Управление сбытом на ООО «Волготрансснаб»

Министерство  образования  и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное  учреждение высшего профессионального  образования

 

Нижегородский коммерческий институт

Факультет менеджмента

 

Кафедра «Управление предприятиями торговли и туризма»

(«Управление маркетингом»

«Управление связями с общественностью»)

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

на тему

 

«УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ»

 

 

Работа допущена к  защите                                             ИСПОЛНИТЕЛЬ:

                                                                               Студент___ курса группы_____

Заведующий кафедрой                                        ___________________________

д.э.н., профессор                                                                    ^(ф.и.о.)

                                                                                                                           Научный руководитель

                                                                               ___________________________

                                                                               Рецензент

                                                                               ___________________________

                                                                               Консультант

                                                                               ___________________________

Нижний Новгород

2008

 

Нижегородский коммерческий институт

 

                                                                            УТВЕЖДАЮ:

Зав. кафедрой_____________________

    «___»____________________ 200___г.

 

ЗАДАНИЕ ПО ПОДГОТОВКЕ ДИПЛОМНОЙ РАБОТЫ

 

Студенту___________________________Группа_________________________

1.Тема дипломной работы___________________________________________

^{утверждена  распоряжением №__ от «___»______200___г.}

2.Срок сдачи студентом  законченной дипломной работы  «__»______200__г.

3.Содержание и объем  работы (пояснительной, расчетной  и экспериментальной частей, перечень  вопросов, подлежащих разработке):

1. _____________________________________________________________
2. _____________________________________________________________
3. _______________________________________________________________

подготовлены при прохождении  преддипломной практики на (в) __________

_________________________________________________________________                                                                                         ^{(организация, предприятие)}

4.Перечень подлежащих  разработок вопросов (или краткое содержание плана) в дипломной работе и сроки выполнения:

1. ________________________________________________________________
2. _____________________________________________________________
3. _____________________________________________________________

5.Перечень графического  иллюстрированного материала (с  точным указанием обязательных  таблиц, чертежей, графиков и др.):                           

_6.Консультанты по  работе:

1. ______________________________________________________________

^{(фамилия,  имя, отчество, занимаемая должность, телефон)}

 

^{(наименование  консультируемых  разделов)}

2. ______________________________________________________________

7.Календарный план  представления дипломной работы:

 

№ п/п	Наименование частей работы	%	Срок вып. (план)	Срок вып. (факт)

 

7.Руководитель работы________________________________________________

^{(фамилия,  имя, отчество)}

______________________________________________________________________________________________

^{(занимаемая должность,  организация, телефон)}

Подпись___________ Дата выдачи задания от «___»________________200___г.

Подпись студента__________________

 

Оглавление:

стр.

 

РЕФЕРАТ

 

Актуальность темы исследования. Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

В процессе маркетинговой  деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и  методов сбыта применительно  к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Таким образом, необходимость изучения процессов управления сбытовой политикой в современных условиях и недостаточная изученность проблем организации маркетинговой деятельности предприятиями обусловили актуальность и целесообразность выбора данной темы как предмета исследования.

Степень разработанности  темы. В российской экономической  литературе теоретическим и практическим проблемам управления сбытом посвящены  работы многих западных и отечественных ученых: Ф. Котлера, И. Ансоффа, Ж.- Ж. Ламбена, М. Леви, Е. Дихтля., М. Портера, Дж. Эванса, Г.Г. Абрамишвили, Г.Л. Багиева, Т.П. Данько, А.А. Бравермана, Е.П. Голубкова, Д.В. Басова, В.М. Власовой, П.С. Завьялова, И.И. Кретова, Е.М. Лобачевой, Б.А. Соловьева, В.Е. Хруцкого, В.М. Цимбаева и других.

Несмотря на наличие  ряда научных публикаций в этой области  остается еще много вопросов, не определены возможные направления  развития такой деятельности, недостаточно разработана методика. Эти обстоятельства послужили причинами определения цели и задач настоящего исследования.

Цель исследования состоит  в изучении теоретических  и методических  аспектов системы управления сбытом предприятия.

В соответствии с целями исследования  были поставлены  и  решены следующие задачи:

- изучено понятие сбыта  как объекта управления;

- рассмотрена сущность  процесса управления сбытом;

- изучен процесс выбора  и оценки эффективности каналов  сбыта;

- рассмотрена организация  процесса управления сбытом на ООО «Волготрансснаб»;

- на основе проведенного  анализа выработаны рекомендации  по дальнейшему развитию управленческой  деятельности сбытовой политикой  на рассматриваемом предприятии.

Теоретическая и методическая основа исследования. В качестве теоретической основы исследования послужили достижения отечественных и зарубежных авторов в области управления и маркетинга.

Научная методология  исследования базируется на системном  и ситуационном подходе, использовании  методов анализа и синтеза, экономико  – математического анализа, экспертных оценок.

Научная новизна исследования  заключается в разработке и обосновании  методических положений, рекомендации и процедуры  по управлению сбытом на предприятии и оценке ее эффективности.

Практическая значимость результатов исследования  заключается в том, что:

1) разработанные теоретические  и методические положения по  управлению сбытом могут быть  использованы в практической  деятельности любого производственно  – коммерческого или розничного  торгового предприятия;

2) реализация предложений и рекомендаций позволит предприятиям в условиях развития рыночных отношений, существенно повысить эффективность функционирования.

Структура исследования определяется поставленными целями и задачами исследования. Оно состоит  из введения, трех глав, выводов, списка использованной литературы и приложений.

 

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики  требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного  товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия сбыт (реализация) готовой продукции является одним из основных вопросов. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Реальность же российской практики управления предприятиями показала, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.

Между тем для российских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, постольку - поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных (получение немедленной прибыли), но и долговременных целей.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта  предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта.

Организация сбыта в  системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара.

Проблема управления сбытом довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она «решается» путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов  продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии.

Для этого необходимо четко понимать содержание сбытовой деятельности.

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на  материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П. Ф. Дракер, Ж.-Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А. Н. Романов, А. П. Дурович, В. Е. Хруцкий, Е. П. Голубков и другие.

 

ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ

1.1. Понятие сбыта как объекта управления

 

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции  на рынок (формирование спроса, получение  и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).