Організація і техніка проведення зовнішньоекономічних операцій

     Вільна  оферта — це пропозиція без зобов´язань, які пов´язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцептуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

     Якщо  ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також у сіл яко "камуфлюються" строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

     Переговори  шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних  переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

     Комерційні  переговори проводяться зазвичай торговими  агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в  п´ятьох аспектах знань і досвіду:

     — інформація про продукцію, послугу  або процес;

     — щодо збуту і техніки продажу;

     — знання про ринок;

     — щодо сфери застосування продукції;

     — у сфері управління.

     Зазвичай  переговори проходять на території  менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

     1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

     2. Склад учасників.

     3. Обговорення тих питань, щодо  яких згода може бути досягнута  без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

     4. Альтернативи на випадок контрпропозицій  партнера (Щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можливості  у портфелі учасників має бути  три варіанти: оптималь-] ний; менш  оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення. А

     5. Визначення осіб, які зустрічають,  проводжають учасників] переговорів,  виконують протокольні функції.

     6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний] матеріал.

     7. Культурна програма. При її складанні  треба бути уважним до інтересів  гостей.

     Існують типові плани або схеми для  різних видів ділових) переговорів, які можуть бути використані при  спілкуванні з представником  будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. Принципова схема ділової бесіди може включати такі стадії.

     1. Підготовка і попереднє планування.

     2. Висування пропозицій і початок  переговорів про продаж.

     3. Викликати інтерес і визначити потреби клієнта.

     4. Викликати довіру до угоди,  торгового агента і підприємства.

     5. Продавати вигоди, пов´язані із  задоволенням визначених потреб.

     6. Викликати бажання купити.

     7. Прийняти рішення або укласти  угоду про продаж.

     8. Аналіз і контроль.

     Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів  досягнуті, то вони можуть закінчитися  до того, як будуть пройдені всі стадії.

     Плани або схеми переговорів про продаж слід розробляти з урахуванням умов ринку, на якому працює торговий агент. Наприклад, при творчому (конструктивному) продажу, тобто в такій ситуації, коли продавець повинен пробудити в клієнта потребу раніше, ніж продавати товар або послуги, може бути застосована така схема:

     — підготовка і попереднє планування;

     — висування пропозицій і початок  переговорів про продаж;

     — визначення проблеми і потреби клієнта;

     — одержання від клієнта підтвердження  про те, що він дійсно має такі потреби;

     — переконання в тому, що продукція  і послуги підприємства можуть вирішити проблеми і задовольнити потреби;

     — узагальнення вигод від покупки;

     — домовленість про продаж стандартного продукту або про можливе укладання  спеціально розробленої угоди;

     — аналіз і контроль.

     План  переговорів про початковий продаж і установлення тривалих торгових відносин може мати таку послідовність:

     — встановлення особи відповідального, що приймає рішення про купівлю  або може впливати на покупку;

     — переговори про виконання фактичної сторони договору (вирішення проблем і задоволення потреб) через торгові представництва номінального покупця;

     — демонстрація пропозицій, у відповідь  на яку торговий агент прагне одержати замовлення;

     — заключні переговори з метою безпосереднього  одержання замовлення або підписання контракту;

     — наступні переговори для контролю й  аналізу ходу виконання угоди.

     Орієнтовні  етапи заключних переговорів  можуть бути такими:

     — підготовка і попереднє планування;

     — підбиття підсумків попереднього етапу  переговорів і поновлення пропозицій підприємства про укладання угоди;

     — демонстрація того, як набір товарів  і послуг, вироблених підприємством, може вирішити проблеми клієнта або  задовольнити його потреби;

     — спонукання клієнта до позитивного  рішення за допомогою рекомендацій і відгуків про попередні угоди;

     — пробудження бажання купити;

     — укладання угоди й одержання  замовлення або підписання контракту;

     — аналіз і контроль.

     На  початковій стадії переговорів про  продаж варто спонукати клієнта  повідомити інформацію про його потреби і проблеми. Це дає змогу торговому агенту на пізніших етапах угоди домовитися про найбільш прийнятні умови або вигоди від продукції і послуг, що продаються. Для цього торговий агент може використовувати: питання про думки з приводу; питання про факти; спрямовуючі запитання. На цій стадії переговорів про продаж здебільшого має говорити клієнт, оскільки він відповідає на питання-думки і фактичні питання. Якщо клієнт відхиляється від напрямку бесіди, бажаного для торгового агента, то останньому варто втрутитися і поставити наступне питання для того, щоб повернути бесіду в потрібне русло. 

     1.6 Укладання зовнішньоекономічного  договору (контракту) купівлі-продаж  і контроль за його виконанням

     Порядок укладання та виконання договорів  купівлі-продажу регулюється Конвенцією Організації Об´єднаних Націй про договори міжнародної купівлі-продажу товарів від 11.04.1980 р. (Віденська конвенція), яка набула чинності для України з 01.02.1991 р. Укладання договору за цією Конвенцією має проходити дві основні стадії:

     — пропозиція укласти договір (оферта);

     — прийняття пропозиції (акцепт).

     Оферта  має задовольняти дві вимоги: містити  в собі всі істотні пункти майбутнього  договору і бути адресованою конкретній особі або невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одної або декількох із них, які бажають прийняти пропозицію. В останньому випадку має місце так звана публічна оферта, яка широко застосовується в торгівлі й інших сферах обслуговування громадян. Якщо одна із зазначених вимог не дотримується, пропозиції про укладання договору немає. На практиці часто трапляється звернення до широкого кола або окремих осіб, що не мають сили оферти, їх варто розглядати як запрошення до переговорів з приводу укладання договору. Сюди відносять різні форми реклами (каталоги, буклети) і оголошення. Вони не зв´язують осіб, що поширюють таку інформацію, якимись юридичними обов´язками щодо укладання договорів.

     Оферта  набуває чинності, коли її отримав  адресат оферти. Оферта, навіть коли вона є невідкличною, може бути скасована оферентом, якщо повідомлення про скасування одержане адресатом оферти раніше, ніж сама оферта, чи одночасно з нею. Поки договір не укладено, оферта може бути відкликана оферентом, якщо повідомлення про відкликання буде одержано адресатом оферти до відправлення ним акцепту.

     Оферта  не може бути відкликана:

     — якщо в оферті зазначено через  встановлення певного строку акцепту  чи іншим чином, що вона є невідкличною;

     — якщо для адресата оферти доцільним  було розглядати оферту як невідкличну  й адресат оферти діяв відповідно.

     Оферта, навіть якщо вона є невідкличною, втрачає  чинність після одержання оферентом  повідомлення про відхилення оферти.

     Заява чи інша поведінка адресата оферти, що свідчить про згоду з офертою, є акцептом. Мовчання чи бездіяльність  самі по собі не є акцептом. Акцепт оферти набуває чинності з моменту, коли зазначена згода одержана оферентом. Акцепт не має чинності, якщо оферент не одержує зазначеної згоди у визначений ним строк, а якщо строк не встановлено, то в розумний строк, беручи до уваги обставини угоди, у тому числі швидкість використаних оферентом засобів зв´язку. Усна оферта має бути акцептована негайно, якщо обставини не зумовлюють інше.

     Якщо  через оферту або в результаті практики, що склалася у взаємовідносинах сторін, чи звичаю адресат оферти може, не повідомляючи оферента, висловити згоду шляхом вчинення якої-небудь дії, зокрема дії, що стосується відправлення товару чи оплати вартості, акцепт набуває чинності в момент вчинення такої дії за умови, що вона вчинена в межах передбаченого строку.

     Відповідь на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить доповнення, обмеження  чи інші зміни, є відхиленням оферти і виступає зустрічною офертою. Відповідь  на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить додаткові чи відмінні умови, які істотно не змінюють умов оферти, є акцептом, якщо оферент без невиправданої затримки не заперечить усно проти цих розходжень або не надішле повідомлення про це. Якщо він цього не робить, то умовами договору будуть умови оферти зі змінами, що містяться в акцепті.

     Додаткові чи відмінні умови щодо, поряд з  іншим, вартості, платежу, якості й кількості  товару, місця й строку поставки, обсягу відповідальності однієї зі сторін перед іншою або вирішення  спорів вважаються такими, що істотно  змінюють умови оферти.

     Відлік  строку для акцепту, встановленого  оферентом у телеграмі чи листі, розпочинається з моменту подання  телеграми для відправлення, або  з дати, зазначеної в листі, або, якщо така дата не зазначена, з дати, зазначеної на конверті. Відлік строку для акцепту, встановленого оферентом за допомогою телефону, телетайпу чи інших засобів моментального зв´язку, розпочинається з моменту одержання оферти її адресатом.

     Державні  свята чи неробочі дні в межах  строку для акцепту не виключаються при підрахунку цього строку. Якщо повідомлення про акцепт не може бути доставлене на адресу оферента в останній день зазначеного строку внаслідок того, що цей день у місці перебування комерційного підприємства оферента припадає на державне свято чи неробочий день, строк подовжується до першого наступного робочого дня.

     Запізнілий  акцепт, однак, зберігає свою чинність, якщо оферент без затримки повідомить про це адресата оферти усно чи надішле  йому відповідне повідомлення. Коли з  листа чи іншого письмового повідомлення, що містить запізнілий акцепт, видно, що якби пересилання було нормальним, цей акцепт був би одержаний вчасно, запізнілий акцепт зберігає чинність акцепту, якщо оферент без затримки не повідомить адресата оферти усно, що він вважає свою оферту такою, що втратила чинність, або не надішле повідомлення про це. Акцепт може бути скасованим, якщо повідомлення про скасування одержане оферентом раніше того моменту чи в той момент, коли акцепт мав би набути чинності.