Принцип "золоиого сечения"

       т.е. это отношение относится  к "золотому сечению". Присвоим этому "золотому сечению" номер №1.

     Продолжим поиски "золотых сечений" дальше. Статистика многократных продаж по рассмотренной схеме говорит о том, что процесс купли-продажи с наличием торга аппроксимируется графиком явно выраженной бимодальной зависимости объемов продаж от цены (график 2.1).

     График 2.1: Зависимость объемов продаж товара Т от цены Ц

     

       

     Эту зависимость представим в виде композиции двух кривых – 1 и 2, где:

     кривая 1 - отражает объемы продаж, где окончательная  цена продажи сформировалась под влиянием ценового предпочтения покупателя, а

     кривая 2 – отражает объемы продаж, где окончательная  цена продажи сформировалась под  влиянием ценового предпочтения продавца.  

     Какие наблюдения можно сделать из характера  поведения этих кривых?

     Кривые 1 и 2 не выходят за интервал [Ц₁,Ц₂], так как мы уже говорили, что продавец не продаст по цене ниже Ц₁, а покупатель не купит по цене выше Ц2.Естественно, что наличие интервала [Ц₁,Ц₂] есть результат влияния внешней конкурентной среды на предпочтения покупателя и продавца.

     Для оценки этого влияния введем соответствующий  коэффициент влияния внешней  конкурентной среды:

     К_В = (Ц₂-Ц)/(Ц₂-Ц₁),     (16)

     где Ц – окончательная цена сделки.

     При сильном влиянии внешней конкурентной среды сделка совершится вероятнее всего при цене, близкой к Ц₁ (К_В=1), а при слабом – при цене, близкой к Ц₂ (К_В=0).

     Если  считать, что кривая 1 в силу своей  природы имеет вероятностный  характер, то она аппроксимируется пуассоновским законом распределения 

     У= exp(-a)ax/x!       (17)

     с большим значением параметра a (например, а =2).

     Кривая 2 также аппроксимируется пуассоновским  законом распределения, но с малым  значением параметра а (например, а =0,5).

     Кривая 1 имеет максимальное значение в  точке 

     Ц₃= Ц₁ + 0,38(Ц₂-Ц₁)=0,62Ц₁+0,38Ц₂   (18)

     и в этой точке К_В(Ц₃) = 0,62 ("золотое сечение" номер №2), что является следствием следующих причин:

1. как уже отмечалось, покупатель психологически чаще "побеждает" продавца, т.к. оба они отлично понимают, что в условиях конкуренции у покупателя всегда есть больший выбор, и он может уйти к другому продавцу,
2. цена Ц2 продавцом обычно немного, но завышена относительно Ц0, на всякий случай, для того чтобы продавцу было куда отступать в случае возникновения ситуации торга.

     Кривые 1 и 2 пересекаются в точке

     Ц₄ = Ц₁+0,62(Ц₂-Ц₁)=0,38Ц₁+0,62Ц₂   (19)

     и в этой точке К_В(Ц₄) = 0,62 ("золотое сечение" номер №3).

     Что это за точка? Это точка, где предпочтения продавца и покупателя идеально сходятся, а по определению это и есть точка равновесия Ц₀, т.е. Ц₄=Ц₀.

     Удивительно, но в точке равновесия интересов Ц0 количество продаж минимально. Этот факт можно объяснить следующим образом. Точка Ц0 является точкой равновесия с максимальным количеством объема продаж только в том случае, если между продавцом и покупателем нет процесса торга. А "вмешавшееся" влияние внешней конкурентной среды в форме торга изменило с точностью до наоборот всю картину равновесия цены. Отсюда один шаг до нетривиального предположения: в равновесной цене проявляется двойственность [4]. В качестве иллюстрации этого тезиса рассмотрим следующую таблицу:  
 

     Таблица 2.8 Зависимости продаж от наличия  торга

     

      

     Двойственность  цены равновесия Ц₀ проявляется в зависимости от наличия или отсутствия торга между продавцом и покупателем, т.е. торг выступает здесь как "переключатель" с одной системы купли-продажи на другую.

     Но  только при условии наличия внешней  конкурентной среды! А цены Ц₃ и Ц₀ являются ценами конкурентного равновесия для процессов купли – продажи с торгом и без торга.

     Если  взять реальные данные продаж товара Т и посчитать отношение суммы объемов продаж под кривой 1 к сумме объемов продаж под кривой 2, то окажется, что это отношение также равно 1,62:1,00. Т.е. "золотое сечение" присутствует не только для цен, но и для объемов продаж! Присвоим этому "золотому сечению" номер №4. Что дает нам знание "золотых сечений" №1, №2, №3 и №4?

     Во-первых, наличие "золотых пропорций" можно  рассматривать как индикатор  классической устойчивости рыночных процессов, то есть: рынок - стабилен, конкуренция  – здоровая, достаточна покупательная способность и т. д.

     Во-вторых, понимание того факта, что в устойчивом рынке 62% всего объема продаж осуществляется под кривой 1, а 38% - под кривой 2, позволяет  рекомендовать покупателю и продавцу вполне осознанную стратегию проведения торга:

1. покупатель должен всегда четко знать, что в устойчивом рынке его претензии на снижение цены на товар Т до уровня Ц₃ не лишены оснований, и должен торговаться с продавцом до этого логического конца.
2. продавец в конце концов уступит покупателю в цене с величины Ц₂ до Ц₃, т.к. в итоге он выиграет в объеме продаж.

 

       В-третьих, при цене Ц₀ объем продаж, опять же при условии наличия торга, минимален. Это должны иметь ввиду продавцы - любители разного рода дисконтных, сезонных, оптовых и прочих скидок, которые, как правило, определяют размер скидки таким образом, что попадают именно в окрестности точки Ц₀. А это при условии наличия торга является самым ущербным для продавца и покупателя. Поэтому совет может быть таким: или скидки или торг. В крайнем случае, при наличии торга, скидки должны быть в окрестностях цены Ц₃.  

     Таким образом, в итоге мы получаем достаточно простую методику оценки устойчивости рынка товара Т. Методика сводится к  сбору статистики для каждой продажи  товара Т, а затем к несложной их обработке.

     1. Сбор статистики для товара  Т за выбранный период времени  производится по следующим показателям: 

• исходная цена Ц2, с которой начинает торг продавец,
• конечная цена Ц, по которой в итоге товар продан,
• объем продаж товара при каждой цене Ц.

 

     2. Эти данные переносятся на  график "цена – объем продаж".

     3. Строятся кривые 1 и 2 любым из  известных методов аппроксимации. 

     4. Определяются объемы продаж под  кривыми 1 и 2.

     5. Находится точка Ц0 как точка  пересечения кривых 1 и 2.

     6. Оцениваются "золотые сечения" №1, №2, №3 и №4:

     К₁ = Ц₂/Ц₁,

     К₂ = К_В(Ц₃),

     К₃ = К_В(Ц₄),

     К₄= (объем продаж под кривой 1, руб.)/ (объем продаж под кривой 2, руб.)

     Если  в результате получаются оценки:

     К₁ = 1,62;

     К₂ = 0,62;

     К₃ = 0,38;

     К₄ = 1,62,

     то  делается вывод об устойчивом конкурентном равновесии этого сегмента рынка.

     Если  оценки К₁ – К₄ далеки от указанных величин, то это означает, что требуются коррекции маркетинговой политики фирмы. Поскольку данная методика несет в основном индикаторные функции, то выбор маркетинговых мероприятий возлагается на соответствующие службы торгующей фирмы.

     Сильным преимуществом методики является возможность  сравнительно просто вычислить среднерыночную равновесную цену Ц₁.

     Отсюда  вытекает, что для продавцов товаров, а в особенности новых товаров, вполне логично предложить следующий алгоритм стратегии торговли:

• При продвижении нового товара следует начинать продавать его по схеме "с торгом", т. е. сначала назначить заведомо несколько завышенную цену, затем в процессе торга с покупателями определить по приведенной выше методике цену Ц0.
• Далее перейти на схему продаж товара по цене Ц0, но уже без торга.
• В обеих схемах определить величину товарооборота и выбрать окончательно ту схему, которая дает наибольший оборот.

     Можно сделать следующие выводы :

1. Меру устойчивости процесса купли-продажи для любой товарной ниши можно исследовать с помощью метода "золотого сечения",
2. Процесс купли-продажи порождается экономической системой, состоящей не из двух, а из трех составных подсистем:

1. продавец,
2. покупатель,
3. внешняя конкурентная среда.

3. В процессе купли-продажи проявляется двойственность. В зависимости от степени влияния внешней конкурентной среды могут быть две схемы процесса. В статье рассматривается схема с торгом, которая является двойственной по отношению к классической схеме без торга.

4. Предложенная в кратком изложении методика оценки устойчивости достаточно просто реализуема на основе весьма несложного массива исходных данных. [1]