Профиль успешного страхового агена

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И  НАУКИ РФ 

Государственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

  «Государственный  университет управления» 

Институт  управления и предпринимательства  в социальной сфере

Кафедра менеджмента в социальной сфере

Специальность: «Менеджмент организации» - 080507

Специализация: «Управление трудовыми отношениями, социальной защитой и страхованием»

Форма обучения: очная 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 

на тему:  Профиль успешного страхового агента. 
 
 
 
 

СТУДЕНТА                   ________________                      Летягиной Н.В.

                                          (личная подпись)                                                         

РУКОВОДИТЕЛЬ        ________________                      д.э.н, профессор Цыганов А.А.

                                          (личная подпись)                                   
 
 
 
 
 

Москва  – 2011 г. 

Содержание 

Введение

1. Особенности психологии страхования
2. Профили страхового агента.
3. Психологический портрет успешного агента

3.1 Профессиограмма страхового агента

3.2 Ведущие профессиональные качества и личностные характеристики.

4. Этапы деятельности агента

4.1 Первый контакт

4.2 Внешний вид

4.3 Визуальный контакт

4.4 Аудиальный контакт. Войти и представиться.

4.5 Искусство вести переговоры.

5. Где взять успешного страхового агента?

Список используемой литературы

 

Введение

Исследование и разработка психологических аспектов бизнес технологий для различных видов бизнеса является для относительно молодого, но уже самостоятельного российского бизнеса одной из наиболее актуальных задач на данный момент. Хотя казалось бы, что может быть проще, когда у нас под рукой есть колоссальный материал всевозможных маркетинговых и социально-психологических бизнес исследований, куча всевозможных апробированных методик и технологий? Но главная проблема заключается в том, что этнопсихологические особенности россиян часто коренным образом отличаются от особенностей жителей стран дальнего зарубежья. Это создает основное препятствие не позволяющее свободно пользоваться зарубежными методиками, а книги Дейла Карнеги могут разве, что вызвать скептическую улыбку. И я считаю совершенно очевидным, что нам необходимы собственные исследования, собственные технологии и методики, хотя и возможны и тщательные адаптации зарубежных технологий под особенности нашей страны.

В данной курсовой работе я хотел бы поднять  вопросы психологических особенностей деятельности страхового агента.

Совершенно  очевидно, что для становления  страхового бизнеса необходим определенный культурно-экономический фундамент, который в развивающийся отечественной  экономике только закладывается, что  вызывает свои специфические трудности  свойственные любой ветви бизнеса  пускающей свои молодые побеги.

 

1. Особенности психологии страхования 

Начиная исследование данной непростой задачи сразу хотелось бы отметить первую основную трудность возникающую у нас на пути. Это достаточно прозаическая проблема, но в то же время как бы существенно усложняющая и одновременно дающая простор для творчества и эвристических тенденций проведения исследования. Проще говоря сложность заключается в практически полном отсутствии литературы по данной тематике, а именно психологических аспектов деятельности страхового агента.

Хочу  сразу оговориться сказав, что возражения по поводу того, что на рынке много литературы по психологии успешных продаж не обоснованы в связи с тем, что специфика деятельности агента по продажам страховых услуг, отличаются от профессиональной деятельности продавца обычных товаров тем, что страховой агент продает, как бы виртуальный товар. Ведь страховой случай может наступить, а может и не наступить.

Третьим важным аспектом задачи моего исследования является отсутствие в нашей стране культуры страхования. Этому на мой взгляд способствует два фактора: 1) собственно отсутствие культуры страхования - люди не знают, что такое есть, страхования и с чем его едят и спросить не у кого, потому что все знакомые находятся в том же положение, а спрашивать у самих страховых агентов опасно, они как и любые продавцы могут обмануть;

2) существенно  более низкий по сравнению  с "западом" уровень экономического  благополучия, что ставит перед  потенциальными клиентами риторический  вопрос "купить, что-то необходимое  или застраховать то, что есть?";

Между тем страхование является неотъемлемой частью структуры всякой прочной  и здоровой экономики любой страны.

Поэтому в связи с вышеперечисленным в функции страхового агента входит ещё и своеобразный момент просветительской работы. 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.Профили страхового агента.

Человек, выбравший своей деятельность страхового агента должен обладать определенным набором индивидуальных качеств  и так называемых метапрограмм.

Проведенные исследования страховых агентов  различных страховых компаний показали, что у наиболее успешных страховых  агентов выделяется определенный набор  метапрограмм. Совпадение личных метапрограмм с предпочтительным метапрограммным профилем успешного страхового агента и предопределяет эффективность деятельности в этой области.

Не совпадение метапрограмм приводит к возникновению  стресса и быстрого выгорания  на работе. В этом случае человеку лучше  сменить работу, чем пытаться «ломать» себя, считая, что ему помогут  многочисленные техники снятия стресса.

Техники работы над собой, безусловно, необходимы, но дают быстрый и положительный  эффект в том случае, если профиль  выбранной деятельности совпадает  с личным профилем человека, и он хочет усовершенствовать свою работу за счет большей управляемости своими эмоциональными процессами.

В данной статье мы дадим краткое описание метапрограмм, затем выведем метапрограммный профиль успешного страхового агента для того, чтобы вы смогли сравнить его с собственными метапрограммами. И только после этого дадим набор быстрых техник снятия стресса для тех, кто удостоверился в правильности выбранной деятельности..

Начнем  с определения метапрограмм. Метапрограммы  – это привычное нам поведение, которое мы используем для того, чтобы определить, какая информация будет в первую очередь допущена в сознание. Метапрограммы можно определить по особенности речи и поведения человека.

Ниже  мы перечислим основные метапрограммы, а потом выделим те, которые  в наибольшей степени подходят к  деятельности страхового агента.

1. Проактивный – энергичный, постоянно преобразующий внешний мир, контактный, предпочитает общение одиночеству, более склонен к лидерству (Предпочтительные обороты речи: «Я иду», «Я делаю», «Я достигаю»).

Рефлексивный – склонен объяснять, пропускать через себя, анализировать, предпочитает, чтобы его деятельностью управляли; ждет, когда мир вокруг него сам по себе преобразуется или изменится (Предпочтительные обороты речи: «Возможно, мне придется», «Посмотрим…», «Что скажут другие»).

2. «От» - перечисляет минусы, недостатки, проблемы, от которых, с его точки зрения, надо избавиться (Предпочтения в выборе работы: «Не хочу скандалов, маленькой зарплаты, низкого социального статуса»).

«К» - перечисляет плюсы, задачи, достижения, к которым, с его точки зрения, надо прийти (Предпочтения в выборе работы: «Доброжелательный коллектив, адекватная оплата, рост профессионализма»).

3. Внутренняя референция –считает, что истина находится в нем самом, что он единственный способен верно оценить процессы, происходящие вокруг него.

Внешняя референция –считает, что истину способны высказывать близкие, родители, начальник и т.д., но не он сам. Верную оценку происходящих вокруг него событий способны дать только окружающие или цифровые показатели.

4. Глобальный – стремится рассуждать в общих категориях о происходящем, легко обобщает факты.

Специфичный – внимателен к деталям, перечисляет е в подробностях.

5. Сам – центр внимания – сам, его суждения и взгляды на мир.

Другой  – центр внимания – проблемы окружающих, их суждения и взгляд на мир.

6. Возможности – перечисляет новые пути и выборы, необходимы варианты, которые выбирает сам (Предпочтения в работе: «Хочу учиться, ездить в командировки, общаться с разными людьми»).

Процесс – систематическое, упорядоченное перечисление действий, заданное извне (Предпочтения в работе: «Пришел на работу, получил инструкции, позвонил кому-то, решил это, пошел на обед»).

7. Одиночка – предпочитает самостоятельную работу, независимость и личную ответственность за результат.

Командный игрок – хорошо взаимодействует с другими людьми, нуждается в одобрении, заинтересован в командном результате и командной ответственности за него.

Менеджер  – лидер по складу характера. Готов принимать на себя ответственность за действия руководимой им команды.

Если  говорить о метапрограммном профиле страхового агента, то у него должны преобладать следующие особенности поведения.

Метапрограммный профиль успешного страхового агента:

1. Проактивный. Проактивные люди предпочитают изменять мир вокруг себя, а не ждать, когда это сделают другие. Они сами формируют ситуации, работают на поставленные цели, проявляют инициативу, быстро начинают и продвигают дела вперед.

2. Скорее «к», чем «от». Должно присутствовать немного метапрограммы «от». Иначе страховой агент будет плохо замечать свои и чужие ошибки и подвохи. А это в страховании необходимо. Но при этом он должен фокусироваться на достижении своих целей, постоянно двигаться и совершенствоваться в своей деятельности.

3. 50 % внутренняя и 50 % внешняя референция. В случаях поиска клиентов, продажи услуги страховой агент должен больше прислушиваться к собственным убеждениям. Но при этом он должен обращать внимание на изменяющиеся условия рынки, учиться у профессионалов, учитывать замечания клиентов.

4. Больше специфичный, чем глобальный. Страховой агент каждодневно оперирует мелкими кусками информации, составляя банк данных клиентов, графики продления страховых полисов и т.п.. Ему необходимо знать особенности страховых услуг нескольких компаний для сравнения их по выгоде. Страховому агенту недопустимо пропускать шаги в выстроенной последовательности. Он должен быть точен, кропотлив и вьедлив в своей работе.

5. «Другой». У страхового агента должно присутствовать повышенное внимание к проблемам окружающих, их чувствам, суждениям, взглядам на мир, потребностям. Только чутко воспринимая другого человека страховой агент может выявить его потребности для более точной презентации и последующей продажи страховой услуги.