Управление сбытом на ООО «Волготрансснаб»

Директор организует всю работу предприятия, несет полную ответственность за его состояние  и деятельность перед государством и трудовым коллективом, представляет предприятие во всех организациях. Распоряжается имуществом предприятия, заключает договора, издает приказы и распоряжения по предприятию, в соответствии с трудовым законодательством принимает и увольняет работников, принимает меры поощрения, налагает взыскания на работников, открывает счета предприятия в финансовых учреждениях.

Хозяйственный отдел  занимается ведение следующих вопросов:

- планирование и организация  ремонта помещений предприятия,  контроль за качеством его  проведения, прием выполненных работ.

- обеспечение подразделений предприятия мебелью, хозяйственным инвентарем, контроль за их сохранностью проведения своевременного ремонта.

- наблюдение за состоянием  освещения, систем отопления,  вентиляцией и канализацией, принятие  мер по обеспечению соответствия  состояния этих систем установленным нормам.

- организация получения  и хранения канцелярских принадлежностей,  необходимых хозяйственных материалов, обеспечение подразделений предприятия,  ведение учета и отчетности  их расходов.

- руководство работами  по благоустройству, озеленению

- организация хозяйственного  обслуживания совещаний и конференций,  проводимых по предприятию.

Отдел кадров:

- получает заявки на  рабочих и специалистов; характеристики  на работников, представляемых к  поощрению; материалы на нарушителей трудовой дисциплины, графики отпусков работников подразделений.

- представляет сведения  о нарушителях производительной  трудовой дисциплины; копии приказов, связанных с приемом, перемещением  и увольнением работников; копии  приказов по вопросам трудовой  дисциплины; изменения правил внутреннего трудового распорядка, представляет приказы на визирование, табель учета рабочего времени; больничные листы для оплаты; сведения о приеме, увольнении, очередных отпусках работников предприятии; проекты приказов о приеме, увольнении и перемещении материально ответственных лиц.

- получает справки  о зарплате для оформления  пенсии по возрасту и инвалидности.

- инспектор по кадрам  непосредственно подчиняется руководителю  предприятия и руководствуется  в своей работе положением об отделе кадров и должностной инструкцией.

Финансовый отдел (бухгалтерия) осуществляет учет средств предприятия  и хозяйственных операций с материальными  и денежными ресурсами, устанавливает  результаты хозяйственно-финансовой деятельности предприятия.

Маркетинговый отдел  занимается тщательным изучением рынка спросов, вкусов, потребностей и ориентацией производства на этот рынок. Маркетинговый отдел используется для повышения эффективности управления услугами, т.к. позволяет создать более реальные программы производства и реализации продукции. Маркетологи анализируют рынок и производят его сегментацию, т.е. выделяют предпочтительные участки рынка, устанавливают цены на продукцию и разрабатывают ценовую политику и стратегию. Отдел также занимается вопросами рекламы, проведением рекламных акций, ознакомлением с деятельностью компаний широких кругов бизнесменов, предпринимателей и населения через участие в выставках; создает имидж компании и сохраняет ее репутацию, как надежного и честного партнера, участвует в выставках и форумах.

Производимая продукция  относится к товарам промышленного  назначения, то есть ее покупают для  дальнейшей переработки или использования  в производстве товаров, реализуемых  для конечного потребления. При  анализе потребителей особое внимание уделяется их категории, то есть нужно выяснить, являются ли они конечными потребителями товара или они являются промышленными потребителями (организациями-потребителями).

Очевидно, что категория  потребителей определяется типом продукции: товары промышленного назначения приобретают промышленные потребители. Отсюда можно сделать выводы об особенностях этой категории покупателей: товары приобретают для использования в дальнейшем производстве; товары приобретают довольно часто и в большом количестве; покупают товары на основе спецификаций и технических данных; принимают решения о покупке коллективно, основываясь на качестве, ценах и репутации поставщика; чаще используют специализированные службы снабжения; каналы товародвижения короче.

В зависимости  от потребительских свойств   товаров,   степени   их готовности  к продаже,  принятой  системы доставки  товаров в   магазины, применяемых форм продажи можно выделить  три основные  схемы торгового и технологического процессов.

Первая схема  является наиболее  сложной,  но  чаще  применяемой.  Она включает разгрузку товаров с автотранспорта,  приемку их  по  количеству  и качеству, хранение, подготовку к продаже и продажу.

Вторая схема  включает разгрузку товаров с  автотранспорта,  приемку  их по количеству и качеству, хранение и  продажу.

Третья  схема  предусматривает  разгрузку  товаров  с  автотранспорта, приемку их по количеству и качеству,  и   продажу.  При  этом  в  магазинах, применяющих продажу  товаров  с  индивидуальным  обслуживанием  покупателей, процесс обслуживания более сложен, чем в магазинах самообслуживания.

Применение  какой-либо  одной  схемы  встречается  довольно  редко.  Как  правило,   одновременно действуют все три  схемы.

Управление персоналом в ООО «Волготрансснаб» включает многие составляющие. Среди них: кадровая политика, взаимоотношения в коллективе, социально-психологические аспекты управления.

Ключевое же место  занимает определение способов повышения  производительности, путей роста  творческой инициативы, а также стимулирование и мотивация работников.

Кадровой политикой  занимается отдел кадров, которая  выражается в подборе, учете расстановки, профессиональной адаптации и организации  повышения квалификации работников, текущем и перспективном планировании потребности компании в рабочей силе, укреплении трудовой и производственной дисциплины, повышении мотивации труда, сокращении текущих кадров. Взаимоотношения в коллективе и социально психологические аспекты лежат в основе организационной культуры всей компании в целом.

Важной частью управления персоналом – это его мотивация, т.е. набор способов, стимулирующих работу персонала. Работник будет трудиться ради удовлетворения своих личных потребностей в зарплате, в человеческом общении, в реализации своих потребностей, в продвижении по служебной лестнице и признании со стороны коллег.

В должностной инструкции эти стимулы проявляются в  правах и обязанностях работника.

В виде поощрения за выполнение своих обязанностей может быть премия, повышение зарплаты, повышение по должности. В качестве наказания: предупреждение, выговор, штраф, увольнение с должности.

Нормы поведения в  организации. Должностные инструкции, распределения функциональных обязанностей, ценностные ориентации и общая управленческая концепция относятся к понятию  организационной культуры.

ООО «Волготрансснаб» стремиться к получению исчерпывающей информации о деятельности своих конкурентов, партнеров и даже клиентов и заботиться о недоступности к закрытой информации. К ней относятся секретные, совершенно секретные сведения и информация особой важности, использующиеся для служебного пользования. Распространение закрыто информации преследуется законом. В информационном обмене с внешней средой выделяют входную и выходную информацию. Входная информация отражает структуру рынка, содержит информацию о деятельности государственных органов и о социально – экономическом состоянии общества.

ООО «Волготрансснаб» использует метод ценообразования на основе затрат – это самый простой  способ ценообразования, который основан  на расчете цены по методу «средние издержки плюс прибыль», заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Размеры наценок варьируются в широких пределах в зависимости от видов товаров. Этот метод ценообразования активно используется при формировании цены по товарам самого широкого круга отраслей.  

Ценовая стратегия ООО  «Волготрансснаб» взаимосвязана со стратегией маркетинга, включающей сбор и анализ информации, коммуникационную политику, мероприятия по продвижению и стимулированию потребителей.

ООО «Волготрансснаб»  имеет целый отдел маркетинговой службы, поэтому маркетинговым исследованиям в компании уделяется большое значение.

Маркетинговые исследования, которые проводит ООО «Волготрансснаб», включают: систематический сбор и  анализ информации с целью определения угроз и возможностей, сильных и слабых сторон своих конкурентов и рынка в целом, а также для определения соответствующей маркетинговой стратегии.

Проводимые исследования и полученная информация помогают менеджерам принять правильные управленческие решения.

В своей работе сотрудники используют как первичные, так и  вторичные данные, полученные при  проведении маркетинговых исследований. К первичным -  можно отнести опросы, а  к вторичным – анкетирование и статистические данные.

Необходимую информацию можно получить также при изучении балансовых отчетов, отчетов о продажах за конкретные периоды (месяц, неделю), цен конкурентов (в основном прайс-лист), а также периодических изданий. В основном это статистические данные.

 

2.2. Организация сбыта  на предприятии

Сбыт в структуре  представлен, всего лишь, отчасти  отделом снабжения и сбыта, а  также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают шесть  человек: начальник отдела сбыта (имеет  высшее образование), два ведущих  инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При сбыте продукции используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ООО «Волготрансснаб» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

Рассмотрим характеристики функционирования существующего канала товародвижения, которыми выступают длина, ширина канала, скорость и стоимость сбыта.

Длина канала распределения на заводе минимальна и равна двум (канал  состоит из производителя и потребителя).

Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

Скорость сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта  влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на заводе существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на заводе минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости  от условий договора. Если договор  включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Упаковка товара является одним  из элементов, позволяющих облегчить процесс передвижения товара от завода-производителя к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность продукции при ее транспортировке и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и в-третьих, обеспечивает удобство при переноске товара.

Как уже упоминалось, ООО «Волготрансснаб» может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. ООО «Волготрансснаб» предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

При построении существующей структуры сбыта руководство ООО преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

Для реализации этих целей была выбрана  следующая стратегия:

- Реализовывать продукцию на  всем рынке России. Это должно  обеспечить максимальный охват  потребителей.

- отказаться от услуг  дилеров и посредников; сделать  упор на продажи штатными торговыми  представителями конечным потребителям  продукции. Это должно привести  к максимизации рентабельности  продаж, так как дилеры и посредники  требовали достаточно больших  скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка.

- сегментировать рынок  по территориально-производственному  признаку, обеспечив при этом, чтобы  с каждым потребителем работал  только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка.