Комплексное офисное оборудование, инк.

ПЛАН ПРОИЗВОДСТВЕННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

ПРИМЕР

"КОО" занимает помещения  общей площадью 1000 кв.м. в здании, находящемся в самом центре  делового района Москвы, по адресу: Москва ул. Ленина 12234."КОО" арендует  эту площадь на выгодных для  себя условиях сроком на 10 лет  и имеет возможность возобновить  договор об аренде по истечении  этого срока. В этом здании  осуществляется руководство деятельностью  компании. На данный момент используется  только 80 % площади. Офисы руководства  занимают 30% площади, отдел обслуживания  и технического обеспечения - 15%, учебные помещения- 20%, ТМЗ - 15%. Оставшиеся 20% площади будут использованы  для обеспечения деятельности  нового регионального офиса.

Оборудование, необходимое  для нового регионального офиса  потребует увеличение ТМЗ. Это компьютеры и программное обеспечение, которые  будут проданы будущим клиентам в новом регионе на условиях быстрой  доставки. Предложение быстрого решения  проблем наших клиентов будет  способствовать совершенствованию  нашего стиля работы, что, в свою очередь приведет к постоянному  росту объема продаж в новом регионе. Мы сможем оперативно укомплектовать новый офис квалифицированными специалистами.

Администрация 30%

Учебные 20%

ТМЗ 15%

Обслуживание и ремонт 15%

Оборудование/ фирма

Куплено у

Срок доставки в неделях

Кол-во дней в теч. которых цена неизменна

Запасы в наличии

Дополнительные запасы для  нового офиса

Общие запасы

IBM

IBM

6-8

30

5

8

13

Compaq

Compaq

8-10

45

3

6

9

Nec

TecComp

4-6

30

1

1

2

Apple

Apple

8-12

60

4

4

8

3M

TecComp

12-14

30

2

3

5

Xerox

Xerox

4-6-

60

2

4

6

Lotus

SoftComp

2

30

3

0

3

Wordperfect

SoftComp

3

30

3

0

3

Microsoft

Q Soft Comp

2-4

30

2

10

12

Aldus

Q SoftComp

4

30

3

0

3

Great Plains

Soft Comp

10-12

30

1

3

4

Ashton -Tate

SoftComp

2

30

2

1

3

RealWorldA

Me Soft

12-14

15

2

7

9

Запасные поставщики:

Существует несколько  других поставщиков вышеперечисленного оборудования. Их цены выше, но в большинстве  случаев они всегда имеют оборудование в наличии. В случае необходимости  мы купим у этих поставщиков те ТМЗ, которые отсутствуют у нас. Дополнительные расходы будут компенсированы доходами от непрерывного обслуживания клиентов.

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

В этом разделе необходимо дать общую характеристику вашей  сферы деятельности.

Мы выделяем здесь 4 подраздела

• Рынок
• Тенденции
• Политические и правовые проблемы
• Конкуренты

Это общее знакомство с  вашей сферой деятельности является фундаментом того, о чем вы будете более подробно говорить в разделах "Объем продаж" и "Маркетинг". Это дает возможность читателю глубже понять ваш рынок и в дальнейшем поможет ему оценить ваш   бизнес  -  план  .

РЫНОК

Дайте краткую характеристику вашего рынка:

• размер рынка
• конкуренты
• ваша доля рынка
• потенциальная доля рынка
• стабильность рынка
• планируемый рост

ТЕНДЕНЦИИ

Укажите основные тенденции, например:

• основные технологические изменения
• стиль работы

ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ ПРОБЛЕМЫ

Существуют ли политические или правовые барьеры в отношении  вашего бизнеса

КОНКУРЕНЦИЯ

Четко определите главных  конкурентов:

• имя
• местонахождение
• размер
• доля рынка
• их преимущества

АНАЛИЗ ОТРАСЛИ

ПРИМЕР

Рынок:

Компания "Комплексное  офисное оборудование" в настоящее  время обслуживает Москву и Московскую область. В этом регионе находится  более 425 крупных компаний, из которых "КОО" обслуживает 31%. Поскольку  в век электроники все больше компаний нуждаются в компьютерах, мы видим постоянный рост спроса на комплексные продукты и услуги. Непрерывное совершенствование технологий и потребность в совместном пользовании информацией являются дополнительными факторами увеличения спроса на рынке. Хотя компьютерная система может работать годами, задачи, для которых она была первоначально предназначена меняются. Новые продукты предлагают больше возможностей и преимуществ, и клиенты, рассматривают их как важные инструменты повышения конкурентоспособности.

Выбирая новый региональный рынок, мы провели маркетинговый  анализ и определили, что в регионе  находится 350-450 крупных компаний с  годовым объемом продаж на сумму  более 10 млн. долл. В данный момент наша доля на этом рынке составляет 3%, учитывая то, что у нас нет своего офиса  в этом регионе. На рынке есть только один конкурент - это магазин компьютеров, продающий только оборудование. Реализуя и продвигая на рынке наши комплексные  системы, мы ожидаем, что в течение  первого года наша доля на рынке  увеличится до 18-20%.

Направления:

Хотя персональный компьютер  и произвел революции в области  обработки текстов и ведения  отчетности, новые прикладные программы  меняют стиль управления компанией. Поскольку компьютеры используются все больше, растет необходимость  обмена информацией. "КОО" смогла определить эту тенденцию на рынке. Она продает клиентам не какие-то отдельные временные решения  проблем, поставленных перед ними конкурентами, а комплексное решение этих проблем  с помощью комплексных систем компьютеров, программного обеспечения, обучения, обслуживания и ремонта.

Политические и правовые проблемы

После недавно проведенных  выборов на пост губернатора обстановка достаточно спокойная. Однако через 2 месяца в силу вступит новый закон, требующий  регистрации всех компаний на федеральном  и местном уровне. Это не займет много времени и никак не отразится  на деятельности нашей компании.

Конкуренты

У нашей компании много  разных конкурентов. Это и крупные  магазины компьютеров как ЭйБиСи Компьютерз и Компьютер Терф, так и розничные торговцы, занимающиеся компьютерами. Конкуренцию также составляют магазины, торгующие товарами для офисов, предлагающие ксероксы и факсы. Однако же большинство из них предлагает отдельное решение отдельных проблем. Клиенты на протяжении нескольких лет высказывают недовольство по поводу отсутствия дальнейшего сотрудничества со стороны продавцов. В своей работе с клиентами "КОО" делает большой акцент на уникальный подход к созданию комплексно - автоматизированного офиса и на качественное обслуживание - это важные преимущества перед конкурентами.

ИМЯ

АДРЕС

КОЛ-ВО ЛЮДЕЙ

КОЛ-ВО АДРЕСОВ

ДОЛЯ РЫНКА(%)

ЭйБиСи Компьютерз

ул.Малышева 45-6

5

2

35

Компьютер Торф

ул.Люфтганза

7

1

28

Офис Дампстер

ул.Такая то

10

1

12

Компьютеры-это мы

ул.Любая 67-9

4

1

12

Разные небольшие компании

Разные

4

13

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Это очень важный раздел. План объема продаж является основой  ваших финансовых прогнозов.

ТЕКУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

В этом разделе вы должны поместить ваш текущий объем  продаж по продукту или услуге и  по региону. Информация должна быть очень  подробной.

Если у вас есть данные за прошлые годы, не забудьте включить и их, поскольку они показывают тенденции в объеме продаж и являются обоснованием ваших планируемых  показателей по объему продаж, о  которых речь пойдет в следующем  разделе.

ПЛАНИРУЕМЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

Это анализ объема продаж, которого вы планируете достичь по продуктам, услугам и регионам.

ЦЕНЫ

Подготовьте цены по каждому  продукту. Включите имеющуюся у вас  информацию по ценам конкурентов.

ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА

Подробно опишите, как  ваша компания реализует продукты и  услуги, указав по отдельности используемые методы продажи. Рассмотрите следующие  категории:

• продажи по региону
• число продавцов
• ответственный за продажи
• отслеживание проданного товара
• методы продажи: уполномоченные продавцы, дистрибьюторы, розничные торговцы и другие агенты.

БУДУЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ

Подготовьте список с указанием  планируемых продаж по продукту и  региону на ближайшие два-три  года.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ. Информация по объему продаж имеет огромное значение, поскольку она показывает жизнеспособность вашей компании.

ОБЪЕМ ПРОДАЖ

ПРИМЕР

КАТЕГОРИЯ

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ1993 (% от общего объема продаж)

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ1994 (% от общего объема продаж)

НА КОНЕЦ ДЕКАБРЯ 1995 (ПЛАНИРУЕМЫЙ)

Продажа оборудования

45

50

45

Обучение

25

25

30

Обслуживание на месте

15

10

10

Интеграция

10

10

10

Ремонт

5

5

5

ОБЩИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ:

1 млн.долл.

2 млн.долл.

4 млн.долл.

КАТЕГОРИЯ

ГЛАВНЫЙ ОФИС

НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС

Продажа оборудования

1.350 тыс. долл

450 тыс. долл.

Обучение

900 тыс. долл.

300 тыс. долл.

Обслуживание на месте

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Интеграция

300 тыс. долл.

100 тыс. долл.

Ремонт

150 тыс., долл.

150 тыс. долл.

Итого в долл.

3 млн. долл.

1 млн. долл.

Компания "Комплексное  офисное оборудование" имеет ряд  преимуществ перед конкурентами не только из-за цены. Наша ценовая стратегия  заключается в том, чтобы продавать  товары по стоимости, которая включает стоимость товара, комиссионные и  накладные расходы. Это позволяет  нам предлагать привлекательную  для покупателя цену. Компания зарабатывает деньги на дополнительной продаже обучения, обслуживания, интеграции и ремонта. В нижеследующей таблице приводится валовая прибыль от стоимости  проданных товаров.

КАТЕГОРИЯ

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ ОТ СТОИМОСТИ  ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ

Оборудование

20 %

Обслуживание (включая обучение, интеграцию оборудования и его ремонт)

70 %

"КОО" осуществляют  деятельность напрямую через  продавцов, работающих в двух  регионах к востоку и западу  от главного офиса и нового  регионального офиса. Главная  задача продавцов - удовлетворить  потребности клиентов компании. Отслеживание продаж по регионам  входит в обязанности конкретного  продавца, который каждую неделю  передает полученную информацию  президенту компании.

ПРЕДМЕТ

ГЛАВНЫЙ ОФИС

НОВЫЙ РЕГИОНАЛЬНЫЙ ОФИС

ВОСТОК

ЗАПАД

ВОСТОК

ЗАПАД

кол-во продавцов

3

2

2

1

%от объема продаж

59

41

75

25

МАРКЕТИНГ

Маркетинг позволяет вам  опознать и конкретизировать клиента.

Маркетинг дает вам возможность  определить потребности и желания  клиента и определить, как удовлетворить  их.

АНАЛИЗ КЛИЕНТА

В этом разделе мы рассмотрим основные критерии, которыми могут  руководствоваться клиенты при  покупке вашего продукта. Хотя вы можете и догадываться о причинах этого, лучше проверить ваши догадки. Свяжитесь  со своими клиентами и потенциальными покупателями, чтобы проверить свои предположения. Анализ причин покупки  вашего продукта должен включать:

• цену
• качество
• сбыт продукта
• доставку
• надежность доставки
• квалификацию продавцов
• спектр продуктов
• стиль работы

ПРОДВИЖЕНИЕ

Для каждого продаваемого вами продукта необходимо определить способ его продвижения к конечному  пользователю. Включите рекламную литературу, которая была или будет разработана  для поддержки вашей маркетинговой  деятельности.

РЕКЛАМА

Это способ информирования потенциальных покупателей о  ваших продуктах. Необходимо указать, как вы будете доводить информацию о них до потенциальных клиентов. Составьте перечень рекламных мероприятий (публикации в средствах массовой информации, презентации, помещение  рекламы в специализированных журналах и т.д.). По каждому из этих мероприятий  укажите объем средств из бюджета, которые вы планируете потратить  на эту деятельность.

Маркетинг - это то, как  вы продвигаете свой продукт или  услугу на ваш целевой рынок.