Управление затратами

Целью данной стратегии является оптимизация ассортимента предприятия и повышения его конкурентоспособности в целом.

Товарная политика организации предусматривает решение следующего комплекса задач:

1)   формирование товарной номенклатуры;

2)   оптимизация ассортимента реализуемых товаров с точки зрения их потребительских характеристик и особенностей технологии производства и сбыта;

3)    обновление ассортимента в целом и по отдельным товарным единицам с учетом жизненного цикла;

4)    реализация рациональной ассортиментной политики (обеспечение конкурентоспособности предлагаемых товаров):

5)    определение оптимальной широты, насыщенности, глубины и гармоничности товарного ассортимента;

6)    оптимизация ассортимента с учетом скорости реализации товаров, рентабельности продажи единицы продукции;

7)    кроме того, можно порекомендовать предприятию оптимизацию "черных

дыр" ассортимента. Проводимые по данной теме исследования показывают, что "черные дыры" есть во всех категориях товаров. Они не только отвлекают оборотные средства магазинов или поставщиков, но и занимают "драгоценные" места на стеллажах, требуют дополнительных и, как правило, высоких затрат на осуществление коммерческой работы по данным позициям.

Работа по оптимизации ассортимента включает несколько этапов:

1)   общий анализ исходного состояния;

2)   выявление "черных дыр" - товарных позиций /мероприятий, отвлекающих ресурсы магазина. В качестве упомянутых ресурсов могут рассматриваться как денежные средства (показатель оборачиваемости товаров), так и показатели, пока не традиционные для российского розничного рынка;

В связи с поставленными задачами можно предложить следующие мероприятия:

1)  изучение спроса и степени удовлетворенности покупателей;

2)  оптимизация ассортимента на основе спроса, анализ продаж и прибыльности товаров и категории в целом;

3)  определение оптимальной наценки (внутри категории товара должна быть четкая дифференциация наценок: например, лидирующие по продажам продукты
должны иметь минимальные наценки, продукты, предназначенные для небольшой группы высокооплачиваемых потребителей, могут иметь высокие наценки);

  4)мероприятия по продвижению товара и д.р.

Разработка товарной политики должна основываться на долговременных целях организации по сбыту товаров.

Товарный ассортимент организации имеет важное социально-экономическое значение, так как его качество определяет полноту удовлетворения покупательского спроса и уровень торгового обслуживания субъектов рынка. Рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность деятельности предприятия.

Так как товарная номенклатура организации представляет собой совокупность ассортиментных групп товаров и товарных единиц, то ее формирование будет зависеть от подходов организации к объединению товаров в группы.

Ассортиментная группа - это группа товаров, тесно связанных между собой в зависимости от одного из доминантных признаков:

1)   цена;

2)   возрастная группа (детские, взрослые,);

3)   другие.

Для решения данных проблем необходимо учитывать следующие факторы:

1.    Расширение ассортимента способствует росту товарооборота. Повышение в товарообороте товаров более высокого качества, являющихся престижными, позволяет повысить долю прибыли в цене товара, т.к. покупатели чаще приобретают данные товары именно из-за их престижности и в расчете на большие удобства в эксплуатации. Так же это способствует повышению рентабельности.

2.    Организация товародвижения. Ускоренное продвижение товаров в торговую сеть способствует увеличению товарооборота и снижению текущих расходов. В результате масса и уровень прибыли возрастают.

3.    Организация торгово-технологического процесса продажей товаров. Для получения прибыли необходимо использовать прогрессивные методы продажи

товаров: самообслуживание, продажи товаров по образцам и каталогам. Это способствует увеличению объема товарооборота, а также снижению его издержкоемкости.

Учитывая особенности при формировании цен предприятий этой отрасли, можно порекомендовать придерживаться существующей организации цен с дальнейшим поиском возможных путей снижения издержек предприятия.

Для выполнения новой ценовой политики целесообразно совершенствовать организационную структуру управления. В этой связи нами предложены следующие мероприятия:

1 .Улучшение психологического климата в коллективе, создание условий для достижения результативной работы, создание корпоративной культуры, использование положительных стимулов: разного рода почестей, наград и планы участия в прибылях, использование различных форм участия персонала в управлении, установление норм продаж и конкурсы продавцов.

2.    Рациональное использование сотрудников за счет перераспределения должностных обязанностей, своевременное реагирование на вновь сложившуюся ситуацию, проведение внеплановых мероприятий и предоставление возможности проявления личной инициативы, в случае возникшей необходимости расширение штата.

3.    Своевременность принятия решений, процессное консультирование,

обмен опытом между другими организациями, повышение квалификации работников и управленческого персонала, стажировка на более успешных предприятиях, внедрение усовершенствованных программ обеспечения торгового предприятия.

Расчет эффективности структуры управления позволил выявить некоторые недостатки, которые можно устранить следующими мероприятиями:

1. Обеспечение оптимального функционирования торговой системы. Установление сроков и пути реализации цели.

2. Повышение надежности и безопасности информации за счет внедрения новой техники и усовершенствованных компьютерных программ.

3. Обеспечение профессиональной подготовки и возможности роста тем работникам, которые хотят повысить свое мастерство, пополнить свое общее образование; важно гарантировать сохранение работы; осуществить программу стимулирования за счет идей и предложений.

При внедрении данных рекомендаций предполагается повышение эффективности системы управления.

Мероприятие по введению новой товарной группы можно считать экономически эффективным.

От введения новой товарной группы предприятие не понесёт издержек.

3.4. Управление ценообразованием

Объектами управленческой деятельности в сфере ценообразования являются:

1) формирование ценовой политики;

2) определение или изменение уровня цен на производимые товары и новинки;

3) порядок применения надбавок и скидок и др.

Проводимая фирмой ценовая политика может иметь три основных ориентира: расширение сбыта и доли рынка; максимизация прибыли и быстрое поступление наличности; сохранение существующего положения на рынке.

Ориентация ценовой Политики на сбыт осуществляется, прежде всего, с помощью стратегии «проникновения», основывающейся на низких ценах. Она позволяет привлечь дополнительных покупателей и захватить значительную долю рынка. Это дает гарантию стабильных доходов на длительную перспективу, увеличивает валовую прибыль, несмотря на падение ее доли в единице продукции, позволяет снизить затраты. Однако подобный подход оправдан лишь в тех случаях, когда покупатели чувствительны к цене, т.е. спрос эластичен; возможна существенная экономия на масштабах производства; велика емкость рынка; низкие цены не привлекают новых конкурентов.

Ценовая политика, ориентированная на прибыль, предполагает два возможных варианта действий. В основе одного лежит стремление максимизировать доход от продажи единицы изделия. В основе другого – прибыль от продажи всей продукции.

Значительный общий доход связан обычно с низкими ценами проникновения, позволяющими сбывать большие партии товаров.

Высокая прибыльность продажи единицы изделия обусловлена продажей дорогих престижных товаров потребителям, заинтересованным в их новизне и качестве и нечувствительным к цене. В данном случае реализуется так называемая

стратегия «снятия сливок». Ее целесообразно применять, когда есть много покупателей, слабо чувствительных к цене; издержки производства достаточно стабильны и умеренны; высокая первоначальная цена оттолкнет конкурентов, но будет поддерживать образ товара класса «люкс».

После того как первоначальный престижный спрос насыщен, цена может быть несколько понижена для привлечения очередной группы покупателей, что при необходимости формально обосновывается выпуском более простой модели изделия.

Если ценовая политика ориентируется на сохранение позиций фирмы, что имеет место в условиях неустойчивости рынка и преобладания предложения над спросом, возникает необходимость использовать стратегию пониженных цен в расчете на благожелательную реакцию покупателей. Она может реализовываться до тех пор, пока покрываются издержки производства, и даже несколько дольше.

В целом использование высоких цен формирует сегменты рынка, в которых фирма может стать безусловным лидером, создает препятствия для конкурентов, но может стимулировать их к созданию аналогичной продукции и ее продаже по пониженным ценам; позволяет в спокойной обстановке совершенствовать товар и осуществлять поиск оптимальной цены и др.

Успех здесь может обеспечить хорошая реклама, знакомящая широкие массы покупателей с потенциальными достоинствами товара и выгодами от его приобретения.

Низкие цены в свою очередь позволяют формировать надежный сбыт уже на ранних стадиях освоения товара, обеспечивают получение стабильных долгосрочных прибылей, а также ограничивают возможности конкурентов.

Цены на рынке редко бывают стабильными. Они постоянно меняются в зависимости от издержек производства, спроса, наличия производственных запасов, резервов мощностей и ряда других моментов.

Цены обычно снижают, если производственные мощности работают с хронической недогрузкой, что позволяет повысить спрос и выпуск товаров, в результате чего можно существенно сократить затраты и добиться доминирующего положения на рынке, особенно когда соперники снижают цены первыми.

Повышение цен целесообразно тогда, когда товар пользуется большим спросом и у него нет серьезных конкурентов, а также в условиях инфляции. Обычно это делают заблаговременно, чтобы опередить последнюю, и по возможности незаметно (например, путем отмены скидок, увеличения в ассортименте доли относительно дорогих товаров, введения новой расфасовки и др.). При этом стараются более точно спрогнозировать реакцию рынка.

Для увеличения прибыли фирмы могут пользоваться так называемой ценовой дискриминацией, т.е. продажей товаров по различным ценам в зависимости от места, времени и категории покупателей.

Ценовая дискриминация возможна, если: рынок поддается сегментированию, а отдельные его сегменты отличаются друг от друга по интенсивности спроса; покупатели, находящиеся в разных сегментах, не имеют возможности перепродавать товар друг другу; в эту политику не могут вмешаться конкуренты; не будет иметь место нарушение законодательства.

Управление ценами может осуществляться также с целью стимулирования спроса, для чего используются различного рода надбавки и скидки.

Чаще всего используются следующие виды скидок: за продажу наличными; за покупку крупных партий товара; за перепродажу его посредниками; за приобретение в особых случаях, например, во время ярмарок, выставок-продаж; за сезонность (покупку весной зимних вещей, а осенью – летних); за сдачу старых товаров и т.дВ то же время при наличии большого числа каналов сбыта политика предоставления высоких скидок может привести к потере доходов, а низких – к потере покупателей.

Наряду со скидками в процессе управления ценообразованием широко используются ценовые надбавки.[11]

Заключение

        Одним из наиболее существенных факторов, определяющих эффективность деятельности предприятия, является ценовая политика на товарных рынках. Цены обеспечивают предприятию запланированную прибыль, конкурентоспособность продукции, спрос на нее. Через цены реализуются конечные коммерческие цели, определяется эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

        Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге скажется и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Предприятие с целью внедрения на новые рынки иногда сознательно идет на снижение выручки от продаж продукции, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

       Если на себестоимость продукции предприятие может влиять лишь в очень небольших пределах, поскольку гибкость предприятия ограничена, как правило, разбросом цен на сырье, материалы, полуфабрикаты и рабочую силу, а также внутренними резервами производства по снижению материалоемкости продукции, то цену реализации на свою продукцию предприятие может устанавливать в практически неограниченных пределах. Однако возможность установления неограниченной цены не влечет за собой обязательств потребителя приобретать продукцию предприятия за назначенную им цену. Таким образом, ценовая стратегия предприятия — суть решение дилеммы между высокой ценой реализации и большими объемами продаж.[12]