Производство и сбыт готовой продукции

     Рисунок 6 - Функционирование косвенного канала 

     

     

 

     В маркетинговой практике продвижение  товаров на 2/3 осуществляется через  косвенные каналы и лишь на 1/3 - через  прямые, чаще это специфические товары - уникальные технологии по специальным заказам, другие товары инвестиционного назначения.

     Посреднические  структуры контролируют и обеспечивают своевременную продажу товаров, организуют повышение квалификации торгового персонала, проводят рекламную  работу, содействуют планированию производства тех товаров, которые отвечают запросам клиентов и являются конкурентоспособными. В то же время они сообщают производителям о необходимости прекращения производства товаров, не находящих спроса на рынке.

     Следует отметить, что между участниками  одного канала (оптовиками) может устанавливаться разная степень взаимопонимания. Они могут сотрудничать между собой, выбирая наиболее эффективные методы продаж, ускоряя тем самым процесс продвижения товара и получая соответствующие доходы. Однако возможны и трения, непонимание, ведущие к конфликтам.

     Цивилизованная  борьба за клиентов возможна при соблюдении правил по импорту и торговле со стороны частных фирм, более тщательной подготовке и заинтересованности торгового  персонала, реализующего отечественную  продукцию, а также совершенствовании форм торговли и внедрении современных методов стимулирования сбыта. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     1. При реализации товаров нужно  использовать стимулирование сбыта:

     - предоставление скидки на большом  объеме купленного товара;

     - привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;

     - использование купонов в различных  печатных изданиях;

     -при  покупке свыше определенного  числа товара можно предоставлять  небольшой подарок от фирмы  и т.д.

     2. Цена, является важным показателем  в процессе маркетинга. Так как, проводя определенную политику в области ценообразования, организация активно воздействует как на объем продаж, так и на величину получаемой прибыли.

     3. Заниматься продажей не просто. Бизнес - это прежде всего бизнес и подходить к нему надо ответственно, реально рассчитывая свои возможности.

     4. Рынок реализации товаров находится в стадии становления.

     5.  Компании, работающие на  рынке подразделяются в основном на две большие группы: поставщиков товаров именитых фирм, так называемых “брендовых товаров” и поставщиков, опирающих свою политику на чисто ценовом маркетинге, на товарах продаваемых по цене.

     6. Ассортимент товаров в настоящее  время чрезвычайно широк, но  большую его часть составляет  импорт. Крупные поставщики импортных  товаров продают свою продукцию в 3,5 - 4 раза выше цены производителя.

     7. В последнее время наблюдается  возрастающий интерес иностранных  производителей к открытию филиалов  в нашей стране. Это обуславливается несколькими факторами:

     - Увеличение объема рынка;

     - Совершающимся в настоящее время поворотом рынка от дешевого товара к более дорогому и качественному;

     - Отсутствием у импортеров достаточных  финансовых ресурсов для оптимального  продвижения иностранных производителей.

     8. Маркетинговое исследование, касающиеся  уровня удовлетворенности запросов оптовых конечных потребителей товаров показало, что в настоящее время на рынке товаров ведется острая  конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет. С учетом растущего сброса на высококачественные товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.

     9. На рынке товаров требуется  умело строить программу продвижения  товара, в частности рекламу. Реклама играет важнейшую роль в бизнесе. Так же необходимо проводить правильную коммуникационную политику. Именно руководитель фирмы должен уделять должное внимание вопросам общения менеджеров с клиентами, так как не правильный подход к клиенту ведет к потере прибыли.

     Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Маркетологам необходимо отвлечься от вопросов, связанных  с ценовой политикой, и сконцентрировать внимание на тех мероприятиях, которые  увеличивают добавленную стоимость марки. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.

     Прежде, чем производить продукт нужно  знать, нужен ли он вообще, т.е. знать  потребность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса, не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

1. Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей  продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%. [13, с. 51]
2. О важности учета психологического фактора в сегментации потребителей можно судить по следующему примеру. Приступая к производству автомобиля с маркой «Мустанг» компания Форд провела сегментацию рынка (потребителей) по социально-экономическим признакам, определив таким образом, что их основные покупатели - молодые люди в возрасте от 18 до 35, обладающие средним достатком. Каково же было удивление фирмы, когда данную марку автомобиля стали покупать семидесятилетние. Тогда фирма внесла поправку в свои критерии сегментации, определив основной сегмент покупателей, как «психологически молодые люди».[5, с. 67]

     Что же потеряла фирма, в данном случае - прибыль, которую она недополучила в результате не совсем правильной сегментации.

     Обычно  высокую цену назначают для особо  модных товаров. Называют это стратегией снятия сливок. Это достаточно рискованная  стратегия. Американские производители  верхней одежды, применив такую ценовую  стратегию, стали банкротами. Кроме товарной и ценовой политики важно правильно построить сбытовую политику, для чего необходимо иметь информацию о том, где предпочитают покупать товары ваши покупатели, ваш целевой сегмент. Для этого также проводят маркетинговые исследования, которые осуществляют в виде опросов потребителей. Каждый вид продукции требует своих каналов сбыта, или каналов распределения.

     Выбор канала распределения (кого взять в  качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы: вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке.

 
 
 
 
 

   Глоссарий 

 

Список использованных источников

 
     

1. Акулич, И. Л. Маркетинг: Учебное пособие. / И. Л Акулич, И. З Герчиков. – М.: Интерпрессервис; Мисанта, 2003, 397 с.
2. Амблер, Т. Практический маркетинг. – СПб: Питер, 1999.
3. Афанасьев, М. П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Финстатинформ, 1995
4. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. / Г. Л. Багиев, И. А. Аренков – СПб: СПб УЭФ, 1995
5. Баженов, Ю. К. Организация рекламы в магазине. / Ю. К. Баженов, Е. В. Васькин – М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998
6. Вайсман, А. Стратегия маркетинга / Пер. с нем. – М.: Интерэксперт, Экономика, 1991
7. Голубков, Е. П. Маркетинг и его роль в экономике // Маркетинг. – 1995. - №3. с. 14-19
8. Голубков, Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998.
9. Горовой, А. А. Направления маркетинговой деятельности // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 1997. - №4. с. 43 - 48
10. Демченко, А. А. Маркетинговые стратегии в бизнесе // Маркетинг. 2005, Nr.5, с.38-45
11. Завьялов, П. С. Формула успеха: маркетинг. / П. С. Завьялов, В. Е. Демидов. – М.: Международные отношения, 1998.
12. Земляк, С. Показатели эффективности системы управления маркетинговыми технологиями // Маркетинг 2006. – Nr. 5. с. 46-51
13. Ковалев, А. И. Маркетинговый анализ. / А. И. Ковалев, В. В. Войленко – М.: Центр экономики и маркетинга, 1994.
14. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 1999.
15. Котлер, Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1990.
16. Крылов, И. В. Маркетинг (социология маркетинговых коммуникаций). – М.: Центр, 1998.
17. Михалева, Е. П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 1995.
18. Основы маркетинга : Учеб. пособие / Лебедев О. Т., Филиппова Т. Ю. 2-е изд., доп. 1997. 223 с.
19. Синецкий, Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник.- М.: Юрист, 1998, 659 с.
20. Словарь маркетинговых терминов / Б.-Э. Тоффлер, Д. Имбер ; пер. с англ. А. Г. Пивовар - М.: ИНФРА-М, 2000. 430 c.
21. Сорочан, К. С. Маркетинг – основа бизнеса – Кишинэу: Еврика, 1998. 264 с.
22. Хрищев, Е. Организация и этапы маркетингового исследования // Экономика и социология: 2001, Nr.2, с.3 - 9