Манипуляция в деловом общении

Психология  делового общения 

Манипуляции в деловом общении 

    

Введение 

Искусство общения, знание психологических особенностей и применение

психологических методов крайне необходимы специалистам, работа которых

предполагает  постоянные контакты типа «человек – человек» - политикам,

бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким  образом, умение строить

отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно

каждому. Это умение лежит в основе жизненного и профессионального успеха.

Необаятельный, угрюмый человек будет испытывать затруднения в общении с

коллегами, ему сложно будет устанавливать  контакты с деловыми партнерами,

добиваться  успехов на переговорах. Залог успеха любых начинаний делового

человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового

сотрудничества, доверия и уважения.

Общение с людьми – это наука и искусство. Здесь важны и природные

способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во

взаимодействии  с другими людьми, должен учиться  этому.

Изучением тех или иных сторон общения занимаются разные науки: Философия,

психиатрия, психология, этиология, социология, информатика. Каждая из них

вкладывает  в понятие «общение» свое содержание. Сложность достижения единства

в понимании  того, что же такое общение, с одной стороны связана с его везде

сущностью, а с другой стороны, попытки охватить всевозможные составляющие

понятия «общение» приводят к тому, что  оно само исчезает, растворяется, теряя

свою  живую ткань и переставая быть похожим на то, что мы связываем с этим

понятием.

И все-таки, что же такое общение? Мы определим  это понятие для того, чтобы

знать, о чём же здесь пойдет речь. Это  следует сделать потому, что всякий

разговор  о чём – либо не может быть плодотворным, если заранее не

договориться  о его предмете. В таком случае каждый будет заранее говорить о

своём, и взаимопонимание не будет достигнуто.

Общение – это вчерашний разговор с  другом по телефону, беседа с незнакомым

человеком в купе поезда, вечер воспоминаний на встрече одноклассников и

многое другое. Каждый из нас знаком с таким привычным словосочетанием, как

«общение  с искусством», «общение с ЭВМ» и  т.д. Довольно скоро может

показаться, что границ у этого понятия  не существует, его объем бесконечен, а

значит, «Когда объем понятия стремиться к бесконечности, его содержание

стремиться  к нулю».

  

1. Определение понятия  «общение». Структура  и средства общения. 

Существование множества различных понятий  «общение», прежде всего связанно с

различными  подходами и взглядами на эту  проблему. Мы будем использовать

следующее определение.

     Общение – сложный многоплановый  процесс установления и развития  контактов

между людьми, порождаемый потребностями  совместной деятельности и включающий в

себя  обмен информацией, выработку единой стратегии взаимодействия, восприятия и

понимание другого человека.

На практике часто путают или отождествляют  два понятия «общение» и

«отношение». Эти понятия не совпадают. Общение  есть процесс реализации тех

или иных отношений.

Учитывая  сложность понятия «общение», необходимо обозначить его структуру с

тем, чтобы  затем был возможен анализ каждого  элемента. Характеризовать

структуру общения мы будем путем выделения  в нем трех взаимосвязанных сторон:

коммуникативной, интерактивной и перцептивной.

     Коммуникативная сторона общения состоит в обмене информацией между людьми.

     Интерактивная сторона общения  заключается в организации взаимодействия

между индивидами, т.е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

     Перцептивная сторона общения  означает процесс восприятия  другими

партнерами  по общению и установлению на этой почве взаимопонимания.

Естественно, что все эти термины весьма условны. Но поскольку данные

взаимосвязанные стороны общения играют огромную роль, мы рассмотрим их более

подробно.

Здесь важен вопрос о механизмах воздействия участников общения друг друга в

его процессе. Главным средством общения является язык, это система знаков,

служащая  средством человеческого общения, мыслительной деятельности, способом

выражения самосознания личности.

    

    

Деловое общение, его виды и формы 

     Деловое  общение – процесс взаимосвязи  и взаимодействия, в котором

происходит обмен  деятельностью, информацией и опытом предполагающим достижение

определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию

определенной  цели.

Деловое общение  можно условно разделить на прямое ( непосредственный

контакт) и косвенное ( когда между партнерами существует

пространственно - временная дистанция).

Прямое деловое  общение обладает большей результативностью, силой

эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное, в нем непосредственно

действуют социально  – психологические механизмы.

В целом деловое  общение отличается от обыденного (неформального) тем, что в

его процессе ставятся цель и конкретные задачи, которые  требуют своего

решения. В деловом  общении мы не можем прекратить взаимодействие с партнером

(по крайней  мере, без потерь для обеих  сторон). В обычном дружеском общении

чаще всего  не ставятся конкретные задачи, не преследуются определенные цели.

Такое общение  можно прекратить (по деланию участников) в любой момент.

Деловое общение  реализуется в различных формах:

Деловая беседа;

Деловые переговоры;

Деловые совещания;

Публичные выступления.

    

Деловые переговоры как основная форма делового общения. 

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного

решения. На протяжении  всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся

обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к

согласию, они  должны вести переговоры.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим

интерес для  обеих сторон, и служат налаживанию  кооперационных связей.

Переговоры существенно  различаются по своим целям: заключение договора о

поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ,

соглашение о  сотрудничестве и координации деятельности и т. д.

В процессе переговоров  люди хотят:

-добиться взаимной  договоренности по вопросу в  котором как правило

сталкиваются  интересы;

-достойно выдержать  конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых

интересов не разрушая при этом отношения.

Чтобы достичь  этого надо уметь:

a)    Решить  проблему;

b)    Наладить  межличностное взаимодействие;

c)    Управлять  эмоциями.

За столом переговоров  могут сойтись люди, имеющие различный опыт ведения

переговоров. Они  могут иметь различный темперамент (например, сангвиник и

холерик) и различное  специальное образование (например, техническое и

экономическое).

В соответствии с этим большим разнообразием  отличается и сам ход переговоров.

Они могут протекать  легко или напряженно партнеры могут  договориться между

собой без труда  или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо

соглашению.

Зачастую удается  достичь договоренности лишь после  всестороннего обсуждения

проблемы; в ходе всяких переговоров обнаруживаются различные интересы,и

партнеры пропускают их через призму собственных потребностей. Немало важную

роль играет и то, с какими преимуществами (или  негативными моментами) связано

для партнеров  заключение того или иного соглашения, особенно при оценке

новых, выдвинутых лишь в процессе переговоров, вариантов  решения.

Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем  интенсивней они ведутся

(с использование  анализов, расчетов экономического  эффекта, заключений и т.

д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае,

когда при ведении  переговоров в должной мере не учитываются различные

объективные и  психологические аспекты.

На любых переговорах  не обойтись без терпеливой целенаправленной

аргументации. Вот  что следует делать на переговорах:

-       использовать временный фактор  для давления на собеседника;

-       “давить” на собеседника сроками;

-       добиваться для себя преимуществ  путем имитации “недопонимания”,

одурачивания, лести  и т. д.

Чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала

постараться найти  общую с партнером позицию. В  начале переговоров затроньте

бесспорные не вызывающие разногласий аспекты  обсуждаемого предмета.    После

этой фразы  переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым

можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших

вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого

начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером  по переговорам мнениям