Реинжиниринг бизнес-процессов

 

Данные таблицы показывают, что наибольшим спросом пользуются механические детали. Анализ статистических данных позволяет выявить соотношение между количеством машин данной модели в исследуемом районе и количеством ремонтов, номенклатурой и количеством заказанных в течение года запасных деталей, а также их стоимостью и весом. Полученные в результате анализа данные помогают выяснить средний спрос, частоту замены деталей и среднюю величину расходов владельцев машин на их содержание.

Чтобы сконцентрировать основное внимание на тех деталях, которые чаще продаются и дают основную долю объема сбыта, данные о сбыте разбивают по разным группам деталей, выделенных в результате анализа спроса.

Распределение номенклатуры запасных частей на группы по статистики продаж за ряд лет. Магазин делит номенклатуру на четыре группы.

 

Таблица 6 - Номенклатура товаров магазина

Группа	Количество наименований	Доля в номенклатуре	Доля в объеме продаж
А	1000	2,2%	75%
В	3000	6,7%	20%
С	6000	13,3%	4%
D	35000	77,8%	1%
Всего	45000	100%	100%

 

Кроме разделения на группы по степени спроса, применяют деление по стоимости, установив критерий отбора.

Например, группа Х-стоимость  товаров свыше 1000 руб., группа Y-стоимость  от 100 руб., до 1000руб. Группы определяются компьютером автоматически на базе статистики спроса и критериев стоимости. Индекс группы спроса указывается на прейскуранте, статистике расходов, ведомости излишних товаров. По индексу можно напечатать необходимые документы для анализа. Очевидно, что вся деятельность в области маркетинга и управления запасами концентрируется на деталях тех групп, которые обеспечивают основную массу товарооборота.

Формирование ассортимента «Булатова»

Торговля запчастями осуществляется по следующим видам автомашин: ВАЗ, ГАЗ, МОСКВИЧ. Также в ассортименте магазина присутствуют моторные масла, чехлы для сидений, авторезина, автокамеры, сопутствующие товары, ручной инструмент, аптечка медицинская.

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине осуществляется по следующим этапам:

1. Определяется перечень  основных групп и подгрупп  товаров, реализуемых в магазинах.

2. Осуществляется распределение  отдельных групп и подгрупп  товаров в разрезе потребительских  комплексов и микрокомплексов.

3. Определяется количество  видов и разновидностей товаров  в рамках отдельных потребительских  комплексов и микрокомплексов.

4. Разрабатывается конкретный  ассортиментный перечень товаров  для данного магазина, предлагаемый  для реализации обслуживаемым  контингента покупателей. В процессе  распределения отдельных групп  и подгрупп товаров в разрезе  потребительских комплексов и микрокомплексов в первую очередь определяются их количество и наименования. Особое внимание этому этапу формирования ассортимента должно быть уделено в универмагах.

В основу действующего в  магазине ассортиментного перечня  положен производственно-технический признак ассортимента товаров, который не позволяет с достаточной полнотой учесть комплектность спроса, взаимную дополняемость товаров, сезонные особенности развития спроса и другие условия.

Для характеристики ассортимента розничного предприятия и определения результативности ассортиментной политики, анализ структуры ассортимента, его широта и частично глубина позволяют охарактеризовать фактическую структуру ассортимента товаров в магазинах.

Данные таблицы 7 и  рисунка 2 отображают ассортиментные группы товаров магазина и его структуру.

Таблица 7 - Структура ассортимента магазина за 2009г.

Наименование	Количество наименований	Удельный вес, %
Автозапчасти к а-м  ВАЗ	51	32
Автозапчасти к а-м  МОСКВИЧ-412	50	31
Автозапчасти к а-м  МОСКВИЧ-2141	20	12
Масла моторные	4	2
Чехлы сидений для  автомобилей	5	3
авторезина	4	2
автокамера	3	2
Сопутствующие товары	20	12
Ручной инструмент	5	3
Аптечка медицинская  автомобильная	2	1
итого	164	100

 

Рисунок 2 - Структура ассортимента магазина за 2009 г.

Данные таблицы 7 и рисунка 2 говорят о том, что наибольшую долю в ассортименте магазина занимают автозапчасти к автомобилям ВАЗ и автозапчасти к автомобилям МОСКВИЧ-412 – 32% и 31% соответственно. На втором месте автозапчасти к автомобилям МОСКВИЧ-2141 и сопутствующие товары – 12%. Доля остальных ассортиментных групп не превышает 3%.

 Определим основные показатели  ассортимента магазина.

Широта ассортимента определяется количеством товарных групп и  оценивается коэффициентом широты.

 

              

 

где Г_ф – фактическое количество товарных групп товаров, имеющихся в продаже; Г_н – общее количество групп товаров.

В магазине Г_ф = 10, если анализировать потенциально возможное количество групп товаров для автомобилей, то количество существующих товарных групп, предлагаемых к реализации поставщиками магазина, но не реализуемых магазином насчитывает около 50.

 

             

 

Глубина ассортимента определяется числом разновидностей товаров по каждому  наименованию.

 

              

 

Где Р_ф – фактическое количество видов товаров, имеющихся в продаже; Р_н – общее количество разновидностей, предусмотренных условием договора с поставщиками.

 

Устойчивость ассортимента характеризует постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже:

 

         

 

где , , - фактическое количество разновидностей на момент отдельных проверок; - количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n – количество проверок.

В таблице 8 отображены результаты проверок ассортимента за 2009 год.

Таблица 8 - Результаты проверок ассортимента

Наименование	Количество наименований
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
Автозапчасти к а-м  ВАЗ	51	47	43	50
Автозапчасти к а-м  МОСКВИЧ-412	48	50	50	50
Автозапчасти к а-м  МОСКВИЧ-2141	15	19	20	20
Масла моторные	4	4	4	4
Чехлы сидений для  автомобилей	5	4	5	5
авторезина	4	4	4	4
автокамера	3	3	3	3
Сопутствующие товары	20	20	20	20
Ручной инструмент	5	5	5	5
Аптечка медицинская  автомобильная	2	2	2	2
итого	157	158	156	163

 

Рассчитаем коэффициент  устойчивости ассортимента:

 

 

Таким образом, из анализа  ассортимента магазина, можно сделать  следующие выводы:

Наибольшую долю в  ассортименте магазина занимают автозапчасти к а-м ВАЗ и автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-412 – 32% и 31% соответственно. На втором месте автозапчасти к а-м МОСКВИЧ-2141 и сопутствующие товары – 12%. Доля остальных ассортиментных групп не превышает 3%.

Показатель широты ассортимента – 0,2 или 20%, говорит о том, что  магазин использует не все возможности своих поставщиков.

Показатель глубины  ассортимента показывает, что в настоящее  время глубина ассортимента достаточно высока: в ассортиментном перечне  товаров, реализуемых магазином  присутствует практически весь ассортимент, предусмотренный договорами поставок.

Показатель устойчивости ассортимента по результатам поквартальных проверок за 2009 год показал, что ассортимент реализуемых товаров достаточно устойчив, коэффициент устойчивости равен 0,97, что даже выше оптимального – 0,8. Это может говорить не только о хорошей организации поставок, но и о том, что многие позиции ассортимента пользуются недостаточным спросом.

Анализ показателей  ассортимента говорит о том, что  необходимо его расширение и обновление, увеличение широты ассортимента, включения в ассортимент новинок, расширение ассортимента за счет предлагаемых поставщиками групп товаров, но не заказываемых магазином для реализации.

 

2.2 Анализ эффективности  работы предприятия

 

В рамках практического  маркетинга роль сбытового подразделения  фирмы в настоящее особо велика. Отныне надо не просто искать новых потребителей, но и ни в коем случае не оттолкнуть уже имеющихся. А это порой не просто сделать в условиях неритмичных процессов в экономике.

Приступая к разработке стратегии сбыта необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой в рамках общей концепции маркетинга фирмы и увязать ее с программой стимулирования сбыта.

В первую очередь, рассматриваются  задачи, стоящие непосредственно  перед персоналом службы, исходя из того, что главным критерием оценки эффективности ее работы служит показатель степени удовлетворения заказов потребителей, рассчитываемый как отношение числа поступивших заказов на запчасти к числу отпущенных. Анализ проведем по данным рис. 3.

 

Рисунок 3 - Динамика реализации запчастей

 

Значение этого показателя напрямую связано как с организацией работ непосредственно в службе сбыта фирмы, так и со сложившейся  структурой взаимодействия между структурными подразделениями.

В целях совершенствования  этих отношений и повышения оперативности в принятии решений по сбыту может быть организован оперативный учет причин отказа потребителей от заключения договоров. Как видно из рисунка 2 в 1999 г. значение показателя сократилось примерно на 7%, что свидетельствует об ухудшении сбытовой политики. В этой связи магазину "Автозапчасти" должно предпринять меры по улучшению данного показателя.

Для этого каждый сотрудник, осуществляющий проведение переговоров  с потребителями, непосредственно  обратившимися в службу сбыта, должен вести учет (желательно компьютерный) всех обращений потенциальных потребителей.

Цель организации такого учета состоит не столько в  том, чтобы создать базу данных потенциальных  потребителей, сколько в выявлении  конкретных причин.

Периодически эти данные, сгруппированные по основным причинам отказа от приобретения продукции (например, не устроила цена, форма и порядок оплаты, отсутствие скидок, условия поставки и другое), обобщаются и передаются руководителям фирмы и ее структурных подразделений, от которых непосредственно зависит принятие решений. При этом по каждому фактору игнорирования этих проблем потребителя, приведшему к отказу от приобретения, фиксируется упущенная выгода.

Опыт внедрения таких  периодических отчетов позволяет  фирме повысить оперативность решения  многих вопросов в организации сбыта. Показатель упущенной выгоды чисто психологически быстрее, нежели предложения службы маркетинга, убеждает управленцев из других структурных подразделений в необходимости принятия решений.

Как правило, сбыт рассматривается  как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции и приобретением ее магазином до передачи ее потребителю. Следовательно, успешность управления сбытом фирмы во многом будет определяться использованием различных средств учета, контроля и движения продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате.

Прозрачность информации по учету и движению продукции  становится одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности фирмы и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации продукции конкретному потребителю.

На крупных фирмах к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако необходимо понимать, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.