Профиль успешного страхового агена

6. «Возможность». Страховой агент по роду своей деятельности стремится иметь выбор и рассматривает различные возможности. Не любит строгого предписания. Предпочитает сам руководить своим временем и распределять нагрузки. Не склонен подчиняться заведенному порядку. Не является приверженцем одной компании. Выбирает страховые продукты и услуги из нескольких компаний в зависимости от их выгоды.

7. «Одиночка». Страховой агент основной акцент делается на личные достижения и личные успехи. Но это не означает, что он конфликтен и некоммуникабелен. Он может иметь прекрасные отношения в коллективе, но предпочитает отвечать за обособленный участок работы, трудиться там, где можно выделить и оценить индивидуальный результат.

Если  вы оценили себя и получили метапрограммный профиль, подходящий под выбранную вами профессию страхового агента, то это та деятельность, в которой вам должно быть комфортно, где вы можете совершенствовать свои навыки и умения.

 

3. Психологический портрет страхового агента 

Итак, мы подошли к личности страхового агента, т.е. человека заключающего контракты  на оказания услуг страхования.

Каков психологический портрет успешного  работника страховой компании, который  выполняет свою работу на радость  руководству и на зависть конкурентам? Для построения такого портрета я  обращаюсь за помощью к профессиограмме опубликованной в журнале "Страховое дело" в психологической рубрике "Заочная школа страхового агента".

Профессиограмма — это описание научно обоснованных норм и требований профессии к видам профессиональной деятельности и качествам личности специалиста, определяющие успешность его работы. Профессиограмма может рассматриваться как профес-сиографическая модель специалиста, включающая в себя следующие компоненты: модель личности специалиста, модель подготовки специалиста, модель деятельности специалиста.

Составной частью профессиограммы является психограмма, представляющая собой описание человека труда в рамках конкретной профессии. Психограмма включает в себя характеристики мотивационной, волевой, эмоциональной сферы специалиста. Важное место в профессиографии занимает— выявление и описание профессионально важных, или, как иногда еще называют проофессионально ценных качеств специалиста. В результате проведенного авторами пилотажного. исследования были выделены "профессионально важные качества (ПВК), ведущие профессиональные функции осуществляемые страховым агентом, перечень действий, обеспечивающих их исполнение, а также "правила исполнения данных действий. Это дает возможность осуществить профессиографическое описание деятельности страхового агента и построить профессиограмму данного специалиста не только на основании анализа специальной литературы по проблеме профессиональной страховой деятельности, но также и с учетом результатов анкетирования отдельных представителей российских страховых компаний. 

3.1 Профессиограмма страхового агента 

Профессиограмма позволяет осуществлять изучение конкретных этапов работы страхового агента как субъекта труда. При составлении профессиографической модели необходим анализ операционально-технологической структуры именно тех этапов профессионального труда агента, в которых сконцентрирована основная сущность и сложность данной деятельности и от которых в большей степени зависит конечный результат труда.

Применение  аналитической профессиограммы при, изучении профессии страхового агента позволит а дальнейшем построить гипотетические модели психологических структур деятельности. Эти модели могут служить основанием для подбора или адаптации персонала, разработки методов оценки и проведения психодиагнстики кадров из числа страховых специалистов. Они также является базой для организации экспериментального исследования уровня сформированности субъекта труда или готовности человека к освоению профессии страхового агента. 

 

Из представленной профессиограммы мы можем заключить, что у успешного страхового агента хорошо организованы:

1) когнитивные  (познавательные) действия, что обеспечивается  такими психическими процессами, как мы мышление: продуктивное, наглядно-образное  и наглядно-действенное, память  долговременная и оперативная;

2) коммуникативные  (побуждение к действию), что обеспечивается  такими процессами общение: речь, мышление словесно- логическое, восприятие (социальное), внимание устойчивое и избирательное, эмпатия, эмоционально-волевая устойчивость;

3) перцептивные (восприятие, понимание) обеспечивается: остротой зрения, концентрацией  внимания, цветоразличением и образной  памятью

4) исполнительные  обеспечиваются сенсомоторными  процессами: концентрацией внимания (зрительная и тактильно-кинестетическая), зрительно-двигательная координация,  эмоционально-волевая устойчивость.

В профессиограмме выделяют 9 основных целей исполнения действий: 1 -оценить, 2-сопоставить, 3-спрогнозировать, 4-познать, 5-информировать, 6-распознать, 7-вычислить, 8-исполнить. Преимущество отдается "оценить" и "исполнить".

Данные  цели могут быть достигнуты при осуществлении, таких психологических  действий как: а) когнитивные (познавательные процессы), б) перцептивные (восприятие, понимание), в) коммуникативные (побуждение к действию, побуждение к общению). 

3.2 Ведущие профессиональные качества и личностные характеристики 

      

• мышление (продуктивное, наглядно образное и наглядно- действенное, словесно-логическое)
• память (образная, долговременная, оперативная)
• внимание (устойчивое, избирательное)
• эмпатия (сопереживание)
• эмоциональная устойчивость

Личностные  характеристики

1. Любить свою работ, осознавать важность и значимость влияния своей деятельности на стимуляции благоприятных общественных процессов.
2. 1) Быть внимательным к миру

2) Оказывать  безусловное позитивное внимание  клиенту

3) Вырабатывать  индивидуальный подход к каждому

3. Агент должен иметь выдержку, умение адаптироваться в сложных ситуациях. Высокий уровень контроля.
4. Энергичность, подвижность, инициативность. Обычно не выдерживает бездействия и однообразия.

Итак среди основных профессионально важных качеств страховою агента выделяются живость и общительность, а большинство лучших специалистов этого дела, с которыми мы сталкивались, обладают еще и чувством юмора.. И вообще, вопреки распространенному предрассудку, страховой агент работа живая и интересная.

Чтобы узнать, какими психологическими качествами должен обладать человек для успешного  занятия той или иной работой, следует сначала разобраться  к содержании профессии, выяснить, что человек должен делать на своем рабочем месте. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Этапы деятельности агента 

4.1 Первый контакт 

Мы, люди, чем-то похожи но устриц. Свое «Я», свое нежное внутреннее содержание мы предохраняем от окружающих жесткой раковиной, створки которой приоткрываем лишь на короткое время и далеко не для всех. Наша раковина состоит из заученных ролей, принятых стереотипах и шаблонных способов поведения - мощных защитных механизмов. Еще не разобравшись с кем мы имеем дело, мы готовы, не задумываясь, дать привычный ответ. Для многих эта раковина становится вторым «Я», и уже трудно бывает разобраться, где сам человек, а где то, что он показывает окружающим.

Разговаривая  с клиентом, Вы на самом деле беседуете  как бы с двумя разными людьми: с Иван Иванычем и с Директором Предприятия. Задача первого контакта - достучаться в его раковину, сделать так, чтобы створки чуть приоткрылись, и из-под Директора показался Иван Иваныч хотя бы из любопытства. Дальше он опять может стать Директором, и это ничего, потому что Вы тоже можете перестать быть Зинаидой Петровной и стать Представителем Страховой Компании. Но отношения будут уже иными, более человеческими, такими, при которых Вы гораздо большей вероятностью можете рассчитывать на успех. А иначе:

- Здравствуйте. Я страховой агент.

- До  свидания.

- Я хочу  Вас застраховать.

- А я  не хочу страховаться.

- Можно  поговорить с вашим директором?

- Нельзя. Он занят.

Исследования  психологов показывают, что при встрече  людей первое впечатление формируется  буквально в первые 2-3 минуты и  дальше во многом определяв. все развитие отношений. Впечатление создается всем: внешним видом, поведением, мимикой, жестикуляцией, движениями и, конечно, словами. Уметь сходу произвести благоприятное впечатление - одна из главных составляющих психологического искусства страхового агента. 
 
 

4.2 Внешний вид 

Всем  своим внешним Видом человек  несет то или иное сообщение окружающим, и реакция на его слова и  поступки во многом определяется пониманием этого сообщения.

По одежке встречают, по уму провожают. Для  страхового агента, как и для бизнесмена, одежда - не только средство защиты от холода и не вопрос личной прихоти, наличия или отсутствия вкуса. Одежда - это рабочий инструмент, средство воздействия на клиента. Страховому агенту независимо от пола и возраста следует относиться к своей одежде не менее придирчива, чем актеру или манекенщице.

Представьте себе, что в богатое совместное предприятие является женщина. Пальто не первой свежести, две битком набитые  хозяйственные сумки, туфли в  грязи. Как Вы полагаете, допустят ли ее до директора, и какова будет его  реакция? Можно ли поверИ1ь, что такой  представитель уже кого-то застраховал? Можно ли вообще доверять страховой  компании, представитель которой  выглядит, как малоимущий?

Внешний вид страхового агента должен говорить клиенту:

«Я солидный, обеспеченный человек. Я представляю  солидную, состоятельную, надежную компанию». Не важно, во сколько Вам обойдутся  одежда, обувь и аксессуары. Все, что Вы в них вложите, с лихвой окупится процентами с успешно заключенных  Вами страховых договоров. К тому же, хорошая одежда просто приятна, она повысит Вашу уверенность  в себе, придаст не только внешнюю, но и внутреннюю деловитость.

 

4.3 Визуальный контакт 

Когда два человека встречаются, знакомятся, вступают в разговор, всегда есть один ключевой момент, от которого во многом зависит оценка партнерами друг друга  и их дальнейшие взаимоотношения. Бывает, что этот момент не наступает, и дальнейшего  общения чаще не происходит. Бывает, что общение начинается с чего, а дальнейшие слова играют скорее роль «художественного оформления»  завязавшегося контакта.