Роль агентской сети в развитии страхового бизнеса

    Такая система продаж имеет один существенный недостаток для страховой компании: в любой момент вся эта структура  во главе с генеральным агентом  или субагентом может уйти к другому  страховщику.

    Многоуровневая  сеть. Впервые была использована в Европе по образу и подобию системы реализации косметических продуктов. Агентами являются сами страхователи — физические лица. Приобретая страховой полис, как правило, долгосрочного личного страхования, они одновременно приобретают право продавать полисы другим страхователям. Последние также получают это право продажи. В этом случае страхователь после покупки своего полиса может найти другого клиента, тот — следующего и т.д. Однако комиссию страхователь получит только с третьего полиса, т. е. оплачиваются все уровни, начиная со второго. На практике удачливыми агентами оказываются далеко не все страхователи, попробовавшие себя в этом качестве. Страховая компания, таким образом, практически бесплатно получает страхователей второго уровня.

    Большинство страховых компаний за рубежом используют комбинацию различных типов агентских  сетей. В некоторых странах агенты имеют статус предпринимателей, проходят государственную регистрацию, контролируются специальными государственными структурами.

    Российские  страховые компании используют для  продажи в основном простое агентство  или штатных сотрудников, а также  систему отдельно работающих филиалов. Использование штатных сотрудников  имеет ряд преимуществ: их деятельность легче контролировать, а также  их можно использовать одновременно для исполнения другой работы. Штатному сотруднику проще в дальнейшем управлять  заключенным договором, он лишен  возможности работать на несколько  страховых компаний одновременно. Недостаток один штатный сотрудник получает заработную плату независимо от результатов  работы, но зато более стабильно.

    В последние годы зарубежные страховые  компании в попытках найти оптимальный  канал продаж страховых услуг  все больше стали использовать метод  прямых продаж. Страхователь может  заключить договор страхования, обратившись непосредственно в  страховую компанию, минуя страхового агента. Причем сделать это он может  прямо по телефону. После получения  ответа на все заданные по телефону вопросы работник страховой компании рассчитает страховую премию, которую  страхователь должен будет оплатить в течение согласованного со страховой  компанией срока. Если в этот согласованный  срок произойдет страховой случай, страховая компания выплатит страховое  возмещение. По телефону, так же как  и через банковский канал, продаются  только относительно простые страховые  продукты. 
 
 
 
 
 

ГЛАВА II РОЛЬ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В РАЗВИТИИ СТРАХОВОГО БИЗНЕСА

2.1. Инфраструктура страхового рынка.

     Страховой рынок представляет собой сложную  социально-экономическую систему, объектом купли-продажи в которой является особый товар – страховая услуга. При этом производителями услуг (страховой защиты) выступают страховые  организации, а потребителями – страхователи.

     Для бесперебойного функционирования современного рынка необходимо наличие определенных условий. К таковым можно отнести  наличие:

• потребности в страховых услугах;
• страховых организаций, предлагающих страховые услуги и имеющих финансовые возможности по их обеспечению;
• действующего законодательства, регулирующего отношения, возникающие по страхованию;
• государственного надзора за страховой деятельностью, обеспечивающего исполнение действующего законодательства;
• развитой инфраструктуры страхового рынка.

     В широком смысле под инфраструктурой  страхового рынка понимают все условия, обеспечивающие его бесперебойное  функционирование. Широкое понятие  инфраструктуры страхового рынка включает в себя и институциональную инфраструктуру, и существование вторичного рынка  страхования (перестрахование), и систему  страхового образования, и многие другие условия.

     В более узком смысле понятие инфраструктуры страхового рынка традиционно трактуется как совокупность определенных институтов, в зависимости от состояния развития которых определяется уровень развития страхового рынка в целом. К ним относятся институты:

• страховщиков и перестраховщиков;
• страховых посредников;
• страховых оценщиков;
• страховых актуариев;
• независимых страховых консультантов.

     Одним из главным из институтов для страховой  компании являются страховые посредники.

     Продажа страховых услуг осуществляется одним из двух основных способов. Первый способ – метод прямых продаж, когда  оформление договора страхования происходит непосредственно в офисе страховщика  или штатным сотрудником страховой  организации. Второй способ предполагает участие в процессе продажи страховых  посредников.

     Наличие страховых посредников и степень  их участия  в процессе подготовки и заключения договора страхования  характеризуют уровень зрелости страховых отношений.

        Страховые посредники представляют  собой промежуточное звено в  системе «страховщик – страхователь».  Целью страхового посредника, как  и любого другого коммерческого  хозяйствующего субъекта, является  получение прибыли. Для её достижения  страховые посредники используют  определенные приемы и методы, свойственные данному виду деятельности. К основным задачам страховых  посредников относится: получение  комиссионного вознаграждения за  содействие в заключении договоров страхования и поддержания необходимого уровня сотрудничества как со страхователями, так и со страховщиками.

     Численность страховых агентов в России постоянно  увеличивается, это связано с  введением новых видов страхования, например ОСАГО, а также увеличением  доходов  населения. В 2002г. насчитывалось  около 80 тыс. агентов, в 2003г. их общее  количество выросло до 105-110 тыс. человек, в 2004г. – 160 тыс. человек,  в 2005г – 200 тыс. человек, в 2006 г. – около 180 тыс. человек, данный рост рассмотрен на Рис.1.

Рис 1. Численность страховых агентов. 

        Сущность деятельности страховых посредников в поиске потенциальных страхователей, проведении среди них разъяснительной работы, организации заключения договора страхования и надзоре за его исполнением, в том числе надзоре за своевременностью оплаты страховых взносов.

     Агенты  представляют собой агентские сети, которые требуют организации  их работы, контроля за деятельностью и многое другое. Данные функции осуществляют менеджеры агентских групп, следовательно, для активной деятельности агентов необходима эффективная работа МАГов. Для этого страховые компании в настоящее время осуществляют активную мотивационную деятельность в отношении МАГов.

2.2.  Роль менеджера агентской группы в развитии агентской сети.

     Менеджер  агентских групп (МАГ) – это штатный  сотрудник страховой компании, основная обязанность которого работа с агентскими группами.

     Менеджер  также имеет право заключать  договоры страхования, но в соответствии с должностной инструкцией в  прямые обязанности менеджера агентских  групп входит [21]:

• Поиск и набор агентов, создание новых агентских групп;
• Оперативное и финансовое планирование деятельности агентских групп;
• Организация наставничества;
• Контроль соблюдения установленных стандартов и процедур  (стандарт продажи, стандарт управления группой и отчетности и т. д.);
• Пресечение возможного мошенничества со стороны агентов;
• Контроль процессов заключения/расторжение договоров;
• Обеспечение работников маркетинговыми и методическими материалами;
• Мотивация персонала.

     Данные  обязанности требуют от МАГа  коммуникативных способностей, наличия лидерских качеств, ориентированности на результат, компетентности в области страхования, а также наличия деловых связей в сфере розничного бизнеса в регионе. Как правило, работодатели, при принятии менеджеров на работу, приветствуют наличие у них собственной агентской группы, что автоматически увеличивает их страховой портфель.

     Если  же группа отсутствует, то перед менеджером ставится задача -  создание такой  группы. Затем менеджер организует продуктово-процедурное обучение агентов. Обучение включает в себя: углубленное изучение продукта, изучаются его особенности внедрения на рынок, также агентов знакомят с оформлением договоров, полисов и других необходимых документов. После этого организуется и проводится полевое обучение, предполагающее использование полученных знаний на практике, а именно заключение договоров и поиск клиентов.

     В дальнейшем МАГи осуществляют планирование деятельности агентских сетей, а именно создаются планы по количеству заключенных договоров страхования и объему принятых страховых премий. От этих показателей зависит комиссионное вознаграждение, а также присвоение категории страхового агента.

     Затем МАГ осуществляет оперативный контроль за  деятельностью агентских групп, проверяя отчеты агентов. Отчет включает в себя:

• Копии страховых полисов;
• Копии заявления, если таковые необходимы;
• Копии выданных правил страхования;
• Копии квитанций, либо приходный кассовый ордер, в зависимости от оплаты и другие необходимые документы.

     Менеджер  в отчете проверяет правильность оформления и заполнения документов, соответствие сумм, указанных в полисе и сумм в квитанции, проверка осуществляется в соответствии со стандартами отчетности. Благодаря такой проверке пресекаются  возможные случаи мошенничества  со стороны агентов.

     Основные  права менеджера агентских групп включают в себя:

• Давать подчиненным ему сотрудникам (агентам) поручения, задания по кругу вопросов, входящих в его обязанности;
• Контролировать выполнение плановых заданий и работу, своевременное выполнение отдельных поручений и заданий подчиненными ему службами;
• Запрашивать и получать необходимые документы, относящиеся к вопросам его деятельности;
• Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, связанным с его профессиональной деятельностью.

     Так же, как штатный сотрудник страховой  компании, менеджер имеет право заключать  договоры страхования.

     Для успешного осуществления этой деятельности страховой компании необходимо ознакомиться с понятием мотивации, ее методов  и как создаётся мотивационная  программа. 

2.3. Системный подход к развитию агентской сети.

    «Система  – это некоторая целостность, состоящая из взаимозависимых частей, каждая из которых вносит свой вклад  в характеристики целого».

    Теория  систем впервые была применена в  точных науках и в технике. Применение теории систем в управлении в конце 50-х годов явилось важнейшим  вкладом школы науки управления.

    «Системный  подход – это не есть набор каких-то руководств или принципов для  управляющих, это способ мышления по отношению к организации и  управлению».

    Машины, компьютеры, телевизоры – все это  примеры систем. Они состоят из множества частей, каждая из которых  работает во взаимодействии с другими  для создания целого. Эти части  взаимосвязаны. Если одна из них отсутствует, или неправильно функционирует, то вся система будет функционировать  неправильно.

    Например, двигатель автомобиля не заведется, если у него не будет отрегулировано зажигание. Компьютер, подключенный к  Интернету, быстро заразят вирусы, если на нем не будет поставлена антивирусная программа.

    Существует  два основных типа систем: закрытые и открытые. Закрытая система имеет  жесткие фиксированные границы, ее действия относительно независимы от среды, окружающей систему. Двигатель  внутреннего сгорания – пример закрытой системы. Его части взаимосвязаны  и работают бесперебойно, пока есть топливо. Его система относительно независима от внешней среды.