Организационно-методические аспекты формирования коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг на примере торговой гру

7. Вхождение в информационный  пул одной из компаний –  системных интеграторов. Интеграторы  занимаются формированием связки  между крупнейшими поставщиками  и отдельными магазинами на  базе современных сетевых технологий  с использованием Интернет.

Практические аспекты  своей деятельности предприятия  торговли видят в повышении числа  посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки  и достижении определенного уровня лояльности.

Для расширения числа посетителей  используются всевозможные скидки: до покупки – купоны в газетах, во время покупки, после покупки. Эта  система замыкается на производителя, который возвращает деньги. Например, Торговый дом «Перекресток» ежедневно  с 9 до 14 часов предоставляет скидки до 5% на все товары без ограничения  суммы покупки, всем пенсионерам  независимо от места проживания по предъявлении удостоверения. Введение скидок позволяет торговцу оптимально манипулировать покупательскими потоками, перераспределяя их в более выгодном для себя направлении.

Практические аспекты  своей деятельности предприятия  торговли видят в повышении числа  посетителей; превращении посетителя в реального покупателя в данном магазине; увеличении размера покупки  и достижении определенного уровня лояльности.

Для превращения посетителя в реального покупателя торгового  предприятия на него оказывается  в магазине массированное воздействие  с помощью всех имеющихся средств. Для привлечения внимания в полной мере используются сетями все пять зон воздействия на потребителя: фасад, витрина; входная группа; торговый зал, как общий; место выкладки; прикассовое пространство (импульсивная покупка, магазин в магазине).

Важной задачей для  индустрии торговли в России становится обеспечение выбора брэнда магазина и обеспечение лояльности к брэнду. Отечественные участники рынка торговых услуг стремятся к диверсификации бизнеса и раскручивают различные торговые марки, обращаясь к разным категориям потребителей. Именно торговая марка становится для потребителя универсальным навигатором. Западные торговые гиганты уже давно активны в этой сфере. По прогнозам аналитиков, они начинают двигаться в Россию, тем более что уровень покупательной способности населения в стране считается достаточным для развития бизнеса. Однако массовый российский потребитель ещё не готов переплачивать 20-25% за «сильную» торговую марку, поэтому основным видом борьбы за потребителя у российских торговцев пока остается ценовая конкуренция. Но уже сегодня для того, чтобы удержаться на рынке, российские сети вынуждены перестраиваться с учетом западного опыта и российской специфики и создавать действенные торговые марки.

2. Анализ коммерческой  деятельности предприятия на  примере ООО торговой группы  «Солнечный круг»

 

2.1 Общая характеристика  коммерческой деятельности ОАО « Август»

 

ОАО Торговая компания «Август» – оптово-розничное предприятие. Юридический адрес: пр-т Октябрьский136. В настоящий момент в торговую компанию «Август» входят 2 базы и 2 предбазовых ларька,14 магазинов(1 в Себеже).

В штат ОАО « Август»  входят:

                                           Генеральный директор- личный секретарь

             Финансовый директор- 3 менеджера по работе с поставщиками.

 Менеджер опта и  розницы--------менеджер по розницы

                       Бригадир,грузчики.

Так же 3 бухгалтера,3 кассира, продавцы магазинов,начальник охраны и сотрудники охраны.

Финансовый директор руководит  финансовой деятельностью предприятия. Он руководит бухгалтерией, которая  обеспечивает бухгалтерский и налоговый  учет деятельности предприятия

 

2.2 Анализ хозяйственной  деятельности ОАО «Август»

 

Проанализируем коммерческую деятельность « Август»

Ассортимент торговой компании «Август» насчитывает183 товарные позиций. Из них 99% составляют продукты питания (в магазине представлен практически их полный ассортимент), 1% –остальное – сопутствующие товары (пресса и т.д.).

Большинство товаров поступает  в «Август»от местных поставщиков или напрямую от производителей, таких как Голандия, Польша, Бельгия и т.д.. В основном это различные фрукты и овощи. Так, например часть поставок овоще осуществляется с баз Москвы, Софийская база-является основным поставщиком, Брянская область. Сотрудничество с московскими фирмами необходимо для закупок товаров, которые или нельзя приобрести в городе, или слишком дорогих на местном рынке. Реализация товаров осуществляется за наличный расчет через кассу, либо договор на расчет за товар на определенный срок(для каждого свой договор).

Так же торговая компания «Август» принимает участие в тендерах,на обслуживание больниц, детских садов, торгах на обслуживание гос. Учереждений,с последующим предявлением своих сертификатов на свою продукцию.

Прайс-лист на 9 марта 2011года.

 

С баз «Август» осуществляется поставка в его магазины, а так  же супермаркет « Телекс».

 Планирование запасов на предприятии осуществляется по нижеприведенной методике. Основной математической моделью, которая применяется на предприятии для планирования запасов, является так называемая классическая модель экономического размера заказа, когда для упрощения принимаются условия равномерного потребления (расхода) и постоянного определенного отставания времени поставки от момента заказа продукции (марки материала) у поставщика. При этом минимизируются суммарные издержки хранения запасов, которые берутся прямо пропорциональными объему этих запасов и времени хранения, и издержки, связанные с заказом, которые постоянны для каждого заказа и не связаны с объемом заказа. Эта модель описана во многих работах. Основным ее результатом является следующая формула определения оптимального размера заказа (партии) поставки:

qопт = v 2 х (1 / с2) х с1 х Q, (2.1.)

где qопт – оптимальная партия поставки;

с1 – сумма постоянных транспортно-заготовительных расходов;

Q – потребность в материале  на планируемый период T;

с2 – сумма издержек хранения и потерь от иммобилизации (пролеживания) единицы материала в запасе за планируемый период T (продолжительность года – T=365 дней).

Норматив оборотных средств по запасам комплектующих исчисляется на основании их среднего однодневного расхода (Р) и средней нормы запаса в днях. Однодневный расход определяется путем деления затрат на определенный элемент оборотных средств на 90 дней (при равномерном характере производства – на 360 дней). Средняя норма оборотных средств определяется как средневзвешенная величина исходя из норм оборотных средств на отдельные виды или группы комплектующих и их однодневного расхода. Норма оборотных средств по каждому виду комплектующих учитывает время пребывания в текущем (Т), страховом (С), транспортном (М), технологическом (А) и подготовительном (Д) запасах. Текущий запас – основной вид запаса, необходимый для бесперебойной работы предприятия между двумя очередными поставками. На размер текущего запаса влияют периодичность поставок комплектующих по договорам и объем их потребления в производстве. Норма оборотных средств в текущем запасе обычно принимается в размере 50% среднего цикла снабжения, что обусловлено поставкой комплектующих несколькими поставщиками и в разные сроки. Страховой запас – второй по величине вид запаса, который создается на случаи непредвиденных отклонений в снабжении и обеспечивает непрерывную работу предприятия. Страховой запас принимается, как правило, в размере 50% текущего запаса, но может быть и меньше этой величины в зависимости от местоположения поставщиков и вероятности перебоя в поставках. Транспортный запас сознаётся в случае превышения сроков грузооборота в сравнении со сроками документооборота на предприятиях, удаленных от поставщиков на значительные расстояния. Подготовительный запас связан с необходимостью приемки, разгрузки, сортировки и складирования комплектующих. Нормы времени, необходимого для этих операций, устанавливаются по каждой операции на средний размер поставки на основании технологических расчетов или посредством хронометража. Норматив оборотных средств в запасах комплектующих (Нз), отражающий общую потребность в оборотных средствах по этому элементу запасов, исчисляется как сумма норм оборотных средств в текущем, страховом, транспортном и подготовительном запасах. Полученная общая норма умножается на однодневный расход по каждому виду или группам материалов.

Нз= Р х (Т+ С+ М + Д) (2.2)

где Р – однодневный расход

Выбор поставщиков осуществляется по следующей технологии.

1. Поиск потенциальных  поставщиков. При этом могут  быть использованы следующие  методы:

-изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в средствах массовой информации и т. п.;

-посещение выставок и ярмарок;

-переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных  мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который  постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных  поставщиков.

Составленный перечень потенциальных  поставщиков анализируется на основании  специальных критериев, позволяющих  осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может  составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и  качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым  во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

-удаленность поставщика от потребителя;

-сроки выполнения текущих и экстренных заказов;

-наличие резервных мощностей;

-организация управления качеством у поставщика;

-психологический климат у поставщика (возможности забастовок);

-способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока

-службы поставляемого оборудования;

-финансовое положение поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных  поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

 

3. Оценка результатов  работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для  этого разрабатывается специальная  шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг поставщика.

4. Заказ продукции.

Непосредственно формирование заявок у поставщиков осуществляется следующим образом. Менеджер по закупкам высылает поставщику по e-mail или факсу заказ, в котором перечисляется интересующая продукция, количество, условия, сроки поставки или резервирования. На основании полученного заказа поставщик выставляет подтверждение с указанием номенклатуры, цен, количества, условий и сроков поставки продукции. На предприятии существует тенденция к возрастанию доли продукции, закупаемой с отсрочкой платежа.

 

3. Пути улучшения  коммерческой деятельности предприятия  на примере ООО торговой группы  «Солнечный круг»

 

Проведенный анализ показывает, что показатели прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» имеют  тенденцию к росту. Это связано с тем, что за время своего существования супермаркет «Солнечный круг», с одной стороны, приобрел свой круг постоянных клиентов, который неуклонно расширяется, что приводит к увеличению объема продаж супермаркета; а с другой стороны, наладил тесные связи с поставщиками, что позволяет приобретать товары для супермаркета со скидкой, снижая тем самым себестоимость товаров. Но, даже при этом, возможности повышения показателей прибыли и рентабельности супермаркета «Солнечный круг» все равно существуют.

Практика показывает, что  одним из важнейших резервов получения  прибыли является снижение непроизводственных расходов и потерь. Непроизводственные расходы и потери ведут к понижению  эффективности деятельности торговой организации.

Состав непроизводственных расходов и потерь весьма разнообразен. В рассматриваемой организации  можно выделить потери рабочего времени  продавцов, потери от магазинного воровства, потери при транспортировке продукции  со складов поставщиков в магазин, а также потери продукции от превышения ее сроков хранения.

Необходимо отметить, что  потери можно подразделить на учитываемые и скрытые. Учитываемые потери отражаются в отчетности в виде непроизводительных расходов, убытков и перерасходов по отдельным статьям затрат. Сложно и одновременно очень важно выявлять скрытые потери. Так, например, потери при перевозках обычно документально не оформляются. Недостатки в учете порождают потери, в первую очередь, потому, что при их наличии зачастую снимается ответственность за рациональное использование ресурсов и исключается возможность эффективного контроля за их использованием. Скрытыми потерями на транспорте являются приписки объемов перевозимых грузов. Поэтому, в первую очередь необходима система налаженного учета, контроля и анализа всех видов ресурсов организации, призванная обеспечить полной и достоверной информацией его менеджеров о допущенных потерях во всех областях деятельности супермаркета.

Основными путями улучшения  ликвидности предприятия являются:

уменьшение кредиторской задолженности;

сокращение сверхнормативных запасов.

Прежде всего, следует  наладить работу по уменьшению кредиторской задолженности. Важный фактор финансового  оздоровления фирмы – совершенствование  договорной работы и договорной дисциплины.

Для оптимизации товарных запасов сети супермаркетов «Солнечный круг» следует осуществить централизацию  закупок. Поэтому необходима организация  единого логистического закрытого распределительного центра.

Для увеличения заинтересованности персонала сети супермаркетов в  работе, необходимо повышать его мотивацию. Материальная мотивация – один из ключевых факторов в достижении результатов  в работе продавца. Другие два не менее важных фактора – это  дополнительное обучение и условия  работы, предоставленные компанией1. Заработная плата сотрудников организации напрямую должна зависеть от объема ее продаж. С продавцами следует заключить трудовые договора, в которых будут четко прописаны условия их работы. В этом случае продавец знает, что компания от него ожидает (результаты, цифры) и что он получит в случае достижения тех или иных результатов (вознаграждение). Фирма со своей стороны, во-первых, создает основу для достижения больших доходов, во-вторых, может расписать бюджет и расходы, связанные с продажами. Необходимо также проводить с персоналом магазина тренинги по продажам. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей (это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов). Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала, ежемесячное поощрение лучшего продавца, премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах. Можно также порекомендовать увеличение доли отчислений в фонд социальной сферы организации.