Экспортный маркетинг

 

Факультет экономики и управления 
 

Реферат

по дисциплине «Маркетинг» 

на  тему:

«Экспортный маркетинг» 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

г. Москва 2009

Оглавление 
 
 
 
 

Введение

Глава 1.Экспортный маркетинг как область общего маркетинга.

1.1 Понятие,  сущность и специфика экспортного маркетинга.

1.2 Методы и  формы исследования внешнего рынка.

Глава 2. Планирование экспортного маркетинга древесины в ФРГ (на примере финской фирмы Vienti puu Oy).

2.1 АО Vienti puu Oy и цель  проекта.

2.2 Этапы и рамки развивающего проекта.

2.3. Материалы развивающего проекта

Заключение.

Список  используемой литературы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

 

    Процессы глобализации набирают темп и уже активно развиваются в России. Очень долгое время экономика России была практически закрытой. Поэтому большинство наших компаний не имеют опыта работы на внешнем рынке. Но компания, предпочитающая работать исключительно на внутреннем рынке, рано или поздно потеряет его. Она станет жертвой сильных иностранных конкурентов.

  Сегодня некоторые компании предпринимают попытки выхода на Внешние рынки. Остальных отпугивают тарифы, языковые проблемы, культурные различия, риски, связанные с возможной девальвацией или изменением курса и взяточничество чиновников.

При выходе на внешний рынок и его освоении компания проходит следующие стадии:

-пробный  экспорт;

-экстенсивные  экспортные продажи;

- интенсивные  экспортные продажи;

- экспортный  маркетинг;

- международный  маркетинг.

Единицы из множества российских компаний добрались  до верхней ступени эволюции –  международного маркетинга. Основная масса фирм, действующих на внешнем рынке, осваивает первые четыре. Поэтому особенно актуально рассмотрение этих стадий, тем более что литературы, рассматривающей вопросы международного маркетинга, достаточное количество. А вопросы конкретно экспортного маркетинга освещаются не часто.

   В данной работе рассматриваются теоретические положения экспортного маркетинга, а также пример его планирования финской фирмой АО Vienti puu Oy. 

Глава 1.Экспортный маркетинг как область общего маркетинга.

1.1 Понятие, сущность  и специфика экспортного  маркетинга.

    Под экспортным маркетингом понимают попытку реализации продукции в другой стране, отличающейся от продаж на внутреннем рынке: условиями сбыта, деловыми обычаями, национальными традициями, валютой, особенностями социально-культурной среды, т.е. попытка компании расширить границы национальных рынков сбыта. Экспортный маркетинг – это маркетинг товаров и услуг за пределами национальных границ.

  Теория маркетинга утверждает, что каждый товар имеет жизненный цикл, периоды его существования: разработка товара, выведение на рынок, этап роста сбыта, зрелость товар и, наконец, падение сбыта. Поэтому основным требованием в маркетинговой деятельности является постоянное обновление продукции в соответствии с изменяющимися потребностями клиентов. В любой данный момент каждая компания должна иметь в серийном производстве товар, идущий на смену предыдущему, выводить новое изделие в нужное время с таким расчетом, чтобы кривая сбыта товаров данной фирмы находилась в стабильном или возвышающемся режиме. С целью выяснения этих аспектов должна быть собрана соответствующая информация о целевом рынке, т.е. процесс планирования маркетинговой деятельности по экспорту. (рис. 2)

  
 
 
 
 
 
 
 

   В экспортном маркетинге точно также ключевой категорией является соответственно международный цикл продукции. Вместе с тем жизненный цикл экспортного товара обладает некоторыми особенностями:

  -активное усиление экспорта начинается обычно, когда новый товар, созданный в стране, уже приносит фирме значительные прибыли благодаря завоеванию существенной доли внутреннего рынка и развитой инфраструктуре. В это время продукт еще выступает на международном рынке как новый товар. На этом этапе проникновение на рынок других государств не связано с большими трудностями.

-на стадии, когда данный товар становится для внешнего рынка стандартным, начинается международная конкуренция. Приобретая опыт производства, и часто имея при этом более низкую себестоимость продукта, иностранные производители также получают шансы на экспорт своего продукта и могут начать прямую борьбу с инициатором производства продукта сначала на внешнем, а потом и на его собственном внутреннем рынке. В этой связи перед экспортером стоит задача постоянно иметь наготове для выведения на экспорт товар, еще не дошедший до стадии международной конкуренции.

  Следует  отметить, что при подготовке экспортной номенклатуры экспортер должен избрать определенную стратегию.( Рис. 3)

Рис. 3. Схема исследований по экспортному маркетингу.

 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Однако конкурентоспособность экспортного товара на первых стадиях международного жизненного цикла определяется преимущественно жесткими потребительскими качествами. Они описывают важнейшие функции товара и связанные с ним основные характеристики, заданные, в том числе конструктивными и технико-технологическими принципами, использованными при производстве товара и определяющие мощность, производительность и т.п., а также цену потребления.

  На стадии зрелости экспортного товара по мере возникновения международной конкуренции, ведущей к выравниванию жестких параметров, на первый план выдвигаются «мягкие» потребительские качества, характеризующие гуманистические, эстетические, эргономические свойства товаров. Однако наиболее удачным будет вариант, когда экспортер еще на первых порах своей коммерческой активности с уважением отнесется к ним.

     Важным положением маркетинга по отношению к экспортируемой продукции должна быть сертификация системы мер и действий, подтверждающих соответствие фактических характеристик продукции требованиям международных стандартов, рекомендаций и иных документов, действующих на мировом рынке и в конкретной стране-импортере, т.е. владелец продукции, самостоятельно осуществляя сертификацию, обязан гарантировать: точное и полное соблюдение требований к изделию, предъявляемых договорами и другими документами; высокий уровень системы комплексных испытаний и контроля качества от сырья до упаковки и маркировки товара; ответственность (в том числе и юридическую) изготовителя за качество сертификации и достоверность сертификационных удостоверений; доступность для покупателей информации о методах испытаний, системе контроля и качества, а также возможность посещения предприятия и наблюдения за процессом сертификации.

 Экспортер при осуществлении своих внешнеторговых операций должен сознавать, что всякий акт, противоречащий честным обычаям в промышленных и торговых делах, считается недобросовестной конкуренцией. Это влечет за собой возмещение потерпевшей стороне как материальных, так и моральных убытков. Поэтому в международной торговой практике ряд действий участников коммерческой деятельности подлежат запрету:

-действия, способные каким-либо образом вызвать путаницу в отношении предприятия, товаров, производственной или сбытовой деятельности конкурирующей фирмы;

-ложная реклама, заявления или утверждения при осуществлении коммерческой деятельности, могущие дискредитировать предприятия, товары, промышленную или торговую деятельность конкурентов;

-указания или утверждения, использование которых при осуществлении коммерческой деятельности может ввести в заблуждение общественность относительно характера, способа изготовления, свойств, пригодности к применению или количества товара, а также его изготовителя (заимствование товарного знака, имитация чужих изделий и т.п.). Незнание всех этих моментов международной торговой практики не освобождает от ответственности за противоправное действие. Это в полной мере относится к актам недобросовестной конкуренции.

  Важно отметить, что стандартизация маркетинговой концепции обеспечивает следующие безусловные преимущества:

-снижение затрат на производство и продвижение продукции;

-удлинение жизненного цикла товара;

- распределение риска между разными рынками;

-распределение затрат на НИОКР на больший объем производства.

  Однако, несмотря на преимущества стандартизации, многие национальные компании при выходе на внешний рынок считают необходимым модифицировать свою маркетинговую концепцию, или даже создавать абсолютно новую концепцию маркетинга для зарубежных рынков.

   Важную роль в экспортном маркетинге играет – специфика, то есть маркетинговая деятельность на внутреннем и международном рынке не имеет принципиальных отличий. Экспортная маркетинговая деятельность не предполагает использования каких-либо новых функций маркетинга. Однако следует помнить, что определенная специфика, порождаемая особенностями функционирования внешних рынков и условиями маркетинговой деятельности на них, придает экспортному маркетингу черты, которые обязаны учитывать национальные компании такие как:

-необходимость наличия внутренних ресурсов и внутренней готовности заниматься экспортной деятельностью;

-для успешной маркетинговой деятельности на внешних рынках приходится прилагать более значительные и целенаправленные усилия, более последовательно соблюдать принципы маркетинга, использовать маркетинговые приемы, методы, процедуры, чем это требуется на внутреннем рынке. Как правило, внешние рынки предъявляют не только высокие, но и особые требования к предлагаемым на них товарам, их сервису, рекламе. Это связано как со спецификой спроса отдельных рынков, так и с уровнем конкурентной борьбы.

-изучение зарубежных рынков, их возможностей и требований. Этот исходный момент в экспортном маркетинге обычно является гораздо более сложным и трудоемким, чем исследование внутреннего рынка. Кроме того, при выходе на зарубежный рынок дополнительно приходится анализировать сложные объекты, которых нет у рынка внутреннего: например, таможенное регулирование, валютные курсы, балансы международных расчетов и пр.

-для эффективной деятельности на внешних рынках необходимо творчески и весьма гибко использовать различные маркетинговые процедуры.        

     Стандартных подходов здесь не существует. Использовать различные маркетинговые приемы следует с учетом конъюнктурных колебаний и прогноза развития зарубежных рынков, сложившейся там коммерческой практики и торговых обычаев, особенностей окружающей маркетинговой среды.

    Особенно важно учитывать специфику социально-культурной среды, т.е. следовать требованиям внешних рынков, точнее, требованиям потенциальных иностранных покупателей, означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта. Принципиальное значение приобретает разработка и коммерческое производство “товаров рыночной новизны”, призванных даже спустя несколько лет после выхода на зарубежный рынок сохранять конкурентные позиции национальной компании.

  Итак, выход на зарубежный рынок ставит компанию в ситуацию, совершенно отличную от той, которая может быть ей знакома из опыта работы на национальном рынке. Перерастание национально ориентированного маркетинга в экспортный требует, чтобы изучение конкретного товарного рынка, его сегментация и разработка комплекса маркетинга распространялись на особенности поведения фирмы не только в торговле и постпродажном сервисе, но и на инвестиционную деятельность фирмы с учетом интересов потребителей зарубежных рынков. В то же время пренебрежение к экспортному маркетингу может привести к весьма негативным последствиям не только в плане утраты благоприятных маркетинговых возможностей, но и в плане реального проигрыша в конкурентной борьбе с иностранными компаниями на внутреннем рынке.