Совершенствование процесса управления коммерческой деятельностью ЗАО ТД «Модест»

 

 

 

2. Характеристика коммерческой деятельности предприятия фирменной торговли  (на примере ЗАО ТД «Модест»)

2.1 Оценка  коммерческой работы по закупке  сырья и материалов

ЗАО ТД «Модест» уделяет значительное внимание закупочной коммерческой деятельности в силу того, что работает с одеждой и неправильная организация закупочной деятельности может привести к ухудшению качества продукта и снижению спроса на него.

Такая ситуация недопустима для предприятия, ведь в данный момент оно работает с  ограниченным количеством клиентов в условиях высокой конкуренции, и даже незначительное снижение качества продукции может привести к потере клиентов и снижению рентабельности предприятия.

Закупочная деятельность проводится по двум направлениям: закупка  материалов для пошива одежды и закупка фурнитуры. Закупка тканей и уже несколько лет проводится у фирмы ООО «Логос», которая зарекомендовала себя как предприятие, четко выполняющее сроки поставок и производящее продукцию высокого качества. Особенность закупок упаковки состоит в том, что ТД «Модест» не имеет значительных складских помещений для ее хранения и поставки тканей организованы по методу «Just In Time». Выявлением и изучением источников закупки и поставщиков сырья на предприятии занимается директор. Он постоянно следит за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специальных изданиях, анализирует проспекты, каталоги, издаваемые поставщиками, но следует отметить, что есть фирмы-поставщики, с которыми компания работает постоянно. Переговорный процесс по согласованию условий договора чаще всего проводится путем личных контактов с поставщиками. Такая форма обладает неоспоримым преимуществом перед перепиской и телефонными переговорами. Главная задача переговоров – найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных связей.

Закупка фурнитуры  осуществляется у оптовых фирм Самары,  Москвы и других городов. В компании ведется компьютерный учет ТМЦ с  помощью специальной программы. Узкая товарная номенклатура позволяет  достаточно оперативно и точно отражать приход/отгрузку товара в программе, что позволяет руководству в любой момент получать достоверную информацию об остатках материалов на складе и принимать решения о закупках. Товар приобретается сравнительно небольшими партиями с учетом небольшой площади склада. Приведем основных поставщиков тканей и фурнитуры в ЗАО ТД «Модест» за 2011 и 2012 года в таблицах.

       Таблица 2

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Модест» за 2011 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем  объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Самара	180000	34,8
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Самара	65000	12,5
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Самара	22000	4,2
ЗАО «Сибтекс»	Ткани	Посредник	г.Самара	86000	16,7
ОАО «Столица»	Ткани	Производитель	г.Москва	109000	21,1
ООО «Могилевский текстиль»	Ткани и фурнитура	Производитель	г. Омск	54000	10,4
				516000	100

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод о том, четыре из шести поставщиков расположены в г. Самаре, кроме ООО «Могилевский текстиль», который находится в Омске и в основном являются производителями, это свидетельствует о том, что компания предпочитает работать на прямую.  В общем объеме поставок наибольший процент 34,8 занимает компания ООО «Логос», а наименьший – ЗАО «Альфа» 4,2%, это связано с тем, что компания «Альфа» производит только фурнитуру.

Рис. 2. Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Модест» за 2011 год

 

На данной диаграмме  отчетливо видно процентное соотношения  удельного веса в общем объеме поставок каждого поставщика. Теперь проанализируем данные по поставщикам  за 2012 год

     Таблица 3

Основные поставщики материалов ЗАО ТД «Модест» за 2012 год

Наименование поставщика	Поставляемые товары	Специализация	Местонахождение	Объем поставок,т.р.	Удельный вес в общем  объеме поставок,%
ООО «Логос»	Ткани и фурнитура	Производитель	г.Самара	214000	37,5
ООО «Стар Текс»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Самара	82000	14,3
ЗАО «Альфа»	фурнитура	Производитель	г.Самара	25000	4,3
ООО «Евро Текс»	Ткани	Посредник	г.Самара	93000	16,3
ОАО «Столица»	Ткани	Производитель	г.Москва	51000	8,9
ОАО «Монотекс Сиб»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Новосибирск	38000	6,6
Веллтекс	Ткани	Посредник	г.Самара	27000	4,7
ООО «Лакост»	Ткани и фурнитура	Посредник	г.Самара	47000	8,2
				570000	100

 

Данные таблице позволяют  сказать о том, что по сравнению  с предыдущем 2011 годом в 2012 среди поставщиков увеличилось количество посредников. Следовательно, можно сделать вывод, что предприятие не может закупать данные товары непосредственно у производителей. Все поставщики , в основном, находятся в Самаре, таким образом, «Модест» экономит средства на транспортировку материалов. Также как и в 2011 году лидером по поставке остается ООО «Логос», т.к является постоянным партнером, предоставляет компании скидки и продукцию хорошего качества.

2.2 Оценка  коммерческой работы по продаже  товаров

Т.к. исследуемый  магазин «Модест» осуществляет продажу  женской одежды, которая отшивается на собственной фабрике, то, следовательно, с поставкой товара проблем не возникает. После пошива продукции немедленно поступает в магазин для реализации. Продажа товаров является основной частью коммерческой работы торгового предприятия

Перед продажей товара осуществляется его подготовка. Перед продажей необходимо: распаковать (освободить) товар от внешней упаковки; проверить соответствие цены, очистка  от пыли (если товар находился на складе); удаление мелких неисправностей. В магазине ЗАО «Модест» подготовку товаров к продаже осуществляет продавец-консультант. Также в магазине много внимания уделяется развески товара: продукцию развешивают в соответствии с коллекцией, текстурой ткани, цветом и размерной группой. Новые товары выкладываются на видных местах, а товары, обладающие, низким спросом выкладываются с товарами, имеющими повышенный спрос. Ценники должны быть четко оформлены, крупно и разборчиво написана цена и наименование товаров. Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Для обеспечения успешной реализации товаров на предприятии проводится ежедневная работа по изучению покупательского спроса. С этой целью в магазине организован компьютерный учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, исследование рынка товаров с применением компьютерных технологий (Интернет). Также для изучения спроса используются материалы опросов покупателей, выставок-продаж, участие в ярмарках. В магазине существует дисконтная система скидок, поэтому постоянные покупатели получают приятные бонусы. «Модест» также предоставляет сезонные скидки на свою продукцию. Посетители могут приобрести товар хорошего качества, но по более низкой цене. Хотя следует отметить, что цены на одежду довольно демократичные, т.к предприятие не тратит средства на закупку и транспортировку товара.

Важным элементом  коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Магазин «Модест» постоянно расширяет свой ассортимент, для то, чтобы привлечь новую целевую аудиторию. Руководство учитывает пожелание покупателей. В 2011 году была выпушена коллекция вечерних и повседневных платьев размера от 42 до 60 по просьбам покупателей, хотя магазин специализируется на пошиве костюмов. Также для удобства клиентов магазин предоставляет сопутствующие товары, такие как кашне, бусы, подвески, броши и ремни. Представим ассортимент товара в виде таблице, учитывая их стоимость.

                          Таблица 4

            Ассортимент товара магазина «Модест» за 2011 год

Наименование  товара	Количество  моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	42	31,4	4500
Брюки женские	13	9,4	1200
Юбка женская	21	15,2	1150
Блуза женская	16	11,5	1600
Платье женское	12	8,6	2200
Сарафан женский	4	2,8	1800
Кашне	3	2,1	150
Бижутерия	27	19,5	300
	138	100

 

В таблице представлены данные за 2011 год. Можно сделать вывод о том ,что в ассортименте магазина преобладает костюм женский, а так же его цена по сравнению с другим товаром на много выше. В наименьше количестве представлены сарафаны, это связано небольшим спросом. В общем можно сказать, что все разновидности одежды представлены в достаточном количестве и по доступным ценам. Для сравнения возьмем данные по ассортименту магазина за 2012 год

       Таблица 5

                 Ассортимент товара магазина  «Модест» за 2012 год

Наименование  товара	Количество  моделей		Средняя цена, тыс.руб.
	Ед.	%
Костюм женский	54	35,2	4650
Брюки женские	13	8,4	1200
Юбка женская	26	16,9	1250
Блуза женская	17	11,1	1600
Платье женское	19	12,4	2500
Сарафан женский	6	3,9	1700
Кашне	3	1,9	150
Бижутерия	15	9,8	355
	153	100

 

Исходя из данных двух таблиц, можно сказать, что общее  количество товара за 2011 и 2012 года практически равнозначно, но можно отметить, что в 2012 году увеличилось количество моделей костюмов и платьев, что связано с пожеланиями покупателей, а количество бижутерии уменьшилось из-за того что спрос на нее упал. Цены в 2012 году незначительно выросли по сравнению с 2011 годом.  Для успешной реализации товара в магазине уделяют внимание обучению продавцов-консультантов, ведь от них на прямую зависит товарооборот магазина. Руководящий персонал постоянно проводит тренинги, семинары для подтверждения или повышения квалификации работников.

Как мы знаем, двигателем торговли является реклама. Поэтому  в «Модест» поступление новой  коллекции или скидки стараются  освещать в средствах массовой информации, либо с помощью размещения на улицах в виде баннеров, лайтбоксов и т.д, сюда же можно отнести смс-рассылку. Но т.к .это удовольствие не из дешевых не всегда есть возможность осуществить рекламную компанию.  Из вышесказанного можно сделать вывод о том, что компания ЗАО ТД «Модест» Старается максимально использовать все средства для успешной реализации товара, что позволяет компании успешно конкурировать на рынке уже 13 лет.

2.3 Анализ  показателей эффективности коммерческой  работы в ЗАО ТД «Модест»