Розничная система

 

3 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ И ОПТИМИЗАЦИИ СБЫТА ТОВАРОВ В РОЗНИЧНОЙ СЕТИ

3.1. Маркетинговые методы повышения продаж 

    Была  разработана анкета, с помощью  которой выяснились факторы, влияющие на объем потребления. Было опрошено 62 респондента. В основном это были люди от 14 до 40 лет: студенты, школьники и их родители. В процентном соотношении по половому составу: мужчины — 43,6% и соответственно, женщины — 56,4% (из опрашиваемых респондентов).

    Ниже  приведена классификация респондентов по другим признакам: школьники, студенты, взрослые люди.

    В результате анкетирования выделились следующие группы факторов, влияющих на решение о покупке:

1. факторы, которые были названы абсолютно всеми респондентами:

• финансовое положение респондента;

• качество товара;
• приемлемая цена;
• качество обслуживания.

2. группа факторов, которые принимаются во внимание отдельными потребителями, а для других не имеют значения:

• красивая упаковка и дизайн;
• советы друзей;
• советы продавца;
• советы других покупателей;

3. К третьей группе факторов, не оказывающих никакого влияния на покупку респондентами, отнесены реклама и имидж предприятия торговой сети.

Рассмотрим  эти группы факторов более внимательно  и применительно к определенным товарам. Проанализируем первую группу факторов.

1. Большинство потребителей отметили, что на объем покупок влияет финансовое положение семьи.

Здесь, на наш взгляд будет целесообразным привести следующие данные: 

Таблица 2.  - Среднедушевой доход (тенге) в  семьях респондентов по регионам 

 

      В декабре 2010 года 52,9% респондентов не имели  иной возможности расходовать семейный бюджет, кроме как на цели питания.

Таблица 3. Доля семейного бюджета, расходуемая  на питание 

 

      По  этим данным следует, что объем спроса на этот товар будет зависеть от общего социально — экономического состояния Республики и размера средней заработной платы.

      2. Абсолютно все потребители отметили, что им нужен качественный товар по приемлемой цене. Однако на практике цена играет самую решающую роль при покупке.

      3. По этой причине отечественные тетради пользуются большим спросом, несмотря на более низкое качество и дизайн. Если же покупается тетрадь импортного производства, то потребитель более придирчиво относится к качеству бумаги и выбирает рисунок обложки.

      4. То же учитывалось при покупке блокнотов, альбомов для рисования и сменных блоков.

      5. Что касается дневников, то в настоящее время появились новые дневники (с рисунком), которые пользуются меньшим спросом. Такие дневники нравятся ученикам младших классов, а школьники постарше их игнорируют.

      В то же время для школьников младшего возраста дневники покупают родители, которые приобретают первые попавшиеся, либо привычные по оформлению дневники.

      Тетради для нот представлены далеко не во всех магазинах. А там, где они  есть, пользуются плохим спросом, так  как покупаются на год и, в отличие от дневников — далеко не каждым школьником.

      Качество  обслуживания также играет большую  роль. Покупателю необходимо получить достоверную, нужную информацию о выбранном  товаре, ближе рассмотреть товар  и обратиться к любезному, воспитанному продавцу,

      Рассмотрим  вторую группу факторов, влияющих на покупку  канцелярских товаров.

      2. Конечно же, красивая упаковка привлекает к себе внимание любого покупателя, но на казахстанском рынке канцелярских товаров ценовая политика складывается так, что не каждый может себе это позволить. Но этот вопрос относится скорее к отечественным производителям школьно— письменных принадлежностей.

      Наши  потребители активно пользуются советами друзей, продавцов и других покупателей. Советами продавцов —  в отношении самого товара и его качества, друзей — в отношении конкретного магазина.

      Так как в разных магазинах — разные цены (а это определяющий фактор покупки школьно—письменных принадлежностей), то информацию о ценах потенциальные  покупатели получают от друзей и знакомых.

      К советам других покупателей обращаются редко, и только в том случае, если аналогичный товар был куплен предыдущим покупателем.

      3. Как ни странно фактором, не оказавшим никакого влияния на покупку стала реклама. Некоторые респонденты даже выражали свое удивление по поводу рекламы по отношению к канцелярским товарам (именно к школьно-письменным принадлежностям). Они полагали, что люди идут за конкретной покупкой в конкретный магазин, о котором они уже имеют информацию, не понимая, что информацию, которую они получили об этом магазине — есть реклама. Их не интересует фирма — производитель, а интересует только цена.

      В основном покупки производятся по списку в начале учебного года или семестра. Использование калькулятора и купонов  при покупке канцелярских товаров не характерно для нашего потребителя.

      Опрос   проводился   в   ряде   магазинов,   которые   отличаются местоположением и ассортиментом  товара. Из предложенных нам для  проведения исследования магазинов  первым можно выделить Торговый Дом  фирмы “abdi compani”. Магазин находится на пересечении Абылай — хана\Гоголя, а также отдел в торговом доме “Зангар” что обеспечивает хороший спрос на данные товары. Пик покупок в магазине приходится на первую половину дня (с 10 до 13 час.). Многие покупатели специально посещают этот магазин по советам друзей и личным впечатлениям, полученным ранее от посещения данного магазина. В этом магазине были самые приемлемые цены и квалифицированные продавцы, способные ответить на любой вопрос покупателя, по продаваемым товарам. Это подтверждается мнением респондентов: практически все отметили низкие цены продаваемых товаров, высокое качество обслуживания и большой ассортимент канцелярских товаров. Клиенты этого магазина уверены, что в нужный момент они купят нужный товар по низкой цене. Поэтому магазин имеет постоянную клиентуру, складывающуюся годами.

      Следующий отдел канцелярских товаров фирмы  находится в канцелярском отделе “Абди”, на пересечении улиц Райимбека  и Абылай хана. Отметим, что ассортимент  этого магазина недостаточно разнообразный, вследствие того, что это не основной товар данной фирмы. Хорошим спросом в данном магазине пользуются кубарики и бумага для записи с клеевой полосой (как и в других магазинах). Этот товар расходится очень быстро везде. Альбомы для рисования пользуются большим спросом перед 1 сентября и началом новой четверти учебного года. Товар в этом магазине представлен плохо: очень трудно рассмотреть его на витрине, нужно просить продавца показать. Пик продаж с 11 до 14 часов. Магазин находится рядом с Центрально—Азиатским университетом и высшей школой права “Адилет”, а также средними школами №94 и 110 и поэтому его основные покупатели - студенты, ученики близлежащих школ и люди, которые работают в этом здании. Следует отметить высокое качество обслуживания. 

Таблица 4. 

Количество  купленного респондентами товара (в  штуках). 

 

      Пик продаж приходится на послеобеденное время, когда школьники возвращаются с уроков.

      Следует учесть, что в некоторых магазинах представлен не весь перечисленный выше товар и эти ниши следует заполнить.

      Подводя итоги, нам хотелось бы дать несколько  рекомендаций, которые, на наш взгляд, могут помочь при реализации товаров.

      Прежде  всего, нужно использовать стимулирование сбыта: