Производство и сбыт готовой продукции

     Такое снижение особенно эффективно для дешевых  товаров.

     Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из полиэтиленовой пленки, на которой указывается, что  данный товар является объектом стимулирования продаж.

     Такие товары, как правило, размещаются в местах, близких к проходу в торговом зале. Обычно именно здесь наиболее оживленная продажа благодаря хорошему обозначению товара и его удобному для покупателя размещению.

     Совмещенная продажа

     Она применяется к взаимодополняющим  товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта ниже суммы цен продаваемых товаров.

     При совмещенной продаже нескольких видов продукции одного производителя  имеется существенная скидка.

     Что касается производителя, этот вид продажи позволяет объединить уже зарекомендовавшую себя продукцию с новой продукцией, тем самым облегчается задача внедрения нового продукта на рынок. Он позволяет также объединить продукцию, сбыт которой затруднителен, с продукцией высокой оборачиваемости, что в итоге приводит к увеличению сбыта продукции предприятия.

     Зачет подержанного товара при покупке нового

     В основном применяется при продаже  дорогостоящей техники и оборудования, которые не обладают высокой степенью оборачиваемости.

     Принятый  обратно товар не обменивается и не подлежит перепродаже. Обычно он идет на свалку или на слом.

     Мы  имеем дело со снижением цены, которое  сопровождается предоставлением услуги (избавлением потребителя от ненужных вещей).

     Размеры возвратной стоимости обычно соответствуют снижению цены на 10%, однако эта форма стимулирования очень привлекательна для потребителя.

     Дополнительное  количество товара бесплатно 

     Являясь одной из форм немедленного, хотя и  косвенного, снижения цен, этот вид  стимулирования внушает потребителю две идеи:

     - речь идет о такой же экономии  средств, как и в случае любого  другого снижения цен;

     - потребитель имеет дело с щедрым  производителем.

     Купонаж и возмещение с  отсрочкой

     Потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Такие купоны либо помещаются на упаковке товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу.

     Как производители, так и торговая сеть прибегают к данному виду стимулирования в случаях:

     - в момент выпуска нового товара  на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;

     - в момент повторного выпуска  товара, сбыт которого переживает  застой и необходимо расширить  круг его покупателей.

     Простое возмещение с отсрочкой

     Снижение  цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если покупатель направляет свой купон, дающий право на скидку.

     Возмещение  в виде определенной суммы денег  выплачивается при предъявлении нескольких доказательств покупки.

     Покупатель  направляет по указанному адресу доказательства покупок и получает чек, возмещающий ему либо полную стоимость одного из товаров, либо заранее определенную сумму денег.

     Данный  вид снижения цен применяется  во многих отраслях различными предприятиями.

     Совмещенное возмещение с отсрочкой 

     Объединение нескольких товаров разных производителей в рамках одной операции. Используются новые приемы:

     а) Цепочка купонов. Несколько товаров  объединены в одном купоне, распространяемом через прессу. Потребитель покупает товары в магазине по своему выбору, наклеивает доказательства покупки  на талон, публикуемый в прессе, и получает возмещение с отсрочкой на более крупную сумму.

     б) Проба качества. Купон имеет форму  книжечки, состоящей из трех страниц  и представляющей 10 предварительно отобранных товаров, которые предлагаются в магазинах со скидкой. Общая сумма скидки может достигать 100 тысяч рублей.

     Потребитель получит эту сумму банковским чеком, опробовав 10 предложенных ему  образцов.

     в) Подарок-качество. Этот прием имеет  в основе тот же принцип, что и  описанный выше. Применяется в  отношении товаров, которые могли быть в качестве подарка.

     Потребитель может приобрести различные предметы для подарка и получает при  этом значительную скидку.

     Стимулирование  натурой

     В зависимости от природы товара стимулирование натурой осуществляется в следующих  формах:

     - Прямые премии (скидка, предоставляемая  в момент покупки товара) или  премии с отсрочкой выплаты  (т.е. при условии предоставления  покупателем доказательств покупки).

     - Образцы или вручение покупателю  небольшого количества товара  с тем, чтобы предоставить ему возможность опробовать данный товар.

     Стимулирование  натурой имеет две цели:

     - Дать потребителю дополнительное  количество товара, что принципиально  отличается от снижения цен,  целью которого является экономия  денег;

     - Придать более разносторонний  и предметный характер контактам  между предприятием и потребителями.

     Премии

     а) Прямая премия.

     Она вручается потребителю в момент покупки, так как она:

     - либо заключена в самом товаре;

     - либо прикреплена к упаковке  товара;

     - либо выплачивается покупателю в кассе на выходе из магазина.

     Премия  должна быть привлекательной для  потребителя. Ее получение имеет  целью повторную покупку товара. Существует несколько видов прямых премий, например:

     - премия для детей:

     представляет  собой коллекции уменьшенных моделей, элементов головоломок (плоская картинка, которую необходимо составить из множества частей, цветных наклеек). Такая премия обращена к детям, часто являющимся инициатором покупок;

     - полезная премия:

     адресована  взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить их совершить покупку.

     Всякая  полезная премия должна каким-либо образом  дополнять товар.

     б) Предложение прямой премии с привлечением торговой точки.

     Если  стоимость товара недостаточно высокая по сравнению с размерами премии, вполне соответствующей имиджу данного товара, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

     в) Премия с отсрочкой.

     Покупатель  не может немедленно после покупки  получить премию, так как он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После чего ему будет вручена премия по почте.

     Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью.

     Примером  премии с отсрочкой может служить  предложение кассеты с фотопленкой  при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от операции имеет фирма по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет управление операцией.

     г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования.

       Такие премии используются производителями стиральных порошков в бочонках большой емкости, горчицы в банках, блюд - полуфабрикатов и т.д., упаковка которых, после использования продукта, превращается в мусорите корзины, стаканы, герметичные стеклянные емкости.

     д) Самооплачивающаяся премия.

       Этот прием особенно популярен в Англии. Его основной принцип заключается в том, что потребителю предлагается высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

     е) Постоянная премия.

     Для некоторых товаров премия стала  составляющей товара. Например, «Киндер-сюрприз» - шоколадное яйцо, внутри которого находится  пластиковая игрушка - премия.

     Образцы

     К некоторым товарам, а также к  большей части услуг, такая  форма стимулирования, как распределение бесплатных образцов, неприменима, так как такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени. Этот прием используют производители пишущих машинок.

     Данная  операция стимулирования сбыта имеет  единственную цель - ознакомить покупателя с товаром, дать ему попробовать  товар. Распространение образцов осуществляется в следующих вариантах:

     - во время выпуска товара в обращение;

     - в случае повторного выпуска  товара, который в момент своего  появления на рынке встретился  с  препятствиями, однако опережает  по своим качествам конкурирующие  товары.

     Распространение  бесплатных  образцов обходится  дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные  расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирование.

     Параллельно с подготовкой самих образцов необходимо продумать техническое  обеспечение мероприятий (создание запасов образцов, изготовление упаковки для них, решить вопросы распределения образцов: с товаром или отдельно от него).

     Активное  предложение

     Под этим понимается стимулирование, которое  требует активного участия потребителя. Например, лотереи игры, конкурсы.

     Игровой характер мероприятия является сильным  воздействием на покупателя, а возможность  получения бесплатного приза  является мощным побудительным мотивом  участия.

     Конкурсы

     Побудительным мотивом участия в конкурсе является   привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

     Лотереи и игры

     В отличие от конкурсов лотереи  и игры обладают тем преимуществом  в глазах публики, что они носят развлекательный характер и не связаны с поиском решений или выполнением какой-либо работы.

     Виды  игр: лотереи, включающие "тотализатор" и “чемпион торговли”; игры, основанные на теории вероятностей; стимулирующие  игры типа лото и производственные от него.

     Инструменты стимулирования

     1. Премии к зарплате или при  выполнении годовых показателей  могут достигать от одного  до трех месячных окладов.

     2. Премии за достижение особых  показателей: каталогизация товара, перевыполнение показателей в  период спада деловой активности - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.