Методика ведения переговора

    Второй тип решения состоит  в том, чтобы выйти за пределы  изначально заданных позиций.  При таком условии участники  переговоров разрешают имеющиеся  противоречия путем нахождения принципиально нового решения, «снимающего» их. В этом случае от сторон вообще не требуется уступок.

Третий  тип – если стороны по каким-либо причинам не находят «серединного»  или принципиально иного решения, заключается в асимметричности принимаемого решения (например, при подписании капитуляции). 

    Конфронтационное видение мира  повлекло за собой развитие  такого способа решения проблем, как торг. 

 

    Суть торга состоит в том,  чтобы получить на переговорах  максимально возможное, сделав  при этом минимальные уступки.  Главная задача при реализации  концепции торга – «выторговать» у противоположной стороны как можно больше. С этой целью ищутся слабые места в позиции партнера, используются средства давления, угрозы, шантажа и т.д.

    При этом практически не учитывается,  что проблемы может быть не  решена, что партнер, хотя и пошел на подписание соглашения, неудовлетворен исходом переговоров и т.д. успех переговоров вообще рассматривается скорее как успех отдельно взятых переговоров, а не как этап никогда не прекращающегося процесса взаимодействия с партнером. Не учитывается здесь и идея взаимозависимости мира, т.е. то, что неудовлетворенные интересы партнера в дальнейшем в той или иной мере обязательно проявятся.

    Для торга характерна определенная  тактика ведения переговоров.  Начинаются переговоры, как правило,  с изложения исходных позиций, предполагающих в ряде случаев весьма значительное завышение первоначальных требований, а также такие приемы, как оказание давления, нажима, внесение требований в последнюю минуту; «пакетирование»; и т.д.

    Для торга характерна закрытая  позиция участников переговоров: они обсуждают позиции друг друга и не стремятся обратиться к анализу того, что стоит за  этими позициями, т.е. к интересам, ценностям и т.п. 

    Принципиально отличными от торга  являются совместный с партнером  анализ проблемы и выработка на основе этого анализа решения. Главное – найти решение проблемы. Соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исходным пунктом при ведении переговоров является не анализ позиций друг друга, а анализ интересов. Дело в том, что, формируя позиции, стороны исходят в основном из собственных интересов. При этом интересы партнера оказываются на периферии. Совместный с партнером анализ проблемы предполагает отказ от обсуждения позиций и переход к рассмотрению лежащих в их основе интересов. 

 

Обоюдный  выбор партнерами способа решения  проблемы через ее совместный анализ предполагает и иное поведение на переговорах. Основная характеристика такого поведения – значительно большая степень открытости. Поскольку стороны отказываются от обсуждения позиций, то нет и изначально завышенных требований.

    Решение, найденное в результате совместного с партнером анализа проблемы, более прочное, поскольку требует большего доверия сторон друг к другу в процессе переговоров, а в результате стороны уже практически не опасаются, что партнер может их обмануть. Успех же переговоров здесь предполагает прежде всего нахождение взаимоприемлемого решения проблемы. 

   К позиционному препирательству  чаще всего прибегают в следующих  случаях:

• Когда средства переговоров ограничены (время, деньги, психологические ресурсы);
• Когда участник(и) переговоров хотят получить максимум суммы, фигурирующей в качестве выплаты;
• Когда интересы сторон являются не взаимозависимыми, а противоположными или взаимоисключающими;
• Когда существующие или будущие отношения менее значимы для сторон, чем немедленный выигрыш.

 
 

Возможные достоинства и недостатки позиционного торга. 

 

    Для достижения интегрированных решений предпочтительнее использовать вариант принципиального ведения переговоров, позволяющий решить проблему, чем распределение выгод в манере «выигрыш/проигрыш», которое имеет место при позиционном торге. 

    Стратегия принципиального ведения переговоров, основанных на учете интересов сторон, используется в тех случаях, когда:

• Интересы сторон взаимозависимы;
• Не ясно, о какой конкретно сумме выплат ведутся переговоры;
• Отношения сторон в будущем представляются значимыми;
• Стороны в большей степени желают сотрудничества, нежели соперничества;
• Стороны желают принять решение, которое удовлетворило бы их специфические потребности или интересы;
• Компромисс принципов неприемлем для сторон.

 
 
 
 
 

Принципиальный  подход (Гарвардский  метод). 

Переговоры 

Участники переговоров 

Двойной интерес 
 

Существо  дела                                              взаимоотношения 

Четко отделить людей от проблемы 
 

 
 

Два способа  ведения переговоров. 

Переговоры  – это способ аккуратного и  гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса 5-ти видов деятельности:

1. достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами. (дилемма «уступчивость--упрямство»).
2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон (дилемма «покорность – властвование (доминирование)»).
3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительные личностные контакты (дилемма «общительность--враждебность»).
4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров ( дилемма «независимость – чрезмерная гибкость». Переговорщики, которые не ощущают сильной зависимости от клиентов, обычно добиваются наилучших для них результатов).
5. Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса (дилемма «исследование--уклонение»).

 

4 вида  деятельности характеризуются полярностью  между борьбой и сотрудничеством,  а 5-й – между исследованием  и уклонением.