Основные методы прогнозирования

     Существенным  недостатком метода является неумение агентов по сбыту, а нередко и  их руководителей составлять надежные прогнозы на какой-либо срок, кроме  ближайшего будущего, т.к. они склонны  учитывать в первую очередь условия, существующие в настоящее время.

     Метод ожидаемых запросов потребителей (модель ожидания потребителей). Как можно  судить по названию, модель ожидания потребителей является прогнозом, основанным на результатах  опроса клиентов предприятия. Их просят оценить собственные потребности  в будущем, а также новые требования. Собрав все полученные таким путем данные и сделав поправки на пере- или недооценку, исходя из собственного опыта, руководитель зачастую оказывается в состоянии точно предсказать совокупный спрос.

     Данный  метод, безусловно, трудно применять, когда  число потребителей значительно, их трудно выявить или они не проявляют  желания к сотрудничеству. Кроме  того, оценка потребностей еще не означает возникновения обязательств.

     Дедуктивные методы. Каждый составитель прогнозов  должен не забывать о том, что всегда необходимо руководствоваться здравыми суждениями и уметь делать логические выводы из фактов и взаимосвязей. В  общем случае дело сводится к тому, чтобы выяснить, какова сейчас ситуация, какое положение со сбытом и почему, а затем дедуктивно проанализировать, исходя как из объективных обстоятельств, так и из субъективных суждений, факторы, оказывающие решающее влияние на сбыт. Полученные подобным образом данные могут быть введены в математическую модель, но могут и остаться неиспользованными, если они представляют собой неточно скоррелированный конгломерат фактов и оценок. Тем не менее они часто служат полезным средством проверки результатов, полученных с помощью точных методов.

     Заключение 

     Таким образом, прогноз строится на основе анализа данных товара в прошлом и их экстраполяции. В крупных розничных организациях прогнозирование объединяет в себе процессы планирования сверху вниз и снизу вверх.

     При прогнозировании сбыта, основанного  на прогнозах спроса, применяются, как  уже отмечалось, методы статистического  и экспертного прогнозирования. Среди последних, наряду с рассмотренными выше, можно выделить также широко применяемые их разновидности: метод получения мнений жюри, метод совокупных мнений работников сбыта, метод ожидаемых запросов потребителей, дедуктивные методы.

     В заключение хотелось бы упомянуть еще  один источник, используемый при разработке прогнозов сбыта, — всевозможные издания органов государственной статистики, розничных ассоциаций, отчеты о демографических показателях. Не стоит забывать и о маркетинговых компаниях, специализирующихся на проведении исследований рынка и предоставляющих (за плату, разумеется) агрегированные и сырые данные, полученные с кассовых терминалов, психографические профили рынков и т. д.

     Список  литературы 

1.         Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. М.: Финансы и статистика, 2007.

2.         Дж.Гласс, Дж.Стенли. Статистические методы в прогнозировании. М.: Прогресс, 2006.

3.         7.         Елисеева И.И., Юзбашев М.М. Общая теория статистики / Под ред. И.И. Елисеевой. М.: Финансы и статистика, 2005.

4.         Мазманова Б.Г. Основы теории и практики прогнозирования: учебное пособие. Екатеринбург: изд. ИПК УГТУ, 2008.

5.    Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Дело, 2006.

6.    Журнал “Проблемы прогнозирования”.