Выбор и оценка партнеров на мировом рынке

     Возможны  два метода прямых иностранных инвестиций.

     Во-первых, предприятие может создать новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для новой компании, нанять работников, приобрести оборудование.

     Во-вторых, предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном случае предприятие только должно внести необходимые изменения в организационную структуру иностранной компании.

     Прямые  иностранные инвестиции обладают рядом  преимуществ по сравнению с другими  способами выхода на внешние рынки. Предприятие может полностью  определять маркетинговую и сбытовую политику, что может быть особенно необходимо для крупных компаний, которые стремятся проводить  единую политику на всех своих рынках. Это дает возможность более эффективной  ценовой конкуренции, так как  если товары производятся в стране сбыта, то не надо нести транспортных издержек, а также затрат, связанных  с тарифами. К тому же предприятие  может получить экономию от использования  более дешевых ресурсов. Помимо этого  иностранное правительство может  поощрять прямые инвестиции, создавая особые условия для таких предприятий. Наконец, предприятие получает прямой контакт со своими клиентами на иностранном  рынке и значит может полнее удовлетворять  их требования, что повышает его  конкурентоспособность.

     Несмотря  на все перечисленные преимущества прямых иностранных инвестиций, существуют и недостатки. При прямых иностранных  инвестициях очень велик риск, связанный с девальвацией иностранной  валюты, политической нестабильностью, спадом на рынке и возможной национализацией имущества. Из-за крупных финансовых инвестиций в иностранный рынок гибкость политики предприятия в отношении этого рынка снижается. При решении покинуть иностранный рынок предприятие может не только потерять значительные ресурсы, вложенные в него, но и нанести урон своей репутации. К тому же иностранное правительство может налагать ограничения, препятствующие проведению политики компании в отношении своих товаров или их сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4 Подготовка и проведение  переговоров с  зарубежными партнерами 

     Телефонные  переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют лишь такие условия  как цена, количество, товары и срок поставки. Затем оформляется это  контрактом.

     Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

     Достоинства: оперативный и быстрый способ продажи или закупки товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения  уже согласованных пунктов.

     Личная  встреча с партнерами. Необходимость: когда сторонам трудно согласовать  конечные условия оферты, трудно согласовать  запросы другим способом. Используется: для установления деловых контактов  с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий  кооперации и т.д.

     Важно учитывать:

     социально-психологическую  атмосферу переговоров;

     специфику личности переговоров;

     национальные  и культурные особенности.

     Виды  переговоров:

     переговоры  знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

     переговоры  по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

     переговоры  по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

     Этапы переговоров:

     изложение предложений и понимания в  письменной форме (предварительное);

     уточнение и согласование отдельных позиций  сделки (часто по телефону);

     окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

     Подготовка  и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами

     Переговоры  по согласованию контрактных цен  являются одним из важнейших этапов внешнеэкономической деятельности, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров  должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных  условий для российской стороны.

     Согласование  контрактных цен требует большой  изобретательности, четкого плана  проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

     В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в  цене заметно возрастает, так как  даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

     Переговоры  по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной  и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии  домашних заготовок.

     В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к  переговорам, которая позволит успешно  заключить сделку или свести на нет  результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных  усилий целого коллектива работников.

     Во  внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

     Зарубежные  партнеры уделяют согласованию цен  первостепенное значение, проводят детальные  анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового  контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть  всего переговорного процесса, так  как цена контракта отражает все  существенные условия заключенной  сделки и выступает концентрированным  показателем выгодности сделки. Упрощение  переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили  к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать  доверие и завязать дружественные  личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к  каждой конкретной встрече и затрагивает  интересы множества сторон.

     Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу  конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого  к поставке товара, условий его  применения, особенностей спроса и  предложения. Чем больше вы будете знать  о собственном товаре, тем легче  вам будет вести переговоры.

     Данную  справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о  выходе на переговоры отпадает сам  собой.

     Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции  должно быть непременным условием в  подборе участников переговоров.

     До  начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой  составляет:

     1. определение, сбор, изучение и  анализ конъюнктурных материалов.

     2. определение, расчет и оформление  внешнеторговой цены продукции. 

     3. изучение проекта контракта, обратив  особое внимание на условия  планируемой сделки применительно  к особенностям товара.

     4. изучение предшествующей переписки  с иностранным партнером по  вопросам планируемой сделки.

     5. проверка наличия прямых или  косвенных аналогов данного изделия,  поставлявшихся иностранному партнеру  по линии российских субъектов  ВТС. 

     6. подготовка справочных материалов  по зарубежным аналогам применительно  к данному иностранному партнеру.

     7. выбор оптимальных аналогов и  выработка методики защиты предложенной  цены.

     8. обоснование возможных контраргументов  по отклонению аналогов иностранного  партнера, не выгодных для российской  стороны. 

     9. проведение перед сложными переговорами  совещания специалистов с целью  выработки тактики ведения переговоров. 

     10. изучение досье на фирму и  ее представителей, которые будут  участвовать в переговорах. 

     11. подготовка подробного плана  переговоров с учетом предложения,  что иностранный партнер уже  встречался с нашими возможными  конкурентами.

     12. категорически не рекомендуется  включать в план переговоров  обещания, которые невозможно выполнить  или выполнение которых зависит  от третьей стороны. 

     13. подбор состава своих участников  осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее  достигается необходимый результат". 1

     Переговоры  по согласованию внешнеторговых цен  являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная  цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает  все основные условия заключаемой  сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки.  
 
 
 
 
 
 

5. Основные условия заключения внешнеторговых контрактов 

     До  заключения и составления контракта  необходимо выяснить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением: разрешен ли ввоз (вывоз) товара, являющегося  предметом сделки, на территорию страны (или с ее территории); не подпадает  ли товар под режим квотирования и лицензирования; требуется ли получение  соответствующих сертификатов, свидетельств на товар и так далее?

     Указанную информацию можно получить у соответствующих  органов, занимающихся решением этих вопросов (государственные органы, лицензирующие  органы и так далее).

     Если  предложение о заключении контракта  поступает от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней информации. Прежде всего, следует  убедиться, что организация, с которой  предстоит работать, действительно  существует. Для этого следует  ознакомиться с ее учредительными документами (уставом, учредительным договором) и свидетельством о регистрации. Рекомендуется обратить внимание на то, кто является ее учредителями, каков  размер ее уставного фонда и сформирован  ли он, где располагается офис (а  не просто так называемый юридический  адрес), в каком банке организация  обслуживается, ее финансовое положение  и так далее.

     При подписании контракта необходимо убедиться, что представитель контрагента  имеет юридическое право и  полномочия на подписание документа.

     В том случае, если представитель действует  по доверенности, следует проверить  наличие на доверенности подписи  руководителя организации и печати, дату выдачи, срок действия, объем полномочий по доверенности.

     Приступая к работе над условиями контракта, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости формулировок. В контракте  имеет значение каждое слово.

     Если  не понятен термин, словосочетание, фраза и так далее, необходимо выяснить это с привлечением специалистов. Следует иметь в виду, что контрагент может специально включить в контракт неясные (но хорошо понятные ему) формулировки и положения, которые в последующем  может обратить в свою пользу. Особенно часто допускаются неточности при  применении в контрактах юридических  торговых международных терминов, в  частности, определяющих базисные условия  поставки. Именно они устанавливают  момент перехода права собственности  от продавца к покупателю и риска  случайной гибели или порчи товара, распределяют обязанности и расходы  сторон по транспортировке, страхованию  и выполнению таможенных формальностей.