Сбытовая деятельность предприятия

     В 2008 году в отрасли работало 6000 предприятий, на них было занято 195 тысяч человек.

     На долю коммерческих типографий приходилось 46% печатной продукции, на долю специализированных – 24%, 20% выпустили ведомственные и внутренние типографии. Допечатные и послепечатные услуги составили соответственно 9% и 1%.

     Кризисные явления в экономике ведущих промышленных стран коснулись и полиграфии. Мировой рост спроса на бумагу в 2009 году вырастет всего лишь на 1,2 % и на 1,9 % в 2010 году при докризисном росте в 2,6 % − 3 %. Прогнозируется снижение мирового спроса на печатную продукцию и бумагу до 2010 года.

     В первой половине 2008 года каких-либо серьезных  изменений в работе полиграфических  предприятий не отмечалось. По данным Росстата общий оборот в полиграфии по сравнению с таким же периодом 2007 года если не увеличился, то и не уменьшился. Первые симптомы негативного влияния кризиса стали явно проявляться во конце 2008, в том числе: снижение объемов производства в газетном, журнальном и книжном секторах рынка, резкое уменьшение рекламных доходов периодических изданий, приостановки новых проектов и т.п. Также произошли сокращения сменности и длительности рабочей недели, о неплатежах и росте дебиторской задолженности заказчиков и, как следствие, соответствующей задолженности перед поставщиками. Возникли проблемы с оплатой приобретенного оборудования в кредит или по лизингу, стали иметь место отказы от заказанных машин. В коммерческом секторе печати (малый и средний бизнес), кроме снижения объемов произошли ликвидации малых типографий, что подтверждалось увеличением полиграфического оборудования, выставленного на продажу на вторичном рынке.

     «Очевидно, что в ближайшие год − два  ситуация в стране для индустрии  печати будет отнюдь не столь благоприятной, как ранее, и это потребует  значительных усилий по перестройке  бизнеса, – отметил Владимир Григорьев, выступая с докладом в секции «Печать и массовые коммуникации» расширенного заседания коллегии Минкомсвязи России. – Есть все основания полагать, что рынки прессы, книгоиздания и полиграфии России в 2009 − 2010 годах сократятся, но падение, скорее всего, не будет критичным. Более того, оно способно создать дополнительные возможности роста для тех компаний, которые нацелены на развитие своего бизнеса».

     Заместитель руководителя агентства напомнил, что  до осени 2008 года индустрия печатных СМИ, полиграфии и книгоиздания России «была динамично развивающимся сегментом экономики». Тем не менее в Агентстве по печати считают, что конец 2008 − начало 2009 года изрядно «пошатнули» издательский бизнес, и соответственно, зависимый от него и полиграфический комплекс. «Но беда в том, что самой рекламы стало много меньше, – отметил Григорьев. – Падение рекламных доходов газет в декабре − январе по Санкт-Петербургу, например, составило около 70 %. И хотя с февраля этого года ситуация стала меняться в лучшую сторону, мартовские рекламные сборы прессы в этом городе составили лишь 62,3 % от октябрьских показателей прошлого года. В наиболее трудном положении оказались ежедневные газеты, как самые трудоемкие и затратные в производстве».

     Кризис  также коснулся и журнального  рынка России: глянцевые журналы, как и во всем мире, испытывают нехватку рекламы. В январе − феврале 2009 года глянец потерял ее до 25 %, прогноз потерь в этом году − 35 − 40 %. «Причина в том, что из России частично ушли многие крупные западные активно рекламируемые бренды, – пояснил Григорьев. – Ожидать их масштабного возвращения в текущем году не приходится». При этом «некоторые эксперты полагают, что от закрытия нескольких десятков или даже сотен журналов рынок, в целом, не пострадает, так как у российского читателя при таком журнальном разнообразии всегда будет хороший выбор».

     По  мнению главы Минкомсвязи Игоря  Щеголева, в полиграфической промышленности России заметно негативное влияние  экономического кризиса, и для ее поддержки необходимо стимулировать  российских издателей переносить заказы в отечественные типографии. «Необходимо привлекать заказы на отечественную полиграфическую базу», – сказал Щеголев.

     По  оценке Гильдии издателей периодической  печати, с осени 2008 года на 30 − 40 % снизился объем заказов полиграфической продукции в регионах, объем рекламы в СМИ упал на 25 − 30 %, на 10 − 15 % произошло общее снижение продаж тиражей печатной прессы. Также произошло сокращение штата изданий до 30 %.

     Становится ясно, что необходима систематизированная и постоянная государственная программа, направленная на поддержку отечественной полиграфии, которая сделает полиграфическую деятельность более интересной для серьезных инвестиций со стороны финансовых институтов, улучшит инвестиционный климат и повысит инвестиционную привлекательность полиграфического вида деятельности, стимулируя инвесторов вкладывать средства в строительство и развитие отечественных полиграфических предприятий для полного удовлетворения потребностей российского рынка.

 

      3.2 Предлагаемые методы  оптимизации сбыта 

     Из  вышеизложенного следует, что предприятию  следует наращивать усилия по сбыту  выпускаемой продукции.

     В первую очередь, необходимо повышать объемы сбыта беловой продукции. Для  этого в штате предприятия  необходимо предусмотреть должность  менеджера по сбыту продукции этого вида. Поскольку на оптовые склады беловые изделия предлагать невыгодно, из-за не очень конкурентоспособной цены; беловую продукцию необходимо сбывать напрямую в магазины канцелярских и писчебумажных принадлежностей.

     Необходимо:

     1. Принять в штат предприятия еще одного менеджера по сбыту.

     2. Одного из менеджеров по сбыту сделать «телефонным продавцом», работающим с клиентами, обратившимися в офис. При этом он может также продавать по телефону продукцию клиентам из соседних областей, расширяя тем самым рынок сбыта предприятия.

     3. Остальных четырех менеджеров  по сбыту сделать исключительно  «активными» продавцами, закрепив  за ними канцелярские магазины раойнов города.

     Необходимо  пересмотреть систему оплаты труда  менеджеров. Для уменьшения текучести кадров и привлечения в состав предприятия квалифицированных специалистов необходимо платить менеджерам по системе «оклад плюс комиссионные от продаж». Оклад следует установить на уровне 5000 руб. (минимальная стабильная часть оклада менеджеров по сбыту на рынке труда Ростовской области). Вместе с окладом для каждого менеджера, занимающегося «активным» сбытом, устанавливается план личных продаж в размере 150000 рублей в месяц. Комиссионные платятся за перевыполнение плана, при этом можно установить гибкую систему их выплаты (чем больше перевыполнение, тем больший процент комиссионных выплачивается). При систематическом невыполнении плана ставится вопрос о профессиональной пригодности менеджера по сбыту.

     Необходимо  уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует проводить тренинги по продажам. Существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам полиграфических услуг.

• Тренинг «Клиент ориентированные продажи полиграфических услуг».

     Содержание  тренинга:

     1. Особенности работы менеджера по продажам полиграфических услуг.

     Отраслевая  специфика технологического цикла  работы менеджера.

     5 этапов работы менеджера: от  поиска нового заказчика до  выдачи тиража готовой продукции  и установления долговременных  отношений.

     Взаимодействие менеджера полиграфической компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

     2. Клиент ориентированный подход  в продажах полиграфических услуг.

     Эффективное взаимодействие с заказчиком.

     Техники задавания вопросов.

     Основные  приемы активного слушания.

     Точное  определение потребностей клиента.

     Разговор  с клиентом на языке выгод: как  провести эффективную презентацию.

     3. Работа с возражениями.

     Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

     Ценовая аргументация.

     4. Заключительные этапы процесса продажи.

     Завершение  продажи, оформление сделки.

     Сервисное сопровождение клиента.

     Установление  долговременных партнерских отношений.

     5. Работа с рекламациями.

     Алгоритм  эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

     Предотвращение  конфликтных ситуаций и претензий со стороны клиентов.

     Психологическая защита, преодоление негативных последствий  взаимодействия с трудными клиентами.

     6. Активный поиск новых заказчиков.

     Как найти самых выгодных клиентов.

     Установление  первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного общения.

     Алгоритм  поиска новых клиентов с помощью  рекомендаций.

     Тренинг включает следующее:

     упражнения  групповые и в парах,

     индивидуальную  работу,

     обсуждения,

     дискуссии,

     ролевые игры,

     применение раздаточного материала,

     поддержание обратной связи.

     Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами полиграфической  фирмы за счет совершенствования  навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

     Следует отказаться от используемого линейного  способа управления отделом сбыта («руководитель–исполнители»). При  данном способе управления отделом, коммерческому директору приходиться  отвлекаться от общих вопросов и  вникать в работу отдела сбыта. Целесообразно перейти к функциональному способу управления отделом, т.е. ввести на фирме должность начальника отдела сбыта. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.

     Должностные обязанности начальника отдела сбыта  будут заключаться примерно в  следующем:

• распределение расходов на продвижение выпускаемой продукции;

• составление плана работы отдела;

• распределение сбытовых мероприятий между сотрудниками отдела сбыта;

• контроль деятельности менеджеров отдела сбыта;

• установление размера индивидуальных премий менеджеров по результатам их работы – премии выплачиваются помимо общих премий, устанавливаемых в зависимости от объемов продаж менеджера;

• определение способов мотивации сотрудников отдела.

     Оплату  труда начальника отдела сбыта следует  производить по системе «оклад плюс премиальные». Премиальные устанавливаются в зависимости от результатов работы отдела. Размер оклада начальника отдела сбыта – 7000 руб.

 

      Заключение

     На  основании проведенной работы мы можем сделать следующие основные выводы.

     Данная работа направлена на изучение вопросов повышения эффективности сбыта, как с точки зрения его теоретических основ, так и путем применения результатов теории для практической разработки комплекса мер по улучшению сбытовой деятельности конкретного предприятия. 
 

 

      Список использованных информационных источников 

• 1. David Mayer and Herbert M. Greenberg. What makes a Good Salesman? // Harvard Business Review, July-August 1964.
• 2. Garfield. Peak Performers: The New Heroes of American Business. New York, 1986.
• 3. Neil Reckhman. Spin Selling. New York, 1988.
• 4. Robert N. McMurry. The Mystique of Super-Sales-manship. New York, 1986.
• 5. Бабкова А.М. Фабрике беловых товаров – 50 лет. Ростов-на-Дону, 1972.
• 6. Работа для Вас. 2004 г. – №1–15.
• 7. Интервью с Радмилом Лукичем // Эксперт. 2004 – №4.
• 8. Костоглодов Д.Д., Парамонов М.Ю., Стаханов В.Н., Шахнулов Э.А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
• 9. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И. Управление маркетингом предприятия. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1995.
• 10. Костоглодов Д.Д., Саввиди И.И., Стаханов В.Н. Маркетинг и логистика фирмы. Москва, 2000.
• 11. Котлер Ф. и др. Маркетинг, менеджмент. Санкт-Петербург, 2000.
• 12. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. Москва, 2000.
• 13. Ланкастер Д. Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. Минск, 1999.
• 14. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие./ Под ред. А.С. Пелиха. Ростов-на-Дону, 2002.
• 15. Пелих А.С. Баранников М.М. Экономика машиностроения. Серия «Высшее образование». Ростов-на-Дону, 2004.
• 16. Попета Г.Г., Герасименко В.П., Алексеев О.Ю. Маркетинг: Учебное пособие. Ростовская государственная экономическая академия, Ростов-на-Дону, 1997.
• 17. Раицкий К.А. Экономика предприятия: Учебник для вузов. Москва, 1999.

18. http://www.novainfo.ru/sovremennoe-sostoyanie-poligraficheskogo-rynka-rossii-i-ego-problemy