Министерство  образования и науки РФ

 

Новосибирский государственный технический университет

Кафедра Экономики сервиса

 
 
 
 
 
 

Курсовая  работа

на тему

Личность  потребителя. Анализ типов личностей  – типов потребителей 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Новосибирск 2010 г.

Содержание

Введение

Глава 1. Личность потребителя…………………………………………………..4

1. Психология личности потребителя…..…………………..………..4
2. Понятие мотивации потребителя…...…………………....……....10

Глава 2. Анализ типов личностей – типов потребителей…………………..…17

                2.1 Типы личностей…………….……………………………………..17

                2.2 Анализ типов личностей – типов потребителей………………...20

Заключение……………………………………………………………………….33

Список литературы………………………………………………………………34

 

     Введение 

  Каждый  человек в нашем обществе это  особенный организм, наделенный присущими  только ему чертами. Такими как потребности, характер, образ мышления, стиль  поведения и многие другие.

  И сейчас ученые, маркетологи и психологи  со всего света продолжают биться над вопросами связанными с человеческими  чертами. К примеру: «Как привлечь покупателя?», «Чего хочет потребитель?», «Чем руководствуется покупатель, делая  тот или иной выбор?». Все эти  вопросы будут актуальны, пока живет  человек, пока он растет и развивается  как личность, и пока развивается  общество.

  Каждый  из нас, так или иначе, сталкивается с проблемой выбора. Все мы покупаем тои или иной товар и предпочитаем его. Все это не просто так. Это  зависит от того какой вы человек  и каковы ваши вкусы. И многие из людей даже не представляют себе, какой  труд вложен в исследование человеческих потребностей и их факторов.

  Итак, актуальность моей темы состоит в  том, что все мы являемся потребителями  и каждый из нас это личность. А анализ типов личностей и типов потребителей это очень важная часть анализа самих потребностей человека.

  Основной  задачей для меня в этой работе является проанализировать типы личностей  и типы потребителей с психологической  точки зрения и в соотношении  с основными потребностями человека.

  Объектом  моего исследования является личность потребителя.

  Для работы над своей курсовой работы я буду использовать некоторые источники  из интернета и книги по психологии и маркетингу.  
 
 
 

  Глава 1. Личность потребителя 

  

1. Психология личности потребителя

 

  Личность  потребителя — совокупность социально значимых качеств человека: взглядов, интересов, потребностей, способностей, привычек; это социальная характеристика индивида, взаимодействующего с окружающим миром.

  Жизнедеятельность личности — ее участие в различных  видах деятельности, целенаправленная активность, благодаря которой потребитель  решает свои насущные жизненные задачи.

  Внутренний  мир личности — ее переживания, размышления, мечты, планы на будущее; это ее внутренняя духовная деятельность.

  Самореализация  личности — ее поступки, действия, совершаемые  дела; это внешнее практическое проявление личности.

  Развитие  личности — процесс ее изменения, в ходе которого у личности появляются новые свойства и качества, а старые перестраиваются или исчезают; эти  изменения всегда имеют определенную направленность.

  Каждая  сделка в сфере торговли и обслуживания - это решение сложной психологической задачи. Следовательно, директора магазинов, менеджеры, продавцы должны глубоко понимать природу человеческого поведения. 
Психологическая грамотность становится сегодня необходимым элементом профессиональной компетентности торгового персонала.

  Сегодняшний человек хочет ощущать себя индивидуальностью, личностью. Это стремление особенно усиливается, когда он оказывается  в роли хозяина положения. Обслуживание, ориентированное на личность, — важнейшая черта современной цивилизованной торговли.

  Обслуживание, ориентированное на личность, обеспечивает увеличение числа клиентов и рост прибыли. Для коммерческого успеха торгового предприятия ее работники должны соединить свой практический опыт с основными положениями психологической науки о личности. Это позволит более эффективно строить деловое общение с людьми.

  Личностью и потребителем не рождаются, личностью  и потребителем становятся! Рождается  человеческий индивид, наделенный некоторыми природными свойствами и задатками. Во взаимодействии с окружающим миром (миром людей и вещей), в процессе жизнедеятельности из индивида постепенно формируется личность. Главный способ существования личности — ее участие в различных видах деятельности. Основные из них: производство, труд, потребление, познание, учение, общение, культурная деятельность, отдых, развлечение, игра.

  Именно  в деятельности личность проявляется, формируется и развивается. Именно в деятельности она активно и  целенаправленно решает свои насущные жизненные задачи. Участие в деятельности может стимулировать совершенствование личностных качеств, но может и отрицательно повлиять на личность или оказаться для нее нейтральным процессом.

  Деятельность  оказывается результативной, если человек  приближается к достижению поставленных целей, если ему удается реализовать  намеченные жизненные планы. Многое здесь зависит от используемых орудий жизнедеятельности, от тех вещей, которые  помогают человеку решать возникающие  проблемы. Удобные, красивые, эффективные вещи и предметы стимулируют активность личности, многому ее учат.

  Качества, свойства личности по своей сути —  это устойчивые сложившиеся отношения  индивида к вещам и деньгам, к  другим людям и самому себе, к  обществу в целом. Специалисты насчитывают несколько тысяч слов, которые характеризуют человека в личностном плане: честный, трусливый, благородный, злой, скромный, жадный, талантливый, ленивый, добрый и т. д.

  Все люди по своему материальному положению  условно делятся на три группы: богатые (элита), среднеобеспеченные (средний  класс) и бедные. У каждой из этих групп свои возможности и свои запросы. Некоторые магазины сознательно  ориентируются на ту или иную группу потребителей, учитывая уровень их благосостояния.

  И богатство, и бедность — серьезные  испытания для личности. Работникам торговли следует учитывать, что  разные люди по-разному реагируют  на свое богатство и на свою бедность. Имеются состоятельные люди, которые  хвастливо демонстрируют имеющееся  богатство, самоуверенны и надменны, грубы с окружающими. Однако некоторые  из них не выпячивают свой достаток, скромны, трудолюбивы, вежливы в  общении.

  Имеются люди, которые из-за своей бедности озлоблены на весь мир, обидчивы, всем недовольны, стыдятся своего положения. В то же время среди бедных немало таких, кто стойко переносит жизненные  трудности, добр и отзывчив, общителен, не страдает комплексом неполноценности. 
Подобные настроения обязательно присутствуют среди посетителей любого магазина.

  В хорошо оборудованном магазине, в  окружении множества привлекательных  и дорогих вещей, потребитель  особенно остро ощущает свои материальные возможности. У малообеспеченных людей  резко портится настроение, когда  они видят товары, которые им практически  недоступны.

  Кто-то спокойно относится к вещам (или  даже равнодушен к ним), кто-то отдает вещам немало времени, сил и средств. Находятся и такие люди, кто  оказывается в подчинении у вещей.

  Отношение к вещам индивидуально-избирательно.К  одним из них конкретный человек  проявляет повышенный интерес, на другие мало обращает внимания, существовании  третьих даже не замечает.

  Своеобразным  личностным тестом может служить  перечень любимых и привычных  вещей данного человека. Вряд ли что-нибудь другое может охарактеризовать личность точнее.

  Внутренний  мир личности образуют ее переживания, размышления, мечты, планы на будущее. Это духовный аспект жизнедеятельности. 
Внутренний духовный мир личности сугубо индивидуален, складывается по ходу жизни, благодаря удивительной способности человеческой памяти закреплять, сохранять полученные впечатления, пережитые события.

  С одной стороны, этот внутренний мир  есть отражение окружающей действительности, но с другой — его нельзя представлять как фотографию внешнего мира.

  Духовная  работа осуществляется непрерывно, без  остановок и пауз. Многое происходит неосознанно, минуя рассудочный  самоконтроль. Пока человек спокойно занимается текущими делами, в его  внутреннем мире бушуют загадочные страсти.

  Весьма  часто значительное место во внутренней жизни личности занимают переживания, связанные с приобретением или  использованием каких-либо вещей. Некоторые  из них становятся предметом постоянного  размышления, о них мечтают, ими мысленно владеют. Нередко приобретение важного предмета (автомашины, загородного дома, ценной картины) становится главным стремлением человека на данном жизненном этапе.

  Самореализация  личности проявляется в ее поступках, действиях, совершаемых делах. Это  внешний практический аспект жизнедеятельности. По тому, что человек делает и  как он это делает, лучше всего  можно судить о самых глубоких и «спрятанных» его личностных качествах.

  Движение  внутреннего мира личности и процесс  ее самореализации неразрывно между  собой связаны. Внутренняя активность, так или иначе, находит продолжение  во внешних действиях, поступках, делах. И напротив, что бы человек ни совершал, это неизбежно отражается на его внутреннем состоянии.

  Человеческая  личность меняется на протяжении всей жизни. 
Это непрерывный процесс развития, переход от одного жизненного этапа к другому. Развитие личности означает, что у нее появляются некоторые новые свойства и качества, а старые перестраиваются или исчезают.

  Развитие  потребителя как личности отражает существенные изменения в его  запросах, интересах, покупательском поведении. Изменяется характер приобретаемых  вещей, выбираемых услуг. Изменяются критерии, которыми руководствуются при выборе товаров.

  В любом развитии необходимо выделять два основных направления: прогресс и регресс. Прогрессивное развитие личности — это ее духовный рост, совершенствование, обогащение положительными качествами. О прогрессивном развитии личности потребителя можно говорить в том случае, когда у человека формируется все более серьезное отношение к вещам, к процедуре покупки. С таким клиентом работать, как правило, легче: он прислушивается к разумным доводам, точно формулирует свои требования, ведет себя логично и последовательно. Регрессивное развитие — утрата личностью позитивных способностей, появление у нее новых отрицательных качеств, ее духовная деградация. Наглядным примером такого процесса является разрушение личности, которое происходит с хроническими алкоголиками и наркоманами. Личностный регресс человека приводит и к деградации его как потребителя. С таким клиентом работать сложно, здесь на каждом шагу продавца могут ждать неприятные сюрпризы.

  Что побуждает развиваться личность?

  Прежде  всего, требования жизни, изменяющиеся обстоятельства, новые задачи, с  которыми сталкивается человек. Возникающие  жизненные противоречия — основной стимул личностного развития. Для  преодоления указанных противоречий от человека требуется внутренняя и  внешняя активность, ему необходимо мобилизовать соответствующие ресурсы, в том числе и получить определенные вещи.