Управление сбытом на ООО «Волготрансснаб»

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций ООО «Волготрансснаб».

В заключение следует  отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Выводы и рекомендации

Итак, эффективное управление сбытом продукции является одним  из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут  привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентированна на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить «узкие» места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в  данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

1. Рассмотрены такие  теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

2. Проведен детальный анализ организационной среды ООО «Волготрансснаб», который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

3. Признана необходимость  разработки и применения мероприятий  по улучшению управления сбытом  и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение  сбыта. 

4. В работе установлено,  что наиболее оптимальным для ООО «Волготрансснаб» является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

В целом предлагаемая ООО «Волготрансснаб» система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде финансовой прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Литература

1. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.
2. Басовский Л. Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 1999. 165 с.
3. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика,1991. 271 с.
4. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону:  Феникс,  2004.– 224с.
5. Брагин Л.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Академия, 2003. – 347 с.
6. Васильев Г. А., Осипова Л. В. и др. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий: Обзорная информация. - М.: ЦНИИТЭИМС, 1990. 208 с.
7. Виноградова С. Н. Организация и технология торговли: Мн.: Выш. школа, 2002. – 224 с.
8. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 2002. – 258 с.
9. Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. Маркетинг: Выбор лучшего решения /Общ. ред. Е. П. Голубкова.- М.: Экономика,1993. 224 с.
10. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Издательство Дело. 1995. 188с.
11. Демидов В. Е. Почему именно ФОССТИС!: Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге. - М.: Ленпромбытиздат, 1990. 170 с.
12. Дихтль Е. Практический маркетинг: Учебное пособие / Пер. с нем. Макарова А. М.; Под ред. Минко И. С. - М.: ИНФРА-М,1996. 254 с.
13. Дракер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты. Пер с англ. - М.: Технол. школа бизнеса, 1992. 458 с.
14. Дурович А. П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 1997. 464 с.
15. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.
16. Каплина С.А. Организация коммерческой деятельности. М.: Прогресс, 2004. – 447 с.
17. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - СПб.: Питер Ком, 1999. 896 с.
18. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. Боброва В. Б. - М.: "Ростинтер", 1996. 693 с.
19. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга: Пер. с англ. -2-е европ. изд. - К., М., СПб.: Издат. дом "Вильямс", 1998. 815 с.
20. Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: Практ. пособие. - М.: Финстатинформ, 1994. 105 с.
21. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.
22. Морозов Ю.В. Основы маркетинга. М.: Хронограф, 2001.  – 398 с.
23. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002. – 189 с.
24. Перерва П. Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга. Практический маркетинг. - М.: НПО "Рим", 1992. - Вып. 6.
25. Платонов В. Н. Организация торговли: Учеб. пособие. – Мн.: БГЭУ, 2003. – 287 с.
26. Романов А. Н. Маркетинг. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. 560 с.
27. Рэпп С., Коллинз Т. Новый максимаркетинг / Пер с англ. Т. Л. Лащенко. - Челябинск: Урал ЛТД, 1997. 535 с.
28. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.
29. Современный маркетинг / Под ред. В. Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991. 370 с.
30. Тихомиров Н. Г. Модели и методы прогнозирования рынка. - М.: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 1991. 224 с.
31. Хлусов В. П. Основы маркетинга. - М.: ПРИОР, 1997. 160 с.

Приложение 1

Типовой договор  поставки в розничную сеть

ДОГОВОР-ПОСТАВКИ № ___________

г. __________________                                   «___» _______ 200__ года

___________________________________ в дальнейшем именуемое «Поставщик», в лице ________________________________, действующего на основании  ____________________ с одной «Стороны», и ______________________________,в дальнейшем именуемое «Покупатель», в лице _________________ , действующего на основании _____________ , именуемые в дальнейшем «Стороны», заключили настоящий договор - поставки (именуемый в дальнейшем «Договор»)  о следующем :

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА
1. На основании предварительных письменных заказов переданных посредством электронной почты, факса или курьера Поставщик передает, а Покупатель приобретает, товар в ассортименте и количестве согласованном Сторонами в заказах на поставку товара.
2. Поставщик передает товар в ассортименте и по договорным ценам, согласованным Сторонами в Актах согласования цен (Приложение 1).
3. Ассортимент поставляемого товара и цены на Товары согласовываются Сторонами путем подписания Акта согласования цен (Приложение 1), подтверждающего письменное согласие обеих Сторон на поставку Товаров  в указанном ассортименте и с указанными ценами.
4. Поставщик обязан поставлять Товары со штрих кодами и артикулами, указанными в Акте (ах) согласования цен (Приложение 1). О предстоящем изменении штрих-кода Поставщик обязан письменно проинформировать Покупателя за 20 календарных дней.
5. Заказы и Акты согласования цен являются неотъемлемой частью настоящего Договора, по которым Поставщик обязуется поставить товары, а Покупатель обязуется принять товары и оплатить их на условиях, указанных в настоящем Договоре.
2. ЦЕНА ДОГОВОРА И УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ
1. Право собственности на Товары переходит от Поставщика к Покупателю в момент приёмки Покупателем Товара поставленного Поставщиком.
2. Цена на Товары устанавливается в валюте Российской Федерации.
3. Цены на Товары включают в себя стоимость транспортировки Поставщиком (или его транспортными агентами) Товаров до торговой точки или склада Покупателя, стоимость страховки Товаров, а также все применимые налоги, пошлины и сборы Российской Федерации.
4. Общая цена Договора определяется общей суммой выставленных Поставщиком Покупателю счетов-фактур за поставленный Товар.
5. Цены, указанные в Акте согласования цен  считаются окончательными, изменению и дополнению не подлежат за исключением случаев, прямо указанных в настоящем Договоре.
6. О предстоящем изменении цены на Товар Поставщик обязан предупредить Покупателя за 10 (десять) календарных дней. В течении 10 дней после письменного оповещения Покупателя об изменении цен Поставщик обязуется поставлять товары по предыдущим ценам и представить на утверждение Покупателю новый  Акт  согласования цен (Приложение 1).
7. Поставщик обязуется предоставить Покупателю максимальные скидки от цены на товары базового «прайс-листа». Уровень отпускных цен в базовом «прайс-листе» должен быть единым  и изменяться одновременно для всех клиентов Поставщика. В случаях установления фактов различия при сравнении уровня отпускных цен в базовых «прайс-листах» для Покупателя с базовыми «прайс-листами» других клиентов Поставщика , Поставщик обязан компенсировать разницу цен на весь товар купленный Покупателем у Поставщика, с момента начала действия настоящего Договора.
8. Оплата за товар производится Покупателем на условиях согласованных сторонами в дополнительном соглашении о порядке оплаты к настоящему договору (Приложении 2), являющимся неотъемлемой частью настоящего Договора.
9. Датой поставки товара по настоящему договору является дата поставки товара Поставщиком в торговую точку или на склад Покупателя, с предоставлением товарно-транспортных накладных и счетов - фактур оформленных в соответствии с установленными на территории РФ  правилами оформления. Счет-фактура и товарно-транспортная накладная считаются надлежащим образом оформленными, если они соответствуют п.2 ст.9 Федерального закона «О бухгалтерском учете» №129-ФЗ от 21.11.96 г. и п.5 ст.169 гл. 21 Налогового кодекса РФ.
10. Покупатель будет оплачивать Товары на основании счетов-фактур, путем банковского перевода на указанный в настоящем Договоре расчетный  счет Поставщика. Датой платежа считается дата списания банком денежных средств  с  расчётного счёта Покупателя. Покупатель имеет право оплатить поставленные Товары путем внесения денежных средств в кассу Поставщика в пределах сумм установленных действующим законодательством РФ.
11. Поставщик обязан не позднее, чем за 1 (один) месяц письменно сообщить Покупателю о предстоящем переходе Поставщика на упрощенную форму бухгалтерского учета или уплату единого вмененного налога, либо других льгот по уплате НДС во избежание потерь со стороны Покупателя при возмещении НДС из бюджета. Если такая форма учета уже принята Поставщиком, Поставщик обязан письменно сообщить об этом Покупателю до подписания настоящего Договора.
3. УСЛОВИЯ  ЗАКАЗА  И  ПОСТАВКИ  ТОВАРА
1. Поставщик обязуется доставить Товар, указанный  в заказе в соответствии с п. 1.1 настоящего Договора, в указанную торговую точку и/или склады Покупателя в течение 2 (двух) календарных дней с момента получения заказа Покупателя. Если в заказе указана точная  дата и время поставки, Поставщик должен доставить товар до указанного в заказе времени в назначенную  дату. При нарушении данного пункта настоящего договора  Поставщик обязан оплатить Покупателю штраф в размере 25 у.е. (1 у.е. = 1 дол. США) за каждую не своевременно выполненную поставку товара.
2. Доставка Товара Покупателю производится транспортом, силами и за счет Поставщика. Транспортные средства Поставщика для поставки Товара, должны быть технически исправными, отвечать гигиеническим  и специальным требованиям транспортировки товара.
3. Риск случайной гибели (порчи) Товара во время погрузки и транспортировки Товара возлагается на  Поставщика.
4. Доставка Товаров считается завершенной после приемки Товаров Покупателем по количеству и качеству, оформленной согласно Статьи 4 настоящего Договора.
4. ПРИЕМКА И ВОЗВРАТ ТОВАРА
1. Приемка Товаров по количеству и качеству производится Покупателем в торговой точке или на складе Покупателя и подтверждается печатями и подписями с расшифровкой фамилий представителей обеих Сторон на сопроводительных документах.
2. Товары считаются принятыми по количеству согласно накладной Поставщика, соответствующей заказу Покупателя. В случае не соответствия количества товаров в накладной и/или счете-фактуре с количеством Товаров, указанным в заказе Покупателя, или в случае несоответствия цен в накладной и/или счете-фактуре с ценами, указанными в Акте согласования цен, а также ненадлежащим образом оформленных, равно как и при отсутствии  сопроводительных документов, Покупатель вправе отказаться от приемки данных Товаров или потребовать допоставки Товаров. Поставщик не имеет права настаивать на приемке товара в случае несоответствия цен Акту согласования цен, несоответствия количества поставленного товара количеству заказанного товара, в случае отсутствия надлежащим образом оформленных сопроводительных документов на товар и обязуется вывезти не принятые Товары тем же рейсом, каким они прибыли.
3. При доставке товара в каждую конкретную точку, товар должен быть подготовлен к передаче и отделен от другого  товара находящегося на борту транспортного средства.
4. Качество Товаров должно соответствовать требованиям, изложенным в настоящем Договоре, санитарным, техническим и всем иным применимым нормам и стандартам Российской Федерации, а также стандартам и нормам фирмы-изготовителя и должно быть подтверждено прилагаемыми сертификатами соо