Основные понятия финансового менеджмента

* учет кассовых  чеков, позволяющий определить  стоимость реализованных товаров  по известной цене их количества;

* учет товарных  чеков;

* учет реализации  товаров по двум ярлыкам.

Периодически изучать  реализованный спрос можно с  помощью балансового метода.

Реализация = запасы на начало + поступления - запасы на конец - документированный расход. Выставки - Продажи также для изучения реализованного спроса.

Неудовлетворенный спрос по товарам достаточного ассортимента можно изучать следующими методами:

* опросы покупателей  в письменной и устной форме;

* по журналу учета  неудовлетворенного спроса, в котором  работники магазина должны регистрировать  товар, запрашиваемый покупателем,  но отсутствующий в продаже;

* регистрация листков  неудовлетворенного спроса, которые  заполняют покупатели;

* проведение дней  неудовлетворенного спроса.

Формирующийся спрос. Методы: выставки - просмотры образцов новых товаров, тестирование новых товаров специалистами, работниками торговли и покупателями, пробная продажа, выставка-продажа, выставка-дегустация, устные и письменные опросы, покупательские конференции.

Кроме названных методов  изучения спроса еще применяются:

-экспертные  оценки сбалансированности  внутригрупповой  структуры спроса 

и предложения. Эксперты - это опытные специалисты, обладающие знаниями и способные высказать аргументированное мнение об изучаемом явлении и процессе;

-товароведческие экспертизы новых товаров;

Особенности изучения спроса в  оптовой торговле.

Основные цели изучения конъюнктуры рынка и спроса предприятий оптовой торговли:

-организация и  осуществление комплексных наблюдений  за конъюнктурой торговли и  спросом оптовых покупателей  в районе своей деятельности;

-организация получения  и обработка информации о конъюнктуре  торговли и спросе населения  от предприятий и организаций  розничной торговли;

-организация получения  и обработка информации о панах  развития производства и поставки  новых товаров от промышленных  предприятий и иных поставщиков;

-организация подготовки  прогнозных расчетов, конъюнктурных  обзоров состояния рынка, необходимых  для определения объемов закупки  товаров, а также работы с  поставщиками по улучшению ассортимента  и качества товаров.

Коммерческие  наблюдения за развитием конъюнктуры рынка, удовлетворения спроса оптовые предприятия проводят по специальной программе, которая охватывает:

-анализ регулирующего  воздействия государства на уровень  цен и требования к качеству  товаров;

-изучение объемов  и структуры предложения товаров  промышленных предприятий и других  поставщиков;

-определение общего  объема спроса и его структуры  по группам товаров; изучение  и прогноз структуры спроса  в ассортименте;

-изучение спроса  по видам: реализованный, неудовлетворенный, формирующийся;

-оценка степени  удовлетворения спроса путем  анализа сведений о производстве, поставке и продажи товаров.

Помимо этого для изучения спроса оптовыми предприятиями проводятся активные мероприятия такие как: выставки-продажи, выставки-просмотры, покупательские конференции, опросы покупателей и экспертов, товароведческие экспертизы новых товаров и многое другое.

Конъюнктура рынка: понятие, задачи и цели ее изучения

Конъюнктура рынка - это конкретная экономическая ситуация на рынке товаров

народного потребления, характеризующая определенным соотношением между спросом и предложением, уровнем цен, размерами товарных запасов и подверженная динамическим изменениям.

С учетом этого под конъюнктурой следует понимать всю совокупность складывающихся на рынке в каждый данный момент экономических условий, при которых осуществляется процесс реализации товаров и услуг.

Образно говоря, конъюнктура рынка есть показатель его «здоровья».

Цель  изучения. Основными целями изучения конъюнктуры рынка являются:

* организация и  непосредственное осуществление  комплексных наблюдений за конъюнктурой  и спросом оптовых покупателей  в районе своей деятельности;

* организация получения  и обработки информации о конъюнктуре  и спросе населения от предприятий  и организаций розничной торговли;

* организация получения  и обработки информации о планах  развития производства и поставки, внедрения новых товаров от  промышленных предприятий и иных  поставщиков;

* организация подготовки  прогнозных расчетов, конъюнктурных  обзоров состояния рынка, необходимых  для определения объемов закупки  различных товаров, а также  для текущей работы с поставщиками  по улучшению ассортимента и  качества товаров

Учитывая, что конъюнктура представляет собой совокупность условий, факторов, под влиянием которых складывается определенное соотношение между спросом и предложением коммерческой службе следует знать эти факторы и степень их влияния, спрос населения, его структуру, причины изменения, особенности формирования и развития.

Коммерческая служба должна иметь данные о возможных  объемах и структуре товарного  предложения, степени обновления ассортимента, информацию о новинках, сведения, характеризующие  товар, уровень цен, предложения  со стороны поставщиков и возможностях их увеличения.

Предметы  конъюнктуры - участники рынка; структура и объем движения товаров на рынке; спрос и потребление товаров; политика конкурентов; коммерческие условия реализации продукции.

Задачи: -систематическое наблюдение за изменениями на рынке товаров, их номенклатуры;

-контроль за постоянным наличием в продаже установленного ассортимента товаров и своевременным его пополнением;

-регистрация реализованного  и неудовлетворенного спроса;

-выявление формирующего  спроса;

-ведение выборочного  учета продажи и запасов по  внутригрупповой структуре товара;

-подготовка предложений  по улучшению качества и ассортиментной  структуры выпускаемых товаров.

Конъюнктура рынка  может быть благоприятная (спрос населения на товары и услуги удовлетворяется полностью, товарное предложение по ассортименту и качеству соответствует требованиям потребителей и обеспечивается высокий уровень культуры покупателей).

Неблагоприятная (результаты конъюнктурных наблюдений обобщаются в конъюнктурном обзоре).

Понятие и сущность ассортиментной политики торгового  предприятия.

В условиях развития конкуренции и возрастания неопределенности внешней по отношению к предприятию  среды все более необходимым  становится стратегический подход к управлению торговым ассортиментом. Такой подход обеспечивает разработка ассортиментной политики организации торговли. Ассортиментная политика торговой организации - система мер стратегического характера, направленная на формирование конкурентоспособной модели, обеспечивающей устойчивые позиции предприятия на рынке и получение необходимой прибыли.

Эта политика является центральным элементом коммерческой стратегии организации на розничном  рынке. Главной ее целью в современных  условиях хозяйствования является определение  набора товаров, наиболее предпочтительных для обслуживаемых потребителей.

Однако сложно удовлетворить  потребности в товаре всех без  исключения потребителей, так как  они различны в своих требованиях  к товару и обслуживанию. Эту проблему разрешает сегментация - разделение потенциальных покупателей по определенным группам по некоторым признакам (пол, возраст, уровень денежных доходов, социальное положение и т.д.).

Главная цель сегментации - обеспечить адресность реализуемых товаров и услуг. Сегментация рынка - один из важнейших инструментов ассортиментной политики, и от того, насколько правильно выбран сегмент (сегменты) рынка, во многом зависит конкурентоспособность организации.

Выбор сегмента (сегментов) рынка и разработка всех составляющих политики организации торговли в  области ассортимента с учетом требований конкретной группы потребителей с учетом факторов среды деятельности позволяет  определить такую ассортиментную политику как активную.

Таким образом, активная ассортиментная политика предполагает решение следующих наиболее важных задач: удовлетворение спроса конкретных групп потребителей; гибкое реагирование на требования рынка; обеспечение финансовой устойчивости торговой организации.

Ассортиментная политика для конкретного магазина (или  организации торговли), выраженная в разработанном, утвержденном и  согласованном ассортиментном (ассортиментных) перечне (перечнях) требует осуществления ассортиментного позиционирования.

Ассортиментное  позиционирование торговой организации - процесс отбора особых конкурентных преимуществ в области ассортимента предлагаемых товаров и услуг, и донесение информации о них до целевого потребителя.

Цель позиционирования - найти особую нишу внутри целевого сегмента, которая не занята конкурентами. Например, фирменные магазины «Милавица» представляют себя в группе корсажных изделий по всем видам и значительному количеству разновидностей.

Разработка  и осуществление  ассортиментной политики требует соблюдения следующих условий:

четкого представления  о коммерческой стратегии организации  на розничном рынке;

хорошего знания розничного рынка и характера требований потребителей;

ясного представления  о своих возможностях и ресурсах в настоящее время и в перспективе.

Хорошо продуманная  ассортиментная политика организации  розничной торговли является своего рода гарантом не только построения оптимальной  ассортиментной модели магазина, но и  сохранения конкурентных позиций на рынке, влияет на формирование имиджа предприятия

Показатели, характеризующие  состояние ассортимента товаров магазина.

Ассортимент любого магазина можно охарактеризовать по системе показателей. Это позволит осуществлять процесс управления торговым ассортиментом на научной основе, т. е. планировать, организовывать его формирование, контролировать и регулировать ассортимент, совершенствовать мотивацию продавцов и стимулирование продаж.

Широта  ассортимента - количество групп и подгрупп товаров, включенных в ассортимент магазина. По их удельному весу в товарообороте и запасах различают ассортиментную структуру специализированных и универсальных магазинов.

Глубина ассортимента - количество видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп в ассортименте магазина.

Например, широта ассортимента универмага с торговой площадью 650 м² представлена следующими группами: ткани, швейные изделия, трикотажные товары, обувь и галантерея. А 99 разновидностей тканей, 316 разновидностей швейных изделий, 311 разновидностей трикотажных товаров и 139 разновидностей обуви и 109 - галантерейных изделий определяют глубину ассортимента данного магазина.

Структура ассортимента - это соотношение групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров в ассортименте магазина. Она характеризуется показателями широты и глубины. Структура ассортимента имеет определяющее значение при организации его формирования в магазине.

Различают понятия  макро- и микроструктуры ассортимента товаров магазина.

Под макроструктурой понимают соотношение между группами товаров в общем ассортименте, а под микроструктурой - соотношение видов и разновидностей в каждой товарной группе.

В поддержании ассортимента товаров в соответствии со спросом  населения важную роль играют полнота и стабильность ассортимента товаров в магазине.

Полнота ассортимента - это соответствие фактического наличия товаров в магазине утвержденному ассортиментному перечню.

Обновляемостъ ассортимента - пополнение ассортимента новыми разновидностями товаров в соответствии с ассортиментной политикой предприятия. Приемлемым является обновление до 10 % торгового ассортимента магазина в год.

Особое место среди  показателей состояния ассортимента занимает показатель его рентабельности. Под рентабельностью торгового ассортимента понимают такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектам запланированного размера чистой прибыли, т.е. определенного превышения доходов над затратами по реализации товаров и налоговыми и неналоговыми платежами