Роль агентской сети в развитии страхового бизнеса

Пермский  финансово – экономический колледж  филиал ФГОБУ ВПО

«Финансовый университет при правительстве  РФ» 
 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа:

«Роль агентской сети в развитии

страхового  бизнеса» 
 
 

                                   Выполнила: студентка 310 группы

                                   очной формы обучения

                                   Литвина Т.Н.

                                   Проверила: Пирожкова  Т.С. 
 
 
 
 
 
 

Пермь 2011г.

Оглавление

Введение 3

ГЛАВА I  РОЛЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА В СТРАХОВАНИИ 5

1.1. Особенности профессии страхового агента. 5

1.2. Роль страхового агента в развитии страхового бизнеса. 7

ГЛАВА II РОЛЬ АГЕНТСКОЙ СЕТИ В РАЗВИТИИ СТРАХОВОГО БИЗНЕСА 12

2.1. Инфраструктура страхового рынка. 12

2.2.  Роль менеджера агентской группы в развитии агентской сети. 14

2.3. Системный подход к развитию агентской сети. 16

ГЛАВА III МОТИВАЦИОННЫЕ ПРОГРАММЫ АГЕНТСКОЙ СЕТИ ОАО «РОСГОССТРАХ» 21

Заключение 27

Список литературы 28 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

    Около 80 % населения в нашем постиндустриальном обществе заняты в сфере услуг. Во всем мире сегодня один из наиболее доходных и успешно развивающихся  видов бизнеса - страхование.

    Профессия страхового агента - воплощение всех современных  тенденций развития бизнеса. Фактически страховой агент - это "эксперт  по управлению рисками". Его главная  задача - обеспечить клиенту безопасность, сохранив его деньги. Он помогает определить, что выгодно, что необходимо застраховать, с чем можно подождать, подберет клиенту компанию, с которой лучше  сотрудничать, сделает несколько  вариантов расчетов. Хороший страховой агент - это «целая страховая компания в одном лице». Согласно статистике, страховые агенты собирают до 25 % всех взносов страховых компаний на мировом рынке. Таким образом, агент как непосредственный представитель компании, влияет, прежде всего на ее имидж, а значит и на общее ее благосостояние.

    Роль  агентской сети в развитии страхования увеличивается. Несмотря на все проблемы, «армия» страховых агентов растет с каждым годом. Работа страхового агента выглядит очень привлекательно: возможность получать высокий уровень дохода, гибкий график работы, бесплатное обучение, иногда даже социальный пакет. Пока еще руководители страховых компаний проявляют большой интерес к работе страховых агентов, ведь развитие страховщика на рынке страховых услуг происходит за счет созданной агентской сети.

    Цели курсовой работы:

    * определить роль страхового агента в развитии страхового бизнеса

    *  рассмотреть особенности профессии  страхового агента

    * рассмотреть важность менеджера  агентской группы в развитии  агентской сети

    *  рассмотреть инфраструктуру страхового  рынка

    *  познакомиться с мотивационными  программами агентской сети на  примере компании ОАО «Росгосстрах» 

    Задача  курсовой работы в том, чтобы выявить  роль агентской сети в развитии страхового бизнеса и перспективы его  развития. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ГЛАВА I  РОЛЬ СТРАХОВОГО АГЕНТА В СТРАХОВАНИИ

1.1. Особенности профессии страхового агента.

    Главной и ключевой фигурой, приводящей в  движение механизм продаж страховых полисов, был и остается страховой агент.

    Согласно  п. 1 ст. 8 Закона РФ "Об организации  страхового риска в Российской Федерации" от 27 ноября 1992 года № 4015-1 страховщики - юридические лица любой организационно-правовой формы, созданные для осуществления страховой деятельности и получившие соответствующую лицензию, могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.

    В качестве страховых агентов могут  быть признаны юридические или дееспособные физические лица, действующие от имени  страховщика и по его поручению  в соответствии с предоставленными полномочиями.

    В соответствии с нормой ст. 1005 ГК по агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала, либо от имени и за счет принципала. Таким образом, агентский договор может строиться как по правилам, установленным для договора поручения, так и по правилам, установленным для договора комиссии. 
        Во всех случаях принципал обязан уплатить агенту вознаграждение. В тех случаях, когда законодательством не устанавливаются размер и порядок уплаты вознаграждения, в действие вступают общие правила определения цены договора. Согласно норме п. 3 ст. 424 ГК, если цена не предусмотрена в договоре и не может быть определена из условий договора, исполнение договора должно быть оплачено по цене, которая при сравнимых обстоятельствах обычно взимается за аналогичные услуги.

    Страховой агент - важный участник страхового рынка, представляющий как свою компанию клиенту, так и интересы клиента страховой компании. Именно от агента зачастую зависит, какую страховую компанию выберет клиент, останется ли доволен обслуживанием и, как следствие, продлит ли договор. Согласно статистике, страховые агенты собирают до 25 % всех взносов страховых компаний на мировом рынке. Таким образом, агент как непосредственный представитель компании, влияет, прежде всего, на ее имидж, а значит и на общее ее благосостояние. Зачастую страховой агент является первым, кто встречается с потенциальными клиентами и рассказывает им о преимуществах страхования. Тут необходимо учитывать специфику российской экономики и менталитета: большинство населения никогда не пользовалось услугами страховых компаний и фактически не владеет информацией о страховании. Именно от страхового агента будет зависеть, доверятся ли они страховой компании. В этом случае страховой агент из обычного менеджера по продажам специфичного товара превращается в своеобразного носителя определенной идеологии. Подобная роль существенно повышает требования, предъявляемые к профессиональному страховому агенту. Прежде всего, это высшее образование – как правило, экономическое, педагогическое, медицинское, социологическое или психологическое.

    Достоинств  у профессии страхового агента –  множество: прежде всего, гибкий график, позволяющий строить свое рабочее  время так, как удобно вам, а не начальству; установление огромного  количества самых разнообразных  контактов в случае положительного взаимодействия с клиентами; навыки не только делового общения, но и предпринимательской  деятельности, которые, безусловно, пригодятся в карьерном росте; большая востребованность профессии, ибо страховых компаний великое множество, и ни одна из них без своего агента обойтись не может; возможность проявления собственной инициативы, которая зачастую пресекается в деятельности офисных работников. Главным «недостатком» профессии, отпугивающим многих соискателей, является неустойчивость в финансовом плане, именуемая «процентом от сделки». В силу особенностей российской ситуации на рынке труда, сия фраза долгое время являлась синонимом обычного обмана. К счастью, сейчас ситуация меняется и все больше людей предпочитают работу, не связанную с планом-количеством сделок, оговоренных окладом. С ростом профессионализма агента по продажам увеличиваются и его заработки, во много раз превышая фиксированные оклады офисных работников. А хороших специалистов зачастую приглашают на работу на эксклюзивные договоры и контракты: серьезный опыт работы автоматически подталкивает страховых агентов к карьерному росту.

1.2. Роль страхового агента в развитии страхового бизнеса.

    Профессия страхового агента - одна из сложнейших и интереснейших в современном  мире профессий. Работа с людьми требует  от профессионала немало важных качеств  и личностных особенностей. Страховой  агент - это психолог, стратег, экономист, артист, консультант. Для каждого  клиента он должен стать гарантом стабильности, защиты, уверенности  в завтрашнем дне. Потенциал таких  возможностей может быть заложен  в любом человеке, но не каждый способен развить их в себе и реализовать  на практике.

    Профессия страхового агента доступна каждому, но далеко не каждый страховой представитель  может стать настоящим профессионалом. Формирование человека как репутация  или как образ фирмы, товара, услуг, обеспечивающий положение фирмы  на рынке и верность покупателя фирменной  марке. Однако по результатам опросов  студентов страховых колледжей, работников страховых компаний слова "образ", "представление" вызывают у них размытое понимание смысла понятия имиджа страхового агента. Имидж существует там, где существует социум, и имидж имеет свои специфические  особенности и предполагает использование  личностью, фирмой (коллективом личностей) разнообразных знаний, гибкости человеческого  ума, коммуникативных умений и навыков, характерологических и типологических особенностей, постановку стратегических и тактических целей и т.п.

    В обязанности специалиста входит: осуществлять поиск клиента; рекламировать страховые услуги среди населения, организаций и формировать на них спрос (в условиях нарастания социальных, экономических и биогенных рисков); заключать и перезаключать страховые договоры; производить оценку нанесенного страхователю ущерба; вести учет и обеспечивать сохранность страховых документов и полученных сумм страховых взносов. Работа страхового агента имеет достаточно четко определенный характер, опирающийся на: законодательные, нормативные и методические материалы и документы; правила, инструкции по отдельным видам страхования; экономические и управленческие основы страхового дела; профессионально-этические нормы.

    Деятельность  страховых агентов в России не нуждается в лицензировании, к  ней не применяются какие-либо квалификационные требования. Взаимоотношения между  страховщиком и страховым агентом  строятся на основе агентского договора (контракта), в котором оговариваются  права и обязанности сторон.

    В Великобритании и странах континентальной  Европы страховой агент обычно представляет интересы какого-либо одного страховщика. В США применяется другая система, при которой каждый страховой  агент представляет группу обществ. В этом случае такие посредники называются независимыми страховыми агентами. Зарубежные страховщики предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования.

    Страховыми агентами — юридическими лицами обычно выступают бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.

    1.3. Типы агентских  сетей

    Взаимоотношения между страховыми агентами — юридическими лицами и страховщиками строятся на основе соглашений о сотрудничестве и контрактов (договоров) с работниками  этих фирм, которые выступают в  роли агентов-совместителей.

    Посреднические  услуги страховых агентов оплачиваются по фиксированным ставкам в процентах  от объема заключенных договоров  или страховых премий по ним. Заработок  страхового агента не лимитирован и  при успешной работе может превысить  оплату труда президента страховой  организации.

    Страховые агенты не состоят в штате страховой  компании и образуют ее внешнюю службу, или агентскую сеть, работа которой  должна быть определенным образом организована.

    На  сегодняшний день мировой практикой  выработано три основных типа агентских  сетей.

    Простое агентство. Агент заключает договор со страховой компанией, работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор страхования агент получает комиссионное вознаграждение. Обычно страховые агенты продают несколько относительно простых страховых продуктов. Страховая компания осуществляет подготовку агента для продажи именно этих видов продуктов. Совмещение разных видов страхования одним агентом и одновременная работа агента на несколько страховых компаний встречается крайне редко. По таким принципам работают страховые брокеры.

    В России специализация страховых агентов, как и страховых компаний, находится на начальном этапе. Начинающаяся специализация агентов несколько опережает специализацию компаний, поэтому нередко случается, что российский страховой агент предлагает клиенту страховые продукты различных страховых компаний, т. е. по сути выполняет работу страхового брокера.

    Пирамидальная структура применяется большинством страховых компаний. Страховая компания заключает договор с генеральным агентом — физическим лицом, который имеет право самостоятельно формировать систему субагентов. Те, в свою очередь, также могут набирать себе субагентов и т. д. Средняя европейская компания имеет 4—6 таких уровней продажи. Комиссионные вознаграждения равномерно распределяются между всеми продавцами по принципу: чем выше уровень, чем ближе к верхушке пирамиды, тем меньше ставка комиссии. Самая высокая ставка комиссии у агента, непосредственно заключившего договор страхования, но генеральный агент может получать заработок, в несколько раз превышающий оплату труда руководителей компании за счет больших размеров подчиненной ему сети продавцов.