Пассивные операции коммерческого банка

1. совершенствование структуры управления банком и выделение подразделений:

• ответственных за привлечение клиентов и развитие отношений с корпоративными клиентами

• занимающихся структурированием сделок и продажей банковских услуг и продуктов;

2. разработка системы взаимодействия подразделений банка и процедуры продажи банковских услуг, формирование пакетов услуг для различных видов корпоративных клиентов и создание "финансовых супермаркетов". Полезно использовать опыт крупных западных банков, которые разрабатывают специальные презентационные буклеты по банковским услугам и продуктам и предлагают их клиенту;

3. при заинтересованности клиента специалисты, ответственные за реализацию конкретного вида услуги или продукта, разрабатывают структуру и график реализации сделки, получают заключения различных служб банка и утверждают экономическую рентабельность сделки на финансовом комитете;
4. сегментированный подход банка к работе с клиентами: каждый банковский продукт должен быть сформирован под определенного клиента с учетом его индивидуальных потребностей.

Основными задачами службы по работе с клиентами для удержания клиентов должны быть:

• Максимально полный сбор информации о клиенте и, особенно о людях, принимающих решение о выборе (смене) банка.
• Постоянный мониторинг бизнеса клиента через движение денежных средств на его расчетном счете.
• Постоянный мониторинг взаимоотношений клиента с подразделениями банка, непосредственно оказывающими ему услуги.
• Предвидение действий конкурентов и совершение подобных действий на шаг ранее.

Помимо организационных  изменений необходимо ввести систему  показателей, отражающих степень удовлетворения потребностей клиентов.

Чтобы извлекать максимально  полный доход от информации о клиенте, определенным образом структурированная  база данных о клиентах должна постоянно  анализироваться и дополняться, по крайней мере, по трем направлениям:

возможности все более глубокого сегментирования клиентов - например, по их ожиданиям или по уровню рентабельности операций по их обслуживанию;

моделирование структурного "профиля" клиентов, например, по их социально-демографическим характеристикам; это предполагает постоянный сбор информации о клиентах, начиная с неформальной регистрации различных событий в их жизни (например, данных об изменении их гражданского состояния, о крупных расходах на приобретение предметов длительного пользования и т.д.) и до создания автоматизированной картотеки;

моделирование будущего поведения клиентов, позволяющее  опередить конкурентов и добиться положительного ответа клиента на предложение  банка приобрести новый банковский продукт; особую роль при этом играет информация о "жизненном цикле" клиента, которая дает возможность предугадать изменения в его поведении и предложить ему соответствующую банковскую услугу.

Сбербанк РФ в сфере  пассивных операций должно определить для себя следующие главные задачи:

сохранение лидирующего  положения на рынке привлечения сбережений граждан, стимулирование сберегательной и инвестиционной активности населения путем предоставления вкладчикам Банка возможности выбора эффективных форм сбережений, соответствующих клиентским требованиям к ликвидности, доходности и надежности, обеспечивающих прирост и накопление вложенных средств. Сохранение приоритетных ценовых условий по вкладам для наименее социально защищенных групп населения;

удлинение сроков привлечения  средств, снижение общей стоимости  ресурсов, оптимизацию структуры привлечения ресурсов по параметрам “цена - срок - риск переоценки или досрочного отзыва”.

Сбербанку РФ необходимо проводить мониторинг региональных рынков вкладов и услуг, уровня востребованности определенных условий по вкладам, которые будут учитывать потребности всех социальных и возрастных групп граждан - работающих и пенсионеров, молодежи и людей среднего возраста - и будут рассчитаны как на малообеспеченные слои населения, так и на людей со средним и высоким уровнем дохода.

Необходимо создать возможность выдачи и учета всеми филиалами векселей и депозитных сертификатов, других ценных бумаг, совершенствовать процедуру учета собственных векселей.

Успех проведения депозитной политики зависит от постоянного  анализа средств, находящихся на депозитных счетах и постоянной работы с клиентами. Клиента нужно заинтересовать в хранении его ресурсов на депозитных счетах. Причем этот интерес заключается не только в проценте, получаемом по вкладам, но и в отличном обслуживании. Следовательно, в банковскую практику необходимо внедрять новые расчетные услуги для клиентов, которые бы позволяли ему оценить свою экономическую выгоду. 4

Следующим направлением развития и совершенствования формирования ресурсной базы может являться привлечение  средств физических лиц во вклады и на счета банковских карт. Расширение привлечения средств юридических лиц на расчетные, текущие счета и депозиты - это также одно из направлений совершенствования формирования ресурсной базы. Следует отметить, что обслуживание юридических лиц не является традиционной операцией для Сбербанка, однако он ставит перед собой задачу сохранения и возможного увеличения числа юридических лиц, которые не только открывают счета, но и пользуются другими услугами Сберегательного банка Российской Федерации.

Поставленную цель предполагается достичь формированием долгосрочных отношений и взаимовыгодного  сотрудничества с клиентами. Для  индивидуальных предпринимателей и  малого бизнеса банку необходимо создать набор банковских продуктов, доступных для всех регионов России. Для средних и крупных компаний банк должен предложить весь спектр банковских продуктов и услуг, принятых в международной банковской практике.

Необходимо реализовывать  направление оптимизации структуры  пассивов (удешевление ресурсной  базы), которое связано:

с качественным совершенствованием уже существующих видов и поиском  возможных вариантов модификации  старых услуг не только для удовлетворения потребностей имеющихся клиентов, но и для привлечения новых (например, создание отдела, обслуживающих только солидных клиентов). Это будет содействовать притоку дешевых ресурсов - средств на расчетные счета;

с поиском и развитием  банком принципиально новых, ранее  не проводившихся операций в пользу клиентов (трастовые операции, открытие депозитных счетов с гибким режимом использования).

Необходимо проводить  встречи с коллективами предприятий, расположенных на территории либо находящихся  на обслуживании в подразделениях банка, доводить до сотрудников предприятий  сведений о видах и условиях вкладных продуктов банка.

В силу отставания в плане  привлечения средств населения  в иностранной валюте рекомендуется  консультирование клиентов по видам  и условиям вкладов в иностранной  валюте, распространение рекламной  информации в СМИ, сувенирной продукции. Можно организовать розыгрыш призов и монет из драгоценных металлов среди клиентов, открывших или пополнивших счета по вкладам на значительные суммы, проводить работу с вкладчиками, получившими гранты, заключать договора с туристическими фирмами в целях совместной рекламной компании.

Не реже чем с ежемесячной  периодичностью проводить ролевые  игры, конкурсы, направленные на отработку  навыков активных продаж вкладных продуктов  с заведующими филиалами, операционно-кассовыми  работниками.

Устойчивость ресурсной  базы во многом зависит и от срочности привлекаемых средств. Возможно несколько направлений привлечения средне - и долгосрочных ресурсов:

1. Расширение возможностей  выпуска среднесрочных ценных  бумаг и их размещения как  на внутреннем, так и на внешнем  рынках. Необходимым условием для  этого является повышение уровня  прозрачности банка и качества  корпоративного управления, включая  управление рисками.

2. Важным источником  укрепления и расширения ресурсной  базы является привлечение средств  от международных финансовых  организаций.

Конечно, основной неинфляционный источник повышения ресурсоемкости банковского сектора России - это  свободные денежные средства населения. По различным оценкам, на руках у населения находится от 20 до 40 млрд. долл. сбережений. Привлечь деньги населения в банковскую систему должна помочь система страхования вкладов. По предварительным расчетам, на конец 2005 г. ресурсная база банков увеличилась за счет вкладов населения на 800 млрд. руб., что дало реальному сектору экономики порядка 500 млрд. руб. в виде кредитов.

Каждое конкурентное преимущество, каждый новый продукт, предлагаемый к продаже, должны быть известны и понятны клиентам, легко сравнимы и выгодно отличаться от предложений конкурентов. Для этого необходимо расширять сотрудничество со средствами массовой информации по распространению достоверной информации о банке. Существенно возрастет объем представляемой информации в Интернете, улучшится информирование клиентов о стандартах фирменного обслуживания, условиях предлагаемых продуктов и услуг, технологических возможностях банка. Исходя из категории клиентов, на которую ориентируется банк в своей деятельности, формируется рекламная политика относительно выбора средств доведения необходимой информации до конечных потребителей. Так, не вызывает сомнения тот факт, что банк, рассчитывающий на привлечение корпоративных клиентов и делающий ставку на обслуживание счетов юридических лиц, для размещения своей рекламы будет использовать узкоспециализированные печатные и электронные СМИ, читателями которых, как правило, являются руководители среднего и высшего звена. Если же банк в своей рекламной политике отдает приоритет привлечению частных вкладов, работе с депозитами, то наибольший эффект следует ожидать от рекламной кампании, проведенной в общенациональных СМИ (причем, не обязательно политического характера) и на радио, сопровождаемой распространением печатных материалов в банке.

Итак, необходимо и в  дальнейшем постоянно проводить  систематические маркетинговые  исследования с целью выявления  недостатков в условиях усиливающейся  конкуренции, анализ ресурсной базы, постоянно ее усовершенствовать.

 

4. Анализ структуры активов  Сбербанка

 

Основная статья баланса  —кредиты и авансы клиентам нетто  — выросла на 40,6 %. Продолжающееся восстановление российской экономики, а также активная позиция Группы на рынке кредитования позволили  нарастить кредитный портфель. Доля кредитов клиентам в структуре активов Группы возросла до 71,3 % к концу 2011 года по сравнению с 63,6 % на конец 2010 года. Портфель ценных бумаг Группы сократился на 10,8 % — до 1 625,8 млрд руб. (включая ценные бумаги, заложенные по договорам репо), а доля ценных бумаг в активах Группы составила 15,0 % на конец 2011 года. Уменьшение в основном произошло за счет погашения облигаций Банка России в первом полугодии 2011 года.          В соответствии с действующей учетной политикой Группа произвела переоценку стоимости офисной недвижимости по состоянию на 31 декабря 2011 года, в результате чего стоимость основных средств увеличилась на 25,6 млрд руб.

млн руб.	2011		2010		Изменение, %
	сумма	% от суммы	сумма	% от суммы
Кредиты и авансы клиентам до вычета резерва под обесценение	8 382 107		6 191 910		35,4
Резерв под обесценение  кредитов и авансов клиентам	(662 407)		(702 523)		(5,7)
Кредиты и авансы клиентам, нетто	7 719 700	71,3	5 489 387	63,6	40,6
Ценные бумаги	1 625 850	15,0	1 823 648	21,1	(10,8)
Денежные средства и  их эквиваленты	625 565	5,8	719 601	8,3	(13,1)
Основные средства	359 903	3,3	283 756	3,3	26,8
Обязательные резервы  в Банке России	101 205	0,9	50 532	0,6	100,3
Средства в других банках	35 097	0,3	13 035	0,2	169,3
Прочие активы	367 779	3,4	248 568	2,9	48,0
Итого активов	10 835 099	100,0	8 628 527	100,0	25,6

 

 

 

Прочие активы Группы в 2011 году выросли до 367,8 млрд руб. (на 48,0 % по сравнению с 2010 годом). Рост обусловлен значительным увеличением производных  финансовых инструментов — на 450,5 %: с 9,3 млрд руб. на конец 2010 года до 51,2 млрд руб. на конец 2011 года, а также увеличением объема драгоценных металлов на 89,7 %. Основным компонентом прочих активов являются незавершенные расчеты по пластиковым картам, составляющие 78,8 млрд руб. на 31 декабря 2011 года (91,2 млрд руб. по состоянию на 31 декабря 2010 года), которые являются ликвидным низкорисковым активом.

Приведенная ниже таблица  показывает распределение по отчетным сегментам активов Группы.

млн руб.	2011		2010		Изменение, %
	сумма	% от суммы	сумма	% от суммы
Москва	4 848 994	44,8	4 318 256	49,9	12,3
Центральный и Северный регионы европейской части России	1 877 776	17,4	1 445 164	16,7	29,9
Поволжье и югевропейской  части России	1 530 792	14,2	1 163 282	13,4	31,6
Урал, Сибирь и Дальний Восток России	2 110 444	19,5	1 548 746	17,9	36,3
Другие страны	445 511	4,1	185 817	2,1	139,8
Итого активов	10 813 517	100,0	8 661 265	100,0	24,8