Сбытовая деятельность предприятия

     Повышению эффективности торговых презентаций  способствует использование буклетов, диаграмм, слайдов, фильмов, аудио и  видеозаписей, образцов товара и компьютерной анимации.

     Во  время презентации или при  предложении заключить сделку покупатели почти всегда высказывают определенные возражения. Их сопротивление может иметь психологические или логические основы.

     Психологическое сопротивление включает противодействие  вмешательству, предпочтение уже проверенных  поставщиков или марок товара, безразличие, нежелание уступать в чем-либо, неприятные ассоциации, связанные с торговым представителем, предопределенность, нежелание принимать решения и боязнь потерять деньги.

     Логическое  сопротивление может быть вызвано  недовольством, ценой, условиями поставки или конкретными особенностями товара или самой компании. Чтобы преодолеть возражения, торговый представитель поддерживает позитивную атмосферу беседы и наводящими вопросами старается подвести покупателя к опровержению его собственных доводов и их обоснованности. Преодоление возражений – важная часть процесса ведения переговоров.

     Затем торговый представитель переходит  к этапу заключения сделки. Некоторые  работники не умеют подвести покупателя к этой стадии или грамотно провести ее. Им недостает уверенности в себе, неудобно просить оформить заказ или же они не могут уловить подходящий психологический момент для заключения контракта. Торговые работники должны уметь определять готовность потребителя к совершению покупки по некоторым признакам, таким как активное поведение, высказывания, комментарии и вопросы.

     Для завершения сделки используются различные  методы. Можно предложить оформить заказ; резюмировать основные пункты предлагаемого  договора, предложить свою помощь в  его оформлении; уточнить, что больше подходит: товар А или товар Б, выяснить его цвет и размер; или же сделать акцент на потери покупателя, которые влечет отказ от немедленного заключения сделки. Для заключения сделки сотрудник службы сбыта может предложить покупателю особые условия поставки.

     Если  торговый представитель стремится  к продолжению сотрудничества, он должен удостовериться в том, что  его клиент удовлетворен трансакцией. Сразу после заключения сделки торговому  работнику необходимо уточнить все  вопросы доставки, условия поставки и другие значимые для покупателя составляющие сделки. Получив первый заказ, сотрудник службы сбыта должен сразу назначить время следующего контакта с покупателем, в ходе которого он убедится в правильности установки оборудования, проведения инструктажа, доступности предоставляемого сервиса. Этот визит, или контакт, поможет обнаружить возникшие проблемы, устранить возможные недоразумения, убедит покупателя, что продавец заинтересован в продолжении сотрудничества.

     Торговый  представитель должен также разработать план по поддержанию отношений и дальнейшей работе с данным заказчиком.

     Рассмотренные принципы личных продаж и ведения  переговоров являются ориентированными на трансакцию, направлены на заключение разовой сделки с покупателем. Но во многих случаях компания заинтересована не в единичной трансакции, а в установлении долгосрочного сотрудничества с покупателем. Интересную методику продаж, которая называется СППР (система–проблема–последствия–решение) предлагает Нил Рекхман.

     Н. Рекхман полагает, что компании (и прежде всего поставщики технически сложных товаров) должны переориентировать своих торговых представителей с практики предварительного ознакомления на практику изучения и исследования проблем и потребностей перспективных клиентов, которая даст возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Данный подход отражает тенденцию роста заинтересованности многих компаний в установлении долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.

     В настоящее время все большее число компаний переходит от трансакционного маркетинга к маркетингу партнерских отношений.

     Современные потребители – крупные предприятия, которые обычно поставляют значительную часть продукции на мировой рынок. Они предпочитают поставщиков, которые поставляют и доставляют согласованный ассортимент товаров, обеспечивают обслуживание своей продукции в различных географических районах, быстро решают возникающие проблемы и тесно сотрудничают с командой компании-заказчика в решении вопросов улучшения продукции и повышения эффективности ее производства.

     Работа  сотрудников службы сбыта в составе  команды специалистов предприятия  становится ключом к получению заказов  и сохранению клиентов. Но просьбы  или приказа об организации такой  команды недостаточно. Для организации совместной работы над заказами необходимо пересмотреть систему оплаты труда, определить четкие цели и желаемые показатели деятельности службы сбыта. При подготовке торгового персонала следует подчеркивать важность работы в команде и проявления личной инициативы. 

 

      2. Анализ системы  продаж предприятия 

     2.1 Основные направления  и цели деятельности  предприятия

Общие сведения об анализируемом предприятии:

Наименование - Общество с ограниченной ответственностью "КОПИРУС"

Отраслевая принадлежность – полиграфическая промышленность.

Дата  присвоения ОГРН - 19.01.2005

Таблица 1. Штатное расписание на 20.09.10

 
 
 
 

     За 6 лет существования ООО «Копирус»  открыло 6 филиалов в Екатеринбурге, кроме того на предприятии было проведено комплексное техническое перевооружение, в результате чего были созданы все условия для осуществления полного технологического цикла производства начиная от верстки, дизайна и допечатной подготовки и заканчивая послепечатными работами и упаковкой продукции.

     Имеющееся оборудование и квалификация специалистов позволяет выполнять самые сложные заказы по верстке, дизайну, работе с графикой, веб – проектированию. Однако эти услуги зачастую остаются не востребованными вследствие низкого спроса. В перспективе возможно увеличение заказов на электронно-издательские работы, но на ближайшие полгода их доля в общей выручке предприятия вряд ли превысит 3–4%. Вместе с тем, услуги по допечатной подготовке обычно осуществляются при выполнении заказов на печать, иногда в непосредственном присутствии клиента.

     Возможности послепечатной обработки весьма значительны и позволяют осуществлять все основные операции: резку, фальцовку, брошюровку, скрепление, высечку, тиснение, каландрирование проч.

     Основными целями деятельности предприятия на данном этапе его развития являются следующие:

• получение прибыли;
• повышение финансовой независимости и устойчивости работы;
• выход на новые рынки сбыта;
• освоение новых видов продукции;
• повышение доступности полиграфической продукции при сохранении ее высочайшего качества;
• снижение издержек производства;
• интенсификация использования трудовых ресурсов;
• уменьшение затрат времени на производство продукции;
• оптимизация использования материальных ресурсов.

     Все выше перечисленные цели являются вполне реальными и предприятие всемерно стремится к их достижению в разумные сроки.

 

     2.2 Основные  проблемы предприятия  в области продаж 

     В настоящий момент рынкам сбыта продукции, выпускаемой ООО «Копирус» является г. Екатеринбург. При распределении своей продукции предприятие использует каналы нулевого уровня, т.е. хозяйственные отношения строятся напрямую между предприятием и организацией. Производится только работа с клиентами, пришедшими по рекламе.

     Основной  метод стимулирования клиентов, используемый на предприятии – предоставление различных скидок, как правило, в зависимости от объема закупаемой продукции.

     Комиссионные  менеджерам выплачиваются ежемесячно. Средний заработок менеджера  за месяц составляет 7000-12000 рублей. Невысокая оплата труда менеджеров по сбыту приводит к высокой текучести кадров на предприятии.

     К сожалению, на предприятии абсолютно  не применяются различные формы  мотивации труда менеджеров. Обучение менеджеров, устроившихся работать в  объединение, практически не проводится. Не проводятся и тренинги для повышения  квалификации уже работающих менеджеров. Деятельность менеджеров оценивается как не очень значимая с точки зрения результатов торговой деятельности предприятия.

     Итак, на основании проведенного анализа  можно отметить следующие проблемы предприятия в организации сбытовой деятельности:

• невысокая квалификация и текучесть кадров;

• несправедливая оплата;

• поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;

• отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;

• руководство отделом сбыта напрямую коммерческим директором;

• недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;

 

      3. Пути улучшения  сбытовой деятельности  предприятия 

     3.1 Анализ рынка полиграфической  продукции РФ 

     Для предложения рекомендаций по повышению  объемов сбыта продукции, выпускаемой предприятием, рассмотрим сначала прогноз ситуации на рынке полиграфической продукции в 2011 году.

     Полиграфическая промышленность является одной из наиболее динамичных и наукоемких отраслей народного  хозяйства. Общемировая практика свидетельствует о том, что удельный вес этой отрасли неуклонно растет и в этом году достигнет пика. Объемы производства печатной продукции косвенно характеризуют уровень развития науки и культуры в данной стране.

     Учитывая  необходимость установления места  анализируемого предприятия на рынке, считаем обязательным привести краткую статистическую характеристику полиграфической промышленности Российской Федерации и ближнего зарубежья.