Этика делового общения в Японии

Для налаживания деловых отношений  с интересующей вас японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через  посредников. Лицо, выполняющее функции  посредника, в общих чертах изложит  японской стороне суть ваших предложений, расскажет о том, чем занимается ваше предприятие, и о занимаемой вами должности. Очевидно, что посредник  должен быть хорошо известен как вам  самим, так и соответствующей  японской компании. В роли посредника могут выступать знакомые вам  японские бизнесмены, либо аккредитованные  в Японии представители организаций  вашей страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет  рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим  вниманием выслушает ваши предложения. 
            Обязательным способом знакомства с потенциальным партнером является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве. Как правило, такая встреча происходит при помощи посредника, хорошо известного как вам самим, так и интересующей вас японской компании. Потенциальный партнёр, к которому вы обратитесь устно или письменно по рекомендации посредника будет считать своим долгом (т.е. гири - по отношению к посреднику) помочь вам. Причем, степень чувства долга будет прямо пропорциональна степени зависимости от посредника. В силу того же гири посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, как в виде встречной услуги, так и материально.

В некоторых источниках была информация о нежелательном присутствии  женщин на переговорах, причем с обеих  сторон. На практике, если женщина – руководитель компании или делегации, отношение к ней будет на равных. В последнее время , учитывая постоянно растущие контакты с разными странами, японские бизнесмены проводят переговоры с любыми партнерами, соответствующими их должностному уровню  и степени равенства компаний. Присутствие же женщин-сотрудников в составе делегации или помощников, действительно, ограничено. Предпочтение отдается мужчинам. ^[2]

2.8 Какое место занять

И в японском доме, и в конференц-зале почетное место, как правило, находится  подальше от двери рядом с токонома (стенной нишей со свитком и другими украшениями). Гость может из скромности отказаться сесть на почетное место. Даже если из-за этого возникнет небольшая заминка, лучше поступить так, чтобы потом о вас не говорили как о нескромном человеке. Прежде чем сесть, надо подождать пока сядет почетный гость. Если же он задерживается, то все встают по его прибытии. ^[6]

2.9 Принятие решений

Бытует мнение, что на собраниях японцы принимают очень  мало решений. Процесс принятия решения  может затянуться, но зато реализуется  оно, как правило, очень быстро. Не следует отчаиваться, что на это  уходит много времени, и торопить японских партнеров с принятием  решений. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе.

Переговоры начинаются с  обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения к предмету встречи, и  лишь через некоторое время японская сторона переходит к официальной  теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям.

Японское «хай», обычно переводимое  как «да», в ходе беседы употребляется  довольно часто, но в смысле «так - так», «да - да», то есть скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, частое кивание головой в процессе разговора в Японии скорее означает "я вас внимательно слушаю", чем "я согласен с вами". Японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов "нет".^[2]

Посещение ресторана не означает празднование прогресса в переговорах  или подписания контракта. Ресторан - это место, где деловые контакты продолжаются в дружеской атмосфере, но зачастую в не менее интенсивном  темпе. ^[6]

Если японский партнер  приглашает вас в ресторан, это  важный сигнал того, что ваше предложение  интересно, и японцы готовы к продолжению  сотрудничества с вами.

Соответственно, приглашение  на ужин следует расценивать как  знак большего доверия, чем просто на ланч.

Решения обычно представляют собой не результат чьей - то личной инициативы, а итог согласования мнений всех заинтересованных лиц – как бы общий знаменатель, найденный на основе взаимных уступок. ^[1] При этом по нормам японской деловой этики главной добродетелью обладает не тот, кто твердо стоит на своем (пусть даже будучи правым), а тот, кто проявляет готовность к компромиссу ради общего согласия.

Приняв, наконец, решение, японец обязательно четко об этом скажет. Если конкретного ответа нет, значит решение еще не принято. Если вы плохо  поняли ответ, который дают вам японцы, лучше всего уточнить, что имеется  ввиду.

Если японец понял суть вашего предложения, то он может сказать: "Понял". Но это вовсе не значит, что он согласен с этим предложением. ^[6]

2.10 Этикет телефонных разговоров

 

• Контакты с большинством японских фирм требуют переводчика;
• Проведение переговоров японцы рассматривают как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации;
• В японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что замедляет получение ответа на запрос;
• Японские предприниматели отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению сколько - нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону.

Есть несколько общепринятых правил телефонных разговоров:

• если разговор прервался, то перезвонить должен тот, по чьей инициативе состоялся разговор;
• следует говорить максимально кратко и по существу;
• нельзя говорить слишком громко в трубку, избегая в то же время и слишком тихой речи;
• если вы ошиблись номером, нельзя спрашивать , или - лучше переспросить ;
• если вы звоните кому-то и на ваш звонок не отвечают, не кладите трубку, пока не услышите 4-6 длинных гудков - вашему собеседнику может потребоваться некоторое время для того, чтобы подойти к телефону;
• как минимум несколько раз подумайте перед тем, как звонить в неурочное время - слишком рано утром или поздно вечером. Как правило, не следует звонить до 8 утра и после 11 вечера;
• нельзя звонить по ставшему вам известным номеру домашнего телефона вашего партнера, если только он сам не дал этот номер вам и не сказал, что ему можно позвонить домой. Следует избегать деловых звонков по домашним номерам в выходные и праздничные дни.

Часто бывает так, что телефонный звонок застал вас во время важного разговора  или совещания. В таких случаях  лучше всего попросить собеседника  оставить свой номер телефона и пообещать  перезвонить ему позже. Лучше  всего обозначить возможное время  ответного звонка (при этом не забудьте выполнить свое обещание).

Если у вас посетители, а вам  необходимо позвонить, то следует попросить  у них прощения, а сам звонок постараться сделать максимально  коротким.

Бывает так, что вы в гостях и  вам необходимо позвонить. Это можно  сделать, только предварительно попросив разрешения у хозяев.

Отправляясь в гости или на деловое  свидание, вы в случае необходимости  можете оставить своим сотрудникам  или родственникам телефонный номер  того места, куда вы идете. Правда, необходимо спросить разрешения хозяев или своих  деловых партнеров заранее.

При этом следует предупредить о  том, что вы ожидаете звонка. Но лучше  все-таки избегать подобных ситуаций.

Если вы звоните на номер  сотового телефона, то следует помнить, что ваш абонент вынужден будет  оплачивать этот разговор по весьма высокому тарифу. Ваш собеседник может быть в дороге, за рулем автомашины и, отвлекая его, вы можете подвергнуть  его опасности. Поэтому будьте кратки и отложите обсуждение деталей до другого раза. ^[4]

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Что ещё следует принять во внимание для успешного делового сотрудничества с японцами

 

3.1 В число хороших поводов для поддержания и возобновления контактов входят:

• направление партнеру короткого благодарственного письма после проведения переговоров;

• отправка новых информационных или рекламных брошюр, печатных материалов вашей компании;

• посылка вырезок из газет с заметками, касающимися предмета ваших взаимных интересов;

• поздравления с праздниками. ^[3]

3.2 Персонализация отношений 
 
         Японцы стремятся построить деловые отношения на личной основе и в ходе переговоров, когда можно задавать собеседнику множество вопросов, не относящихся к сути дела, японцы стараются установить личный контакт с партнёром и тем самым заручиться его согласием на дальнейшую совместную работу. Этой же цели служит организация развлекательной программы для партнеров – японцы любят развлекать своих гостей и умеют делать это хорошо, поэтому ни в коем случае не стоит уклоняться от предложения пройтись по различным любопытным местам города перед переговорами. 

Японцы уделяют много  внимания развитию личных отношений  с партнерами. Во время неофициальных  встреч они стремятся по возможности  подробнее обсудить проблему. Когда  вас угощают спиртным, следует  поднять свой бокал, а затем тут  же перехватить у японца бутылку  и наполнить его бокал. Нельзя демонстративно отказываться от предлагаемой пищи. Отказ может быть основан только на медицинских противопоказаниях.

Не стоит пытаться заполнить  возникшие паузы самостоятельно. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Также не рекомендуется открыто  проявлять свои чувства. Терпение и  стремление к установлению взаимопонимания  даст гораздо лучшие результаты, нежели конфронтационный стиль. ^[2]

 

3.3 Бизнес-сувениры.

 

Это очень тонкая часть японской культуры. Есть отдельный вид этикета  подарков, «Дзото», где расписаны виды праздников, типы подарков, церемония вручения, принятия и  правила ответного подарка. Церемония обязательно учитывает иерархию, соответствие уровня как дарителя, так и одаряемого.

Нарушение этих правил для иностранца допустимо, но нежелательно. Японские партнеры сделают скидку на незнание правил, а воспринимать будут  как невежливость и низкий уровень культуры. ^[6]

Подарок следует принимать обеими руками. При разворачивании аккуратнее обращайтесь с упаковкой – ей придаётся чуть ли не большее значение, чем самому подарку. Любой подарок принимайте с одинаковым выражением глубокой признательности – что пустячок, что дорогую вещь.

От иностранца не ожидают денежных даров. Лучше купить что-нибудь съедобное  хорошего качества и в дорогом  магазине.       

Не стоит ходить в гости с  цветами. Их дарят, как правило, больным  или семье умершего. Красный цвет (цвет крови) в упаковке недопустим, если вы идете в больницу или на похороны, оставьте его для более  благоприятных случаев.     

Неприлично дарить что-то партнёру сразу при знакомстве – лучше  передать подарок при следующей  встрече или при расставании. К тому же подарок не должен быть рекламой вашей фирмы.

Наиболее приемлемы подарки  в виде бутылки вина, дорогой авторучки, национальных продуктов вашей страны. Они должны быть упакованы таким  образом, чтобы упаковка давала понять, что лежит внутри, но не отвлекала  от ведения переговоров. Подарками  следует наделять всех членов переговоров, а лицам с высоким положением следует преподнести нечто более  ценное, чем всем остальным. Ответные подарки должны быть примерно той  же ценовой категории и быть «фирменными». Получивший подарок, по японским этическим воззрениям, обязан ответить тем же; поэтому слишком дорогой подарок может поставить японца в затруднительное положение. Не рекомендуется распаковывать и рассматривать полученный подарок в присутствии дарителя. ^[3]

 

 

3.4 Деньги.

 

Учитывая то, что чеки и кредитные карты в Японии все еще не слишком популярны, во  большинстве случаев приходится расплачиваться наличными. При этом важно сделать это незаметно.

Долги в Японии принято  отдавать лично в руки, желательно в конверте. Мятые и порванные  купюры передавать нельзя, сначала  стоит сходить в банк и поменять купюры на новые.

Если деньги выступают  в качестве подарка, его нужно  дарить тайком – это достойнее, чем  показывать свою щедрость. ^[5]

 

3.5 Запретные темы: 

Обсуждение судьбы Курильских островов. Эта тема достаточно болезненна для Японии, т.к. эти территории они считают своими, а фактически они принадлежат России.  Поскольку между нашими странами до сих пор нет мирного договора (с 1945 года!), то это может внести сложность в общение..ядерные бомбардировки Хиросимы и Нагасаки. Также очень болезненная тема. Но, если ваши переговоры назначены на 6 или 9 августа, будет выражением сочувствия участие в церемониях в этих городах или возложение цветов к памятникам. Хотя, если все-таки тема будет затронута, нам тоже есть чем частично «похвастаться» - Чернобыль.