Разработка по повышению конкурентоспособности организации на примере ЗАО ТД «Перекресток»

      Стимулирование  сбыта также способствует увеличению прибыли и представляет собой  систему побудительных мер и  приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара (рис. 2.4).

     конкурентоспособность управление рынок

 

        

      Стимулирование  влияет на поведение потребителя, превращая  его из потенциального в реального покупателя. Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к товару продавца в энтузиаста.

      Применительно к продукции стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев. Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании (4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

      Постоянным клиентам ЗАО ТД «Перекресток» предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны должны выдаваться продавцом. Случаи, когда ЗАО ТД «Перекресток» должно прибегнуть к данному способу стимулирования: в момент выпуска новых товаров на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара, сбыт которого переживает застой и необходимо расширить круг его покупателей.

      Стимулирование  натурой в ТД «Перекресток» может осуществляется в виде прямых премий (скидка, предоставляемая в момент покупки товара) или премий с отсрочкой выплаты (то есть при условии предоставления покупателям доказательств покупки).

      Для стимулирования персонала ЗАО ТД «Перекресток» может воспользоваться следующими инструментами стимулирования:

      1. Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей  могут достигать от ¼ до  одного месячного оклада. Премия  делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются  в зависимости от процента  выполнения плана.

      2. Премии за достижение особых показателей: каталогизация продукции, перевыполнение показателей в период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.

      Для того чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудовать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы «пик» следует регулировать. Для расчетов с покупателями, совершившими мелкие покупки (1-2 предмета), выделяют «экспресс-кассы».

      Для улучшенной и эффективной работы предприятия важно иметь высокий уровень организационной культуры.

      С учетом всего выше сказанного можно  сформировать следующую систематическую  программу для построения эффективной  системы менеджмента, и как следствие, увеличения производительности торговли:

      1. определение основных составляющих  деятельности для поэтапного  установления возникающих причинно-следственных  связей;

      2. изучение текущей ситуации на  фоне прошлой через торговый  персонал и анализ сравниваемых  ситуаций;

      3. пересмотр желательных и достижимых конечных целей по их очередности;

      4. установление необходимых действий  для того, чтобы подтолкнуть клиентов  к покупке и выбор наиболее  эффективных способов (в плане  стоимости);

      5. классификация клиентов в соответствии  с их запросами;

      6. построение торговой работы, ясно  отражающей суть и диапазон  запросов клиентов;

      7. организация торговой работы  на основе полной загруженности  работой и максимального увеличения  времени для продаж;

      8. улучшение методики приема на  работу для привлечения в свой штат максимального числа торгового персонала с высоким профессиональным потенциалом;

      9. разработка собственных обучающих  программ, точно отражающих торговую  задачу, над которой придется  работать торговому персоналу;

      10. создание более эффективной мотивационной сферы, соответствующих финансовых и прочих стимулов;

      11. регулярный контроль эффективности  деятельности сотрудников на  фоне заранее установленных критериев;

      12. использование новейшей технологии  для увеличения производительности.

      Основные рекомендации управленческому персоналу торгового предприятия «Перекресток»:

      - необходимо больше времени проводить  с торговым штатом – назначение  точного времени демонстрирует  внимание руководства к работе  торгового персонала, что может  подтолкнуть сотрудников на развитие мастерства и вдохновить на учебу;

      - пересмотреть стиль управления (производственную  культуру организации) – стиль  и культура эффективно влияют  на успех торгового менеджмента  в целом, поэтому необходимо  определить какой стиль управления  наиболее подходит данной торговой организации, и осуществить изменения. При этом необходимо помнить, что смена культуры для создания более мотивационного климата является долгосрочным процессом, охватывающим все уровни управления;

      - уделять больше времени на  разработку и осуществление мер по мотивации – мотивация персонала имеет большое значение в повышении эффективности работы торгового предприятия, поэтому следует постоянно пересматривать систему оплаты, чтобы быть уверенным, что мотивация влияет на поведение торгового персонала;

      - сформировать предельно четкие  стандарты работы – необходимо  в первую очередь установить  стандарты качественной работы  путем определения основных торговых  задач и пожеланий клиентов;

      - систематически пересматривать  планирование торговли (систему контроля) - хорошее планирование торговли регламентирует каждое направление деятельности, что во многом обуславливает успех торговли;

      - совершенствовать методы торговли  – творческое использование новых  каналов распределений наряду  с апробированными уже методами торговли (например, почта, телепродажи) даст возможность совершить переворот в организации торговли, отказаться от высоких цен, существенно расширить круг потребителей и резко повысить рентабельность;

      - прием на работу уже подготовленных людей – осторожность в приеме на работу всегда оправдывает себя, если персонал уже набран, то необходимо провести проверку сильных и слабых сторон каждого его члена на предмет способности к обучению и мотивации. Бессмысленно и накладно продолжать сотрудничество с теми служащими, которые не в состоянии достичь установленных стандартов;

      - постоянное обучение и инструктирование  персонала – обучение и инструктирование  являются самыми важными способами  мотивирования и профессионального  совершенствования торгового персонала. Важно организовать непрерывный процесс обучения, помня при этом, что в основе настоящей учебы лежат три важных принципа: повторение, закрепление, осмысление. Постоянно возникающие пробелы в знаниях, мастерстве или отношениях должны восполняться в ходе текущей работы;

      - пересмотреть и улучшить проведение  торговых собраний – торговые  собрания – это регулярные  поводы для мотивации и должны  подготавливаться с большой тщательностью.  В частности, следует максимально  привлекать персонал к планированию (в большей степени, чем к обзору прошлых результатов) и проводить обучение во время торговых собраний.

      План-график реализации стратегии повышения  конкурентоспособности организации  ЗАО ТД «Перекресток» представлен в приложении 9.

      С учётом анализа достоинств и недостатков  торгового предприятия, а также  внешней среды оптимизация существующей системы стратегического управления потребует от руководства предприятия: во-первых, неформального вовлечения в процесс оптимизации сотрудников  предприятия; во-вторых, обеспечение своевременного поступления всех необходимых для реализации оптимизации ресурсов, а в-третьих, контроль выполнения и своевременное изменение плановых установок.

      Органиграмма  принятия управленческих решений с  использованием управленческого персонала компании ЗАО ТД «Перекресток» представлена в таблице 2.4.

      Учет  эффективности рекламирования позволяет  получить информацию о целесообразности рекламы и результативности ее отдельных  средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей. 

      Таблица 2.4 Органиграмма принятия управленческих решений с использованием управленческого персонала

 

      Дополнительный  товарооборот под воздействием рекламы  определяется по формуле: 

        (2.1) 

      где Т_Д – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, тыс. руб.;

      Т_С – среднедневной товарооборот до рекламного периода, тыс. руб.;

      П – прирост среднедневного товарооборота  за рекламный и послерекламный периоды, %;

      Д – количество дней учета товарооборота  в рекламном и послерекламном периодах.

      На  основании данных анализа финансового  состояния компании ЗАО ТД «Перекресток» дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в 2008 г. составил

        тыс. руб.

      В 2008 г. ЗАО ТД «Перекресток» использовал только печатную рекламу (реклама в прессе, фирменные буклеты, календари, открытки и т.д.), а в 2009 г. к комплексу рекламы планируется добавить еще и экранную (щиты, плакаты, выставочные стенды и т.д.). Учитывая данные рекламные мероприятия, дополнительный товарооборот под воздействием рекламы в 2009 должен составить:

        тыс. руб.

      Использование дополнительного оборудования и составление ассортиментной политики предприятия в соответствии с потребительским спросом позволит в 2009 г. увеличить розничный товарооборот по сравнению с 2008 г. на 15 – 20%. Более совершенное компьютерное оборудование позволяет установить новейшее программное обеспечение, тем самым уменьшить сложность и ускорить вычисления по бухгалтерскому учёту, по прогнозированию деятельности предприятия на перспективу, улучшить качество и скорость связи через internet, e-mail, и в конечном счёте принимать правильные управленческие решения.

      После необходимого оборудования рабочих  мест торгового персонала увеличится быстрота и качество обслуживания покупателей. Средний объем затрат времени  покупателей на ожидание обслуживания определяется по формуле: 

        (2.2) 

      где ЗО – средний объем затрат времени  покупателей на ожидание обслуживания, мин.;

      ∑О  – общий объем зафиксированных  затрат времени на ожидание обслуживания (консультации) продавцов, мин.;