Содержание и технология ведения деловых переговоров на торговом предприятии

На заключительном этапе происходило подведение итогов, где директор ОАО «Мебельстроймаркет» и представитель ООО «Мебель-стиль» приняли решение. Подписание договора было перенесено ещё на неделю, с тем, что клиент предложит к тому моменту способ обеспечения гарантии платежей к установленному сроку (через 45 дней после отгрузки). Таким образом, договор был условно заключен, при выполнении клиентом названных условий. Дополнительно отметить, что пять дней спустя от ООО «Мебель-стиль» поступило сформулированное коммерческое предложение подкрепленное банковской гарантией, что в полной мере отвечало всем интересам ОАО «Мебельстроймаркет».

В свете имеющихся данных можем говорить о том, что данные переговоры прошли хорошо, так как был достигнут конечный результат - подписание договора.

В п.п. 2.3 курсовой работы приведем рекомендации по совершенствованию переговоров в ОАО «Мебельстроймаркет».

2.3. Рекомендации по совершенствованию ведения переговоров в ОАО «Мебельстроймаркет»

Наряду с выше сказанным, можно выделить несколько следующих рекомендаций по ведению деловых бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в любой беседе руководитель компании ОАО «Мебельстроймаркет»  должен искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых или личных отношениях идет речь. Рекомендации эти следующие:

1. Необходимо заранее написать план беседы, обработать наиболее важные формулировки, оформить наглядно презентацию предложения на компьютере.

2. Важно применять положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

- начало и конец - только положительные фразы.

3. Постоянно помнить о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

- преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегать задавать вопросы, на которые собеседник может ответить "Нет", необходимо облегчать ему ответ - "Да".

5. Необходимо повторять в ходе беседы, переговоров основные мысли партнера, следить за его своими мыслями и высказываниями, не повторяться. Избегать отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

6. Внимательно выслушать собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

7. Очень важно не пренебрегать значением предубеждений партнера.

8. Избегать недоразумений и неверных толкований! Изложение материала должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения необходимо прямо спрашивать у партнера, что он все же подразумевает?

9. Главное - уважать своего партнера! Ведь техника ведения бесед и переговоров - это общение с людьми. Нужно внимательнее относиться к собеседнику, ценить его аргументы, даже если они слабы.

10. Всегда, когда возможно необходимо проявлять вежливость, показывать дружеский настрой, дипломатичность и тактичность. Важно помнить, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

11. Не проявлять излишней эмоциональности.

12. Любым возможным способом необходимо постараться облегчить собеседнику восприятие тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дать ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумать о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытаться в ходе беседы достичь своей цели или же найти приемлемый компромисс.

Подводя итоги всему выше сказанному, можно сказать, что успешный исход переговоров - создание благоприятного психологического климата, который достигается путем внушения оппоненту сознание его собственной значимости, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру.

Переговорный процесс, должен включать в себя все этапы сохранением равенства интересов двух сторон, обстановку протекания переговоров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение промежуточных итогов переговорного процесса.

При проведении переговорного процесса необходимо использовать различные методы, предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути, готовности к компромиссам.

Также важно учитывать при ведении деловых переговоров время, место, вопросы, этические и другие принципы для успешного завершения встречи.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом ваших целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах , приступая к ведению переговоров ,не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло ,придется потратить немало усилий.

Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки. Но в любом случае эффективность ведения переговоров подчиняет определенным правилам, которые можно сформулировать и изложить в виде "Инструкции участнику переговоров", в которой обобщены главные рабочие моменты и предложен алгоритм проработки вопросов, связанных с переговорной практикой (Приложение Е).

Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.

При написании работы была проанализирована деятельность по ведению деловых переговоров в ОАО “Мебельстроймаркет”. Установлено, что в большинстве случаев деловые переговоры ведутся по упрощенной процедуре. В частности, директор делегирует полномочия своему представителю (заместителю или менеджеру), которые берут на себя решение основных вопросов, касающихся возможного сотрудничества – уточняют детали, подготавливают документацию, обмениваются данными. Достигнутое соглашение оформляется документально, когда соответствует установленным требованиям и роль директора сводится к подписанию документа, изначально соответствующего интересам компании. Данный порядок является удобным для организации деятельности ОАО «Мебельстроймаркет» и отвечает в большинстве случаев основным потребностям предприятия.

Также был проведен анализ переговоров по вопросам требующим участи высшего руководителя предприятия. Установлено что данные переговоры прошли хорошо, так как был достигнут конечный результат - подписание договора.

Подводя итоги всему выше сказанному, можно сказать, что успешный исход переговоров - создание благоприятного психологического климата, который достигается путем внушения оппоненту сознание его собственной значимости, доверительной атмосферы, проявлением уважения и внимания к партнеру.

Переговорный процесс, должен включать в себя все этапы сохранением равенства интересов двух сторон, обстановку протекания переговоров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение промежуточных итогов переговорного процесса.

При проведении переговорного процесса необходимо использовать различные методы, предназначенные для подготовки к переговорам, большего убеждения и понимания сути, готовности к компромиссам.

Также важно учитывать при ведении деловых переговоров время, место, вопросы, этические и другие принципы для успешного завершения встречи.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.           Андреева, Г.М. Социальная психология / Г.М. . Андреева. - М.: Аспект Пресс, 2006. - 298 с.

2.           Ботавина, Р.Н. Этика деловых отношений: учебник / Р.Н. . Ботавина. - М.: ЮНИТИ-М, 2001. - 232 с.

3.           Ботавина, Р.Н. Этика менеджмента: учебник / Ботавина. - М.: Арена, 2001. - 337 с.

4.           Брайнинг, Г.А. Руководство по проведению переговоров / Г.А. Брайнинг. - М.: Дело, 2006. - 222 с.

5.           Емышева, Е.М. Деловой этикет / Е.М. Емышева // Секретарское дело. - 2002. - №1. - С. 59-64

6.           Кузин, Ф.А. Культура делового общения: практ. пособие / Ф.А. Кузин. - М.: Ось-89, 2004. - 109 с.

7.           Куницина, В.Н. Межличностное общение / В.Н. Куницина. - СПб.: Питер, 2001. - 345 с.

8.           Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры / М.М. Лебедева. - М.: Экономика, 2003. - 426 с.

9.           Логинова, А.С. Основные принципы этикета / А.С. Логинова // Секретарское дело. - 2007. - №2. - С. 30-35

10.      Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Р.Д. Льюис. - М.: Дело, 2003. - 402 с.

11.      Мамонтов, С.Ю. 1000 советов бизнесмену / Мамонтов. - СПб.: Питер, 2003. - 156 с.

12.      Митрошенков, О.А. Эффективные переговоры / Митрошенков. - М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. - 322 с.

13.      Морозов, А.В. Деловая психология / А.В. Морозов. - СПб: Союз, 2007. - 299 с.

14.      Основы менеджмента: учеб.пособие / Н.И. Кабушкин [и др]. - 5-е изд., стереотип. - Минск: Новое знание, 2002. - 336 с.

15.      Панфилова, А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: учеб. пособие / А.П. Панфилова. - СПб.: Питер, 2005. - 128 с.

16.      Семенов, А.К. Этика менеджмента: учеб. пособие / А.К. Семенов; 2-е изд. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. - 272 с.

17.      Соловьев, Э.Я. Искусство проведения переговоров / Э.Я. Соловьев. - М.: Ось-89, 2006. - 160 с.

18.      Сухарев, В.А. Этика и психология делового человека / В.А. Сухарев. - М.: Дело, 2003. - 219 с.

19.      Титова, Л.Г. Деловое общение: учеб. пособие / Л.Г. Титова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 377 с.

20.      Фишер, Р.Р. Путь к согласию или переговоры без поражения / Р.Р. Фишер. - М.: Наука, 2002. - 289 с.