Формы и методы продажи товаров в магазинах

 

Частное учреждение образования

"Институт  предпринимательской деятельности"

 

Кафедра коммерческой  деятельности

 

 

 

 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

По дисциплине «Организация и технология торговли»

На  тему: Формы и методы продажи товаров в магазинах

 

 

 

 

 

 

Выполнила           Руководитель работы:

Студентка Субоч А.А.                           кандидат экономических наук, доцент

Курс 2                                                     Хвалей М.К.

Группа с 02 тн 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Минск 2012

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение………………………………………………………………………3

1.Специфика и формы организации розничной торговли……………….4

1. Понятие розничной торговли и ее виды……………………...4
2. Формы и методы продажи……………………………………..6
2. Анализ деятельности магазина………………………………………12
1. Характеристика предприятия и результаты хозяйственно-

финансовой деятельности за последние 2 года.……………………...12

2. . Устройство магазина и возможности его реконст-

 рукции и модернизации. ....................................................................21

3. Характеристика методов продаж, применяемых в

магазине и их эффективность…………………………………………..24

Заключение …………………………………………………………………...28

Список использованных источников………………………………………..31

Приложения …………………………………………………………………..32

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

В курсовой работе рассматриваются принципы и  методы розничной продажи товаров  и их эффективность на примере магазина «Гермес». В условиях развития нашей торговли эта тема считается вполне актуальной в наши дни. Процесс торговли, то есть процесс купли-продажи товаров является обязательной функцией любого торгового предприятия, которое осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, то есть торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг.

Коммерческая  работа по продаже в розничных  торговых предприятиях в отличие  от оптовых предприятий имеет  свои особенности: розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и  методы продажи товаров и окончательно завершают обращение от изготовителя продукции до потребителя. Торговая сеть обеспечивает возможность быстро, удобно, с минимальной затратой сил  и временем приобретать нужные товары и услуги в условиях свободного выбора и широкого ассортимента, недалеко от места работы и жилья в удобном  и нужном количестве.

Торговое  обслуживание населения в наши дни  предполагает наличие специально устроенных и оборудованных помещений, приспособленных  для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового  ассортимента и возможности его  оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета  потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар  каждому конкретному человеку. Эти  факторы и являются определяющими  форму и метод продажи товаров в том или ином магазине.

Задачами  курсовой работы является показать и рассмотреть все формы и методы продажи товаров, осуществляющиеся в наши дни: магазинная и внемагазинная формы продажи товаров; продажа товаров методом самообслуживания, методом продажи через прилавок, методом продажи по образцам, продажу товаров по предварительным заказам, торговлю через автоматы, и продажу через сеть Интернет.

Данная  тема является актуальной в наше время, поскольку рациональное формирование хозяйственных связей в совершенствовании  торгового обслуживания населения является условием динамичного развития экономики, сбалансированности спроса и предложения.

Таким образом, актуальность темы нашего исследования обусловлена следующими обстоятельствами:

- торговое  обслуживание является инструментом  в конкурентной борьбе,

- торговое  обслуживание оказывает огромное  влияние на настроение и удовлетворенность  покупателей, 

- эффективное  торговое обслуживание способствует  стимулированию сбыта товара,

- эффективность  торгового обслуживания способствует  повышению основных экономических  показателей хозяйственной деятельности  торгового предприятия.

В данной работе с учетом современных требований освещены актуальные вопросы организации совершенствования торгового обслуживания населения, форм и методов продажи товаров

 Период  исследования составил 2 года, который включил в себя данные  2010 и 2011 годов.

 

                1    Специфика и формы организации розничной торговли

 

1. Понятие розничной торговли и её виды

 

Розничная торговля представляет собой  торговлю товарами и оказание услуг  покупателям для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Основу материально-технической  базы торговли составляет розничная  торговая сеть, представленная предприятиями розничной торговли. Под торговым предприятием понимают имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. То есть розничная торговля фактически представляет собой отношения, возникающие между торговой организацией и покупателем в процессе передачи и оплаты товара.

В основу классификации торговых предприятий  положены следующие признаки:

- виды и особенности устройства;

- тип предприятия;

- форма торгового обслуживания;

- тип здания и особенности  его объемно-планировочного решения;

- функциональные особенности предприятия.

По видам и особенностям устройства предприятия розничной торговли подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, автомагазины, торговые автоматы и др. [1, с.330].

 

В зависимости от ассортимента реализуемых  товаров и размера торговой площади  магазины подразделяются на типы (универмаг, универсам и т. п.), а внутри каждого  типа (в зависимости от величины торговой площади) - на типоразмеры.

По формам обслуживания различают  салонное обслуживание покупателей, индивидуальное обслуживание через прилавок или  продавцом-консультантом в магазине самообслуживания. Форма торгового  обслуживания - организационный прием, представляющий собой сочетание  методов обслуживания. [1,с.335-336]

С учетом типа здания и особенностей его объемно-планировочного решения  предприятия розничной торговли подразделяют на отдельно стоящие, встроено-пристроенные и торговые комплексы, они также  бывают одноэтажные, многоэтажные, с  подвальными помещениями или  без них.

По функциональным особенностям розничные  торговые предприятия делятся на стационарные, передвижные, сезонные, посылочные и комиссионные. [1,с.345-347]

Завершая комплексный торгово-технологический  процесс товародвижения, магазины выполняют  ряд торговых (коммерческих) и технологических  функций.

Основные торговые функции магазинов:

- изучение покупательского спроса  на товары;

- составление заявок на завоз  товаров;

- формирование ассортимента товаров;

- реклама товаров и услуг.

К технологическим функциям (операциям) относят:

- прием поступивших в магазин товаров по количеству и качеству;

- обеспечение хранения товаров;

- выполнение операций, связанных  с производственной доработкой  товаров (фасовка, упаковка и  др.);

- внутримагазинное перемещение,  размещение и выкладка товаров  в торговом зале;

- продажа товаров (предложение  товаров и оказание помощи  покупателям в их выборе, выполнение  расчетных операций).

Кроме того, магазины выполняют функции, связанные с оказанием покупателям  дополнительных услуг (предварительный  прием заказов на товары, доставка купленных в магазине товаров  на дом покупателю и т. д.). [1,с.368-372]

Исходя  из вышеизложенного следует -  розничные торговые предприятия выполняют ряд функций, увеличивающих ценность продаваемых ими товаров и услуг. Они формируют соответствующий потребностям целевых групп покупателей ассортимент, осуществляют хранение товарных запасов и предоставляют услуги, облегчающие процесс покупки и использования товаров.

 

1.2 Формы и методы продажи

 

Завершающей стадией торгово-технологического процесса магазина является продажа  товаров. Данному этапу уделяется особое внимание, так как во многом его характеристики составляют представление покупателей об уровне обслуживания в данном конкретном магазине и находят непосредственное отражение в конечных результатах работы магазина. Ей подчинена вся организационно-оперативная деятельность предприятия торговли.

Характер  и структура операций по продаже  товаров определяются прежде всего  ассортиментом реализуемых товаров, используемыми формами организации  торговли и методами продажи. [1,с.394]

Продажа(реализация) товаров- это их передача покупателю на определённых условиях.

Метод продажи- это совокупность приёмов, с помощью которых торговые предприятия реализуют товары покупателям.(Рис.1)

Самообслуживание

Продажа товаров Продажа товаров

  по  образцам    через прилавок

 

Методы  продажи

 товаров

 

    Продажа товаров по           Продажа товаров с

   предварительным заказам открытой выкладкой 

Рис.1. Методы продажи товаров. (2,с118)

В торговой деятельности существуют два основных метода обслуживания: традиционный и  прогрессивный.

Традиционный метод(продажа через прилавок) предполагает осуществление розничной продажи непосредственно продавцом, который обеспечивает покупателю осмотр, оказывает помощь в выборе товара, производит его упаковку и отпуск. Данный метод используется в том случае, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций.

Продажа товаров через прилавок включает выполнение следующих операций:

• Встреча покупателя и выявление его намерения;
• Предложение и показ товара;
• Помощь в выборе товара и консультация;
• Предложение сопутствующих и новых товаров;
• Расчётные операции;
• Упаковка и выдача покупки.

Одной из важных операций является встреча покупателя и выявление спроса.

Прогрессивный метод розничной продажи включает самообслуживание, продажу товаров с открытой выкладкой и продажу товаров по образцам.

Самообслуживание- метод продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке отобранных товаров в узел расчёта. Этот метод позволяет ускорить операции  по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина, расширить объём реализации товаров. При этом обеспечивается свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчёта.

Метод применяется  при продаже большинства непродовольственных  товаров, за исключением бытовых  электроприборов и машин, сервизов и хрустали, ювелирных изделий, сувениров  и других товаров, так как при  их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов.

Функции работников торгового зала в магазинах  самообслуживания заключаются в основном в консультировании покупателей, выкладке товаров и контроле за их сохранностью, выполнении расчётных операций.

Продажа товаров по образцам- метод продажи, основанный на выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговом зале магазина или ином помещении, а также на ознакомлении с их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях, других информационных материалах, информационных сетях, в рекламных объявлениях о продаже товаров.