Ценовая политика и прогнозирование объемов продаж на предприятии

Таблица 17 Всего по трем товарным группам (в постоянных ценах)

Из таблицы 17 мы видим, что прибыль в отчетный период увеличилась на 3 799 999 руб.

В вышеприведенных таблицах по колонки «Маржинальный доход» приведены два варианта расчетов: первый – разница выручки и совокупность переменных издержек (в сопоставимых ценах) и второй – маржинальный доход в номинальном выражении, деленный на взвешенный индекс инфляции. Второй вариант предпочтительнее, и вот почему. Индексы цен – дефляторы отличаются по видам готовой продукции и элементам закупаемых ресурсов. Маржинальный доход – это конкретная чистая выручка предприятия, получаемая в номинальном выражении. Эта чистая выручка распределяется между различными направлениями использования прибыли – капитальными вложениями, премиальными работникам, ростом собственных оборотных средств и пр. В зависимости от долей различных видов использования прибыли рассчитывается взвешенный индекс-дефлятор. Скажем, если 50% идет на капитальные вложения, 20% – на рост запасов сырья и материалов, 20% – на рост запасов готовой продукции, а 10% - на выплату премиальных работникам, то взвешенный индекс цен – дефлятор будет рассчитываться как:

Iвзв. =  0,5 х Iкап.вл. + 0,2 х Iопт.цен.пром-ти  + 0,2 х Iопт.цен.конд.пром-ти + 0,1 х  Iпотр.цен (13)

Таким образом, этот вариант расчета дает реальную оценку маржинального дохода как источника финансирования деятельности предприятия.

Как видно из вышеприведенных таблиц, в целом изменение отпускных цен привело по всем трем позициям к увеличению значения функции маржинального дохода

М = Р(Б) х Б – с х Б и, как результат, к увеличению сводных финансовых результатов деятельности предприятия.

Можно ли теперь говорить с полной уверенностью, что этот вывод («политика предприятия в области ценообразования за отчетный период была рациональной и ревизии не подлежит») является окончательным? Нет, нельзя. До полного изучения и взаимоувязки всех факторов хозяйственной деятельности все выводы носят предварительный (условный) характер. Например, по результатам изучения вышеописанного фрагмента хозяйственной деятельности мы пока еще не можем сказать:

–        как изменение физического объема по разным товарным позициям повлияло на ресурсную базу предприятия. Возможно, например, что ирис и карамель являются более ресурсоемкими видами продукции, нежели шоколад (т.е. в расчете на 1 натуральную единицу требуют больше привлечения единиц основного капитала, материальных и финансовых оборотных средств). В этих условиях изменение структуры выпуска и реализации в сторону ириса и карамели может вызвать увеличение объема привлекаемых для хозяйственной деятельности средств и, как следствие, более значительную величину иммобилизационных издержек (процента на капитал);

–        чем вызвана динамика удельных переменных затрат. Различные виды переменных затрат имеют разные генераторы затрат. Производственные затраты определяются динамикой выпуска, прямые коммерческие расходы – динамикой объема продаж, затраты на хранение – динамикой постоянных балансовых остатков запасов и пр.;

–        каковы временные издержки (упущенная прибыль) по:

1. возможному выпуску реализации других видов продукции;

2. возможному отвлечению части ресурсов на инвестиции;

3. возможному отвлечению части ресурсов на рост финансовых резервов
и пр.

Часть вышеприведенных факторов, существенных для процесса установления цен по товарным группам, либо вообще не подпадает в компетенцию менеджера по продажам, либо по ним нет полной управленческой информации. Вот почему в реальной экономической жизни огромное значения для определения эффективного уровня цен играет интуиция менеджера, принимающего управленческое решение.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким образом,  ценовая  политика  фирмы  заключается  в   том,   чтобы устанавливать на товары такие цены, так варьировать ими,  в  зависимости  от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей,  добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать  все  стратегические задачи.  В  нашей  стране  в  области  ценовой  политики   еще  не   хватает необходимого опыта и знаний. Отсюда значение изучения различных  подходов  в ценовой   политике   фирмы,   особенностей,   условий   и   преимуществ   их практического применения.

В  условиях   рынка   все   предприятия,   достойные   продолжать   свою деятельность, должны быть самоокупаемыми,  приносить  прибыль,  в  противном случае их ждёт банкротство. Поэтому основным моментом в ценообразовании  при переходе к рынку стал  отказ  от  навязывания  покупателям  нереальных  цен, оторванных от действительных запросов рынка. Как сама продукция, так и  цены на неё должны быть признаны рынком и  только  им.  В   условиях  постоянного усиления конкуренции фирме-продавцу надо  учитывать  не  только  собственные финансовые  интересы,  но  и  интересы  покупателя,  чтобы  удержать  его  и сохранить свою долю на  рынке.  А  это  может  быть  достигнуто  только  при соблюдении   заранее   разработанной   ценовой   политики,   используя   все современные наработки.

Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что при современных условиях функционирования рыночной экономики, невозможно успешно управлять коммерческой фирмой, без эффективного прогнозирования её деятельности. От того, на сколько прогнозирование будет точным и своевременным, а также соответствовать поставленным проблемам, будут зависеть, в конечном счете, прибыли, получаемые предприятием.

Для того, чтобы эффект прогноза был максимально полезен, необходимо создание на средних и крупных предприятиях так называемых прогнозных отделов (для малых предприятий создание этих отделов будет нерентабельным).

Что касается самих прогнозов, то они должны быть реалистичными, то есть их вероятность должна быть достаточно высока и соответствовать ресурсам предприятия.

Для улучшения качества прогноза необходимо улучшить качество информации, необходимой при его разработке. Эта информация, в первую очередь, должна обладать такими свойствами, как достоверность, полнота, своевременность и точность.

Так как прогнозирование является отдельной наукой, то целесообразно (по мере возможности) использование нескольких методов прогнозирования при решении какой-либо проблемы. Это повысит качество прогноза и позволит определить “подводные камни”, которые могут быть незамечены при использовании только одного метода. Также необходимо соотносить полученный прогноз с прецедентами в решении данной проблемы, если такие имели место при похожих условиях функционирования аналогичной организации (конкурента). И при определенной корректировке,
в соответствии с этим прецедентом, принимать решения.

Расчет индексов сезонности является первым этапом в составлении прогноза. Обычно этот расчет проводится вместе с оценкой тренда и случайных колебаний и позволяет корректировать прогнозные значения показателей, полученных по тренду. При этом необходимо учитывать, что сезонные компоненты могут быть аддитивными и мультипликативными. Например, каждый год в летние месяцы продажа безалкогольных напитков увеличивается на 2000 дал., таким образом, в эти месяцы к существующим прогнозам необходимо добавлять 2000 дал., чтобы учесть сезонные колебания. В этом случае сезонность аддитивна. Однако в течение летних месяцев продажа безалкогольных напитков может увеличиваться на 30%, то есть коэффициент равен 1,3. В этом случае сезонность носит мультипликативный характер, или другими словами, мультипликативный сезонный компонент равен 1,3.

Из наших прогнозов видно, что в летние месяцы объем потребления напитка «Тархун»:  возрастает, а в зимние — падает. Причем данные обоих методов — переписи и центрированной скользящей средней — дают практически одинаковые результаты. Выбор метода определяется в зависимости от ошибки прогноза. Так же видно, что с каждым годом возрастает объем потребления напитка и мы можем гарантировать с вероятностью 95%, что объем потребления в 2010 г. составит 34,882 тыс. дал. плюс (минус) 2,056 тыс. дал. Ещё из уравнения  многофакторной регрессии: величина объема продаж напитка в среднем увеличивалась на 2,021 тыс. дал., при увеличении затрат на рекламу на 1 руб. объем продаж в среднем увеличивался на 0,743 тыс. дал., при увеличении объема продаж предыдущего месяца на 1 тыс. дал. объем продаж в последующем месяце увеличивался на 0,856 тыс. дал.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.      Бланк И. А. Основы финансового менеджмента. В 2-х томах. – Киев: Ника- Центр, 2003. – 592 с.

2. Васильева Л.С. Финансовый анализ: учебник / Васильева Л.С., Петровская М.В.  – М.: КНОРУС, 2006. – 544 с.

3.      Герасименко В.В. Ценовая политика фирмы. – М.: Финстатинформ, 2004. – 187 с.

4.      Глущенко В.В. Прогнозирование – 2-е изд., испр. и доп. – СПб.: СПГУВК, 2004. – 245 с.

5. Горелик О.М. Финансовый анализ с использованием ЭВМ: учебное пособие / Горелик О.М., Филлипова О.А. – М.: КНОРУС, 2007. – 272 с.

6.      Денисова И.П. Управление издержками и ценообразование: Учебное пособие. – М.: Экспертное бюро, 2002. – 64 с.

7.      Ковалев В.В Финансы предприятий. – М.: ТК Велби, 2005. – 654 с.

8.      Курс экономики: Учебник. – 3-е изд., доп./под ред. Райзберга Б. А. – М.: ИНФРА-М, 2003. – 589 с.

9.      Либерман И.А. Цены и себестоимость продукции. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 301 с.

10. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование. – М.: БЕК, 2001. – 311 с.

11. Липсиц И.В. Коммерческое ценообразование: Учебник. Сборник деловых ситуаций. Тесты. – 2-е изд., доп. и испр. – М.: Издательство БЕК, 2002.–396 с.

12. Маркарьян Э.А. Финансовый анализ: учебное пособие / Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Маркарьян С.Э. – 5-е изд., перераб. – М.: КНОРУС, 2006. – 224 с.

13. Никишкин В.В. Торговый маркетинг. — М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2003. – 372 с.

14. Романенко И.В. Социальное и экономическое прогнозирование: Конспект лекций. – СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000. – 64 с.

15. Соснаускене О.И. Финансовый анализ организации по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности. Практическое пособие / Соснаускене О.И., Драгункина Н.В. – М.: Экзамен, 2008. – 224 с.

16. Финансы / под ред. Ковалева В. В. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 384 с.

17. Финансовый менеджмент: теория и практика/под ред. Стояновой Е. С. 5-е изд., перераб. И доп. – М.: Перспектива, 2007. – 321 с.

18. Ценообразование и налогообложение: Учебник / Под ред. Салимжанова И.К. – М.: ТК Велби, 2003. – 424 с.