004.

Приложение

 

Бухгалтерский баланс предприятия  в 2005-2007 гг.

	тыс. руб.			%
Актив	2005	2006	2007	2005	2006	2007
I. Внеоборотные активы
Нематериальные активы, в  т.ч. амортизация	190,00	203,71	276,57	0,13%	0,12%	0,14%
Основные средства, в т.ч.	42000,00	42000,00	50000,00	27,86%	24,38%	26,16%
Здания машины оборудование	42000,00	42000,00	50000,00	27,86%	24,38%	26,16%
Долгосрочные финансовые вложения	4500,00	4651,31	6324,34	2,98%	2,70%	3,31%
Прочие внеоборотные активы	185,00	187,87	255,61	0,12%	0,11%	0,13%
Итого по разделу I	46875,00	47042,89	56856,51	31,09%	27,31%	29,75%
II. Оборотные активы				0,00%	0,00%	0,00%
Запасы	99564,00	119285,56	126827,33	66,04%	69,25%	66,36%
Сырье, материалы и прочие аналогичные ценности, в т.ч.	99500,00	119205,07	126116,25	66,00%	69,21%	65,98%
Товары отгруженные	64,00	80,49	711,08	0,04%	0,05%	0,37%
НДС по приобретенным ценностям	145,00	150,99	205,27	0,10%	0,09%	0,11%
Дебиторская задолженность (платежи до 12 мес.)	298,00	328,89	447,26	0,20%	0,19%	0,23%
Краткосрочные финансовые вложения, в т.ч.	3345,00	2998,18	4077,22	2,22%	1,74%	2,13%
Краткосрочные займы и  кредиты	1000,00	263,81	358,67	0,66%	0,15%	0,19%
Денежные средства, в т.ч.	175,00	2029,96	2160,69	0,12%	1,18%	1,13%
Касса	7,00	468,17	637,40	0,00%	0,27%	0,33%
Расчетные счета	134,25	1210,55	1045,77	0,09%	0,70%	0,55%
Валютные счета	32,75	198,72	270,09	0,02%	0,12%	0,14%
Прочие денежные средства	1,00	152,51	207,43	0,00%	0,09%	0,11%
Прочие оборотные активы	354,00	408,29	555,30	0,23%	0,24%	0,29%
Итого по разделу II	103881,00	125201,87	134273,07	68,91%	72,69%	70,25%
Итого Актив	150756,00	172244,77	191129,58	100,00%	100,00%	100,00%
Пассив
III. Капитал и резервы
Уставной капитал	10000,00	10000,00	10000,00	6,63%	5,81%	5,23%
Добавочный капитал	45144,00	47160,25	47945,50	29,95%	27,38%	25,09%
Резервный капитал, в т.ч.	1690,00	1787,47	1983,22	1,12%	1,04%	1,04%
Резервы, образованные в  соответствии с законодательством	630,40	785,45	871,61	0,42%	0,46%	0,46%
Резервы, образованные в  соответствии с учредительными документами	1059,60	1002,02	1111,61	0,70%	0,58%	0,58%
Непокрытый убыток (нераспределенная прибыль)	16525,00	12341,00	11544,00	10,96%	7,16%	6,04%
Итого по разделу III	73359,00	71288,73	71472,72	48,66%	41,39%	37,39%
IV. Долгосрочные обязательства
Займы и кредиты (долгосрочные)	479,24	579,76	8869,80	0,32%	0,34%	4,64%
Прочие долгосрочные обязательства	1534,76	1956,72	526,33	1,02%	1,14%	0,28%
Итого по разделу IV	2014,00	2536,48	9396,13	1,34%	1,47%	4,92%
V. Краткосрочные обязательства
Кредиторская задолженность, в т.ч.	73345,00	94279,36	105666,90	48,65%	54,74%	55,29%
поставщикам и подрядчикам	59976,00	80383,71	91342,56	39,78%	46,67%	47,79%
задолженность перед персоналом организации	2544,00	2264,13	2513,76	1,69%	1,31%	1,32%
задолженность перед государственными внебюджетными фондами	350,00	375,63	416,85	0,23%	0,22%	0,22%
Задолженность по налогам  и сборам	25,00	553,86	614,76	0,02%	0,32%	0,32%
Прочие кредиторы	10450,00	10702,04	10778,97	6,93%	6,21%	5,64%
Доходы будущих периодов	594,00	656,44	728,44	0,39%	0,38%	0,38%
Резервы предстоящих расходов	344,00	2280,71	2530,60	0,23%	1,32%	1,32%
Прочие краткосрочные обязательства	1100,00	1203,05	1334,78	0,73%	0,70%	0,70%
Итого по разделу V	75383,00	98419,56	110260,72	50,00%	57,14%	57,69%
Итого Пассив	150756,00	172244,77	191129,58	100,00%	100,00%	100,00%

 

1 Абчук В.А. Коммерция: Учебник. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000. С. 189.

1 Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

1 Никишкин В., Цветкова А. Современные тенденции в торговле и их связь с маркетинговыми решениями. // Маркетинг.–2006.–№2.

1 Лукич Р. Материальная мотивация продавцов: ключ к замку прибыли.// Мое дело.–2003–№10.