Планирование сбытовой деятельности предприятия

    Обычно  этот метод прогнозирования относится  к отраслям производящим средства производства или средства для комплектации.

    В том случае, когда речь идет об объемах  продаж конечным потребителям. Эти  объемы рассчитываются по доле рынка  предприятия. При прогнозировании  объема продаж используются данные о  средних темпах роста, емкости целевого рынка в предшествующем периоде о его емкости в текущем году данные о планируемой доле рынка. Объем продаж может быть определен по формуле:

    Прогноз продаж = Ер*Ур*Дп/100; (5)

    Ер  – общая емкость рынка;

    Ур  – индекс рынка;

    Дп  – доля предприятия на рынке.

    К основным факторам оказывающим влияние на величину индекса роста рынка и планируемой доли предприятия относятся тенденции, связанные с изменением доходов населения, колебания деловой активности, изменения сезонные, поведение конкурентов.

    Расчет  объема продаж предметов потребления также может вестись методом прямого счета на основе рациональных норм потребления на душу населения.

2. Планирование сбыта на ОАО  «Астра».

    Узким местом в деятельности предприятий является обычно сфера продаж.

    План  сбыта продукции включает в себя:

    -  анализ рыночной привлекательности  продукта;

    -  анализ конкурентов;

    -  анализ механизмов продвижения  продукции на рынок.

    Анализ  рыночной привлекательности продукта

    На  ОАО "Астра" производство продукции  осуществляется в следующих производственных цехах: карамельном, конфетно-розничном, бисквитном. Эти цеха расположены в 3-х этажном производственном корпусе. Вспомогательные помещения занимают площадь в 1000 кв. м. Фабрика имеет гараж на 15 мест.

    Общая площадь застройки составляет 2,1 га.

    1.   карамельный цех    (2 линии  по производству карамели в  завертке различных форм, 1 линия монпансье и драже);

    2.  бисквитный цех (вафельная линия, линия сахарного печенья, торты);

    3. конфетно-розничный  цех  (линия  производства  отливных  конфет, глазировочная линия).

    На  ОАО "Астра" имеются возможности  по выпуску следующих групп продукции: карамель, конфеты, пастиломармеладные изделия, вафли, печенье, торты и др.

Таблица 1.Состав товарной продукции ОАО «Астра»

    Как видно из таблицы 1, лидерами по объемам производства являются карамель, печенье сахарное и шоколадные конфеты. Это объясняется тем, что на них наиболее стойкий спрос у населения.

    Продукция ОАО "Астра" уникальна. При разработке различных сортов продукции используется натуральное сырье плодов, ягод, молочных продуктов (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.). Она пользуется наибольшим спросом у потребителей по сравнению с различными конкурентами. 
 

Анализ  конкурентов

    Проведем  анализ конкурентоспособности ОАО  «Астра», ОАО «Красный октябрь», ОАО «Иволга», ОАО «Пищевик». 

      Таблица 2. Оценка конкурентоспособности ОАО «Амта» относительно конкурентов.

Как видно из таблицы 2. ОАО "Астра" лучше своих конкурентов организует сбытовую деятельность - лучше рекламирует, заявляет о своих новинках, организует продажи через дилеров, в розничной сети.

    Сильные стороны ОАО "Астра": 

    - Наличие современного технологического оборудования, в т.ч. импортного;

    -  Высокое качество менеджмента и маркетинга;

    - Уникальность продукций, использование натурального сырья (кедровые орехи, клюква, облепиха и т.д.);

    -   Строгое соблюдение стандартов, ГОСТов и ТУ в технологическом процессе;

    -     Отличные вкусовые качества изделий и их широкий ассортимент.

    Конкурентоспособность продукции ОАО "Астра" можно  оценить как высокую (высокое  качество при довольно невысоких  относительно конкурентов ценах). 

    Анализ  механизмов продвижения продукции  на рынок.

    Реализация  готовой продукции осуществляется через следующие каналы: фирменная  торговая сеть, дилеры, взаимозачеты.

    Фирменная торговая сеть ОАО "Астра":

    - киоск – Элеватор;

    - киоск - рынок;

    - киоск - 41 квартал;

    - киоск - пл. Славы;

    - киоск - Элеватор;

    - киоск - пл. Революции

    - магазин в п.Селенгинск

    - магазин в с.Сухая

    - Оптовый Центр г.Гусиноозерск

    - магазин № 155

    - магазин № 27.

    Рассмотрим  данные по движению готовой продукции. 
 

    Таблица 3. Движение готовой продукции, тонн

    Анализ  таблицы показывает, что организация  производства на предприятии тесно  связана со сбытом. Предприятие производит только то, что заказывают клиенты  или что само в состоянии продать  через свою фирменную торговую сеть. Это позволяет добиться довольно высокой товарности продукции и исключить затоваривание складов. В 2007 г. разница между произведенной и проданной продукцией составляет 104 тонны или 1,98%.

    Такая сбытовая политика позволяет предприятию  избежать производства продукции, на которую  спрос окажется невысоким. В планировании производства принимает участие отдел маркетинга, в котором специалисты, изучив рынок сбыта и пожелания клиентов, дают рекомендации.

    Дальнейшее  продвижение продукции на рынок  не отличается особой агрессивностью, но и не пассивно. Сбыт в основном рассчитан на местный рынок, часть продукции реализуют через дилеров в Иркутске и Чите, доля других регионов незначительна.

    Такая сбытовая политика обоснована в кризисной  ситуации, но нередко дает сбои, что  выражается в постоянном колебании объемов сбыта в различные годы. Необходимо уделить внимание возможности сбыта в другие регионы, но требуется тщательно просчитать все расходы, изучить цены на данных рынках и реально оценить свои шансы закрепиться на рынке.

    Продажи по группам покупателей выглядят следующим образом:

    Таблица 4 Реализация продукции по группам  покупателей

    По  итогам таблицы 4 видим, что доля фирменной торговли увеличилась на 4,3% в 2010 г. в связи с рекламными акциями предприятия. Но уменьшилось количество продукции, отпускаемой ИП «Дебюту» (г.Иркутск) на треть, так как увеличилась конкуренция в г.Иркутске, появилось много мелких ИП. Зато увеличилась реализация дилерам ИП Истомину (г.Чита) и ИП Фомичеву (г.Ангарск) на 20,4 и 1,4% соответственно в связи с высокой конкурентоспособностью нашей продукции на местном рынке. Увеличился объем продаж по мелкой рознице на 6,8% в связи с открытием новых торговых павильонов. Также существенно увеличился размер сделок по договорам на 38,1% в связи с расширением сферы деятельности. Уменьшился размер взаимозачетов на 22% в связи с увеличением платежеспособности партнеров.

    Потребителями продукции ОАО "Астра" являются: население Республики Бурятии, предприятия  общественного питания, организации здравоохранения, детские сады и ясли, школы, учебные заведения, торгово-посреднические фирмы, магазины, промышленные предприятия, частные лица, а также продукция поставляется в другие регионы. 

    Таблица 5. Продажа по регионам