Этико-психологические аспекты построения деловых отношений

     Заканчивая  описание приемов, с помощью которых  можно расположить к себе человека, следует сделать несколько общих  рекомендаций.

     1. Использование этих приемов на  практике можно сравнить с лотереей в том плане, что чем чаще вы их будете применять, тем больше шансов выиграть (достичь цели). Применяя их в процессе общения с партнерами, вы имеете шанс выиграть, (можете и не выиграть). Однако проиграть, применяя эти приемы, вы не можете, ибо используя их, вы ничего не теряете.

     2. Знакомясь с этими приемами, вы  не раз ловили себя на мысли,  что раньше вы их иногда  применяли. Но заметим следующее:

вы применяли  эти правила в отношениях личного  плана;

вы делали это  интуитивно, не всегда осознавая, что используете психологический прием формирования аттракции;

применяя эти  приемы интуитивно, вы не подозревали, что воздействуете на сферу бессознательного, а не на сознание человека, на его рациональную мыслительную деятельность;

многие делали это от случая к случаю, без определенной системы.

Надеемся, что  сейчас вы будете использовать эти  приемы преднамеренно, осознанно и  целенаправленно.

     3. Последняя рекомендация связана  с таким психологическим приемом,  как "иллюзия запоминания". Можно ли пользоваться таблицей умножения, не выучив ее наизусть? Приведенными приемами тоже нельзя пользоваться, не запомнив их. Вам кажется, что вы их запомнили? Тогда проведем эксперимент. Возьмите в руки часы с секундной стрелкой и засеките, сколько времени вам понадобится, чтобы вспомнить названия этих приемов. 

4 Говорящий партнер по-деловому общению.  

      Речевое поведение проявляется в процессе общения и имеет следующие  характеристики: качество голоса, манера речи;

      скорость  речи, громкость голоса; произношение слов, артикуляция; окраска звучания голоса, модуляция речи, ритмичное говорение.

      Голос, манера речи сильно влияют на общее  впечатление от человека, возникающее  в процессе общения. В массовых исследованиях было получено от 60 до 90% правильных суждений относительно величины тела, полноты, подвижности, внутреннего покоя и возраста, основывающихся только на голосе и манере говорить. Значительная часть людей размышляет в процессе общения над содержанием своих слов больше, чем над способом, каким они произносятся. Речевое поведение является источником нефальсифицированной информации и имеет на практике большое значение для верного понимания мыслей и намерений собеседника.

      В интонации речи сочетаются мелодия (модальность), тембр, сила голоса, темп разговора, паузы, ударения. Фактически все элементы интонации, характеризующие речевое поведение, могут быть объективно измерены.

      Скорость  речи соответствует господствующему  состоянию темперамента. Ее трудно произвольно изменить, в лучшем случае лишь на короткое время. При истинной внутренней включенности в беседу специфический темп речи снова восстановится.

      Оживленная, бойкая (вплоть до торопливой) манера говорить, быстрый темп речи указывают на то, что ваш собеседник человек темпераментный, импульсивный, живой, уверенный в себе, беспрепятственно самовыражающийся (при ненарушенном течении речи). В то же время беспокойная, торопливая, беспорядочная манера говорить, почти всегда сопровождающаяся чрезмерным жестикулированием, срывающийся голос свидетельствуют о робости (возможно только в данной ситуации), неуверенности или возбуждении, торопливости, непостоянстве, неуправляемости.

      Спокойная, медленная манера говорить указывает на спокойствие, невозмутимость, вдумчивость, рассудительность собеседника. В то же время, замедленная речь может свидетельствовать о бездеятельности, вялости, тупости, робости.

      Ускоряющийся  темп речи (и жестикуляции) указывают на то, что говорящий весь погружен в предмет разговора, вдохновлен тем, о чем говорит. Замедляющаяся речь (и жестикуляция) свидетельствует о задумчивости, «включении» внутренних тормозов по поводу сказанного, потери уверенности, покорности из-за усталости или истощения сил. Заметные колебания скорости речи могут быть признаком недостатка уравновешенности, возбудимости человека.

      Большая громкость голоса говорит об истинной силе побуждений или кичливости, или недостаточном владении собой (как в припадке гнева). Малая громкость голоса при спокойном течении речи указывает на стремление «оставаться в себе», сдержанность, скромность, такт, ненавязчивость, и в то же время на нехватку жизненной силы, слабость человека; при колеблющемся течении речи робость, боязнь «выйти за пределы себя», боязливость, неразговорчивость.

      Малые изменения в громкости указывают  на способность управлять эмоциями (особенно при большой громкости) или же недостаток живости чувств. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса могут свидетельствовать о нехватке жизненных сил, склонности к быстрой капитуляции при первых же трудностях. Неясное запутанное подчеркивание (акцентирование) указывает на слабую внутреннюю включенность в обсуждаемое дело, недостаток интереса и душевной живости вообще.

      Ясное и четкое произношение слов, отчетливое произнесение звуков, а также окончаний  и частиц, т. е. отчетливая артикуляция  указывает на внутреннюю дисциплину, осознанную жизненную позицию, в то же время может быть отражением недостатка живости.

      Неясное и нечеткое произношение контуров слов (нижняя челюсть не движется совсем или движется мало) указывает на недостаток критического отношения  к самому себе, уступчивость, неуверенность, мягкость, вялость воли, любовь к покою, отсутствие установки на собеседника в общении.

      Важную  информацию несет окраска звучания голоса. Особенно большое значение имеют верхние и нижние тона и  звучащие гласные. «Металлически» звучащий голос говорит об энергии и твердости. Елейный, жирно-мягкий голос свидетельствует о лишь изображаемой дружественности, при сильном соскальзывании голоса к фальшивому пафосу.

      Вокальная речь (сильное подчеркивание звучания гласных) указывает на доминирование темперамента и чувств, добродушие. Консональная речь (гласные отступают на второй план перед остро акцентированными согласными) указывает на доминирование разума и воли, аналитический склад ума.

      Слабая  модуляция речи (подъемы и падения высоты тона) действует монотонно, усыпляюще. Монотонный голос всегда подразумевает нечто скрытое, зажатое. Слабая модуляция при сохранении высоты тона указывает на дисциплинированность, деловитость, трезвость, но в то же время может быть индикатором недостатка заинтересованности и живости, отсутствия истинного внутреннего участия, робости, стесненности, страха публичных выступлений.

      Сильная модуляция (изменения высоты голоса в широких пределах) указывает  на открытость, большую восприимчивость души и чувств, многообразие интересов, внутреннюю живость, богатые и многообразные душевные переживания, богатство настроений при внутренней свободе. Гораздо реже сильная модуляция может отражать недостаток внутренней дисциплины, интеллектуальной сформированное внутренних переживаний.

      Падение высоты тона к концу предложения при остающейся прежней громкости может указывать на слабую волю, мягкость, склонность к депрессии. Ритмичные колебания мелодии характерны для внешне оживленных, но внутренне уравновешенных людей со значительными способностями к творчеству и развитию. Неритмичные колебания, т. е. неравномерные, немотивированные повышения и падения тона указывают на внутреннюю неуравновешенность, отсутствие стабильности.

      Ритмичное говорение (ровное перетекание слов с легкими периодическими колебаниями) отражает богатство чувств, уравновешенность, преимущественно радостное основное настроение.

      Некоторая неравномерность в ритме отражает живой подвижный характер, а также  зависимость от эмоций, недостаточный самоконтроль, нерасчетливость, преимущественно негативное или неустойчивое основное настроение. Строго цикличное, правильное говорение указывает на жесткость, любовь к порядку, педантичность, твердость, холодность чувств.

      Взаимосвязь между голосом и характером до сих пор однозначно не установлена, однако можно с высокой степенью вероятности говорить о правильности изложенных положений. Конечно же, в каждом конкретном случае не нужно терять необходимую критичность и самостоятельность суждений при оценке всей совокупности невербальных и вербальных источников информации о собеседнике. 

5.1 Психологические основы реакций. Индикаторы речевого поведения 

     Речевое поведение человека служит индикатором  его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации поведения  и эмоционального состояния. По нему можно также определить эмоциональную напряженность человека, которая проявляется в выборе слов и стиле построения фраз.

     Речевое поведение человека в целом служит индикатором его общей эрудиции, особенностей интеллекта, мотивации поведения и эмоционального состояния.

Эрудиция может  быть в известной степени оценена  содержательностью речи и предполагает прежде всего наличие глубоких и разносторонних знаний. Если по конкретным высказываниям человека видно, что он хорошо разбирается в различных вопросах, быстро находит веские аргументы для подтверждения своей точки зрения, используя при этом адекватные языковые средства, то о нем можно сказать, что это эрудированный человек.

     Отметим, что речь является важным информативным  сигнализатором при оценке эмоционального состояния лица, в частности его эмоциональной напряженности, проявляющейся в особенности выбора слов, специфике стилистического построения высказывания.

     Можно сделать вывод, что личность несет  в себе опыт языкового развития поколений, в том числе и опыт мастеров слова, опыт страны, среды, а также и свой собственный, что она всегда находится в рамках заданного многообразными условиями речевого поведения.

     В состоянии эмоциональной напряженности  многие люди, высказывая свою точку  зрения, с трудом подбирают слова. В частности, по сравнению с речью в обычных условиях, возрастает количество и длительность пауз. Иногда их называют паузами нерешительности. В этом легко убедиться, если сравнить речь одного и того же человека в спокойном состоянии и состоянии эмоциональной напряженности.

     Затруднения в выборе слов могут проявляться  в произнесении различных бессмысленных  повторов, в употреблении слов: «это», «видите ли», «знаете», «такой», «ну», «вот» и т. д.

     В условиях эмоциональной напряженности  словарный запас становится менее разнообразным. Речь в этих случаях характеризуется шаблонностью: говорящий главным образом употребляет те слова, которые наиболее типичны для него, активно пользуется речевыми штампами.

     Другой  важнейший показатель эмоционально напряженной речи — грамматическая незавершенность фраз, конкретизирующаяся в грамматической неоформленности, нарушении логической связи, последовательности между отдельными высказываниями, что приводит к двусмысленности. Говорящий отвлекается от основной мысли, сосредотачиваясь на деталях, что, безусловно, затрудняет понимание. В дальнейшем он, как правило, осознает допущенную ошибку, однако, пытаясь ее исправить, обычно еще больше путается. Следует отметить, что важнейшим индикатором психического здоровья человека является речь, по ней четко фиксируются практически все психические отклонения.

     Интонации голоса являются также тонкими сигнализаторами  не только состояний, но и глубинных  личностных параметров человека. Можно  менять тембр голоса, пребывать в  разном настроении, но при этом лишь 20% ваших характеристик будут новыми — остальные 80% постоянны. Учет голосовых признаков в изучении собеседника дает очень важную и надежную информацию, скрыть которую от внимательного наблюдателя говорящий может только при соответствующей специальной тренировке.

     Известный отечественный лингвист A.M. Пешковский писал о связи эмоций и интонации: «...выражение эмоциональной стороны  речи — основная и, надо думать, исконная функция. В то время как в значениях  собственно звуковой стороны речи эмоциональная сторона почти не отражается, значения интонационной стороны на 0,9 заполнены ею. Стоит только вспомнить обилие восклицательных высказываний в нашей повседневной речи и их интонационное, особенно тембровое (а тембр, конечно, тоже часть интонации) многообразие, чтобы признать, что чувства наши мы выражаем не столько словами, сколько интонацией». Интонация, тембр составляют тот фонд значимых фонации, которыми мы широко пользуемся в общении. И здесь опять-таки вся гамма чувств и весь спектр социальных и личностных отношений. В одной из газет читаем: «В самом деле, печаль, радость, фальшь, триумф — сотни нюансов настроения и внутреннего состояния собеседника распознаем мы безотчетно, не успев вдуматься в смысл. Интонации, нужно отметить, универсальны. И даже когда человек молчит, его эмоциональное состояние сказывается на электрической активности мышц речевого аппарата». Как часто писатель обозначает именно голосовое сопровождений произносимых персонажами высказываний: сказал он — мягко, вкрадчиво, грубо, вызывающе, с улыбкой, сквозь зубы, радушно, приветливо, угрюмо, злобно. И по тому, как слово «прозвучало» в художественном тексте, мы распознаем чувства, отношения персонажей. И каждый из оттенков будет выявлен особенностями интонационного, голосового выражения, а также «языком глаз», улыбкой.