Организация сбыта товаров предприятиями изготовителями

ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ

УРАЛЬСКАЯ АКАДЕМИЯ ГОСУДАРСТВЕННОЙ  СЛУЖБЫ 

Филиал  в г.Перми

     Кафедра гражданско-правовых  

     дисциплин

     Допустить к защите

                                    Зав.кафедрой_____________________

                                          «____»_________________2011г. 
 
 
 

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА ТОВАРОВ ПРЕДПРИЯТИЯМИ ИЗГОТОВИТЕЛЯМИ 
 
 

     Выпускная квалификационная работа 

     Прицкер Дарьи Игоревны

     Студентки курса  Ю-66, группы Ю-661

     Специальность: 030501.65 «Юриспруденция» 
 
 
 

     Руководитель:

     Епишин В.В.

     Кандидат юридических  наук.

        
 
 
 
 
 
 

Пермь

2011

ОГЛАВЛЕНИЕ 

 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

 

      Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

      Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через  оценку и удовлетворение требований потребителя.

      Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

      Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

      Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится сбытовая деятельность. Задачи сбытовой деятельности включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности, организация правового обеспечения сбыта (договорная, претензионная, иная правовая работа).

      На  основе анализа структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

      Система сбыта товаров — ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги¹.

     Но  все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга-микс. Другие составляющие маркетинга-микс — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

     Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

     Вторая  из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

     Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая  ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

     Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

     Четвертая причина — это проблемы эффективности  рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

     В качестве одного из важнейших условий  продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.

     Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.

     В России система сбыта находится  на переходной стадии развития, что  в большой степени осложняет  сбыт на рынке нашей страны. Обычно он характеризуется следующими чертами:

• слабое управление каналом сбыта;
• неполное выполнение обязательств в рамках канала;
• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
• частое нарушение «контрактных» обязательств.

        В связи с чем, целью написания дипломной работы «Организация сбыта товаров предприятиями изготовителями» является анализ сбытовой деятельности и выработка рекомендаций по совершенствованию организационных, правовых, иных ее элементов на примере ООО «Славянский Вкус».

      Объектом  исследования является система сбыта товаров предприятиями – изготовителями.

      Предмет исследования – организационные, правовые и иные аспекты сбытовой деятельности на примере предприятия ООО «Славянский  Вкус».

      Структура работы обусловлена поставленной целью и задачами.

      В работе использовались методы статистической обработки данных, маркетинговых исследований, финансового анализа.

      Исследование  состоит из введения, четырех глав, заключения. К ней прилагается  список нормативно-правовых актов, литературных источников.

      Во  введении обусловлен выбор темы исследования, сформулированы цели и задачи.

      В заключении сформулированы выводы и  предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии. 
 
 
 

ГЛАВА 1. СИСТЕМА СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ 

1. Сбытовая  политика фирмы, ее элементы

 

     Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» предприятия – изготовителя в области сбыта.

     Сбытовую  политику фирмы – изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• Транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• Доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готовой продукции и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• Хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• Контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке. Обратная связь с потребителями является одним из самых важных процессов предприятия. Правильное управление этим процессом требует его регламентирования, контроля, оценки, анализа и улучшения ².

 

2. Виды  сбыта, признаки, классификация

 

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1)³. 

Таблица 1.1.

Классификация видов сбыта