Содержание и технология ведения деловых переговоров на торговом предприятии

Помимо розничной торговли предприятие осуществляет оптовую торговлю (занимающую от 5% до 8% розничного товарооборота).

ОАО “Мебельстроймаркет” имеет три специализированных магазина в городе Волковыске: «Мебель», «Строймаркет» и бутик женской одежды «Колорит». Штат сотрудников компании составляет 55 человек.

Предприятие сотрудничает более чем с 65 поставщиками мебели, 170 поставщиками строительных и отделочных материалов, 45 поставщиками женской одежды. Предприятие строит работу в максимальном удовлетворении потребностей покупателей, с постоянным обновлением ассортимента.

Структура управления предприятием является линейно-функциональной. (Приложение А)

Созданная организационная структура предприятия отражает специфику работы торгового предприятия и ставит перед собой цель создания наиболее оптимальной структуры управленческого, обслуживающего и рабочего персонала предприятия их профессиональных навыков и способностей, стоящим перед предприятием целям.

Структура управления ОАО «Мебельстроймаркет» имеет три уровня управления: первый уровень – собрание акционеров, второй уровень – директор, третий уровень представлен главным бухгалтером, заместителем директора и менеджерами, управляющими розничными торговыми объектами.

За 2010г. было заключены договора (Приложение Б) с 12 поставщиками на поставку товаров для розничной торговли. В 2011г. заключено ещё дополнительно 9 договоров с новыми поставщиками в основном продукции производства Республики Беларусь, что  положительно должно отразиться на росте товарооборота.

При анализе финансового состояния, исходя из данных табл. 2.1 установлено, что предприятие особое внимание уделяет платёжеспособности, обеспеченности собственными оборотными средствами, а также способностью рассчитаться самостоятельно по своим долгам.

                                                                                                  Таблица 2.1

Показатели платёжеспособности ОАО «Мебельстроймаркет» на конец 2010 года

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Как видим из табл. 2.1, коэффициенты, характеризующие платежеспособность предприятия удовлетворяют требованиям нормативов, что позволяет говорить о финансовой устойчивости предприятия.

Компания динамично развивается. В 2010-2011 гг. проведена реконструкция существующих площадей, введены в эксплуатацию торговые и складские помещения, приобретено современное торгово-технологическое оборудование.

В табл. 2.2 рассмотрим основные показатели деятельности ОАО «Мебельстроймаркет» за 2009-2011 гг.

                                                                                                  Таблица 2.2

Основные показатели деятельности ОАО «Мебельстроймаркет» за 2009-2011 гг.

Источник: собственная разработка на основе данных Приложений В, Г,  Д

Из табл. 2.2 видим, что в исследуемом периоде ОАО «Мебельстроймаркет» существенно увеличило объемы продаж. Эффективность деятельности характеризуется в первую очередь ростом рентабельности, которая увеличилась на 90,23% в 2010 г. в уровню 2009 г. и на 46% в 2011 г. к уровню 2010 г. Одновременно с ростом рентабельности продаж отмечается значительное увеличение чистой прибыли предприятия,  что связано с положительным сальдо операционных и нереализационных доходов и расходов. Превышение темпов роста товарооборота над издержками обращения положительно характеризует управление затратами предприятия и позволяет говорить об устойчивой положительной динамике эффективности коммерческой деятельности.

Основные ценности, декларируемые ОАО «Мебельстроймаркет»: благополучие, лидерство, профессионализм, надежность, порядочность.

Главная задача: Качество обслуживания.

Цель: Работать на опережение, а не вдогонку.

Девиз/миссия: «Наш клиент нам не безразличен и мы готовы всегда его выслушать».

Таким образом, ОАО «Мебельстроймаркет» - предприятие ориентированное на нужды потенциальных клиентов, осуществляющее деятельность направленную на получение прибыли в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

В п.п. 2.2 курсовой работы остановимся подробнее на такой составляющей коммерческой деятельности ОАО «Мебельстроймаркет», как организация и ведение деловых переговоров.

2.2. Оценка организации проведения деловых переговоров

Если проанализировать деятельность по ведению деловых переговоров в ОАО “Мебельстроймаркет” в целом, то можно отметить, что в большинстве случаев деловые переговоры ведутся по упрощенной процедуре. В частности, директор делегирует полномочия своему представителю (заместителю или менеджеру), которые берут на себя решение основных вопросов, касающихся возможного сотрудничества – уточняют детали, подготавливают документацию, обмениваются данными. Достигнутое соглашение оформляется документально, когда соответствует установленным требованиям и роль директора сводится к подписанию документа, изначально соответствующего интересам компании. Данный порядок является удобным для организации деятельности ОАО «Мебельстроймаркет» и отвечает в большинстве случаев основным потребностям предприятия. Эффективность деятельности управленцев второго  звена в ОАО “Мебельстроймаркет” можем проанализировать с помощью диаграммы, на которой отображено соотношение количества деловых переговоров и их положительного результата (заключения договора) за 2010 г. (рис. 2.1).

Рис. 2.1. Соотношение количества возможных и заключенной договоров в 2010 г.

Источник: собственная разработка автора на основании данных ОАО «Мебельстроймаркет»

Таким образом, можем отметить, что в 2010 г. из 14 возможных договоров было заключено 12, что позволяет определить деятельность управленцев второго  звена в ОАО «Мебельстроймаркет» как эффективную (так как в 85,7% случаев деловые переговоры увенчались успехом).

Необходимо отметить, что рассмотренная выше ситуация характерная для текущих, рядовых решений по товарному обеспечению ОАО “Мебельстроймаркет” и организации сбыта на предприятии. Однако, периодически возникает необходимость участия в деловых переговорах руководителей высшего звена. Такая необходимость возникает при стратегически важном установлении деловых отношений с другими предприятиями; принятии решений об изменении стратегии предприятия и заключении договоров (контрактов) на крупные суммы (регламент которых не определен формально).

Рассмотрим процесс ведения переговоров с потенциальным покупателем ООО «Мебель-стиль» в октябре 2010 г. Предмет переговоров касался крупной партии мебели (оптовой продажи), что с одной стороны в полной мере отвечало интересам предприятия в экономическом аспекте (контракт на сумму более трехмесячного оптового товарооборота), с другой – не совсем соответствовало политике ОАО «Мебельстроймаркет» в области управления рисками, так как покупатель просил отсрочку платежа в 45 календарных дней.

В виду того, что наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг, переговоры были назначены на четверг. Наиболее благоприятное время для проведения переговоров - через час после обеда, поэтому время проведения было назначено на 15 00.

Готовясь к переговорам, руководитель ОАО «Мебельстроймаркет»:

      разработал план и программу переговоров;

      разрешал организационные вопросы;

      оформил необходимые материалы - документы;

Для проведения переговоров руководителем было выбрано тихое, изолированное, комфортное помещение, в котором не было ничего лишнего. Обязательное требование - без телефона (телефон переведен в приемную). На столе было все, что могло понадобиться в ходе разговора(бумага для записей и ручка для каждого участника, вспомогательные информационные материалы в достаточном количестве экземпляров, вода, стаканы ит.д.)

Ход переговоров проводился по следующей схеме:

1) начало беседы;

2) обмен информацией и аргументация;

3) принятие решений;

4) завершение переговоров.

Известно, что на психическое состояние человека влияют окружение, любые объекты, попадающие в зону его внимания. Поэтому, устоявшаяся традиция садиться напротив друг друга за столом переговоров настраивает на то, что руководители предприятий являются противниками, но чтобы этого избежать директор ОАО «Мебельстроймаркет» сел рядом со своим оппонентом.

На первом этапе переговоров в результате ознакомительной беседы был установлен предмет переговоров, руководитель внимательно слушал партнера, не перебивал его, задавал вопросы оппоненту, на которые было приятно отвечать, говорил о том, что больше интересовало партнера (качество реализуемой продукции, возможности ООО «Мебель-стиль» по экспорту продукции на российский рынок) и о том, что он хорошо знает.

Выслушав партнера руководитель ОАО «Мебельстроймаркет» кратко передал суть высказывания собеседника, показав тем самым, что он понимает суть разговора.

Разговор включал факты, цифровые данные и необходимые подробности об ассортименте ОАО «Мебельстроймаркет». Речь подкреплялась документами, которые свидетельствовали о качестве реализуемой продукции.

На втором этапе переговоров руководитель ОАО “Мебельстроймаркет” показал собеседнику, что его интересы ему известны, и он их учитывает, то есть были учтены цели участников переговорного процесса.

Однако руководитель ОАО «Мебельстроймаркет» на данном этапе держался и говорил неуверенно, был немного раздражен, формулировки в некоторой степени отображали мысль о том, что предложения представителя ООО «Мебель-стиль» являются в сущности просьбой о товарном беспроцентном кредите при отсутствии гарантий защиты рисков ОАО «Мебельстроймаркет». Выслушав директора, партнер стал интересоваться его идеями и предложениями.

Третий этап переговоров состоял в поиске взаимного и наиболее приемлемого решения. Участники переговоров определили возможности друг друга, рассмотрели реальные требования каждой из сторон. Руководитель ОАО «Мебельстроймаркет» пояснил, что реализация столь крупной партии с такой отсрочкой платежа существенно увеличивает риски компании, что усугубляется периодом года, когда несвоевременные платежи особенно отрицательно сказываются на статистике предприятия и итоговых показателях.

Со стороны представителя ООО «Мебель-стиль» было указано дополнительно на то, что возможность столь длительной отсрочки это то, что выгодно отличает ОАО «Мебельстроймаркет» от конкурентов, так как в ином случае ООО «Мебель-стиль» имеет возможность сотрудничать с мебельными фабриками напрямую при более комфортных ценах, однако политика производителей не является гибкой, а объемы интересующие ООО «Мебель-стиль» столь значимыми чтобы менять условия платежей за отгруженную продукцию.