Для организации  постоянной работы фандрайзера с этим инструментом также важно постепенно сформировать в региональных СМИ специальных рубрик о помощи. Например, благодаря личным усилиям калужской активистки Анжелики Сосновской в СМИ появилась еженедельная рубрика «Адреса милосердия». 

Инструмент  №9:

Деньги  из бюджета

К бюджетным  деньгам у каждой из общественных и некоммерческих организаций свое, особое отношение. В связи с этим можно выделить несколько типичных позиций.

Очень распространена позиция, при которой  общественная организация является «дочерней» структурой представителей муниципального или государственного образования. Часто такая организация является своеобразным «клоном» с муниципального учреждения, имея такое же имя, того же руководителя, те же цели деятельности. Удобством такой структуры является, как правило,  небольшая, но гарантированная заработная плата и возможность пользования помещением и техникой. Кроме того, в отличие от своего старшего муниципального брата, она может участвовать в большинстве грантовых конкурсов.

Следующей позицией можно охватить организации, работающие в рамках муниципальных и государственных целевых программ социальной направленности. Войти в такую программу нелегко, хотя есть случаи, когда энтузиасты сами пишут и успешно лоббируют интересные для себя программы и их финансирование.

Отдельной позицией можно объединить организации, получающие деньги от законодательной  власти, поддерживаемые депутатами кандидатами  в предвыборные периоды. Известны случаи совершенно четкой сезонно-выборной активности, казалось бы, независимых организаций, либо специально созданных под выборы либо специально ожидающие возможности выбрать себе временного покупателя.

Часть организаций, получает финансирование так же сезонно, но уже в силу проведения различных праздников – День пожилых  людей, День защиты детства, Рождество и т.д.

Рядом с ними находятся организации, оказывающие  платные услуги и выступающие  в данном случае подрядчиками при  выполнении конкретной работы, от градостроительных  проектов до научных разработок.

Постепенно  появляется возможность принимать участие в конкурсах на размещение социального заказа. Однако такая возможность есть у небольшого числа наиболее продвинутых в этом отношении регионов.

Некоторые организации, располагая собственными ресурсами, предлагают внести органам власти свой вклад для проведения какой-либо совместной программы. Например, для финансирования небольших проектов, представленных на региональной Ярмарке социальных проектов и услуг, или для совместного формирования призового фонда конкурса «Социальной журналистики».

Особой  группой стоят организации, принципиально  не имеющие финансовых отношений  с государственной и муниципальной  властью, отвергающие таким образом  исполльзование в своей некоммерческой организации этого инструмента.  

Инструмент  №10:

Платные услуги и предпринимательская деятельность¹

Споры вокруг этого инструмента будут  продолжаться еще долгие годы. Слишком  много еще не прописано в российском законодательстве, бухучете и налогообложении. Хотя в законе «О некоммерческих организациях»  содержится положение, что предпринимательской деятельностью, служащей достижению целей, ради которой создана некоммерческая организация, и соответствующей этим целям, признается:

• приносящее прибыль производство товаров и услуг, торговля покупными товарами и оборудованием, посредническая деятельность, отвечающих целям создания организации.

К разрешенной  предпринимательской деятельности отнесено также (внереализационная  деятельность):

• приобретение и реализация долей, паев, ценных бумаг, имущественных и неимущественных прав,
• участие в хозяйственных обществах, если доходы от них используются в порядке, не противоречащем требованиям данного закона².

6. Роль попечительского совета в файндрайзинге проекта

    Часто забывают об одной простой истине, касающейся фандрайзинга: некоммерческие организации, добившиеся устойчивой финансовой поддержки, имеют сильный попечительский совет из преданных организации людей. Еще более справедливо обратное утверждение: попечительский совет некоммерческой организации, у которой имеются проблемы со сбором средств, неизбежно состоит из людей безразличных, отвлекающихся на другие обязанности или не желающих по-настоящему нести фидуциарную ответственность.

Нужно лишь посмотреть на существующие вокруг нас организации – школы, церкви, больницы, музеи, общественные группы по интересам – и можно убедиться, что сильные советы означают прочное финансовое положение, в то время как слабое финансовое положение говорит о слабости совета. Сильные советы состоят из членов, полностью отдающих себя деятельности организации; известные имена не свидетельствуют о преданности делу.

Причина данного утверждения проста. Обеспечение  достаточного финансирование – одна из немногих неоспоримых задач попечительского  совета. Он должен нанимать и увольнять  главного исполнительного директора, определять политику организации, обеспечивать целостность финансового управления и сбор средств в объеме, достаточном для выполнения миссии организации. Для достижения этих целей попечители должны способствовать привлечению компетентных сотрудников и добровольцев, которые могут и не входить в состав совета. Однако попечители не должны освобождать себя от личной и коллективной ответственности следить за тем, чтобы сбор средств происходил.

Проблему  нужно изучить, потому что она  затрагивает сами основы фандрайзинга. Она может быть основой выживания достойных организаций. Попечительские советы должны изучать нежелание заниматься фандрайзингом, потому что такое изучение раскроет им суть организации – формулировку ее целей, подлинное качество совета директоров и сотрудников, роль, которую должен играть каждый из них.

Люди  дают деньги людям. Имеет значение не столько организация, сколько то, кто привлечен к ее работе, и кто просит деньги. Потенциальным донорам – компаниям, фондам или частным лицам – интересен человеческий фактор любой заявки и любого взноса. За исключением масштабных общенациональных кампаний прямой рассылки, которые проводятся ради дела, затрагивающего интересы всей нации, организация может собрать значительные суммы только благодаря контактам между людьми. Даже в массовых кампаниях имеет значение то, какие люди к ним привлечены.

Люди  дают деньги потому, что хотят. Это им приятно и вызывает у них чувство удовлетворенности – то есть вы не навязываетесь кому-либо с просьбой подумать о пожертвовании организации только потому, что вы считаете ее достойной. Осознание этой простой истины является, возможно, самым серьезным препятствием в работе попечителя, неохотно выполняющего обязанность фандрейзера. Обращаясь к людям с просьбой за деньгами, вы доставляете им удовольствие и льстите им.

Люди  дают деньги только тогда, когда их об этом просят. Добровольные пожертвования редки. Общие призывы оказать помощь, без конкретного указания пожертвования, не дают результатов. Отсюда вытекает важный вывод: люди делают крупные пожертвования только тогда, когда их просят о крупных пожертвованиях. О конкретных суммах. В ходе кампаний по пополнению капитала самым важным и наиболее щекотливым аспектом является обращение к основному потенциальному донору с просьбой о крупном пожертвовании – как просить, какую сумму. Донор может не дать столько, сколько у него просят, но его не оскорбит сама просьба; и почти в любом случае пожертвование будет больше, чем если бы донора не попросили о более крупной сумме.

Люди дают деньги на финансирование возможностей, а не потребностей. Возможность помочь организации достичь цели или выполнить трудную задачу является более привлекательной, чем помощь для поправки финансового положения. Трудно собирать деньги только на покрытие дефицита.

Люди  дают деньги успеху, а не нужде. Эффект победителя действует и в фандрайзинге: люди любят участвовать в успешной кампании, иметь дело с организацией, получающей все больше поддержки.

Понимание этих принципов должно облегчить  фандрайзинг. Если благотворительность – удовольствие, то просить о пожертвовании – все равно что предлагать конфету. Отчего же тогда фандрайзинг выглядит столь грозно и так пугает попечителей?

Ответ неоднозначен. Некоторых пугает сам  процесс обращения с просьбой о деньгах. Есть люди, которые по-настоящему боятся просить деньги у друга или незнакомого человека. Вместо того, чтобы ругать или презирать такое отношение, почему бы не попытаться его преодолеть? Если страх настоящий, а не просто прикрытие для нежелания принимать участие в работе или тратить свое время, то его можно преодолеть – в основном с помощью подготовки, а также методом проб и ошибок. Попечителю стоит один раз успешно обратиться с просьбой о пожертвовании, и его уже ничто не сможет удержать.

Другие  считают просьбы о деньгах неприятной работой, в которой они просто не хотят участвовать. Возможно, самая непосредственная реакция на это отношение такова: во всем мире церкви и университеты, музеи и благотворительные организации нуждаются в деньгах и просят их. Деньги просят директора школ и кардиологи. Разве они грубы и гадки? Когда вас в последний раз просили о пожертвовании, разве вы перестали уважать того, кто просил?

Третьи  попечители просто не хотят делать работу, необходимую в ходе фандрайзинга, не хотят уделять ей больше всего времени. Обычная причина - «Я слишком занят». Фандрайзинг действительно может стать неприятной ношей. Если попечитель не желает тратить время и уклоняется от задачи, выполнения которой можно избежать, то разве это не показатель его настоящего отношения к организации? Действительно ли ему не безразлична организация? Действительно ли он является членом совета не из-за престижа или практических соображений? Что до занятости, то вспомните старый афоризм: «Если хотите, чтобы работа была сделана, обратитесь к занятому человеку.»

Уже говорилось, что в фандрайзинге нет ничего трудного, что для него требуются  просто здравый смысл и непреодолимый  энтузиазм в работе ради организации  или дела, для которых вы просите  деньги. Утверждение справедливое, но явно упрощенное. За простым действием – просьбой о деньгах – стоят четыре основных элемента фандрайзинга: планы организации, планы фандрайзинга, работа с донорами и обращение с просьбой о пожертвовании. В каждом из этих видов деятельности роль попечителей – как всего совета, так и его отдельных членов – должна быть четко определена.

Не случайно именно к фандрайзингу применяют  термин «развитие». Этот термин – не просто подслащенный эвфемизм. Концепция  развития включает четкую формулировку и выражение миссии организации и принятие необходимых мер (в том числе общение с клиентами и обеспечение значительного объема доходов) для выполнения этой миссии. Поэтому первый и принципиально важный шаг – подготовка четкого заявления о миссии и плана организации: что организация делает, чем она отличается от других, каким образом вписывается в местное общество и где предполагает работать. Можно ли найти для попечительского совета более непосредственную и фундаментальную задачу или обязанность? Слишком часто пренебрегают четким определением цели и формулированием подробного осмысленного плана работы организации, Это ответственная работа; попечители ее не любят. Нравится вам это или нет, но, не имея заявления о миссии и плана работы организации, можете расстаться с мыслью о фандрайзинге.

Поэтому вторая важная задача фандрайзинга - продумать  следующие конкретные вопросы:

• Для чего осуществляется сбор средств (для пополнения капитала и фонда пожертвований или для оказания ежегодной и текущей поддержки). Организация должна иметь четкое и убедительное заявление о том, на какие цели должны быть использованы средства и почему есть основания давать ей деньги.
• Анализ потенциальных доноров – подробное рассмотрение источников поступления денег. В ходе тщательного исследования необходимо выявить тех, кто может и, возможно, захочет внести пожертвования, и определить размеры взноса.
• Организация: необходимое сотрудникам и добровольцам руководство.

Попечители  должны активно участвовать в  планировании фандрайзинга, контроле за ним и окончательном утверждении плана. Они могут поручить большую часть работы сотрудникам или внешнему консультанту, однако их собственная роль в каждом из этих видов деятельности является ключевой.

Работа  с донорами – это процесс, в  ходе которого люди больше узнают об организации, больше интересуются ею, принимают более активное участие в ее работе. Если люди делают пожертвования по собственному желанию, то они захотят давать деньги только тогда, когда будут знать и уважать организацию. Некоторые потенциальные доноры, начиная с самих попечителей, уже близко знакомы с деятельностью организации. Работа по расширению базы поддержки должна быть тщательно спланированной и целенаправленной. В ней нет ничего унижающего достоинство; этим путем идут все организации, он признан как донорами, так и просителями. Многое в работе зависит от сотрудников - публикация материалов, регулярная рассылка, социальные и просветительские мероприятия, на которые можно пригласить потенциальных доноров, - однако стержнем в этой работе являются попечители. Именно они выступают глашатаями дела организации. Они имеют такой же статус, как и потенциальные доноры. Именно их неистребимый энтузиазм вдохновит местное общество и создаст атмосферу возможностей и успеха. При правильной работе потенциальный донор нередко сам будет ожидать, что его попросят сделать пожертвование, захочет его сделать и, возможно, продумает сумму взноса.