Манипуляция в деловом общении

найти решение  проблемы. Задумчивое (размышляющее) выражение  лица сопровождается

жестом "рука у щеки". Этот жест свидетельствует о том, что вашего собеседника

что-то заинтересовало. Остается выяснить, что же побудило его сосредоточиться

на проблеме.

Жест "пощипывание  переносицы", который обычно сочетается с закрытыми глазами,

говорит о глубокой сосредоточенности и напряженных размышлениях. Когда

собеседник находится  на стадии принятия решения, он почесывает подбородок.

Этот жест обычно сопровождается прищуриванием глаз — собеседник как бы

рассматривает что-то вдали, как бы пытаясь найти  там ответ на свой вопрос.

Когда собеседник подносит руку к лицу, опираясь подбородком  на ладонь, а

указательный  палец вытягивает вдоль щеки (остальные  пальцы находятся ниже

рта) — это  является красноречивым свидетельством того, что он критически

воспринимает  ваши доводы.

     Жесты сомнения и неуверенности чаще всего связаны с почесыванием

указательным  пальцем правой руки под мочкой уха  или же боковой части шеи

(обычно делается  пять почесывающих движений).

Прикосновение к носу или его легкое потирание  — также знак сомнения. Когда

вашему собеседнику  бывает трудно ответить на ваш вопрос, он часто

указательным  пальцем начинает трогать или  потирать нос. Правда, здесь следует

сделать предостережение: иногда люди потирают нос потому, что  он чешется.

Однако те, кто  чешет нос, обычно делают это энергично, а те, для кого это

служит жестом, лишь слегка его потирают.

     Жесты  и позы, свидетельствующие о нежелании  слушать и стремлении закончить

беседу достаточно красноречивы. Если во время беседы ваш собеседник

опускает веки, то это сигнал о том, что вы для него стали неинтересны или

просто надоели, или же он чувствует свое превосходство  над вами. Если вы

заметили подобный взгляд у своего собеседника, то учтите следующее: необходимо

что-то изменить, если вы заинтересованы в успешном завершении разговора.

В том случае, когда собеседник явно хочет быстрее  закончить беседу, он

незаметно (и  порой неосознанно) передвигается  или поворачивается в сторону

двери, при этом его ноги обращаются к выходу. Поворот  тела и положение ног

указывают на то, что ему очень хочется уйти. Показателем такого желания

является также  жест, когда собеседник снимает очки и демонстративно

откладывает их в сторону. В этой ситуации следует  чем-то заинтересовать

собеседника либо дать ему возможность уйти. Если вы будете продолжать

разговор в  том же ключе, то вряд ли добьетесь  желаемого результата.

     Жесты,  свидетельствующие о желании  преднамеренно затянуть время,  обычно

связаны с очками. Для того чтобы затянуть время  с целью обдумать окончательное

решение, собеседник делает следующие жесты: постоянно снимает и одевает очки, а

также протирает  линзы. Если вы наблюдаете один из этих жестов сразу же после

того, как спросили человека о его решении, то лучше  всего будет помолчать в

ожидании. Если партнер вновь одевает очки, то это означает, что он хочет еще

раз "взглянуть  на факты".

Жест "расхаживание" служит знаком того, что не следует  спе­шить. Многие

собеседники прибегают  к этому жесту, пытаясь "протянуть  время", чтобы

разрешить сложную  проблему или принять трудное  решение. Это очень позитивный

жест. Но с тем, кто расхаживает, разговаривать  не следует. Это может нарушить

ход его мыслей и помешать принятию им решения.

     Жесты  уверенных в себе людей с  чувством превосходства над другими.  К ним

относится жест "закладывание рук за спину с захватом запястья". От этого жеста

следует отличать жест "руки за спиной в замок". Он говорит о том, что человек

расстроен и  пытается взять себя в руки. Интересно, что чем больше сердит

человек, тем  выше передвигается его рука по спине. Именно от этого жеста пошло

выражение "возьми себя в руки". Это плохой жест, который используется для того,

чтобы скрыть свою нервозность, и наблюдательный партнер  по переговорам

наверняка почувствует  это.

     Жесты  несогласия можно назвать жестами  вытеснения, поскольку они

проявляются вследствие сдерживания своего мнения. Собирание  несуществующих

ворсинок с  костюма является одним из таких  жестов. Собеседник, собирающий

ворсинки, обычно сидит, отвернувшись от других, и смотрит  в пол. Это наиболее

популярный жест неодобрения. Когда собеседник постоянно собирает ворсинки с

одежды, это является признаком того, что ему не нравится все, что здесь

говорится, даже если на словах он со всеми согласен.

     Жесты  готовности сигнализируют о желании  закончить разговор или встречу и

выражаются в  подаче корпуса вперед, при этом обе руки лежат на коленях или

держатся за боковые края стула. Если любой из этих жестов появляется во время

разговора, то следует  брать инициативу в свои руки и  первым предложить

закончить беседу. Это позволит вам сохранить психологическое преимущество и

контролировать  ситуацию.

Помимо рассмотренных  ранее поз и жестов существуют и другие, которые не менее

красноречиво  передают то или иное внутреннее состояние  собеседников. Так, с

помощью потирания  ладоней передаются позитивные ожидания. Сцепленные пальцы

рук обозначают разочарование и желание собеседника  скрыть свое негативное

отношение к  услышанному.

     Мимика  имеет очень большое значение  в практике делового взаимодействия.

Именно лицо собеседника всегда притягивает наш взгляд. Выражение лица

обеспечивает  постоянную обратную связь:

по нему мы можем  судить, понял нас человек или  нет, хочет ли он что-то

сказать в ответ. Мимика свидетельствует об эмоциональных  реакциях человека.

Поскольку лицо является как бы своеобразным перекрестком, на котором

проявляются невербальные особенности, мимические аспекты являются наиболее

выразительными.

Самый лучший способ узнать, откровенен и честен ли с  вами в данный момент

собеседник —  это понаблюдать за положением его  ладоней. Когда люди откровенны

с вами, они протягивают  вам одну или обе ладони и говорят  что-то типа: "Я

буду с вами полностью откровенен". Когда  человек начинает откровенничать, он

обычно раскрывает перед собеседником ладони полностью или частично. Как и

другие жесты, этот жест абсолютно бессознательный  и подсказывает, что

собеседник говорит  в данный момент правду.

Мы не рассматриваем  все жесты и позы, которые встречаются  в процессе общения

между партнерами, так как это нецелесообразно. Мы отметили только наиболее

распространенные  из них, которые дают представление  об их значимости. Здесь

важно было сформировать определенную установку и интерес, что даст

направленность  к самостоятельному изучению подобного  материала.

    

Заключение 

Конечно всё  продумать невозможно. На практике многое можно упростить, каждый

должен приобрести свой индивидуальный опыт и не полагаться на опыт других.

У многих индивидов, не имеющих практического опыта  в общении, возникает

вопрос: «Что применять мне сегодня или завтра в моих повседневных делах ?».

Упражнения, упражнения и еще раз упражнения! И после  каждой тренировки

необходим продуманный  отчет самому себе. Вот это и  есть основное правило,

которое приведет к успеху в деловой беседе.

Я постарался вкратце  рассмотреть все аспекты деловых  разговоров, хотя так же

деловое общение  немыслимо без имиджа человека, без  его внешнего вид,

настроения, знаний и т.д., всё это надо воспитывать  в себе чтобы представать

перед партнерами таким, каким необходимо. 
 

Список  литературы

                           

1. Бороздина  Г.В. Психология Делового общения.  – Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2000.

2.  Психология  и этика делового общения. –  М., 1997.

3. Вечер Л.С.  Секреты делового общения. –  М., Высшая школа, 1996.

4.  Кабанов  А.Ф. Основы управления персоналом. – М., ИНФРА-М., 2002.

5. Е.Н. Скаженик Практикум по деловому общению. Учебное пособие. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005.