Коммерческая деятельность предприятия и пути её совершенствования

  Управление  коммерческой  деятельностью  нельзя  отделить  от  системы

управления  торговым  предприятием,  которое  выполняет   еще   и   функции, связанные  с  технологической,  экономической  и  финансовой  деятельностью.

Следовательно,   при   построении    структуры    управления    коммерческой

деятельностью необходимо учитывать  взаимодействие  и  соподчиненность  всех сoставляюших элементов, oбразующих  целoстную  систему  управления  торговымпредприятием.

   Методы  управления   -   это   способы   воздействия на   управление

коммерческими   процессами   и   деятельностью.   Они   подразделяются    на

административные, организационные, экономические и  правовые.

      Административные  методы определяются сферой деятельности и конкретными условиями  торгового  предприятия.  Неoбходимo  учитывать  и  альтернативные варианты управления, выбор и реализация  которых  определяется  предвидением целевых  результатов  предприятия.  Следует  отметить,   что   иерархическое построение системы управления и содержание управленческих функций во  многом зависят от занимаемых  позиций  руководством  торгового  предприятия.  Здесь

возможны различные  компромиссные решения.

      Организационные методы основаны  на  организационном,  oрганизационно-распорядительнoм,  организациoннo-метoдическoм и нормативном обеспечении.

Они содержат регламентирующие требования  организационного  и  методического характера,  распорядительные,   инструктивные   и   нормативные   материалы, являющиеся  предпосылками  формирования  управленческих  решений.  По   мере развития  рыночных  отношений  роль  организационных  методов,  регулирующих

воздействие на управление коммерческой деятельностью, будет возрастать.

      Экономические методы в своем определении опираются на  взятый  курс  и экономическую стратегию торгового предприятия,  его  потенциальные  ресурсы, экономическое положение рынка. Совокупность экономических  элементов  -  это исходные  позиции  в  управлении  коммерческой  деятельностью   предприятия.

Воздействие экономических  методов предопределяется окружающей  экономической средой.

Правовые методы ориентированы на использование  правового механизма,  который базируется на принятых правовых  и  законодательных  актах,  соответствующих нормативах  и  положениях.  Правовые  методы   заключаются   в   юридическом регулировании  коммерческих  процессов  с  учетом  целевых  задач  торгового предприятия.

Названные методы  управления  не  исключают  друг  друга  и  реализуются  во взаимодействии. Их сочетание зависит от конкретных условий  функционирования торгового предприятия и рыночной среды. 
 
 
 
 
 
 
 

1.2.Коммерческая  работа по розничной  продаже товаров.

Продажа товаров  является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно  выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Розничные торговые предприятия должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т.п.

Важное значение имеет и решение о месте  размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его  расположения - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.

Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям.Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов,связанных с куплей продажей товаров.

К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно

отнести:

- рекламирование  товаров и услуг; 

- оказание  торговых услуг покупателям; 

- составление заявок на завоз товаров;

- формирование  ассортимента товаров;

- изучение  покупательского спроса на товары.

К основной деятельности предприятия можно  отнести осуществление  
розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой  
документации.

Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в  
организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

Процесс товароснабжения можно подразделить на следующие основные этапы:

- организация  закупки товаров;

- распределение  по торговым предприятиям;

- организация  завоза;

- приемка  и хранение товаров. 

Закупочная  деятельность торговых организаций  должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров.

Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

Завоз товара в магазин в зависимости от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные  склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

Под складской  формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных организаций, которые, принимая крупные партии товаров от поставщиков, выполняют все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

  Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных  
условий и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения  
поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота,  
размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и  
экономической целесообразности той или иной формы завоза.  
Транзитный завоз товаров в магазине снижает расходы по загрузке-  
выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует  
улучшению их сохранности.

В большинстве  случаев транзитный завоз товаров  осуществляется с  
промышленных предприятий, расположенных в одном городе.  
При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

1. централизованная;

2. децентрализованная (самовывоз).

Централизованная  – доставка товаров силами поставщиков.  
Централизованную доставку применяют при транзитной и складской форме  
товародвижения.

При более  глубоком рассмотрении централизованного  метода можно выделить два способа доставки товаров:

1. Линейный.

2. Кольцевой.

Поступление товаров от поставщиков производится на основании  
заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора.

Формы розничной торговли

В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий – изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.

Функции розничной торговли:

- исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

- определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

- осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

- проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

- осуществляет оплату товаров, принятых от поставщика;

- проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

- оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

Наибольшее  развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей.

В передовых  странах мира для решения данной проблемы используются единые универсальные  штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

Целям активного стимулирования сбыта  товаров служит реклама.

Рекламная компания должна формироваться в  различных направлениях, начиная  с самых простых её замыслов – оформление оконных и внутримагазинных витрин – до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видеороликовой рекламы и другими её видами.

Виды  розничной торговли:

I. Стационарная  торговая сеть является наиболее  распространённой, включает в себя  как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

Существует  много видов магазинов, среди  них:

- традиционное обслуживание через прилавок;

- магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

- магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

- магазины, торгующие по каталогам. Каталоги могут быть выданы потенциальным покупателям, посетившим данный магазин, или разосланы им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;