В процессе продаж возникает определенное противоречие между продавцами и  самой страховой компанией, которое  заключается в следующем.

     Во-первых, для обеспечения заданного объема продаж — главного критерия работы продавца — принимались на страхование любые риски, что зачастую приводило к увеличению выплат и к убыткам. Поэтому сосредоточение в одних руках продажи и андеррайтинга по мере развития бизнеса становится не рациональным и экономически небезопасным. Андеррайтер и есть та фигура, которая не позволяет продавцу осуществить продажи «любой ценой», обеспечивая рентабельность страхового портфеля по своему виду.

     Во-вторых, переход к системным продажам (от видовых) потребовал от продавца знаний особенностей андеррайтинга по многим видам страхования, что на практике оказалось не осуществимо.

     В-третьих, продавцы по своему психологическому складу, коммуникативности значительно отличаются от аналитиков — андеррайтеров. Продажи и анализ, по сути, разные виды деятельности, так как в основе продаж больше лежат эмоциональные и интуитивные факторы, тогда как в основе аналитической деятельности — логика и рационализм.

     Как правило, создаваемая в страховых  компаниях система андеррайтинга  включает в себя два уровня: первичный и специализированный. Первичный андеррайтинг (иными словами, типовой, стандартный) выполняется силами самих продавцов. В рамках стандартного андеррайтинга происходит оценка стандартного риска по типовым процедурам и правилам. Специализированный, индивидуальный андеррайтинг проводится квалифицированными андеррайтерами по нестандартным, индивидуальным рискам исходя, главным образом, из финансовых результатов по виду страхования или страховому портфелю. Условно критерии индивидуального андеррайтинга можно назвать критериями рентабельности.

     Процесс стандартного (первичного) и индивидуального (специализированного) андеррайтинга  условно показан на рисунок 1 [23, с. 216].

     

     Рисунок 1 - Двухступенчатый андеррайтинг

     При правильном расчете тарифов и отбора на страхование рисков, соответствующих условиям тарифных расчетов, суммарный убыток по страховому портфелю с доверительной вероятностью не должен превышать величину, исходя из которой рассчитывался страховой тариф (так называемый суммарный тарифный убыток).

     Однако  для получения положительного финансового  результата страхования необходимо отбирать на страхование такие объекты (риски), для которых суммарный  убыток по страховому портфелю будет ниже суммарного тарифного убытка. Такой убыток мы будем называть суммарным рентабельным убытком. Положительная разница между тарифным и рентабельным убытком и обеспечит положительный финансовый результат (андеррайтерскую прибыль).

     Отобранные  таким образом объекты (риски) называют качественными или рентабельными.

     Для отбора таких качественных объектов андеррайтер должен попытаться уменьшить  вероятность наступления страховых  случаев и снизить величину убытка при наступлении страховых случаев.

     Уменьшение  вероятности наступления страховых  случаев возможно при условии:

     - селекции принимаемых на страховую защиту рисков для конкретных объектов страхования;

     - разработки превентивных мероприятий по снижению вероятности наступления конкретных рисков (например, установка на автомобиле противоугонной системы).

     Снижение  суммарных убытков возможно при  условии:

     - отбора объектов, наиболее устойчивых к проявлениям страхуемых рисков (например, пожароустойчивых зданий при страховании имущества от огня);

     - ограничении лимитов ответственности страховщика;

     - реализации превентивных мероприятий по повышению устойчивости объекта к воздействию рисков (например, оборудование объекта автоматической системой пожаротушения);

     - разработки и реализации системы перестрахования.

     Естественно, что выполнение таких условий  требует от андеррайтера специальных  знаний, интуиции и умения прогнозировать результат страхования. На практике эти условия неизбежно ограничивают продажи, и цель андеррайтинга вступает в противоречие с целями продавцов, что возможно разрешить при условии разделения предлагаемых страховщиком услуг на массовые виды страхования однородных и относительно простых объектов и рисков, не требующих тщательного индивидуального андеррайтинга, и страхование сложных объектов с индивидуальным андеррайтингом. Можно выделить следующие принципы андеррайтинга:

     1) объективность, основанная на  подлинных сведениях об объекте  (предмете) страхования и рисках, полученных от страхователя и  проверенных в результате предстраховой экспертизы и осмотра, профессиональных знаниях и опыте андеррайтера;

     2) всесторонность, основанная на изучении  и оценке всех индивидуальных  факторов, влияющих на параметры  рисков;

     3) креативность, основанная на творческом  подходе андеррайтера к принятию  решения о приеме (отказе) заявленного объекта исходя из своих профессиональных знаний, интуиции, прогноза развития рисков;

     4) непрерывность, основанная на  постоянном слежении за изменением  застрахованного объекта и параметров  рисков и своевременном учете  этих изменений в условиях договора;

     5) преемственность, основанная на  использовании опыта и прецедентов  страхования аналогичных рисков;

     6) нацеленность на конечный результат,  основанная на селекции рисков  для снижения убыточности по  виду страхования и страховому портфелю в целом.

      2.3 Процедура андеррайтинга

 

     Отправной точкой андеррайтинга является знание законодательства в выбранной области  страхования, правил (условий) страхования, андеррайтерской политики, тарифного  руководства.

     При заключении договора страхования между страхователем и страховщиком должно быть достигнуто соглашение по следующим существенным условиям:

     - об имущественном интересе, являющемся объектом страхования;

     - о характере событий, на случай наступления которых осуществляется страхование (страховые случаи);

     - о сроках действия договора и размерах страховых сумм;

     - о размере подлежащей уплате страховой премии (взносов);

     - об условиях и порядке страховой выплаты.

     Анализируя  определения андеррайтинга, можно  выделить как узкое, так и широкое  его понимание. В узком варианте толкования термина «андеррайтинг» под ним понимается процесс оценки рисков, отказ или принятие рисков на страхование с определением соответствующей им тарифной ставки.

     В широком понимании, в страховой  андеррайтинг входят следующие операции:

     1) анализ рисков, включающий, в свою  очередь:

     - сбор и изучение информации об объекте страхования и присущих ему рисках;

     - классификация и селекция рисков;

     - оценка рисков;

     2) принятие решения о страховании  отобранных рисков или отказ  в страховании;

     3) определение адекватного страхового  тарифа по объекту и рискам, принимаемым на страхование;

     4) согласование страховой суммы  и расчет страховой премии;

     5) определение условий страхового  покрытия по рискам, принимаемым  на страхование;

     6) заключение договора страхования;

     7) разработка мероприятий по снижению  рисков;

     8) контроль состояния застрахованного  объекта, факторов, способствующих  и препятствующих развитию рисков, и выполнения мероприятий по  снижению рисков [15, с.314].

     Все эти операции тесно взаимосвязаны между собой и взаимозависимы.

     В ходе анализа рисков, заявленных на страхование, андеррайтер устанавливает  всю совокупность рисков, действующих  на объект страхования, классифицирует их на страховые и не страховые, оценивает  страховые риски по вероятности и ожидаемому убытку и выделяет из этой совокупности те риски, которые могут быть приняты на страхование с учетом действующих правил (условий) страхования и тарифных руководств. Первичная информация об объекте и рисках берется из заявления на страхования и анкеты, заключения сюрвейера, акта предстраховой экспертизы, непосредственного изучения объекта андеррайтером.

     Результаты  классификации отобранных рисков являются базой для дальнейшей работы с  ними — принятия решений об условиях страхования и размерах тарифных ставок и франшиз. Андеррайтер должен оценить заявляемые на страхование риски с учетом всех присущих им субъективных факторов и убедиться, что факторы, присущие конкретному объекту, не ниже требуемого уровня. Требуемый уровень (качество) субъективных факторов задается политикой андеррайтинга, правилами (условиями) страхования и тарифным руководством. Субъективные факторы существенно различаются между видами объектов страхования и проявляются индивидуально для каждого объекта.

     После анализа рисков в процессе андеррайтинга наступает ключевой момент. Андеррайтер принимает решение о том, страховать ли конкретный риск или вероятные убытки слишком велики и в финансовых интересах страховщика следует отказаться от этого риска. Это самая важная стадия андеррайтинга, поскольку от принятого решения будет зависеть будущее развитие бизнеса страховой компании и финансовые результаты ее деятельности.

     Важнейшим этапом андеррайтинга является формулировка конкретных условий договора, размеров тарифных ставок и франшиз, рекомендаций страхователю по снижению риска. Андеррайтер определяет технические параметры готовящегося договора и формулирует те обязательства, которые возьмет на себя страховщик, а также оценивает будущие объемы поступления страховой премии.

     Следует отметить, что в своей работе андеррайтер опирается не только на данные заявления о страховании, акты осмотра и тому подобное, но и на свой опыт и интуицию.

     Андеррайтинг, особенно сложных объектов, является творческим процессом, который невозможно полностью формализовать. Обобщенная процедура андеррайтинга показана на рисунке 2 [12, с.113].

     

     Рисунок 2 - Обобщённая пошаговая процедура андеррайтинга

     После заключения договора страхования андеррайтер  участвует в сопровождении договора, осуществляя мониторинг состояния объекта (предмета) страхования и контроль выполнения плана мероприятий по снижению рисков и в случае изменения параметров принятых на страхование рисков пересчитывает страховой тариф и готовит изменения в договор. В случае нарушений страхователем своих обязательств андеррайтер готовит заключение о расторжении договора или уменьшении страховой выплаты при наступлении страхового случая.

 

      3 Понятие портфельного  мониторинга

 

      В современных условиях рынка в  Российской Федерации немаловажную роль в стабилизации финансовой устойчивости страховой организации  играет страховой портфель.

      При создании страхового портфеля андеррайтер  должен принять решения по следующим  вопросам:

      1. Какой тип страхового портфеля  выбрать по степени риска:

      а) высокая степень риска – агрессивный  тип;

      б) невысокая степень риска –  умеренный тип;

      в) низкая степень риска  –  консервативный тип.

      2. Оценить приемлемое сочетание  риска и дохода страхового  портфеля, определить удельный вес  портфеля страхования с различными сочетаниями риска и дохода:

      а) классический страховой портфель содержит набор традиционных страховых услуг, умеренный риск и низкий доход;